好項(xiàng)目怎么招？怎么引？如何落地？

關(guān)鍵詞：招商引資

到了2024年，越來(lái)越多招商人發(fā)現(xiàn)，想找到好項(xiàng)目似乎比以往更難了。

各地政府、招商參與者們都使出渾身解數(shù)，新策略、新方法層出不窮。

但是，好的項(xiàng)目就那么多。

面對(duì)這種“僧多粥少”局面，招商人不得不雙管齊下。

一方面，深挖項(xiàng)目庫(kù)，努力做大做強(qiáng)存量資源；

另一方面，積極拓展新渠道，尋找新的項(xiàng)目資源。

招商人每天的工作，就是不停地尋找企業(yè)、考察項(xiàng)目、與企業(yè)負(fù)責(zé)人洽談。

每天與無(wú)數(shù)企業(yè)打交道，電話(huà)鈴聲此起彼伏，視頻會(huì)議一個(gè)接一個(gè)。

然而，有時(shí)候結(jié)果卻不盡人意，甚至?xí)鎸?duì)“十網(wǎng)九空”的現(xiàn)實(shí)。

即便是已經(jīng)談了好幾年的項(xiàng)目，也可能中途就被人截了胡。

據(jù)駐外招商人透露，他們一般談100個(gè)項(xiàng)目，最終能招商成功的也就3個(gè)左右。

大部分企業(yè)在聊完第一次后，就給人感覺(jué)不靠譜，不會(huì)再進(jìn)一步接觸。

而那些能進(jìn)入深度溝通的項(xiàng)目，成功率大概也僅有6%~10%。

為了找到真正有潛力的項(xiàng)目，招商人不得不更努力地工作。

聽(tīng)到過(guò)一些招商人的故事，曾在半個(gè)小時(shí)內(nèi)電話(huà)接起了三次，都是與客商往來(lái)；

在短短四天時(shí)間里，參加了三場(chǎng)重大的視頻連線(xiàn)會(huì)議，同客商“云洽談”；

有時(shí)候，為見(jiàn)一位客商，甚至連夜趕飛機(jī)，次日會(huì)面之后馬上往回趕……

如何精準(zhǔn)發(fā)力，找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源，并在“形形色色”的企業(yè)中，去粗取精，就成了每個(gè)招商人的必修課。

怎么找？

500強(qiáng)企業(yè)、上市企業(yè)、規(guī)上企業(yè)和獨(dú)角獸企業(yè)等，往往園區(qū)爭(zhēng)相招引的對(duì)象。

我們先來(lái)分析一下它們的存量市場(chǎng)。

●500強(qiáng)企業(yè)：包括世界500強(qiáng)、國(guó)家民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)，還有一些省設(shè)立500強(qiáng)企業(yè)，總量大概在1000家。

● 上市企業(yè)：截至2023年12月31日，國(guó)內(nèi)共有5436家。

● 規(guī)上企業(yè)：截止今年2月底，全國(guó)有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)戶(hù)數(shù)較上年底增加1.9萬(wàn)戶(hù)，達(dá)到50.1萬(wàn)戶(hù)。

● 獨(dú)角獸企業(yè)：市面上的榜單是500強(qiáng)（包含國(guó)內(nèi)外的獨(dú)角獸企業(yè)）。

由于榜單的權(quán)威性不及其他500強(qiáng)，大家都想招的，存量也就300家左右。

總體來(lái)看，這些幾乎都是規(guī)上企業(yè)，大多集中在胡煥庸線(xiàn)以南。

除一線(xiàn)城市外，多數(shù)省份的規(guī)上企業(yè)至少60%以上都集中在副省級(jí)城市，大項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)撊绾纬稣校?/p>

首先，建好項(xiàng)目庫(kù)。

通過(guò)篩選具有廣闊市場(chǎng)前景和資源優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，結(jié)合園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位和開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)資源，形成一批具有吸引力的項(xiàng)目。

當(dāng)然，光有項(xiàng)目還不夠，我們需要對(duì)項(xiàng)目要進(jìn)行分類(lèi)包裝和市場(chǎng)化運(yùn)作。

我們?cè)陧?xiàng)目、資金的引進(jìn)上要解放思想，讓投資者看到這些項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值和投資潛力。

這樣，我們的項(xiàng)目引進(jìn)開(kāi)發(fā)，就能由“我要他來(lái)”到 “他主動(dòng)要來(lái)”。

此外，還需要建好項(xiàng)目督查臺(tái)賬，落實(shí)項(xiàng)目責(zé)任制。

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)常性跟蹤問(wèn)效，及時(shí)掌握和處理項(xiàng)目問(wèn)題。

從洽談、簽約再到入駐、建設(shè)及投產(chǎn)，都要做到深度關(guān)注和督查。

只有這樣，才能確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，規(guī)避可能存在風(fēng)險(xiǎn)。

怎么評(píng)估？

招一個(gè)大企業(yè)、大項(xiàng)目，前期要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的“試探期”，當(dāng)有些進(jìn)展或接近成熟之時(shí)，才會(huì)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面洽談和定奪。

對(duì)于這種情況，需要我們像醫(yī)生一樣，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面“體檢”，通過(guò)多種方式來(lái)全面評(píng)估項(xiàng)目的可行性。

首先，投資項(xiàng)目與區(qū)域發(fā)展規(guī)劃的符合度。

每個(gè)園區(qū)都有自己發(fā)展定位和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，要選擇與之相匹配的項(xiàng)目，確保項(xiàng)目與園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向高度匹配。

如果是與園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)聯(lián)性較低的項(xiàng)目，應(yīng)不予考慮。

想象一下，一座醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園，卻招引風(fēng)電類(lèi)項(xiàng)目。

那么，即便項(xiàng)目本身再優(yōu)秀，也難以在園區(qū)內(nèi)生根發(fā)芽。

其次，投資項(xiàng)目主體投資實(shí)力也需要重點(diǎn)關(guān)注。

一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，很大程度上取決于投資主體的實(shí)力。

這就需要我們像偵探一樣，深入挖掘投資主體各方面信息。

通過(guò)實(shí)地考察、查閱相關(guān)資料等方式，了解投資主體的資產(chǎn)規(guī)模、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展布局等情況。

同時(shí)，關(guān)注關(guān)聯(lián)企業(yè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)該主體的綜合評(píng)價(jià)，以便更全面地了解其實(shí)力。

還有一點(diǎn)也不能忽略，投資項(xiàng)目與國(guó)家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策的符合程度。

招商人必須對(duì)這些產(chǎn)業(yè)政策了如指掌，確保引入的項(xiàng)目符合政策導(dǎo)向。

比如，對(duì)于哪些鼓勵(lì)類(lèi)項(xiàng)目，我們要加大優(yōu)惠力度，積極引進(jìn)；而對(duì)于限制類(lèi)和禁止類(lèi)項(xiàng)目，要嚴(yán)格把關(guān)，堅(jiān)決不能引入園區(qū)。

如何招引？

探討這個(gè)問(wèn)題之前，需要先了解大項(xiàng)目、大企業(yè)投資落地全流程——萌芽、篩選、談判、落地。

為了方便大家理解，我們結(jié)合一汽集團(tuán)子公司富奧威泰克的案例進(jìn)行分析。

在萌芽階段，企業(yè)開(kāi)始產(chǎn)生遷址或擴(kuò)張意愿，并進(jìn)行初步的立項(xiàng)工作。

對(duì)于招商人來(lái)說(shuō)，這是建立初步聯(lián)系、展示自身優(yōu)勢(shì)和吸引力的最佳時(shí)機(jī)。

當(dāng)時(shí)，富奧威泰克提出定向蔚來(lái)合肥F2工廠附近選址的需求，主要對(duì)一些車(chē)型做配套。

針對(duì)這些需求，我們迅速響應(yīng)，以合肥為圓心，對(duì)半徑20公里以?xún)?nèi)的地區(qū)進(jìn)行詳盡調(diào)研，協(xié)助企業(yè)擬定投資方案。

進(jìn)入篩選階段后，企業(yè)確認(rèn)了要遷址或擴(kuò)張意向，就要開(kāi)始認(rèn)真考慮去哪里落地。

在這個(gè)階段，招商人需要深入了解企業(yè)需求和偏好，以便準(zhǔn)確推薦符合企業(yè)要求的地點(diǎn)。

在富奧威泰克的案例中，我們不僅聯(lián)系了政府和園區(qū)，推薦按適合企業(yè)生產(chǎn)的載體，還多次對(duì)接投促局和環(huán)保部門(mén)，就項(xiàng)目環(huán)評(píng)事項(xiàng)及專(zhuān)人注冊(cè)審批，反復(fù)溝通與核定。

進(jìn)入到談判階段，招商人需要與企業(yè)進(jìn)行深入溝通和協(xié)商，以達(dá)成最終的合作協(xié)議。

這就考驗(yàn)招商人的談判技巧和溝通能力，最大限度地滿(mǎn)足企業(yè)的需求。

在這個(gè)過(guò)程中，我們協(xié)助富奧威泰克相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，前往吉林長(zhǎng)春總部考察走訪，針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題與困難，切實(shí)提供解決方案。

這種“量身定制”的服務(wù)，讓企業(yè)感受到了我們的誠(chéng)意和實(shí)力，為成功簽約奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

最后是落地階段，經(jīng)過(guò)一系列努力，企業(yè)最終選擇一個(gè)最適合的落地點(diǎn)，簽署投資意向書(shū)。

但招商人的工作并未結(jié)束，還需要再“加把勁兒”，協(xié)助企業(yè)完成各種手續(xù)和準(zhǔn)備工作，以確保項(xiàng)目能夠順利落地并盡快投入運(yùn)營(yíng)。

在富奧威泰克的案例中，我們通過(guò)打通“最后一公里”，在最短時(shí)間選定新家——壽蜀產(chǎn)業(yè)園。

這一龍頭企業(yè)入駐，以點(diǎn)帶面，輻射全區(qū)，不僅帶動(dòng)上下游企業(yè)集聚，也為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了更多活力。

總體來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目招引是一個(gè)全流程工作，需要招商人在每一環(huán)節(jié)都做好充分準(zhǔn)備。

只有這樣，才能在招商中游刃有余，讓更多大企業(yè)、大項(xiàng)目落地生根。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年5月號(hào)