文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

前幾天群發(fā)了些詢盤，不久就有個(gè)B2B平臺(tái)上的業(yè)務(wù)員加我微信。

通過(guò)后，對(duì)方開門見山地說(shuō)：

“把訂單給我們做吧，我給你5個(gè)點(diǎn)的回扣，
其他訂單也可以，只要給我做做，都有回扣。”

我不認(rèn)識(shí)他，但對(duì)他莫名其妙的自信倒是佩服了一下。
當(dāng)然，也順手把他刪了。

或許在他眼里，錢是萬(wàn)能的，人是貪婪的，利益高于一切，誰(shuí)給得多，誰(shuí)就能拿下客戶。
但他忽略了幾個(gè)最基本的事實(shí)：

1. 人對(duì)陌生人天生有警惕；
2. 在安定與變化之間，大多數(shù)人選擇安定；
3. 錢雖誘人，但也不是人人都會(huì)被引誘。
4. 世人都愿與有底線者同行，沒人愿意被當(dāng)作“見利忘義”的叛徒。

他沒意識(shí)到，他正在用不道德的手段和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也在要求客戶背負(fù)“背叛原供應(yīng)商”的名聲。

說(shuō)到底，這不是“搶客戶”，而是“偷客戶”。

02

那“搶”與“偷”之間，到底差在哪？

“搶”，是在陽(yáng)光下各顯神通；
“偷”，是在陰影里挖墻腳，搞小動(dòng)作。

比如，客戶群發(fā)詢盤，所有供應(yīng)商都收到了，這時(shí)候就可以八仙過(guò)海各顯神通：

有人用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶；

有人用寬松的交貨條款滿足客戶特殊需求；

有人用出色的服務(wù)和人格魅力贏得信任。

如果客戶資金不足，他可能優(yōu)先考慮賬期靈活的；
如果客戶更看重售后，他可能選擇響應(yīng)最快的；
如果客戶來(lái)自價(jià)格敏感國(guó)家，那最低價(jià)自然更有吸引力；
甚至，如果客戶本身就喜歡回扣，那他就認(rèn)同那個(gè)主動(dòng)“送禮”的人。

這一切，都是在合理博弈中展開的競(jìng)爭(zhēng)。

但當(dāng)客戶已經(jīng)有了穩(wěn)定的合作伙伴，某些人卻靠回扣、惡意壓價(jià)去撬單，這就不是競(jìng)爭(zhēng)，是偷襲。

03

客戶什么時(shí)候才會(huì)換掉供應(yīng)商？

答案是：當(dāng)他與原供應(yīng)商之間，出現(xiàn)了不可調(diào)和的矛盾：

• 比如產(chǎn)品屢次出現(xiàn)質(zhì)量問題；
• 交貨期頻繁拖延；
• 或者供應(yīng)商突然漲價(jià)，客戶無(wú)法接受。

但，還有一種更“溫水煮青蛙”的方式，被業(yè)務(wù)員一點(diǎn)一滴地“滲透”了。

我有一個(gè)客戶，從2010年起聯(lián)系，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)和一家大工廠合作兩年。質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格合理、交期守時(shí)，怎么看都沒有換供應(yīng)商的理由。

但大工廠也有通病，那就是對(duì)客戶反饋慢，小客戶容易被忽視。

2013年，這位客戶想采購(gòu)一批數(shù)量不大的配件，被原工廠拒絕了。我沒掙一分錢，幫他采購(gòu)了一批。

2014年，他想在原產(chǎn)品上加一個(gè)小功能提高競(jìng)爭(zhēng)力，工廠說(shuō)開發(fā)周期太長(zhǎng)、訂單又不大，拒絕了。

我找到另一家愿意配合的工廠，一個(gè)月內(nèi)試驗(yàn)成功。

四年時(shí)間，我一點(diǎn)點(diǎn)打動(dòng)了他。
2016年6月，他所有的訂單都轉(zhuǎn)到了我手里。

不是靠回扣，不是靠惡意壓價(jià)，而是靠?jī)r(jià)值、信任和時(shí)間的積累。

所以，真正長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，不會(huì)被偷走，只能被打動(dòng)。

客戶可以搶，不可以偷；
誰(shuí)搶到歸誰(shuí)，誰(shuí)偷，誰(shuí)是賊。

希望大家不要當(dāng)一個(gè)小偷。