2011年，茶葉經銷商老張，打算做個自己的小品牌。
那時，山上原料好做，每年春茶，客戶定制什么茶葉，他就多做一部分茶，開發成產品，裝點自己的品牌。
做茶多年，倉庫里積累了大約36噸茶葉，茶葉幾乎都是200克餅。36噸、36000公斤，7200箱茶葉，大約18萬餅茶，為了存儲這些茶葉，只能租兩個300平的倉庫。

一大堆茶葉，看著非常舒服，一進倉庫，聞著也特別香。只是，一想起這些茶葉，張老板就一個頭兩個大。
深耕一個茶區多年，茶葉也貨真價實。踏踏實實做茶，并沒有走上富余的道路，而是被深深捆綁在茶葉上，背著近百萬的債務。
這背后是：貨真價實的山頭茶那微薄的利潤，根本支撐不起原料、倉儲這兩大開支。
做茶，原料是最大的開支。茶葉源頭，價格越來越透明，為了做茶，把茶園包下來，做成不同級別的茶葉，古樹賣得快，中小樹賣得慢。
結果就成了，茶葉按噸收，賣茶按餅賣。年復一年，茶葉越賣越多。

原料款少的年份幾十萬，多的年份上百萬。無法一次性拿出這么多款，只能跟茶農說：先付一部分款，茶葉先拉走，賣了再給錢。
在一個茶區混，老嘴老臉的了，合作多年，茶農當然同意。然后，每個月一邊賣茶一邊給茶農幾萬塊錢。
到了第二年春茶，原料款也沒還清。只能繼續收茶，不收，茶農就要馬上還款。就這樣，原料款這雪球越滾越大，滾出了近百萬的債務。
面粉貴過面包的山頭茶里，但凡做貨真價實的山頭茶的企業，或多或少都欠著原料款。
本想著咬咬牙干兩年，徹底解套，瀟灑做茶。然而，這套根本解不開。

賣茶的利潤，只夠維持茶企日常的開支，房租水電人員工資，哪怕一張綿紙，全靠賣茶支撐。
尤其房租，為了存下30幾噸茶葉，一年倉儲費就是10萬，做茶15年，已經在倉儲上花了100多萬了。
加上其它雜七雜八的費用，這兩年，光企業正常運營就用盡了全力，有時候，甚至連員工工資都要拖上半個月。
夜深人靜的時候，老張也在深刻反省：到底是哪里出了問題。是茶葉品質不夠好？可做茶15年，從沒有人說你的茶葉喝不成。是賣價太虛高？成本加15%的利潤就賣，而且，也積累了可觀的客戶。是自己不夠努力，如今還守在山上親力親為的茶老板，又有多少？

最終，老張也沒想出，到底是哪里出了問題。
而且，這不是個例，大多數做貨真價實的山頭茶的老板，都是這樣。
莫非，做貨真價實的山頭茶品牌，盡頭是賺一堆茶葉，背一屁股債？