作者丨青風

編輯丨六子

4月9日，在AI勢能峰會上，阿里云發布AI生態伙伴計劃——“繁花”計劃，并推出AI應用與服務市場。在這個重磅發布中，曾經與阿里云緊密捆綁的釘釘，卻不再被提起。

在釘釘創立十周年、阿里提出“云釘一體”戰略第五年之際，釘釘正在啟動一場戰略糾偏。

近日，阿里集團對外證實，擬收購跨境電商公司兩氫一氧的部分股份，該公司創始人陳航將回歸阿里集團，時隔近五年再次擔任釘釘CEO。

*圖源釘釘

陳航，花名“無招”，是釘釘的創始人。2015年，他帶領團隊從一款失敗的社交產品“來往”中突圍，成功孵化出釘釘，使其成為國內最大的企業級通訊應用。然而，在2020年阿里提出“云釘一體”戰略后，陳航因理念不合黯然離開，釘釘也被并入阿里云。

市場普遍分析認為，此次阿里以收購創業公司的代價召回陳航，絕不僅僅是一個簡單的組織架構調整，其本質上是對之前方向跑偏的修正——它正式宣告了曾被阿里寄予厚望的“云釘一體”戰略的徹底終結。

“云釘一體”戰略錯在哪里？讓釘釘錯失了什么？糾偏之后釘釘新的方向又是什么？

01
「“云釘一體”空中樓閣」

釘釘的創立，是陳航在阿里內部持續創業的“意外”收獲。他打造的電商比價平臺“一淘”和社交產品“來往”相繼失敗。在走訪1200家企業后，他發現中小企業需要的不是社交，而是數字化管理工具。2015年1月，釘釘由此誕生。

這款以“已讀未回”“Ding一下”為核心功能的產品，精準切中中小企業管理痛點，用戶數兩年突破1億，2020年飆到3億，覆蓋1500萬家企業。陳航也因此被業界稱為“釘釘之父”。

轉折點發生在2020年。張勇時代的阿里啟動“云釘一體”戰略，試圖復制微軟Azure+Teams 的協同效應。2020年9月，釘釘被并入阿里云，陳航調任集團CEO特別助理，實質被架空，后于2021年從阿里離職。葉軍接任釘釘CEO，向時任阿里云總裁張建鋒匯報。

*圖源阿里云發布會

這一調整的核心邏輯是：阿里云希望把釘釘做厚，就像微軟的生產力與業務流程平臺，帶動國內的SaaS軟件生態，進而消耗底層云計算資源。釘釘的定位跟著發生了變化，從服務中小企業，轉向大客戶定制，而這與陳航的初衷漸行漸遠。

陳航后來在一次對外采訪時坦言，“集團要云釘一體化，我只能離開。公司的目標客戶變成了各種大企業，而釘釘的使命一直是為中小企業而生的，在戰略方向上我和集團有些不一致。但釘釘始終是集團的，以集團利益最大化無可厚非。”

戰略協同的宏大愿景很美好，但落地很難。葉軍回憶，在最初的一年半時間內，組織內耗，尋求共識，做底層準備工作，這些耗費了他很多精力。比如，釘釘一個決策有時需要十個人審批，這無疑對業務形成了較大掣肘。而并表之后，成本高、盈利難的釘釘也拖累了阿里云的盈利表現。

即便阿里投入很大資源和成本，“云釘一體”并沒有回報出在業內廣受認可的典型案例。從更直觀的市場數據來看，那幾年阿里云和釘釘相互捆綁的增益價值不僅完全沒有體現，相反兩者的市場份額卻持續下滑，阿里云的增速也在放緩。

據Canalys數據顯示，2020年阿里云在國內市場份額為46.4%；到了2024年第四季度，其市場份額已滑落至36%。排名第二的華為云市場份額升至20%，營收同比增長遠高于阿里云，達22%。騰訊云也發展穩定，市場份額保持在15%。

“云計算和協作類軟件，雖然在客戶群體上有重疊，但并沒有充分的粘性和互補性。”某業內人士在分析“云釘一體”戰略未達預期的原因時表示。云業務是向大客戶銷售基礎資源，客單價通常高達千萬元甚至億元；而企業協同辦公軟件追求的是續費訂閱和持續服務，最低客單價僅為萬元。兩者的目標客戶和業務邏輯有很大差異，強行綁定后，釘釘被迫放棄輕量化產品定位，陷入大客戶定制的泥潭，對業務沒有實際助力。

02
「從一家獨大到三雄割據」

2023年，阿里集團啟動“1+6+N”組織變革后，釘釘逐漸脫離阿里云，成為集團內一家獨立的公司，獲得獨立發展。直至現在陳航回歸，意味著“云釘一體”戰略的正式結束。

但數年的戰略迷失帶來了用戶體驗和口碑的下滑。在蘋果App Store上，釘釘的評分只有2.3，不僅在主流辦公應用中幾乎是最低的，甚至在所有分類的知名應用中也基本墊底。很多人先入為主的認知——釘釘是領導用來管人的，消息未讀、隨時隨地ding一下、考勤打卡等等，讓很多牛馬們和學生們為之抓狂，所以打低分并吐槽其設計“反人性”。

除了上述吐槽，近年來還有大量用戶吐槽釘釘加載慢、操作復雜、體驗差，這在各大應用商店的評論區比比皆是。有分析認為，在“云釘一體”戰略框架下，釘釘的精力和資源主要用于大客戶定制及商業化營收等方面，基礎的產品設計和用戶體驗反而未被充分重視。

*圖源App Store

另外，時隔近五年再次回歸，陳航面對的外部市場環境也已經完全變了模樣。雖然釘釘仍然占據最大的份額，但已經從獨領風騷，演變為群雄割據。

根據釘釘官方公布，截止2023年年底，釘釘用戶數達到7億，企業組織數2500萬，軟件付費企業數達到12萬家，付費日活躍用戶DAU突破2800萬。據《財經》報道，阿里2025財年（2024年4月1日-2025年3月30日）期間，釘釘ARR（年度經常性收入，一般指軟件訂閱收入）超過30億元，預計在2025年實現盈虧平衡。

釘釘仍然在增長，但近幾年騰訊旗下的企業微信和字節跳動旗下的飛書發展更為迅猛，各自摸索出自己的必殺技，正與釘釘展開貼身廝殺。

企業微信長于關系管理，最亮眼的功能是和微信打通，可以添加個人微信用戶，實現企業內部以及外部客戶、合作伙伴的溝通。除了背靠月活超過10億的微信，企業微信還打通了小程序、視頻號、騰訊文檔、騰訊會議等龐大的生態，練就了其不可替代之處。

因此很多企業即使在內部管理方面選用了其他平臺，但在前端依然使用企業微信做客服、銷售等CRM管理。早在2022年初，企業微信的真實企業與組織數就超過1000萬，活躍用戶數超1.8億。三年后其滲透率無疑更高。

*圖源互聯網

飛書則長于事務管理，擁有云文檔、多維表格、知識庫、會議、OKR、妙記（將音視頻高效迅速轉化為文檔）等諸多便利的功能。源于字節系的產品基因，不少用戶反饋飛書的使用體驗更為絲滑。字節用“先進團隊先用飛書”的精準定位，收割互聯網、新能源等行業頭部客戶，比如小米、理想汽車、泡泡瑪特等。而據界面新聞消息稱，最近半年，釘釘和飛書的客戶“挖角”大戰正愈演愈烈。

字節用“先進團隊先用飛書”的精準定位，收割互聯網、新能源等行業頭部客戶

飛書的用戶數與釘釘和企業微信相比還差一個數量級，但營收增速非常快。根據飛書披露，2022年其ARR超1億美元，2023年超2億美元，預計2024年ARR將突破3億美元（約合21.3億元），這個營收規模已達到釘釘的七成。

可以說，正是釘釘這幾年的戰略跑偏，客觀上“縱容”了競品的快速崛起。陳航面前的市場已從最初的藍海變得日益血紅。而且，與兩大競品日益清晰的品牌定位和發展策略相比，釘釘在客戶眼中的“面目”卻變得逐漸模糊，需要重新尋找自己的殺手锏。

03
「AI突圍之路不平坦」

對于釘釘未來的發展方向，阿里留給陳航的作業，是AI。阿里集團方面近日向媒體反饋，陳航回歸后將負責釘釘的智能化轉型，探索AI技術與辦公場景深度融合。

這是與阿里集團的新戰略相契合的。2024年吳泳銘正式接任阿里CEO后，確立了“用戶為先、AI驅動”的新戰略。“AI技術對于集團的To B和To C業務都會帶來效率的提升以及用戶時長和用戶價值的巨大提升。”在阿里最新一次的財報電話會議上，吳泳銘表示，“集團內非常重要的To B資產釘釘，未來在企業端會有非常多用AI重塑企業內協作協同的場景和機會，而釘釘是我們最重要的面向To B領域的AI應用。”

釘釘對阿里的重要程度提升了，陳航的回歸，不僅關乎釘釘，更關乎阿里整體AI戰略的全面推進。目前阿里AI To C的入口級產品是新夸克，AI To B的入口級產品無疑就是釘釘。面向7億用戶、2500萬企業組織，釘釘AI功能既可以讓阿里自研的通義大模型被更多使用，也還可以帶動阿里云的消耗和增長。“云釘一體”結束了，但釘釘的AI使命依然殊途同歸。

釘釘的AI發力點是搭建各類Agent（智能體）的應用平臺。此前，釘釘已接入阿里通義及外部的DeepSeek、智譜AI、MiniMax、月之暗面等大模型，吸引了不少開發者。截至2024年中，平臺已匯聚超過50萬個企業自建智能體。

*圖源釘釘發布會

今年3月份，釘釘再次加速AI生態建設，推出扶持政策“AI創新N次方計劃”，包括“三免四助力”措施——免除開發者傭金、保證金及算力費用，同時提供品牌推廣、銷售渠道、技術支持和投資對接等全方位助力。據統計，目前有超220萬家企業在釘釘使用AI，覆蓋20個行業的5600家生態伙伴，AI服務的日調用量已經超過1000萬次。

AI是行業共識，目前飛書、企業微信、金山WPS、百度文庫等全都在加緊AI布局，彼此之間都還沒有拉開差距。整體市場而言，字節跳動、騰訊等大廠對AI的投入力度和決心，其實并不比阿里稍小。而在To C的應用和行業心智方面，這兩家或許已經走在了阿里的前面。

根據QuestMobile不久前統計，在今年2月份的AIGC APP行業月活躍用戶規模TOP10中，DeepSeek上線次月活躍用戶規模突破1.8億，字節旗下的豆包APP破億，騰訊元寶借DeepSeek東風也躋身TOP5。而阿里的通義只有345萬，距離頭部還差兩個數量級。近期阿里猛推夸克正是希望扭轉這個局面。

*圖源QuestMobile

To C端的AI弱勢或將拖累To B生態建設。如何帶領釘釘在AI領域突出重圍，這是擺在陳航面前最緊要的課題。而這個難度一點兒也不亞于創立之初釘釘從零到一的打造。這將在AI場景挖掘、產品設計和生態搭建等方面給陳航帶來極大的考驗。

更深的危機來自組織慣性。據報道，近日陳航在釘釘重啟"創業模式"，全員禁用小紅書、午休縮至1小時，這種狼性文化能否激活創新尚未可知。但留給釘釘的時間，或許比2015年創業時更為緊迫。

這場關于企業服務市場的AI爭奪戰，才剛剛開始。