作者|Gary

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

日前，中美頭部汽車經(jīng)銷商集團(tuán)相繼公布2024年財(cái)報(bào)。

在中國(guó)市場(chǎng)，中升集團(tuán)以1681.24億元營(yíng)業(yè)收入繼續(xù)排名第一。

在美國(guó)市場(chǎng)，雖然LithiaMotors通過(guò)一系列戰(zhàn)略收購(gòu)，在規(guī)模上超過(guò)AutoNation成為第一，但其部分業(yè)務(wù)分布在英國(guó)和加拿大，并且進(jìn)入汽車電商賽道。

僅看市場(chǎng)分布和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，AutoNation的可比性更強(qiáng)。

事實(shí)上，中升和AutoNation兩家頭部經(jīng)銷商集團(tuán)，在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上都遭遇了一些相似的情況，比如2024年?duì)I業(yè)收入、毛利、凈利三個(gè)核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都有所下滑；新車業(yè)務(wù)都遭遇較大沖擊；大部分利潤(rùn)來(lái)依賴于售后業(yè)務(wù)等。

然而，由于中美汽車市場(chǎng)的大環(huán)境有所不同，中升和AutoNation在不少方面又呈現(xiàn)出一定的差異性，比如二手車業(yè)務(wù)的深度、售后的策略、新能源業(yè)務(wù)的布局等。

眾所周知，中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)及其背后的4S體系，正在面臨歷史轉(zhuǎn)型期，而轉(zhuǎn)型過(guò)程中的陣痛期顯得尤其漫長(zhǎng)。

也有觀點(diǎn)認(rèn)為，4S體系在中國(guó)市場(chǎng)可能迎來(lái)終結(jié)，而4S經(jīng)銷商集團(tuán)的動(dòng)向也深刻影響?yīng)毩⑹酆笫袌?chǎng)的未來(lái)。

對(duì)比中美頭部汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的現(xiàn)狀，或許能更好地看清汽車后市場(chǎng)的走向。

一、經(jīng)銷商集團(tuán)為何不賺錢？

中國(guó)汽車經(jīng)銷商及4S店不賺錢，已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

不過(guò)，這種狀態(tài)到底是不正常，還是說(shuō)，只是從原來(lái)的暴利狀態(tài)回歸到常態(tài)？

這個(gè)問(wèn)題，或許可以通過(guò)對(duì)比美國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)找到答案。

根據(jù)中升和AutoNation在2024年的財(cái)報(bào)，我們先看看幾個(gè)核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比。

按照美元匯率7.3來(lái)計(jì)算，將AutoNation的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)換算成人民幣，從上圖看到，兩家頭部汽車經(jīng)銷商在關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，同比都出現(xiàn)了下滑。

AutoNation在2024年?duì)I業(yè)收入1953.85億元，同比小幅下滑0.68%；毛利349.31億元，同比下滑7.12%，毛利率17.88%；凈利50.52億元，同比下滑30.8%，凈利率2.59%。

中升在2024年?duì)I業(yè)收入1681.24億元，同比下滑6.23%；毛利106.71億元，同比下滑22.5%，毛利率6.35%；凈利31.12億元，同比下滑35.99%，凈利率1.91%。

對(duì)比來(lái)看，中升的營(yíng)收規(guī)模低于AutoNation，同時(shí)營(yíng)收、毛利、盈利的下滑幅度均高于AutoNation，毛利率也顯著低于AutoNation。

倒是雙方的凈利率差得不是太多，主要原因是AutoNation的銷售、行政、管理等成本相對(duì)較高。

上面涉及到的是相對(duì)宏觀的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，從雙方的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，得以更清晰地看到營(yíng)收盈利下滑的原因。

上圖是AutoNation的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大致分為新車業(yè)務(wù)、二手車業(yè)務(wù)和售后業(yè)務(wù)三個(gè)板塊，其中，售后業(yè)務(wù)又分為維保業(yè)務(wù)、汽配批發(fā)業(yè)務(wù)、鈑噴業(yè)務(wù)、汽車金融保險(xiǎn)產(chǎn)品等四個(gè)部分。

AutoNation的營(yíng)業(yè)收入中，新車業(yè)務(wù)和售后業(yè)務(wù)處于小幅增長(zhǎng)狀態(tài)，其中，售后業(yè)務(wù)中的汽配、維保、鈑噴業(yè)務(wù)繼續(xù)增長(zhǎng)，反而是金融保險(xiǎn)有所下滑；營(yíng)收下滑主要來(lái)自于二手車業(yè)務(wù)，下滑幅度5.84個(gè)百分比。

在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，新車、二手車、售后營(yíng)收占比分別是48.8%、28.8%、22.4%，相對(duì)比較均衡。

在利潤(rùn)層面，新車業(yè)務(wù)和二手車業(yè)務(wù)的毛利均下滑，售后業(yè)務(wù)只有小幅增長(zhǎng)，綜合影響下，導(dǎo)致毛利同比下滑7.12%。

再看看中升的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，很明顯地看到，中升新車業(yè)務(wù)大幅下滑10.6個(gè)百分點(diǎn)，主要依靠二手車和售后業(yè)務(wù)拉動(dòng)營(yíng)業(yè)收入。

在業(yè)務(wù)占比上，新車、二手車、售后分別為74.54%、9.17%、16.29%，新車業(yè)務(wù)的權(quán)重明顯偏高，甚至新車銷售營(yíng)收還要高于AutoNation。

在利潤(rùn)層面，中升的新車毛利處于虧損狀態(tài)，為-32.08億元，主要還是依靠售后業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)整體毛利的正值，售后毛利貢獻(xiàn)率達(dá)到驚人的118.54%，不過(guò)毛利率46.2%仍然低于AutoNation的59.53%。

所以，從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出發(fā)，可以看出兩家頭部汽車經(jīng)銷商的幾個(gè)差異性：

1、AutoNation業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，新車、二手車、售后基本上按照2:1:1來(lái)分配；而中升過(guò)于依賴新車業(yè)務(wù)，占比接近四分之三，同時(shí)二手車業(yè)務(wù)占比太低。

2、在業(yè)務(wù)失衡的背景下，中升新車業(yè)務(wù)的營(yíng)收和毛利大幅下滑，導(dǎo)致整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)陷入倒退狀態(tài)。

3、AutoNation的新車和二手車業(yè)務(wù)的毛利雖然下滑，但仍然保持盈利狀態(tài)；中升最大的問(wèn)題在于新車業(yè)務(wù)毛利是負(fù)值，直白來(lái)講，就是賣車處于虧損狀態(tài)。

4、雖然中升在戰(zhàn)略上已經(jīng)從經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，但是售后業(yè)務(wù)權(quán)重還不高，短期內(nèi)難以對(duì)營(yíng)收和盈利帶來(lái)質(zhì)的影響。

5、AutoNation的二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)比較成熟，中升的二手車業(yè)務(wù)還在初期階段，擁有一定的增長(zhǎng)潛力。

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)比美國(guó)頭部汽車經(jīng)銷商，中國(guó)汽車經(jīng)銷商陷入不賺錢的泥淖，主要原因還是出在新車業(yè)務(wù)上，一是占比過(guò)高，二是賣車虧錢，而售后業(yè)務(wù)還難以彌補(bǔ)新車虧錢的漏洞，進(jìn)而引發(fā)了退網(wǎng)、關(guān)門、跑路等一系列問(wèn)題。

二、新車銷售的差異性

對(duì)于經(jīng)銷商而言，新車銷售無(wú)疑是權(quán)重最高的業(yè)務(wù)，可以說(shuō)是整個(gè)集團(tuán)的命脈。

下面我們聚焦于兩家企業(yè)的新車業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)比。

第一，銷售品牌。

AutoNation銷售31個(gè)品牌，主要是豐田（雷克薩斯）、本田、福特、通用、寶馬、奔馳、Stellantis、大眾（奧迪和保時(shí)捷）等，同時(shí)涵蓋中端品牌和高端品牌。

而中升更偏向于是一家豪華車經(jīng)銷商集團(tuán)，涵蓋奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃、捷豹路虎、雷克薩斯等，并在近期和一汽奧迪簽署戰(zhàn)略合作。

眾所周知，高端品牌的溢價(jià)能力更強(qiáng)，按道理說(shuō)盈利性更高，然而，中升的新車銷售毛利還是負(fù)值，證明國(guó)內(nèi)燃油車銷售確實(shí)處于不正常狀態(tài)。

第二，線下門店。

AutoNation在美國(guó)經(jīng)營(yíng)243家直營(yíng)門店，沒(méi)有透露2024年的開(kāi)關(guān)店情況；中升在國(guó)內(nèi)擁有436家經(jīng)銷店，2024年新開(kāi)48家，關(guān)停32家。

可以看到，中升的線下4S店數(shù)量遠(yuǎn)高于AutoNation，并且處于調(diào)整期，正在逐步優(yōu)化4S店網(wǎng)絡(luò)。

龐大的4S店網(wǎng)絡(luò)，無(wú)疑會(huì)給中升帶來(lái)較大的成本壓力。

第三，銷售數(shù)量。

2024年，AutoNation新車銷量25.4萬(wàn)臺(tái)，對(duì)比前一年的24.5萬(wàn)臺(tái)小幅增長(zhǎng)；中升銷售48.5萬(wàn)臺(tái)，較前一年的50.2萬(wàn)臺(tái)有所下滑。

從這個(gè)數(shù)據(jù)看到，雖然美國(guó)的人均汽車保有量很高，同時(shí)受到新能源的沖擊，但是燃油車銷量還是處于增長(zhǎng)狀態(tài)。

中國(guó)市場(chǎng)的燃油車無(wú)疑處于下滑通道，而且看不到回暖的跡象。

這是兩個(gè)市場(chǎng)比較明顯的差異性。

第四，營(yíng)業(yè)收入。

AutoNation的新車業(yè)務(wù)營(yíng)收為852.51億元，中升的則是1253.26億元，一方面說(shuō)明中升的新車銷售體量比AutoNation大，另一方面也揭露出中升過(guò)于依賴新車業(yè)務(wù)的事實(shí)。

結(jié)合新車業(yè)務(wù)的營(yíng)收和銷量這兩個(gè)數(shù)據(jù)，AutoNation給出的單車營(yíng)收是51227美元，換算成人民幣37.4萬(wàn)元，對(duì)比前一年的52209美元（38.1萬(wàn)元）也出現(xiàn)了下滑。

中升沒(méi)有明確提及單車營(yíng)收數(shù)據(jù)，但是用新車營(yíng)收1253.26億元除以新車銷量48.5萬(wàn)，簡(jiǎn)單得到25.8萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)據(jù)符合中升豪華車經(jīng)銷商的定位。

第五，毛利。

AutoNation的新車業(yè)務(wù)毛利為56.65億元，中升則是虧損32.08億元，這是兩家集團(tuán)在整體盈利性上最大的差距。

中升在年報(bào)中解釋新車業(yè)務(wù)負(fù)毛利的原因，除了價(jià)格倒掛問(wèn)題，還有主機(jī)廠常規(guī)返利和特殊補(bǔ)貼等因素。

“由于前端經(jīng)銷商的新車采購(gòu)價(jià)格被實(shí)際售價(jià)倒掛，而主機(jī)廠的特殊補(bǔ)貼通常比較滯后且到全年結(jié)束才會(huì)集中發(fā)放，經(jīng)銷商通常需要持續(xù)投入資金維持庫(kù)存以保障銷售?！?/p>

總結(jié)來(lái)說(shuō)三個(gè)問(wèn)題，一是新車價(jià)格倒掛，二是主機(jī)廠返利滯后，三是資金占用過(guò)高，現(xiàn)金流緊缺。

再看AutoNation，雖然毛利為正，但也有所下滑，其解釋倒不是因?yàn)閮r(jià)格下滑，主要是供應(yīng)和庫(kù)存成本增長(zhǎng)，其庫(kù)存天數(shù)從36天增長(zhǎng)到39天，導(dǎo)致單車毛利從4342美元（3.2萬(wàn)元）降到3045美元（2.2萬(wàn)元）。

第六，新能源業(yè)務(wù)。

觀察AutoNation和中升，一個(gè)非常值得注意的點(diǎn)在于，針對(duì)新能源業(yè)務(wù)的布局。

AutoNation仍然聚焦于燃油車業(yè)務(wù)，在年報(bào)中沒(méi)有提及任何新能源業(yè)務(wù)的布局，這也說(shuō)明美國(guó)市場(chǎng)的新能源企業(yè)沒(méi)有中國(guó)這么活躍，而且以直營(yíng)體系為主，不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商渠道。

中升則是積極布局新能源業(yè)務(wù)，已經(jīng)與問(wèn)界達(dá)成合作，在年報(bào)中提到：“通過(guò)多維度業(yè)務(wù)重組，特別是與賽力斯就AITO品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作并有望拓展至HIMA（鴻蒙智行）業(yè)務(wù)，迭加中升卓越的運(yùn)營(yíng)能力和管理能力，確保我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)完成本輪調(diào)整?！?/p>

目前，中升已經(jīng)建立了37家AITO門店（其中4家待建）。

所以，在新車業(yè)務(wù)上，最大的變量來(lái)自于新能源業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

就目前來(lái)看，美國(guó)汽車經(jīng)銷商仍然聚焦于燃油車，還沒(méi)有意愿（或者說(shuō)能力）進(jìn)入新能源銷售領(lǐng)域；而中國(guó)經(jīng)銷商則是積極與造車新勢(shì)力合作，包括小米、問(wèn)界、小鵬等，近兩年雙方的合作明顯活躍起來(lái)。

而這一差異性，或許能在未來(lái)改變中美汽車經(jīng)銷商的格局。

三、售后業(yè)務(wù)的不同策略

最后，我們看看兩家集團(tuán)在售后業(yè)務(wù)上的異同點(diǎn)。

宏觀上，售后業(yè)務(wù)是汽車經(jīng)銷商的最大利潤(rùn)來(lái)源。

AutoNation的售后業(yè)務(wù)毛利占比為74.60%，毛利率59.53%；中升的售后業(yè)務(wù)毛利占比更是達(dá)到118.54%，用來(lái)填補(bǔ)新車不賺錢的漏洞，其毛利率為46.20%。

如果剔除二手車業(yè)務(wù)，僅看汽配和汽服領(lǐng)域等領(lǐng)域。

AutoNation的售后業(yè)務(wù)大概是四個(gè)板塊，分別是維保業(yè)務(wù)、汽配批發(fā)業(yè)務(wù)、鈑噴業(yè)務(wù)、汽車金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括52個(gè)鈑噴中心、3個(gè)零部件配送中心、汽車維保業(yè)務(wù)以及一家汽車金融公司。

總體來(lái)看，汽配、維保、鈑噴等業(yè)務(wù)處于微增狀態(tài)，金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有所下滑，整體處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，眾所周知，經(jīng)歷了新車銷售的大起大落之后，幾乎所有汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都在積極探索售后業(yè)務(wù)。

中升提到，2024年售后業(yè)務(wù)創(chuàng)造歷史新高，達(dá)到220億元（不算精品業(yè)務(wù)），三年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.8%，證明“過(guò)去兩年我們將中升打造為高端汽車服務(wù)品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的正確性。”

由此看出，中升已經(jīng)從經(jīng)銷商逐步向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

與AutoNation類似的是，中升目前大力擴(kuò)張鈑噴中心，從2022年開(kāi)始，中升采取“區(qū)域試點(diǎn)、全國(guó)復(fù)制”的策略，計(jì)劃在全國(guó)構(gòu)建100家事故車維修鈑噴中心?。

在成都、大連、深圳和南京等四座中心城市，中升實(shí)現(xiàn)事故維修增長(zhǎng)18.1%，其中跨品牌客戶占比達(dá)28%。

當(dāng)然，中升在售后戰(zhàn)略上，與AutoNation存在五個(gè)方面的主要差異性。

第一，逐步打破單一汽車品牌的服務(wù)模式，將售后業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)進(jìn)行跨品牌中心化整合，不僅體現(xiàn)在客戶服務(wù)端，還體現(xiàn)在公司不同業(yè)務(wù)板塊的團(tuán)隊(duì)融合。

第二，開(kāi)始進(jìn)入洗美業(yè)務(wù)，并將洗美業(yè)務(wù)定位為售后生態(tài)的“第一接觸點(diǎn)”，打造服務(wù)閉環(huán)，2024年為客戶提供洗美次數(shù)近800萬(wàn)次。

第三，更加注重客戶運(yùn)營(yíng)，全面引入數(shù)字化工具來(lái)管理客戶關(guān)系，并將除新車銷售外的幾乎所有汽車服務(wù)升級(jí)為跨品牌運(yùn)營(yíng)。

第四，打造本地市場(chǎng)業(yè)務(wù)密度，并以城市為單位，劃分32個(gè)戰(zhàn)略中心城市，平均每個(gè)城市有包括鈑噴中心在內(nèi)的14個(gè)門店，形成了城市生態(tài)布局。

第五，積極介入新能源售后業(yè)務(wù)，2024年，中升開(kāi)展了史上最大規(guī)模品牌架構(gòu)調(diào)整，與賽力斯就AITO品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，關(guān)停部分燃油車4S店，改建為華為智選店，提供售前售后業(yè)務(wù)。

所以，通過(guò)售后業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的對(duì)比，也能發(fā)現(xiàn)中美汽車經(jīng)銷商的差異性。

總的來(lái)說(shuō)，針對(duì)新興業(yè)務(wù)和業(yè)態(tài)的探索，中國(guó)汽車經(jīng)銷商走得更早也更遠(yuǎn)。

現(xiàn)象背后，也不得不說(shuō)，中國(guó)汽車售前售后市場(chǎng)都迎來(lái)了深刻變革期，逼迫汽車經(jīng)銷商不得不做出更多的轉(zhuǎn)型嘗試和努力，以適應(yīng)新的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境。

而那些反應(yīng)不夠迅速，或者實(shí)力不夠強(qiáng)勁的汽車經(jīng)銷商，只能在這一輪的變革期中淘汰出局。