作 者 | 王潤石（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

近日，國家金融監督管理總局《商業銀行代理銷售業務管理辦法》正式出臺。

這一新規的出臺對中小銀行的代銷業務產生了深遠影響，不僅改變了其運營模式，更推動了行業格局的重塑。

新規要求代銷業務全流程嵌入監控系統，合作機構門檻大幅提高，產品篩選難度加大，這些變化使得中小銀行在合規成本、技術壓力、合作資源、業務收入、客戶流失以及管理能力等諸多方面面臨嚴峻考驗。然而，從長期來看，這亦是一次轉型升級的契機，促使中小銀行強化合規能力、優化服務模式，逐步構建以客戶需求為核心的代銷生態。本文將深入探討新規對中小銀行的影響，分析其應對策略，并展望其長期發展路徑，以期為中小銀行在變革浪潮中找準定位、實現可持續發展提供有益參考。

中小銀行面臨的主要影響

合規成本與技術壓力

新規對中小銀行的合規成本與技術能力提出了嚴峻挑戰。

系統改造與設備升級：

新規要求代銷業務全流程嵌入監控系統，包括雙錄設備更新、數據存儲擴容等。據某股份制銀行測算，僅系統改造就需要投入2000萬元。中小銀行由于規模較小，資金儲備有限，面臨較大的資金壓力。同時，技術升級需要專業的技術團隊支持，中小銀行在人才儲備方面相對不足，進一步加大了技術壓力。

人力與培訓成本：

新規要求加強員工合規培訓，特別是對私募產品分析、適當性管理等專業能力的要求提升。基層員工操作流程耗時增加，如雙錄流程從10分鐘延長至半小時。這不僅增加了人力成本，還可能導致業務辦理效率下降，影響客戶體驗。

合作機構與產品準入受限

新規對中小銀行的合作機構和代銷產品準入提出了更高要求，限制了其業務拓展空間。

合作方門檻提高：

新規限定合作機構必須為持牌金融機構，且對私募基金管理人提出管理規模（股權類≥5億、證券類≥3億）、登記年限（≥3年）等硬性條件。這使得許多中小私募機構被擠出銀行渠道，導致中小銀行合作資源減少。中小銀行由于自身規模和資源有限，在與大型持牌機構合作時可能處于劣勢，難以獲得優質的產品資源。

產品篩選難度加大：

新規要求對代銷產品進行穿透式盡職調查。部分中小銀行因缺乏專業團隊，可能被迫縮減代銷產品種類。這不僅限制了客戶的選擇范圍，還可能導致中小銀行在市場競爭中處于不利地位。

短期收入下滑與業務收縮風險

新規對中小銀行的短期收入和業務發展帶來了較大沖擊。

手續費收入下降：

依賴代銷高收益產品的中小銀行面臨收入縮水。例如，某農商行已主動砍掉80%代銷業務，預計未來3年30%的區域銀行可能退出代銷市場。中小銀行由于業務結構相對單一，代銷業務收入占比較高，新規實施后，手續費收入的下降對其盈利能力影響較大。

客戶流失壓力：

因合作機構減少和產品吸引力下降，部分客戶可能轉向大型銀行。中小銀行在品牌知名度、產品種類和服務質量等方面相對大型銀行存在差距，客戶流失將進一步削弱其市場競爭力。

管理能力面臨考驗

新規對中小銀行的管理能力提出了更高要求，部分銀行可能難以滿足相關要求。

總行集中管理要求：

中小銀行需建立總行層級的代銷業務管理體系，部分機構因缺乏風控經驗或技術支撐，難以滿足動態監測、壓力測試等要求。中小銀行由于規模較小，管理層次相對簡單，建立完善的管理體系需要投入大量的人力、物力和時間成本。

管理能力不足：

部分中小銀行在風險控制、合規管理等方面存在薄弱環節，難以適應新規的要求。這可能導致其在業務發展中面臨較大的風險，甚至可能引發合規風險和聲譽風險。

中小銀行的應對策略

加速技術升級與流程優化

面對新規帶來的挑戰，中小銀行積極通過技術升級和流程優化來提升自身的競爭力和合規能力。

智能化系統投入：

引入智能雙錄、電子圍欄等技術，提升合規效率。例如，某城商行通過電子圍欄系統攔截了92%的可疑交易，有效降低了風險。智能雙錄系統不僅提高了雙錄流程的準確性和效率，還減少了人工操作的繁瑣性，將雙錄流程時間從半小時縮短至15分鐘，大大提升了客戶體驗。

簡化業務流程：

優化風險評估和客戶匹配流程，例如為老年客戶開發“風險畫像系統”，縮短服務時間。通過大數據分析和人工智能技術，該系統能夠快速準確地評估老年客戶的風險承受能力，為其匹配合適的產品，服務時間從原來的30分鐘縮短至10分鐘，顯著提高了業務辦理效率。

差異化競爭與收入結構轉型

中小銀行通過差異化競爭和收入結構轉型，尋找新的業務增長點，提升自身的市場競爭力。

聚焦本地客群需求：

針對縣域客戶偏好，代銷低風險、穩健收益產品（如國債、貨幣基金），避開與大型銀行的高風險產品競爭。某農商行通過深入調研本地客戶需求，發現縣域客戶更傾向于穩健收益的產品，于是調整代銷產品結構，重點推廣國債和貨幣基金，客戶滿意度從80%提升至90%，市場份額也有所增加。

拓展增值服務：

轉向財富管理咨詢、家族信托等收費業務。某股份行投顧服務收入增速達40%，可彌補代銷收入缺口。通過建立專業的財富管理團隊，為高凈值客戶提供個性化的財富管理方案，該行不僅提升了客戶粘性，還實現了收入結構的多元化，投顧服務收入占比從10%提升至20%。

強化合作生態與資源整合

中小銀行通過強化合作生態和資源整合，提升自身的業務拓展能力和市場競爭力。

聯合優質機構：

與頭部持牌機構建立長期合作，通過共享客戶數據、風險保證金等機制降低風險。某城商行與一家頭部基金公司合作，共享客戶數據，實現了精準營銷，產品銷售量增長了30%。同時，通過風險保證金共享機制，降低了自身的風險敞口。

參與區域金融聯盟：

中小銀行可聯合組建代銷業務平臺，分攤合規成本并共享產品資源。某區域金融聯盟由5家中小銀行組成，通過聯合采購設備和系統，每家銀行的合規成本降低了20%。同時，聯盟內銀行共享產品資源，豐富了代銷產品種類，客戶選擇范圍擴大了50%。

完善風控體系與人才培養

中小銀行通過完善風控體系和加強人才培養，提升自身的風險管理能力和合規水平。

建立動態風險評估模型：

對存續期產品實施季度壓力測試，及時預警風險變動。某股份制銀行通過建立動態風險評估模型，每季度對代銷產品進行壓力測試，提前發現潛在風險，及時調整產品策略，風險事件發生率降低了40%。

加強員工合規培訓：

定期開展私募產品分析、適當性管理等專項培訓，將合規指標納入KPI（如某國有行合規性考核占比提升至50%）。通過系統的培訓，員工的合規意識和專業能力顯著提升，違規操作率從5%降低至1%，有效保障了業務的合規開展。

長期發展展望

新規雖給中小銀行會帶來短期陣痛，但也將促使其從“規模擴張”邁向“質量優先”的發展新階段，為其長期發展奠定堅實基礎。

從短期來看，中小銀行在合規成本、技術壓力、合作資源、業務收入、客戶流失以及管理能力等諸多方面面臨嚴峻挑戰，部分銀行甚至可能因難以承受壓力而退出相關業務領域。然而，從長期視角來看，這一過程實則是一次轉型升級的契機。

一方面，中小銀行將被迫強化合規能力建設。在新規要求下，銀行不得不投入資源完善內部管理體系，建立總行層級的代銷業務管理體系，滿足動態監測、壓力測試等要求。這將促使銀行在風險控制、合規管理等方面補齊短板，提升整體管理水平，為未來的穩健發展筑牢根基。例如，某股份制銀行通過建立動態風險評估模型，每季度對代銷產品進行壓力測試，提前發現潛在風險，及時調整產品策略，使得風險事件發生率降低了40%，有效提升了風險管理能力。

另一方面，中小銀行將加速優化服務模式。為應對新規帶來的挑戰，銀行積極引入智能化系統，如智能雙錄、電子圍欄等技術，提升合規效率，同時優化風險評估和客戶匹配流程，如開發“風險畫像系統”，縮短服務時間，提高業務辦理效率和客戶體驗。這些舉措不僅有助于銀行在短期內滿足新規要求，更將在長期內推動銀行服務模式的創新與升級，使其能夠更好地滿足客戶需求，提升市場競爭力。

此外，中小銀行將逐步構建以客戶需求為核心的代銷生態。新規促使銀行更加注重客戶需求，聚焦本地客群偏好，代銷低風險、穩健收益產品，避開與大型銀行的高風險產品競爭，同時拓展增值服務，如財富管理咨詢、家族信托等收費業務。通過差異化競爭和收入結構轉型，銀行能夠找到新的業務增長點，實現可持續發展。

例如，某農商行通過深入調研本地客戶需求，調整代銷產品結構，重點推廣國債和貨幣基金，客戶滿意度從80%提升至90%，市場份額也有所增加；某股份行通過建立專業的財富管理團隊，為高凈值客戶提供個性化的財富管理方案，投顧服務收入占比從10%提升至20%，實現了收入結構的多元化。

未來，科技賦能與區域化精準服務將成為中小銀行突圍的關鍵。隨著金融科技的不斷發展，中小銀行應充分利用人工智能、大數據等技術手段，提升服務效率和質量，如AI投顧可根據客戶的風險偏好和財務狀況，為其提供個性化的投資建議，幫助客戶做出更明智的投資決策。

同時，中小銀行應進一步深耕區域市場，發揮本地化優勢，精準服務本地客戶，滿足其個性化、多樣化的金融需求，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現長期穩定發展。