關(guān)鍵詞：招商引資

【九兆點評：招商引資是地方發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而站在企業(yè)角度去洽談項目，更是促成合作的關(guān)鍵。站在企業(yè)的角度去洽談?wù)猩桃Y項目，需要深入了解企業(yè)需求，展示園區(qū)優(yōu)勢，并建立信任關(guān)系。招商引資的主體雖然經(jīng)常是地方政府，但是實際上招引工作并不是一種政府行為，而是一種商業(yè)行為。商業(yè)行為的“逐利”本質(zhì)是不會改變的，由此，任何對利益的追求、分配……才是每一次商業(yè)合作的前提與基礎(chǔ)。目前許多地方管理者的思維有一些疏漏，在角色定位上，過于把地方與投資方割裂開來，而沒有考慮雙方應(yīng)當(dāng)是合作的關(guān)系。投資方擁有著落地在哪一個城市或地區(qū)的選擇主動權(quán)，在這一選擇上，肯定會有基于人情、態(tài)度、面子……等方面的考慮，但是如果從根本上來說，投資方選擇落地，還是要尋找一個“有投資保障”的合作方。那么，地方招引人員或地方管理者應(yīng)當(dāng)如何轉(zhuǎn)變自己的思維以促成投資落地呢？換位思考，是一句老生常談，如何換位思考才是最關(guān)鍵的。實際上，企業(yè)作為法人的需求，與自然人的需求大致相當(dāng)。美國心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛把人的需求分為生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求。針對企業(yè)法人的各項需求，我們地方政府該如何為他們提供實現(xiàn)保障呢？1．企業(yè)生存需求。企業(yè)的生存需求主要包括滿足基本生產(chǎn)所需的各種要素。比如，集成電路制造需要大量的水，并且對空氣潔凈度有較高的要求。因此，集成電路產(chǎn)業(yè)在我國南方地區(qū)呈現(xiàn)集中發(fā)展的模式，而在我國北方地區(qū)呈現(xiàn)點狀分布的格局，大多北方城市只能滿足一兩個集成電路制造企業(yè)的發(fā)展需求。從生存需求的角度看，要著力保障煤炭、礦石、農(nóng)產(chǎn)品等原材料和電力的供給，尤其要保障有足夠的產(chǎn)業(yè)工人。比如對于水資源稀缺地區(qū)，要盡量少發(fā)展水資源密集型產(chǎn)業(yè)，并著力做好水循環(huán)利用工作。對高技術(shù)企業(yè)，還要滿足其對高端人才的需求。同時，要發(fā)展好循環(huán)經(jīng)濟，幫助企業(yè)解決固體廢棄物等的處理和再利用。2．企業(yè)安全需求。企業(yè)的安全需求包括政策環(huán)境、執(zhí)法環(huán)境、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)配套能力和物流能力等。如果一個地區(qū)的政策環(huán)境、執(zhí)法環(huán)境不穩(wěn)定，或者各種社會矛盾非常尖銳，既會影響企業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營，又會使企業(yè)缺少安全感，難有對未來的樂觀預(yù)期。同時，如果一個地方缺少一個讓企業(yè)有清晰預(yù)期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、物流規(guī)劃、商業(yè)環(huán)境規(guī)劃等，企業(yè)的安全感也會缺乏。同樣，如果一個地區(qū)缺少對科技支撐的規(guī)劃、吸引高端人才的規(guī)劃和措施，高新技術(shù)企業(yè)同樣會缺少安全感。從安全需求的角度看，園區(qū)要盡力明晰企業(yè)關(guān)心的未來愿景，比如制定有利于企業(yè)發(fā)展的政策，編制各種產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、物流等專項規(guī)劃，并加大規(guī)劃的宣傳力度。借"一帶一路"東風(fēng)和"十三五"規(guī)劃，加快對物流和商貿(mào)中心的建設(shè)，形成強有力的"軟配套"。3．企業(yè)歸屬需求。企業(yè)的歸屬需求包括企業(yè)融入本地發(fā)展環(huán)境和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需的配套環(huán)境、物流環(huán)境、商務(wù)環(huán)境等產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及參與本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等的需求。產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、創(chuàng)新聯(lián)盟、孵化器、中小企業(yè)服務(wù)中心以及各種協(xié)會、商會、論壇等都會讓企業(yè)感受到自己是本地經(jīng)濟社會中的重要一員，增強企業(yè)的歸屬感和主人翁意識。從歸屬需求的角度看，企業(yè)離開集群，就很難生存發(fā)展，園區(qū)要加速形成產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢。要鼓勵企業(yè)參與各種協(xié)會、商會，成立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，并參與政府的各種規(guī)劃和決策；對就業(yè)和稅收作出貢獻的企業(yè)，要進行表揚和物質(zhì)獎勵；要學(xué)習(xí)"產(chǎn)業(yè)鏈招商"經(jīng)驗，幫助企業(yè)延長產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)建循環(huán)型產(chǎn)業(yè)鏈等；園區(qū)要實施"品牌招商"策略，積極作好有助于企業(yè)發(fā)展的品牌宣傳，提升園區(qū)企業(yè)的品牌價值；園區(qū)在招商引資過程中，可以把"榕樹型"企業(yè)作為重點招商對象之一，充分利用這些企業(yè)的母公司優(yōu)勢，既為園區(qū)帶來新技術(shù)、新理念，又降低企業(yè)對本地園區(qū)的依賴。4．企業(yè)尊重需求。企業(yè)對尊重的需求主要包括企業(yè)家和高端人才得到社會尊重的需求、企業(yè)發(fā)展所需創(chuàng)新環(huán)境的需求。企業(yè)家和高端人才在社會上要得到足夠的尊重，尤其是政府要給予足夠的尊重；政府要為企業(yè)提供好的服務(wù)，而不是門難進、臉難看。從尊重需求的角度看，園區(qū)要在園區(qū)營造良好的"以人為本、以企業(yè)為本"的氛圍，增強企業(yè)的"植根性"；園區(qū)要學(xué)習(xí)政府服務(wù)模式，從被動服務(wù)變主動上門服務(wù)；鼓勵民營企業(yè)中的優(yōu)秀管理人才加入國有企業(yè)的外部董事；對高端人才進行個稅減免；幫助爭取各個級別的研發(fā)中心、工程技術(shù)中心、示范中心等在企業(yè)的建設(shè)落成；幫助有實力的企業(yè)組建博士后工作站；推薦有實力的企業(yè)家和高端人才入選各個級別的人才庫、特殊津貼專家、勞動模范等。5．企業(yè)自我實現(xiàn)需求。企業(yè)的自我實現(xiàn)需求主要是企業(yè)家自我實現(xiàn)的需求。哪里有企業(yè)家生存的環(huán)境，哪里就有企業(yè)。美國的唐人街是華人集聚的地方，北京的浙江村是浙江人集聚的地方，這些人所從事的行業(yè)往往有天壤之別，但卻集聚在一起，實際上就是人對集聚的需要。企業(yè)家也是這樣，昆山有"小臺灣"之稱，實際上就是昆山為臺商營造了非常好的企業(yè)家生存環(huán)境。這個環(huán)境包括子女入學(xué)環(huán)境、生活環(huán)境、創(chuàng)業(yè)環(huán)境、融資環(huán)境、國際交流環(huán)境、商業(yè)環(huán)境，甚至包括宗教信仰環(huán)境，等等。企業(yè)家集聚帶動的是企業(yè)的集聚，企業(yè)集聚帶動人才集聚和人氣集聚，反過來又促進企業(yè)集聚。從自我實現(xiàn)的需求角度看，園區(qū)要想企業(yè)家和高端人才的所思所想，幫助企業(yè)家實現(xiàn)自我價值，為企業(yè)家?guī)砀嗟木裣硎埽纬梢云髽I(yè)家集聚帶動產(chǎn)業(yè)集聚的招商引資模式。對那些有事業(yè)、有夢想的企業(yè)家，園區(qū)可以著眼長遠，主動承擔(dān)一些風(fēng)險；要營造良好的創(chuàng)業(yè)氛圍和創(chuàng)業(yè)條件，幫助創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)自己的價值；要利用市場機制，為企業(yè)家提供各種高端需求，如醫(yī)療、教育等等。另外，可以借鑒北京亦莊開發(fā)區(qū)的"以商招商"模式，以"園中園"方式，充分發(fā)揮企業(yè)家才智，對園區(qū)進行共同開發(fā)。】

招商引資好比商品銷售，只不過“吆喝”的是投資環(huán)境。

招商人頭銜，從“銷售專員”上升到“企業(yè)顧問”的高度。

意味著，學(xué)會像企業(yè)家一樣思考投資這件事兒。

真正的“顧問式”招商，從來不拼蠻力，而是拼判斷力。

一．深度思維 關(guān)注企業(yè)

干招商久了，企業(yè)即使簽訂協(xié)議，還會繼續(xù)觀望，甚至做出其他選擇。

招商引資，對項目判斷越精準(zhǔn)，后期落地可能性就越大。

實際上，就是透過復(fù)雜，直抵本質(zhì)。科學(xué)配置資源，高效落實項目。

接觸企業(yè)而言，往往具備洞察力，也就是深度思維。

深度思維，似乎是更深刻、更接近本質(zhì)、更高級、一般人想不到的思維。

這太抽象了，我們不妨來思考下，什么是“淺度”思維？

比如，走象棋只能考慮1-2個棋子，解數(shù)學(xué)題往后推論1-2個步驟。

招引企業(yè)，可能只想到提供生產(chǎn)場地，分析出淺層的選址訴求。

一旦，遇到新興領(lǐng)域的企業(yè)，或者子母公司參與選址決策。對于信息量較大、較復(fù)雜的問題就束手無力。

“顧問式”招商，更重要的是以專業(yè)視角、深度思維、前瞻眼光，靈活切換看待問題，協(xié)助企業(yè)洞察到“盲區(qū)”范圍。

這可能是選址區(qū)域，并不適合企業(yè)發(fā)展，也可能是這個行業(yè)發(fā)展必須具備的要素，從而引導(dǎo)企業(yè)做出更符合自身發(fā)展的決策。

站在招商“最前方”，當(dāng)好企業(yè)資深顧問，更重要的是換位思考。

首先，企業(yè)投資訴求，并不是直接你問我答得來的，而是在和企業(yè)“破冰”后分析出來的。

請注意，是破冰，不是淺層溝通。什么是破冰，有一定信任基礎(chǔ)。

每一家企業(yè)，可以用各類標(biāo)簽去定義，但核心標(biāo)簽就兩個：行業(yè)和規(guī)模。

可以這樣理解，行業(yè)代表領(lǐng)域?qū)傩裕?guī)模代表發(fā)展階段。

然而，大多數(shù)企業(yè)，選址需求差不多。腦子過一遍，基本都是區(qū)位交通、產(chǎn)業(yè)扶持、基本配套、載體空間、招工條件等。

但是，背后每個訴求，一定與企業(yè)后續(xù)發(fā)展強關(guān)聯(lián)。顯性需求，誰也能溝通清楚，而隱性考量，就是挖掘、磨合、研究出來的。

其次，讓自己成為信息樞紐，熟悉與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)特性，甚至是做一名行業(yè)專家。

接觸企業(yè)之前，對行業(yè)現(xiàn)狀周期、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢、發(fā)展內(nèi)外驅(qū)動力，越深研就越有專業(yè)性。

當(dāng)你對行業(yè)周期性、細(xì)分領(lǐng)域特性了如指掌，企業(yè)自然會把你當(dāng)成“資深顧問式”專家。

比如，你看到“六省新首富都來自新能源行業(yè)”的新聞，發(fā)現(xiàn)世界能源變革正在開啟新一輪造富神話。

當(dāng)然，很多招商人都注意到了，也在重點關(guān)注新能源行業(yè)的招商熱度。

但是，如果同時剖析產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)的發(fā)展勢頭，關(guān)注哪些細(xì)分領(lǐng)域還在被卡脖子，就會有先人一步的招商機會。

二．掌握關(guān)鍵 對話企業(yè)

再舉直播間賣貨的例子，如何才能賣出更多商品？

有人說，物美價廉，商品質(zhì)量好，才是真的好；有人講，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能讓商品口碑傳播。

還有人認(rèn)為，你賣的產(chǎn)品一定是目標(biāo)客戶所需要的。這就是選品，品選好了、合適了，賣出去自然就不難了。

但是，若給出這些回答，不是最優(yōu)秀的商業(yè)經(jīng)營者。最優(yōu)秀的人，一定是從全流程優(yōu)化的角度出發(fā)的。

招商引資，亦是如此，往往由多個流程、步驟組成。

如果，把每一個流程、步驟都進行優(yōu)化，接近或者做到最好，就叫全流程優(yōu)化。

但是，第一步做不好、做不對、做不完善，后續(xù)必然會受到牽連。

那么，篩選目標(biāo)企業(yè)、確定什么企業(yè)為招商目標(biāo)企業(yè)，是項目落地的基礎(chǔ)。

正如，銷售人員選擇的潛在客戶，必須有購買能力、有購買意向一樣。

招商引資目標(biāo)企業(yè)，符合兩個要求：有投資能力、有投資愿意。

這還不夠，企業(yè)是否具備后續(xù)落地的條件、與地方招引產(chǎn)業(yè)是否適配，地方發(fā)展能夠和企業(yè)同頻對話，都非常關(guān)鍵。

以長三角為例，上海、江蘇、浙江每個地方都有60萬家左右的企業(yè)，合計近2000萬家企業(yè)。

難度長三角企業(yè)，一定是優(yōu)質(zhì)項目？一定符合產(chǎn)業(yè)定位？一定有投資潛力？

企業(yè)投資，幾千萬、幾個億的資金投在你所在的地區(qū)，落地能否盈利并長期發(fā)展，這是在篩選企業(yè)時，優(yōu)先考慮到的問題。

企業(yè)關(guān)注的是低成本、高效益的運轉(zhuǎn)，“顧問式”招商推介的是區(qū)域綜合比較優(yōu)勢。

就企業(yè)而言，短期付出的是資金投資。從長期來講，影響自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展及規(guī)劃。

對于招商來說，篩選企業(yè)時，優(yōu)先考慮承接地區(qū)的條件，可能有些企業(yè)即便落地，都不會長期扎根發(fā)展。

對于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移或外設(shè)投資的企業(yè)，將目光更應(yīng)聚焦于未來的投資收益，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、供應(yīng)鏈、營商環(huán)境等都是企業(yè)長足發(fā)展的因素，而不是當(dāng)?shù)亟o予配套、資金等蠅頭小利。

尤其，有些招商人，容易一口氣把本地優(yōu)勢說透。在與企業(yè)對話時，應(yīng)站在與其他地方相比較的角度給企業(yè)介紹投資環(huán)境。

所以與企業(yè)對接，都需要從對方角度思考，讓項目方認(rèn)可本地投資優(yōu)勢、發(fā)展條件，這才是真正的“顧問式”招商。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年5月號