特色醬酒具有產地正宗性、區域環境匹配性、產品品質合理性、品牌基因邏輯性等優勢。

特色醬酒的生存路徑，要么是小而美，要么是省區專而精，要么是全國特優美。而在市場運營破局上，我們叫“三大+三小”，即小區域、大市場，小文化、大特色，小光瓶、大品類。

醬酒市場現狀與挑戰

當前環境下，醬酒市場呈現出渠道與消費者表現的“冰火兩重天”現象：銷售渠道存在堰塞湖現象，而消費者群體正在快速擴容。如何在市場擴張的同時實現深度滲透，成為醬酒品牌的核心挑戰。

茅系醬酒雖然依托茅臺的品牌基因和核心產區優勢，但仍面臨“三缺三沒”的深層問題：缺乏深度市場、深度消費者和流行趨勢，導致根基不穩、后勁不足、銷量難以持續。茅系醬酒需要從廣泛撒網式擴張，轉向深度根據地市場的精細化運營。

當前，特色醬酒面臨“三化”——節慶化、特產化、禮品化，與“三對抗”——本地化對抗全國化、區域文化對抗流行文化、地方情感對抗品牌勢能的矛盾。突破的關鍵在于全面打開本地政商日常開瓶自飲、招待、禮品等場景，實現從場景受限到日常飲用的轉變。

戰略模式與破局路徑

市場深度調整期，特色醬酒的破局路徑包括三種模式。區域小而美：深耕小區域，建立深度市場和用戶群；省區專而精：專注區域市場，打造深度規模；全國特優美：依托歷史傳承和精準定位，搶占全國市場高地。

區域小而美模式以湖南武陵為例。區域小而美模式的核心在于建立區域內品質、硬件和產品認知，精準識別品類消費、價格帶和市場落地，提升品牌和產品價值的廣泛接受度，強化產區認知，以寬度一厘米、深度一千米的聚焦打法，搶占品類新高地。

省區專而精模式則以山東云門為典型代表。省區專而精模式強調避免大而全，專注細分市場，打造深度規模，形成區域內的強大競爭力。

全國特優美模式以古藺郎酒為代表，其核心在于品牌歷史傳承與精準定位、產品分層與聚勢合力。

市場運營破局路徑

特色醬酒的市場運營需要通過“三大三小”策略搶占品類新高地，即小區域、大市場：深耕小區域，培育深度飲用人群；小文化、大特色：強化地方文化IP價值，賦能品牌；小光瓶、大品類：以小光瓶產品切入大眾市場，推動品類放量。

在商業模式創新上，特色醬酒的商業模式創新主要包括三種路徑。圈層合伙人：高端定位，通過圈層客戶實現品牌升級和品類價格高端化；流通聯營體：中檔定位，依托核心終端實現流通分銷；直播新電商：大眾定位，通過直播電商直接觸達消費者。

在品牌梯隊建設方面，特色醬酒需要通過品牌梯隊建設提升行業影響力，建議舉辦特色醬酒品牌梯隊排名榜，放大行業流量認知。

在茅系醬酒與特色醬酒的市場對抗中，茅系醬酒和特色醬酒代表了醬酒品類的“新舊世界”，舊世界品牌（如茅臺）擁有天然競爭優勢，而新世界品牌（如特色醬酒）則需要通過更細致的表達和創新策略實現突破。品牌梯隊排序是特色醬酒品牌傳播的重要抓手，通過排名提升品牌聲勢，幫助特色醬酒在競爭中找到定位，實現從區域品牌到全國品牌的躍升。

未來，特色醬酒企業應從廣泛撒網向深度根據地市場轉型，深耕本地市場，建立深度的用戶基礎。特色醬酒的優勢在于本地化對抗全國化、區域文化對抗流行文化、地方情感對抗品牌勢能，企業應充分利用地方文化、情感和特色，打造具有差異化競爭優勢的品牌。

今后，北方醬香酒企業應加強區域強對標，形成特色醬酒品牌新生的沃土，通過品牌建設和市場推廣，提升品牌勢能，推動醬酒產業的高質量發展。（本文系黑格咨詢集團董事長徐偉在由北方醬香酒聯盟、華夏酒報社主辦，山東云門酒業股份有限公司協辦的“2025中國特色醬酒主題峰會”上的發言。）

編輯：閆秀梅

校對：馬越

監制：王玉秋

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