作者丨李歡歡??????????????????????????????????

編審丨橘子

過去兩年，椰子水飲料品牌if在中國(guó)的火爆有目共睹。在其帶動(dòng)之下，中國(guó)的椰子水市場(chǎng)也變得熱鬧起來(lái)。但外界只知道它源自泰國(guó)，在中國(guó)主要靠代理商運(yùn)營(yíng)，然后就沒有然后了。日前，隨著if的母公司IFBH Limited（簡(jiǎn)稱IFBH）遞交赴港IPO招股書，if的具體運(yùn)作模式也隨之披露。

當(dāng)外界驚嘆if強(qiáng)品牌效應(yīng)與輕資產(chǎn)模式結(jié)合帶來(lái)的強(qiáng)大吸金能力時(shí)，其暴露出的局限性也十分明顯。不過，if超9成以上的收入由中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)貢獻(xiàn)，如果其成功上市，則意味著中國(guó)的椰子水賽道誕生了首個(gè)上市公司；正在野蠻生長(zhǎng)的椰子水行業(yè)也會(huì)被推至聚光燈下，接受更多的監(jiān)督。

中國(guó)“崛起”

根據(jù)招股書披露的信息，if是目前中國(guó)市場(chǎng)銷售額第一、市場(chǎng)占有率第一的椰子水品牌，但它誕生于泰國(guó)，其母公司IFBH又位于新加坡，未來(lái)想在中國(guó)香港上市。看起來(lái)復(fù)雜的跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)背后，藏著if的前世今生和過去十幾年的成長(zhǎng)路徑。

2011年，泰國(guó)商人Pongsakorn Pongsak在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦了一家公司General Beverage，早期主要從事食品飲料的分銷業(yè)務(wù)，后來(lái)開始涉足生產(chǎn)領(lǐng)域。2013年，General Beverage推出自有即飲天然椰子水品牌if。2015年，if進(jìn)入中國(guó)香港市場(chǎng)，2017年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，并憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品理念和市場(chǎng)策略，逐步獲得中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)可，規(guī)模開始變大。

2022年，隨著國(guó)際板塊越做越大，General Beverage對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了重組，將國(guó)際業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，并在新加坡成立了專門的公司IFBH Limited，即if現(xiàn)在的母公司，與General Beverage的其他業(yè)務(wù)線分離開來(lái)。

換言之，if成立的時(shí)間并不短，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間也不短，但真正起飛也就是近五年。根據(jù)灼識(shí)咨詢的報(bào)告，從2020年-2024年，if連續(xù)五年零售額蟬聯(lián)中國(guó)內(nèi)地椰子水市場(chǎng)第一，2024年的市場(chǎng)占有率達(dá)到34%，超越第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七倍以上。

具體業(yè)績(jī)表現(xiàn)上，2023年、2024年，IFBH的營(yíng)業(yè)收入分別為8744萬(wàn)美元（約合6.4億人民幣）、1.58億美元（約合11.6億元人民幣），凈利潤(rùn)分別為1675.4萬(wàn)美元（約合1.2億人民幣）、3331.6萬(wàn)美元（約合2.4億人民幣），兩項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的增幅分別達(dá)到81.6%和98.9%。其中，椰子水產(chǎn)品又是IFBH最大的收入來(lái)源，2024年收入約1.51億美元（約合11億人民幣），占整體營(yíng)收的95.6%。

IFBH在招股書中表示，公司過去兩年快速發(fā)展，得益于其持續(xù)努力滲透中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，帶動(dòng)if椰子水銷量大幅度增長(zhǎng)。2024年，IFBH在中國(guó)內(nèi)地的收入由上一年的7990萬(wàn)美元增長(zhǎng)到1.46億美元（約合人民幣10.65億元），在總收入中的占比達(dá)到92.4%。if在中國(guó)市場(chǎng)的出色表現(xiàn)，助力IFBH成為僅次于唯他可可、全球排名第二（以零售額來(lái)計(jì)算）的椰子水企業(yè)。

if在中國(guó)的崛起，與健康消費(fèi)的風(fēng)口關(guān)系密切。疫情之后，國(guó)人為健康買單的意愿明顯加強(qiáng)，帶動(dòng)椰子水市場(chǎng)加速發(fā)展。灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)顯示，從2019年-2024年，大中華地區(qū)椰子水飲料的零售額由1.01億美元增長(zhǎng)至10.93億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為60.8%，if恰好抓住了這個(gè)風(fēng)口。

但某種程度上，if與中國(guó)的椰子水市場(chǎng)是相互成就的關(guān)系。在其之前，唯他可可已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，始終未能有大的突破，而if憑借在口感上的突破，以及成功的營(yíng)銷，受到中國(guó)年輕消費(fèi)群體的青睞。在其帶動(dòng)之下，中國(guó)的椰子水市場(chǎng)也駛?cè)肓税l(fā)展的快車道。時(shí)至今日，很多飲料企業(yè)、甚至是非飲料企業(yè)都在推椰子水。

極限效率

翻閱if母公司IFBH的招股書，不免讓人感嘆其生意模式的差異化，以及由此帶來(lái)的強(qiáng)吸金能力。其中一個(gè)重要的表現(xiàn)是，IFBH的毛利率和凈利率之差遠(yuǎn)低于其他飲料企業(yè)。

2023年，IFBH的毛利率和凈利率分別為34.7%、19.2%；2024年分別為36.7、21.1%。連續(xù)兩年，毛利率和凈利率之間的差額只有約15.5%。

作為對(duì)比，2024年，農(nóng)夫山泉、東鵬飲料、華潤(rùn)飲料、康師傅（僅飲品）四家頭部飲料企業(yè)的毛利率和凈利率之差分別為29.8%、23.5%、35%、31.6%，均遠(yuǎn)高于IFBH。而這種差額越小，就越能反映出公司在成本控制與運(yùn)營(yíng)效率上的優(yōu)化。

IFBH的這項(xiàng)差額之所以小，以及其10億營(yíng)收體量就能達(dá)到、甚至是超過百億體量公司的凈利率水平，與公司運(yùn)營(yíng)模式足夠輕有關(guān)。

招股書中，出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞是“第三方”——第三方代工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸，第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送，而IFBH有的只是if這個(gè)品牌?？吹竭@里，或許有人會(huì)想起可口可樂前總裁羅伯特說(shuō)的那句話：我們的資產(chǎn)不是工廠或公司，而是可口可樂這個(gè)品牌。

由于模式足夠輕，IFBH的工作人員也足夠少：截至2024年底，公司僅有46名員工，其中，新加坡總部3名，泰國(guó)43名（銷售20名、研發(fā)5名、倉(cāng)配6名、行政人事12名）。

46名員工撐起一個(gè)10億大單品、且年盈利超2億元，if的輕運(yùn)營(yíng)模式在被外界稱道之時(shí)，其局限性也隨之暴露。IFBH在招股書中花了不少的篇幅來(lái)呈現(xiàn)依靠第三方帶來(lái)的種種風(fēng)險(xiǎn)。

生產(chǎn)層面，IFBH所需的原料和代工商均位于泰國(guó)。基本操作模式是，代工廠商向IFBH選定的椰農(nóng)和采集商處采購(gòu)椰子水，并向公司指定的供應(yīng)商購(gòu)買其他原料。其中，上文提到的General Beverage是IFBH的主要代工廠，同時(shí)還負(fù)責(zé)IFBH旗下產(chǎn)品在泰國(guó)的分銷。另外，General Beverage還是IFBH的控股公司，持有其71.11%的股份。

對(duì)General Beverage的深度關(guān)聯(lián)和依賴，是IFBH走輕資產(chǎn)模式的底氣，同時(shí)其也在招股書中表示，未來(lái)如果不能解決好二者之間的潛在沖突，IFBH的業(yè)務(wù)開展和財(cái)務(wù)狀況都會(huì)受到重大不利影響。

另外，IFBH的主要市場(chǎng)在中國(guó)內(nèi)地、香港、新加坡等地區(qū)，未來(lái)還計(jì)劃向澳洲、美洲及其他東南亞國(guó)家擴(kuò)張。但I(xiàn)FBH的椰子原材料及代工廠全部集中在泰國(guó)，未來(lái)一旦受到自然環(huán)境、周期波動(dòng)、國(guó)際貿(mào)易等因素的影響，公司的業(yè)績(jī)同樣會(huì)受到影響。

銷售層面，IFBH的前五大分銷商貢獻(xiàn)了公司97.6%的收入，前三大分銷商均來(lái)自中國(guó)，第一大分銷商的收入占比高達(dá)47%。這意味著，未來(lái)，如果IFBH與這些分銷商發(fā)生矛盾或糾紛，公司的業(yè)務(wù)開展和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)同樣會(huì)受到影響。

另一方面，由于完全依賴當(dāng)?shù)胤咒N商，IFBH自身對(duì)渠道的把控較弱，而當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)復(fù)雜多變，極大地考驗(yàn)著品牌在渠道端的管控和隨機(jī)應(yīng)變能力。IFBH沒有自建渠道，這部分決定權(quán)在各個(gè)分銷商手里，如果其不受控制，發(fā)生竄貨亂價(jià)的概率也會(huì)更高。

椰子水這個(gè)賽道，從一季度大大小小的企業(yè)扎推入局的情況來(lái)看，今年大概率會(huì)迎來(lái)一場(chǎng)混戰(zhàn)。低價(jià)趨勢(shì)也很明顯，原來(lái)賣20元左右的1L裝椰子水，很多渠道已經(jīng)打到了9.9元，遠(yuǎn)低于if椰子水的零售價(jià)。如果未來(lái)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，if該如何應(yīng)對(duì)？IFBH的核心團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)在泰國(guó)，光靠分銷商能一直“好”下去嗎？這些都是潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。

值得一提的是，IFBH還在主力品牌if之外推出了其他飲料品牌Innococo，并涉足了椰子水之外的其他飲料品類，公司還計(jì)劃向東南亞、澳洲、美洲等更多國(guó)際市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。當(dāng)覆蓋面越來(lái)越廣，IFBH的輕資產(chǎn)模式還能繼續(xù)如今的“優(yōu)勢(shì)”嗎？