2025 做小紅書一定是更卷了。平臺加速商業化，入局商家也越來越多，自然流量更加難得，比如小眼睛很容易不超過 100。那么當下做小紅書，我們應該更關注什么，怎么去做？點擊下方預約直播：

作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

最近，運營社關注到一個深受小紅書精致女孩喜歡的國貨品牌，名為「浴見」。

它有多牛呢？

2023 年 8 月入局小紅書，僅用一年多時間便實現平均月銷超 400 萬元，2024 年在小紅 GMV 超 4000 萬元，同比前一年增長了 4 倍，成為小紅書類目第一名。

不僅如此，在抖音、天貓等電商渠道，浴見同樣“殺瘋了”。

據其創始人透露，自 2020 年以來，浴見便每年保持著 100% 的增速穩定增長，讓愛美的年輕貴婦們瘋狂“剁手”。

浴見是一個什么樣的新品牌？能維持高速增長，她們做對了什么？

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年銷 4000 萬，這個新誕生的個護品牌讓小紅書貴婦瘋狂“剁手”

浴見是一個什么樣的品牌？他們的主要產品是什么？

浴見誕生于長沙，根據名字也能猜測到他們的產品大多聚焦浴室場景。浴見的官方旗艦店主要售賣的產品可大致分為四類，應用于身體洗護的沐浴油、身體油，用于頭發洗護的洗發露、護發精油，以及一些香氛產品和洗浴工具。

其中，油類產品是品牌主打產品，以油為核心，浴見輪番推出了沐浴油、身體油、磨砂油膏、身體油霜等，占據品牌 70% 的銷售額。

從價格看，浴見的沐浴油、身體油售價不便宜，旗下產品主要走中高端路線。以其爆款產品“紅松籽修護沐浴油”舉例，該單品 300ml 在小紅書定價 199 元，應用平臺優惠券后需要支付 169 元，累計賣出了 3.9 萬單，單鏈接銷售額超 659 萬元。

作為對比，舒膚佳一款 570 克沐浴露的售價是 41.9 元。同類型產品，浴見的定價是舒膚佳的好幾倍。

浴見品牌創始人Lily（李勵）曾作為分享嘉賓參加了去年運營研究社舉辦的「2024 運營操盤手大會」，會上她本人驗證了浴見的高單價。

她表示，身體護理行業在電商渠道的平均客單價是 100~150 元之間，但浴見在小紅書借助一些大促可以將客單價提升至 300~500 元之間，是同行的 3~4 倍。去年 618 和雙11，他們的客單價都達到了 600 元左右。

即便浴見定價整體偏高，但用戶依然非常買單。

在小紅書，浴見官方店鋪訂單銷量過萬單的鏈接有 7 個，其中一個沐浴油組合裝產品售價 398 元，賣出 2.5 萬單，累計銷售額近千萬元。

據了解， 2024 年浴見僅在小紅書單渠道的月平均銷售額就達到了 300~400 萬元，以此推算年銷售超 4000 萬元，較 2023 年增長了四倍。

與此同時，浴見也是過去一年小紅書上銷售成績最好的個護品牌，比舒膚佳、多芬、清揚等耳熟能詳的頭部大牌更厲害，深受小紅書的貴婦們喜愛。

在抖音，浴見同樣非常暢銷，官方旗艦店的累計銷量達到了 51.5 萬單，以 200 元的平均客單價計算，累計銷售額超過 1 億元大關。

為啥售價整體偏高，還能如此受歡迎？

這可能與他們錨定的核心人群息息相關，千瓜數據顯示，浴見旗下賬號在小紅書共吸引了 20 多萬粉絲，其中絕大部分都是居住在一線及新一線城市的年輕女性。

她們的核心標簽是“精致媽媽”“都市白領”“都市中產”等，除浴見之外，她們還會關注香奈兒等高奢品牌。很明顯，浴見的核心用戶是貴婦人群，與舒膚佳、力士等品牌輻射的人群差異化明顯。

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月銷 400 萬，兩年登頂小紅書品類第一，浴見做了什么？

比同行貴 3~4 倍，還能比同行跑得快，浴見做對了什么？

去年末，浴見創始人李勵作為分享嘉賓參加了運營研究社舉辦的“第 9 屆運營人年終聚會”，大會上，她分享了浴見在小紅書實現高增長的秘密。

1）差異化的貨盤：別人賣沐浴露，浴見聚焦沐浴油

浴見能從競爭十分激烈的個護行業突圍而出，決定因素無疑是選對了貨盤。

據了解，浴見誕生之初推出的第一款產品是豬鬃浴刷，截至目前這把售價近 200 元的刷子她們售出 30+ 萬份，銷售額超 5000 萬元。

在李勵看來，皮膚是人體最大的感覺器官，一把好的浴刷能讓人感覺松弛，“日本、德國都有很舒服的千元浴刷，而（當時）國內沒有。”

幾年后，這把豬鬃浴刷拿下了天貓浴刷類目第一名。

但沐浴刷終究是一個非常小的賽道，到 2020 年左右，浴見開始選擇橫向發展，依舊圍繞沐浴場景深耕，直接“殺”到身體護理這條市場更大、競爭更激烈的賽道。

不過在寶潔、聯合利華這些巨頭聚焦沐浴露時，浴見推出了更小眾的洗護產品——沐浴油。

怎么理解這個對大部分人聽起來有點陌生的產品概念呢？

Deepseek 對沐浴油的解釋是，它是一種以植物油或礦物油為主要成分的身體清潔產品，比沐浴露更保濕、刺激性更小，使用時還會產生愉快的香氣、使皮膚柔軟和潤滑。

更直白的理解是，沐浴油比沐浴露更高級、功效更強，同時也可以賣得更貴。

2）有“活人感”的內容：怎么將賣點變成買點

如果說差異化的產品是浴見受歡迎的基礎，有“活人感”的內容則幫助浴見快速出圈。

她們曾經靠一條內容帶動 300 萬元的銷售額，是如何實現的呢？

據觀察，浴見在小紅書主要運營著兩個賬號，一個是品牌主賬號，另一個則是創始人李勵的主理人賬號，粉絲合計超過 20 萬。

兩個賬號的定位清晰，品牌賬號主要發布一些與產品有關的營銷內容。即便是營銷廣告，@浴見 也與其它品牌有一定區別。

她們習慣于在科普和干貨內容中穿插產品廣告，而不是平鋪直敘地介紹產品，其品牌賬號平均一天更新 1~2 條內容，大多是護膚教程、選購指南、行業科普等。

比如 2024 年 8 月，她們通過一條視頻科普了一種“倒敘洗澡法”，即洗澡時從四肢向心臟洗刷，強調調換一下洗澡順序就可以讓皮膚又嫩又滑。

這條視頻猛一看不像是傳統的廣告內容，更像是科普干貨，但視頻從開始到結束均植入了浴見旗下沐浴油和豬鬃刷等產品，帶貨作用明顯。

最終，這條視頻在抖音收獲了 1.2 萬點贊，更關鍵的是還帶動了 300+ 萬銷售額。

浴見的主理人賬號 @Lily是李勵 則聚焦生活化的內容，經常會發布一些與“職場”“女性”“護膚”相關的話題內容，這些內容也正是職場女白領、都市中產等浴見核心用戶最關心的話題之一，很容易在日常輸出中潛移默化地影響消費者的決策。

關于如何做內容電商，李勵曾分享過三個要點：

第一，重視內容矩陣，比如浴見就在小紅書分別做了品牌號和主理人賬號輸出不同調性的內容；

第二，與別人（達人）合作時應該主動策劃內容，她認為品牌與 KOL 合作時不應該只是依賴他們的影響力，還應該與他們共創內容（發揮兩者的內容能力），確保每個合作都能帶來新的流量和破圈效應。

第三，懂得如何將賣點轉變為買點。

比如普通運營人在介紹沐浴油時會寫“浴見的沐浴油含有半瓶天然植物油脂，深度潤養皮膚，比沐浴露更養膚”，這是典型的賣點視角。公關出身的李勵則會改成“一瓶沐浴油等于沐浴露加身體乳，洗澡就能輕松護膚，秋冬不用額外花費時間涂抹身體乳，省時省力又省錢。”這樣的表達直接回應了消費者的需求，讓用戶直接感受到使用產品后的好處。

3）直播承接流量，如何靠直播讓生意翻倍增長？

當產品足夠有創新，內容又富有創意時，用戶就很容易被吸引到直播間，那之后該如何推動消費者下單呢？

從時間軸看，浴見是 2024 年 2 月開始在小紅書做直播；4 月正式啟動店播；5 月靠優質內容帶動流量和生意爆發，店播突破 100 萬銷售額；6 月，依靠“大促+優質內容+更長的直播時長”等運營組合拳，推動店播月銷售額破 200 萬元。

總體看來，浴見對小紅書內容電商的理解是產品+內容帶動流量，直播間承接流量，促進轉化。

李勵強調，如果前面的產品和內容不行，鏈路更后端的直播效果再好也會表現不佳。相應地，如果直播承接不到位，內容流量再爆轉化效果也會一般。

總體看來，在浴見的定位中直播是內容電商銷售鏈條中承接流量的組件，雖然關鍵但卻不是單一決定因素。

也因此，他們在大促直播中有一套營銷組合拳：

第一步，靠優質內容，帶動流量

浴見的主要內容分兩類，一類是官方賬號輸出的科普向內容，另一類則是主理人賬號或與達人共創的內容，核心要點都是有干貨，且干貨需要與產品有一定關聯。

第二步，借助投流工具，觸達更多核心人群

針對表現好的內容，他們會直接用乘風等投流工具，觸達高消費的中產女性、都市白領、精致媽媽等人群。

第三步，引流到直播間，靠有吸引力的組品承接轉化

將流量吸引到直播間后，他們提前設計了多元化的組品，再借助直播術語吸引用戶下單。

據觀察，浴見主要靠“日不落”式的店播帶動在小紅書的銷量，平均每天直播 15 小時，直播內容上強調有溫度的陪伴，而非叫賣式銷售。

組品上浴見也花了不少心思，千瓜數據顯示，浴見在小紅書的官方直播間銷量最突出的產品不是爆款單品，反而是“沐浴油+沐浴刷”組合的各類沐浴套裝產品。

套裝相比單品客單價更高，是撬動銷售額增長的利器，那他們是如何在直播間推動沐浴套裝熱銷的呢？

首先主播在直播術語中會強調“沐浴刷+沐浴油+身體油”的組合能讓身體護理效果更突出，比單用一件產品更能起到護理效果。

然后在定價上，組合裝產品比同時買兩件單品一般便宜 10~20 元，給消費者一種組合裝更便宜的感覺，激發用戶“占便宜”的心理。

在這些基礎上，浴見還提供了豐富的套裝供消費者選擇。比如前兩天的一場直播中，他們共上架了 25 款 SKU，其中套裝產品占比達到十幾種，選擇越多用戶下單套裝產品的可能性也越高。這也是浴見客單價超過同行 3~4 倍的重要原因之一。

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結語

在去年年底的 2024 運營操盤手大會上，李勵分享了一個觀點。

她認為，在內容電商時代，品牌如果既沒有產品創新能力也沒有內容創新的優勢，即便擁有再多流量也毫無意識，因為會被平臺的算法卡脖子，很容易在盈利的生死線上徘徊，一不留神就會虧損。

這套底層邏輯正是浴見從競爭異常激烈的身體護理賽道突圍而出的底氣。

最后，你有使用過浴見的產品嗎？歡迎留言聊聊使用體驗。

PS.如果你想解鎖李勵在大會上的完整分享回顧，了解浴見在小紅書從 0 做到個護賽道 TOP 1 的產品和內容思路，歡迎掃碼添加會員助理咨詢加入我們的「運營操盤手俱樂部」（首次添加還可以領取老師分享的 PPT 脫敏版）。

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