作者：周六 編輯：努爾哈哈赤

在“谷子熱”的推動下，過去一年我國授權市場表現亮眼。相關數據顯示，2024年國內授權商品零售總額同比增長10.7%至1550.9億元，年度授權金同比增長9.4%至59.9億元，市場大盤維持了連續七年的增長態勢。國內不少授權/代理商都實現業績新高，以業內頭部玩家阿里魚為例，其母公司阿里影業半年報顯示，由于授權IP商品零售額的大幅增長，直接帶動阿里魚收入與過往期間相比增幅逾40%。

近期，阿里魚還在杭州舉辦了2025年阿里魚合作伙伴大會，會上阿里魚副總裁江旭恒不僅回顧了過去一年阿里魚在“IP2B2C”全鏈路模式的支持下所取得的成果，還分享了其對中國授權行業今后整體發展大勢的判斷以及阿里魚能為合作伙伴和全行業所提供的支持舉措。尤其是在拓展海外市場方面，阿里魚表示將肩負責任，通過現有的海外合作伙伴和渠道資源，助力中國本土品牌和本土IP打開國際市場，“把海外生意做起來”，邁向全球化發展的快車道。

(從左至右) Kakao全球授權事業部大中華區負責總監James Park，株式會社雙葉社海外版權事業部部長、上海雙葉社品牌管理有限公司董事長宮澤震，Spiralcute首席運營官、Spiralcute國際業務總裁森島太朗，阿里魚副總裁江旭恒，NBC環球產品與消費體驗業務大中華區時尚與家居業務高級總監Christine Zhang，寶可夢上海玩具有限公司授權事業部高級經理Bonnie Liu

除了海外戰略愿景，此次合作伙伴大會還分享了諸多內容創作、授權合作、市場營銷等多方面的全新計劃，包括：阿里魚成為《亂馬1/2》在中國大陸地區未來五年的獨家授權合作伙伴；阿里魚將線下體驗全面升級，在規模、頻次及互動維度實現創新突破，貓福珊迪×三麗鷗家族線下快閃、蠟筆小新特展、第二屆三麗鷗嗨翻節等系列活動將陸續與中國用戶見面。

“好風憑借力，送我上青云”。阿里魚的成功離不開整個中國授權市場的蓬勃勢頭以及中國整個產業鏈的托舉，但行業內的玩家眾多，阿里魚何以脫穎而出形成自己差異化的優勢？所謂的“IP2B2C”全鏈路模式又為何能夠集聚各方合力？下文，雷報將結合阿里魚過去一年的落地企劃和最新公布的諸多未來戰略計劃，透析其底層邏輯。

阿里魚副總裁 江旭恒

獨創“IP2B2C”全鏈路模式，阿里魚的目標是成為授權行業基礎設施？

作為阿里巴巴集團旗下IP運營管理及商業化開發平臺，自誕生以來，阿里魚就在如何實現IP方、品牌商家及消費者三者的無縫銜接和各方利益的最大化等方面進行探索。

阿里魚副總裁江旭恒在此前的采訪中曾表示，2018到2019年，阿里魚先是確立了要為全行業提供基礎設施服務的戰略方向，隨后又沉淀了“IP2B2C”這樣一個獨有的全鏈路服務模式。在她的理解中，當今限制行業整體發展的關鍵瓶頸，并不是IP方和品牌方之間的“信息差”，而是如何在授權合作過程中及合作之后給予各方更多的支持。而“IP2B2C”則致力于提供整體的IP授權合作解決方案，基于阿里生態體系為品牌提供全鏈路支持，更好地觸達IP消費用戶。

結合阿里魚近年的諸多動作和落地企劃，雷報從“授權+內容+營銷”三大維度出發，進一步將“IP2B2C”全鏈路模式拆分為“IP2B”“IP2C”和“B2C”三個部分具體展開。

所謂的“IP2B”主要是指前期授權環節，即IP方和品牌方要如何實現迅速匹配并達成有效合作。基于阿里的大數據資源和能力，阿里魚能夠高效地輔助IP端和商家端進行IP熱度評估、IPX商家匹配、品類開發規劃等，讓授權合作更加精準。

同時，阿里魚還不斷深耕IP設計中臺能力，在最大化尊重IP價值觀和授權紅線的基礎上，為IP方提供完善的圖庫開發服務。例如，在合作伙伴大會上，阿里魚就圍繞吉伊卡哇、貓福珊迪、點贊鵝、蠟筆小新、亂馬1/2等阿里魚旗下重點IP分享了各具特色的圖庫素材。相關圖庫素材風格多樣，既有圍繞特定季節、節慶主題的內容，也有與水果、動物、甜品等不同元素的結合，既有對IP原有特色的延伸和強化，也有結合手繪、波點等其他藝術風格或流行元素的反差化設計。而通過這樣多樣化的創新設計，能夠更有效地為品牌商家提供更具體的IP商品化的想象空間，打破IP授權的屏障。

“IP2C”環節主要是指阿里魚會通過自身業內資源輔助IP內容在中國大陸地區的開發與傳播，實現IP影響力和口碑的提升，最終進一步推高IP的商業價值。這方面原本屬于IP方自身的業務，但由于不少經典海外IP對于中國本土化運營存在較高的認知門檻，加之IP及IP商品愈發需要一個直接觸達消費者的窗口，因而阿里魚近些年來也開始嘗試輔助相關IP進行中國市場的內容開發傳播及社媒賬號運營。

例如，《吉伊卡哇》第一季內容在優酷平臺的上線過程中，阿里魚就給予了極大的支持，最終通過大屏端的播出和中文配音的結合，在春節期間迅速登上優酷動漫頻道親子類節目的榜首。

在此次合作伙伴大會上，阿里魚還宣布今年將與版權方Spiralcute一起運營吉伊卡哇在國內的微博、小紅書、抖音、B站這4大平臺的賬號，持續建立IP官方和粉絲直接對話的橋梁，拉動更多IP熱度、持續塑造粉絲粘性，也為吉伊卡哇的授權商品發聲、背書。

線下體驗引爆+線上圈層聚力：阿里魚如何打通IP商業化“最后一公里”？

“B2C”側重于IP授權的后鏈路，是指在IP方與品牌商家達成授權合作后，阿里魚還會充分運用阿里系強大資源與渠道，并憑借自身在監修服務、線上線下營銷服務上的優化升級，全方位激發市場需求，幫助授權商品實現更高效的消費者觸達。

具體來看，在資源上，阿里魚積極整合集團內部資源，展開同天貓、淘寶等不同平臺的合作，例如幫助版權方運營電商平臺旗艦店矩陣、策劃IP主題大型電商S級活動以及在618、雙11這樣的大促活動期間與電商平臺進行聯動營銷，為授權商品的銷售提供了有力支持。此外，由阿里魚聯合運營的天貓潮玩類目、阿里魚旗下的眾籌平臺造點新貨等，也都成為授權商品銷售的主力渠道。其中，造點新貨的眾籌模式能夠及時、高效地將IP熱點轉化為衍生品銷售熱點，有力解決了IP熱度與授權商品生產之間的“時差”問題，也降低了授權合作的種種風險。

同時，為了更好保障IP授權商品的標準化、規范化，在最大化發揮IP價值的同時避免相關風險，阿里魚還開發了自己的監修系統，為IP方和品牌商家合作的授權商品提供監修服務，優化產品設計、維持產品形象一致性、保障產品品質標準化，更好地實現授權商品的銷售轉化。

而在營銷上，過去一年，阿里魚更是圍繞社交媒體、破圈大事件、電商大促聯動等不同維度，通過多樣化的營銷服務幫助眾多被授權商實現品牌聲量和售賣生意的雙重增長。例如去年雙11，阿里魚聯合三麗鷗家族、吉伊卡哇、環球影業小黃人以及蠟筆小新等知名IP，深度參與天貓“貓頭營銷”和天貓“超級發布”兩大品牌營銷活動，并聯合天貓超品團隊，攜手IP以及授權合作品牌，組成阿里魚IP天團，亮相天貓雙11“超級發布”，實現了品牌在“雙十一”期間的爆發式增長。

在此次的合作伙伴大會上，阿里魚還圍繞“高轉化、重體驗、聚圈層”三大方向，分享了其2025年的重點IP營銷規劃。

其中，“高轉化”方向的關鍵在于助力售賣和激發增長。為此，阿里魚將從天貓S級活動模型、新品孵化專項及造點新貨平臺三大板塊出發，助力合作商家實現實實在在的生意增長。尤其是前兩個板塊，可以說是點面結合，打造了全流程、全方位的營銷支撐體系。

第一板塊中，阿里魚打造了一個以“電商活動-傳播種草-IP大事件”3大部分組成的S級活動模型，為每個重點IP的年度BigDay匹配“1個天貓重點營銷IP”的聯動。參與的商家不僅會獲得流量側的專題會場流量扶持、到單品單店的精準投流，還會在傳播側收獲大量的品牌曝光、達人種草、媒體深度報道以及全行業PR。

現場還公布了2025年阿里魚的主要S級活動，包括：從6月小黃人香蕉節為起點并持續3-4個月的環球品牌營銷季、9月吉伊卡哇入駐天貓一周年的超級慶典以及618、雙十一大促節點的天貓“超級發布”活動等等。

DJ野原新之助亮相2025阿里魚合作伙伴大會

第二個板塊主要是為了解決部分商家主力貨品發布時間與S級活動節點不匹配的痛點。為此，阿里魚于去年年底開啟了一個全新的新品孵化專項——IP News月度榜單計劃。該計劃將結合每月的榜單，為商家的新品孵化靈活的提供每月1億的流量和及多種營銷支撐。阿里魚還會從月度榜單中精選Top50的年度新品，為相關授權商品提供1個億以上的曝光宣傳，幫助品牌樹立自己的影響力標桿。

而“重體驗”和“聚圈層”兩個方向則分別從打造沉浸式的線下IP內容場景和更具凝聚力的精準粉絲生態出發，通過線上線下的合力，實現聯動破圈與消費轉化。

在線下IP主題活動方面，今年已確認的活動包括：第二屆三麗鷗嗨翻節、貓福珊迪X三麗鷗家族快閃、蠟筆小新線下特展、小黃人香蕉節、吉伊卡哇X三麗鷗家族快閃等等。

在“聚圈層”方向，阿里魚還從SNS矩陣、IP MCN專項、IP垂直社群三個方面進行布局，通過自身官方賬號矩陣+IP垂類達人矩陣+IP的專屬社群等線上營銷體系的全覆蓋，幫助品牌商家實現更高效果的傳播，并持續注入更為精準的消費力。

IP出海、AI革命與四大潛力賽道，下一個行業風口要如何抓？

除了基于“IP2B2C”模式所實現的過往成績和2025年的戰略規劃外，阿里魚副總裁江旭恒和淘天玩具潮玩行業負責人蘊皆在現場分享的內容，則從更高的維度，分析了IP授權及潮玩行業未來五年乃至更長時間周期的新趨勢、新動向。

阿里魚副總裁江旭恒主要提到了兩大趨勢：一是以《黑神話：悟空》與《哪吒之魔童鬧海》等為代表的中國品牌和中國IP的加速出海大勢。江旭恒表示，此前阿里魚的業務主要立足于中國大陸。而未來，無論是宏觀上文化輸出的戰略要求，還是企業層面拓展增量市場的競爭需要，再加上國內強大供應鏈優勢與后來居上的設計能力的實力支撐，中國品牌與中國IP勢必會在出海征程中跑出加速度，且具備極為廣闊的發展空間。

為此，阿里魚后續將從多維度、分階段地攜手合作伙伴共同開拓國際市場，包括：依托阿里巴巴集團的海外基礎設施、電商渠道以及海外合作伙伴資源，降低海外生意的入局門檻；獲得部分國際IP海外區域的授權，幫助合作伙伴在現有產品基礎上更快延展海外市場；依托頭部國際IP勢能，率先在國際市場建立自己的品牌和渠道，為后續中國IP的走出去打下基礎。

二是以AI技術為代表的新技術對整個授權行業的革新趨勢。江旭恒表示，在AI領域，阿里云通義大模型的能力毋庸置疑，且早早布局了各條產業賽道中可能落地的應用。不過，客觀上，當前AI在授權領域，依然缺少一個能夠如同當年蘋果手機一樣劃時代的C端爆款應用，阿里魚愿意與行業各方共同探討和探索AI應用的可能。

此外，江旭恒還從IP矩陣、賦能體系、線上線下營銷升級與人才儲備四方面，分享了阿里魚能夠為合作伙伴和全行業提供的支持。IP矩陣上，目前阿里魚已形成了包括三麗鷗家族、寶可夢、環球影業、蠟筆小新、KAKAO FRIENDS、吉伊卡哇、貓福珊迪、點贊鵝在內的強大IP陣容。此次的合作伙伴大會上，還最新官宣了“亂馬1/2”及央視版四大名著的IP授權。

人才儲備方面，阿里魚則在去年與湖北美院合作推出校企合作項目，打造了國內首門數字IP設計課程。江旭恒還透露，目前阿里魚的圖庫已經有湖北美院的學生參與設計。未來，阿里魚更希望與更多院校達成這樣的校企合作，同時也將推動更多版權方和品牌方參與到合作中，與阿里魚一起為授權行業培養挖掘更多的人才，為行業發展注入新的活力。“硬件+軟件才是行業整體蓬勃發展的基礎，我們要堅定做好這樣一件事。”

淘天玩具潮玩行業負責人、資深運營專家蘊皆，基于中國玩具零售行業重要銷售渠道——淘天平臺的核心數據，分享了他對玩具潮玩行業未來五年發展趨勢的看法。

在IP授權領域，他認為行業競爭的頂級能力已不再是IP授權的運用能力，而是選擇和駕馭IP的能力。通過對比行業發展軌跡，他指出：五年前獲取獨家IP授權即可形成顯著競爭壁壘，而當前市場環境下，IP 獲取已演變為基礎能力，如何選擇合適的IP并價值最大化地加以運用將成為考驗行業各方的關鍵。

此外，蘊皆分享了他對未來五年玩具潮玩行業的洞察，認為存在四大潛力賽道，包括情緒價值、IP實物化、男性經濟及AI玩具。其中，AI玩具方面，他認為玩具行業是離AI最近的賽道，也是AI技術離消費者最近的賽道。雖然目前尚未出現完美的落地產品，但他相信2025年一定會迎來一個劃時代的AI玩具產品，并將改變我們的生活。

結語：

可以看出，從線上到線下、從行業上游到下游，“IP2B2C”的全鏈路模式讓阿里魚真正充分調動起阿里系的豐富資源，并能夠最大化地協同自身的平臺優勢，通過衍生品這個共振介質，既能夠助力品牌商家獲取收益，又能夠反哺IP的曝光和價值成長，同時也為消費者帶來豐富優質的IP商品，成為連接IP方、品牌商家和消費者的橋梁。

在大會致辭環節，阿里魚副總裁江旭恒還分享了一段過往經歷。曾有人問她，中國是否存在像迪士尼那樣的企業。她當時給出的回答是：“如果這件事情不是一家公司能完成的，我們能不能把它當成一個產業來完成。”這實際上也是阿里魚一直以來在做的，那就是成為行業中最堅實的中端支撐平臺，通過自身的業務沉淀并協同各方，推動整個內容產業鏈基礎設施的搭建、打通商業變現的閉環鏈路，最終實現行業的規范化、可持續化發展。

至于行業未來發展的種種趨勢，阿里魚也展現出十足的信心。這份信心一方面來自其自身過硬的實力和多年運營的積累，另一方面或許還在于其對合作伙伴的信任，以及共創共建的開放理念。授權行業向來只有多方合力才能共贏，這些年阿里魚的成功也正源自其對協同合作重要性的深刻認知與躬身力行。