作者|Mia

“你沒事兒吧，你沒事兒吧...... 沒事兒就吃溜溜梅。” 這句自帶BGM的靈魂追問，自誕生起便在網絡掀起狂潮，即便到2025年春天，依舊熱度不減。

而這句梗背后的主角溜溜梅，正悄然邁出關鍵一步——4月16日，這家擁有24年歷史的青梅零食巨頭向港交所遞交招股書，試圖以16.2億元年營收在主板掛牌上市。

安徽蕪湖繼三只松鼠之后，有望即將再添一家零食上市企業。但實際上，這是溜溜梅此前IPO折戟后的二次出征。

早在2019年，溜溜梅就曾試圖叩擊A股的大門。彼時，溜溜梅面臨的一大爭議就是產品過于單一，梅類食品尤其是干果蜜餞，幾乎撐起了整個品牌的營收。

六年過去，溜溜果園已經擺脫了青梅一枝獨秀的狀況，三大主要產品類別中，梅干零食收入為9.73億元，占比為60.3%；西梅產品收入為2.24億元，占比為13.8%；梅凍收入為4.1億元，占比為25.4%，覆蓋了溜溜梅業績的99.5%。

但溜溜梅的渠道變革充滿了冒險與掙扎。

近年來，面對零食量販連鎖店的崛起，溜溜梅毅然押注新零售渠道。2024年，超5成收入均源自于此，前五大客戶收入占比33.1%，最大和第二大客戶的收入占比為14.1%、12%，均突破兩位數。

另一面是，經銷商體系正在崩塌。招股書顯示，2024年新增281家經銷商，卻有283家結束合作，經銷商數量首次出現負增長，且近三年，經銷商收入從8.74億元降至6.59億元，占比從74.5%暴跌至40.8%。

資本市場對溜溜梅的態度，也充滿了矛盾與糾結。

IPO前夜，華安基金與蕪湖國資帶著產業資本的熱望火速入局，地方政府對 “青梅經濟” 的戰略押注昭然若揭，但令人玩味的是，陪跑10年的紅杉資本卻選擇悄然離場。

這一進一退之間，或許釋放出對行業增長天花板的謹慎信號，畢竟，良品鋪子轉型陣痛、鹽津鋪子渠道遇阻的前車之鑒猶在眼前，都在提醒著零食賽道的殘酷。

更激烈的戰場正在梅子細分領域展開。來伊份推出 “梅里堅” 系列，用堅果 + 梅子的跨界組合搶奪市場；良品鋪子的青梅片、梅餅以中端定位精準切入；去年，就連氣泡水巨頭元氣森林，也將青梅味新品列入測試清單。

當零食行業進入 “后浪推前浪”的加速期，當青梅從細分領域變成紅海戰場，溜溜梅的護城河或許就藏在這份招股書里，等待著市場檢驗。

零食行業內卷，白牌持續沖擊，溜溜梅這個有著24年歷史的品牌，正全力在產品、營銷等多個維度大刀闊斧地變革。

時間回溯到2001年，溜溜果園初出茅廬，那時的它只是眾多傳統零食企業中的一員，產品多是媽媽們記憶里的蜜餞，承載著一代人的童年味道。

當消費浪潮奔涌向前，年輕一代對零食的要求從 “解饞” 轉向 “健康”“個性”，曾經的童年味道漸漸淪為貨架角落的過時貨。

如何讓老字號煥發新生，成了擺在溜溜果園面前的生死命題。

轉折點發生在2019年，彼時，年輕人追求 “內服外養”，溜溜梅思考的問題是：為什么不能讓青梅成為健康零食？于是，同年子品牌 “梅凍” 橫空出世，瞄準需求健康、輕負擔的年輕女性群體。

嘗試很快收獲驚人回報，近幾年，梅凍產品收入分別為2.3億、3.11億和4.1億元，以更高的毛利率和逐漸增長的收入占比，穩穩扛起公司第二增長曲線的大旗。

此后，溜溜梅圍繞 “健康化”“功能化 ”“場景化”持續深耕產品矩陣。如今已基本形成涵蓋梅干零食、西梅產品、梅凍以及梅精軟糖、梅茶茶湯等在內的四大類別。

在產品線上，梅凍延伸出季節主題及電解質冰沙梅凍等創新產品，滿足運動后電解質補充需求；融合貴州特色風味的酸辣糟糟梅，打造地域限定口味；功能性產品梅餅、醒梅片、打梅打分別指向專治暈車暈機、提神醒腦、疲憊時的提神利器。

在營銷端，溜溜梅以 “重投入、精布局” 的打法，將傳統零食品牌推向流量時代的增長快車道。

近三年，公司營銷及推廣開支從2.8億元攀升至3.1億元，盡管營銷費用率從24%至19%呈下降趨勢，但絕對投入規模仍處于行業高位。

過去十余年，楊冪一直是其品牌推廣的核心人物。招股書中，溜溜果園高度認可楊冪的貢獻，圍繞她展開的營銷活動、標志性廣告語，極大強化了消費者對品牌的認知，讓 “溜溜梅” 三個字成為零食領域的高頻記憶點。

隨著消費主力軍向Z世代遷移，溜溜梅果斷切入飯圈經濟賽道。2021年簽約頂流明星肖戰，成功撬動泛娛樂圈層；2023年底牽手時代少年團，精準狙擊00后消費群體，代言人選擇上走出了一條精準的“頂流”路線。

更換代言人期間，公司業績逆勢上揚。2022年-2024年，溜溜果園集團分別實現收入11.74億元、13.22億元、16.16億元，同期，凈利潤分別為6843.2萬元、9923.1萬元、1.48億元。

盡管以7.0%的市場份額穩坐2024年青梅果類零食頭把交椅，遠超第二、三名市場份額總和，但溜溜梅正陷入 “高處不勝寒” 的困局。

一方面，消費者越發注重性價比，折扣零售模式興起，如好特賣這類折扣零食店以及零食很忙等零食量販店，以 “低價走量” 吸引了大量客源。

另一方面，新老品牌紛紛發力，三只松鼠、良品鋪子等頭部企業加速布局梅類產品，新銳品牌也憑借健康概念分流消費者，使得市場份額的爭奪趨于白熱化。

在此情形下，溜溜梅大力推行 “重直銷、輕分銷” 的策略，也悄然重塑著下游渠道格局。

從數據來看，2022-2024年，直銷渠道貢獻的營收從25.5%增長至59.2%，其中來自零售商（即直銷渠道中，企業與外部合作的零售主體）的收入分別為1.5億元、3.05億元及8.2億元，分別占相關年度總收入的 12.9%、23%及50.6%。

這也意味著，好特賣、好想來、趙一鳴零食、山姆會員超市等連鎖超市及連鎖零食店已經取代了經銷商，成為支撐溜溜梅銷售業績的核心渠道。

而在與下游渠道的合作中，溜溜梅采用的是“高端樹品牌、平價走銷量”的雙線打法精準卡位市場。

在高端賽道，溜溜梅聚焦高毛利產品打造品牌溢價。以山姆專供「皇梅」為例，憑借49.9 元/800克的定價、大規格包裝、精選優質原料與精致禮盒設計迅速熱賣，上架8天內登上新品熱度榜第一。

與此同時，大眾消費市場則通過零食很忙等量販渠道實施低價滲，以4.9元/58克的價格推出基礎款梅制品，依托量販渠道龐大的終端網絡與高頻消費場景，實現產品的廣泛覆蓋。

渠道轉型也帶來陣痛，經銷商體系首當其沖，經歷劇烈震蕩。2021年末，經銷商數量從高峰時的1517家銳減至1035家，盡管2023年短暫回升至1398家，2024年卻陷入 “進一退一”的困局 ，新加入與退出經銷商均超280家，每引入一家新經銷商，就有另一家選擇離場。

這種平衡背后，是經銷商單家盈利能力的持續惡化。以年末數據統計，單家經銷商年均收入從2023年的63萬元驟降至2024年的47萬元，同比跌幅達25%，渠道體系的脆弱性暴露無遺。

為搶占市場份額，溜溜梅選擇主動降價換增長。

過去三年，核心品類梅干零食、梅凍的均價持續走低，尤其是2024年，梅凍價格同比大幅下跌27.91%，直接導致毛利率在去年出現下滑，同比下跌了4.1個百分點至36.0%。

對此，溜溜梅在招股書中直言，毛利率下降即源于產品降價，主要由于溜溜梅主動提供更優惠的價格以提高公司在廣泛零食行業的市場滲透率。

頭部企業集體陷入“增長與利潤難以兼得”的困境，但36.0%的毛利率從絕對值看依然處于高位。

橫向對比同業，截至2024年三季度末，良品鋪子的毛利率降至 26.84% ，全年凈虧損2500 - 4000萬元；三只松鼠2024年毛利率24.25%，同比增長0.92個百分點，毛利率雖然略有增長，但仍處于近10年來最低水平。

但溜溜梅也正陷入多重經營挑戰與增長不確定性交織的困境。

在供應鏈前端，溜溜梅的核心原材料正面臨劇烈的波動。2022-2024年，原材料成本占營收比重從41.7%飆升至47.7%，其中2024年青梅收購價同比上漲8.3%，西梅進口價更是暴漲27.8%，在 “提價流失客戶” 與 “降價壓縮利潤”間反復權衡。

供應鏈后端同樣暗藏風險，代工廠品控問題頻發，蕪湖梅凍天然食品科技在2022-2024年間，被監管部門5次檢查，4次因質量問題被責令整改，高頻次的品控風波，隨時可能引爆消費者信任危機。

或許出于穩定原材料成本等考慮，此次募資，公司計劃將資金凈額將主要用于擴大梅干零食、梅凍及產品配料的產能，提升品牌知名度、擴大銷售網絡并開拓國際市場等用途。

近年來，在消費賽道估值集體回調與新消費品牌的雙重夾擊下，傳統零食行業的增長困境日益凸顯，溜溜梅也難以獨善其身。

如今的溜溜梅正陷入前所未有的信任危機，資本方對溜溜梅前景的信心正在消退，入場10年紅杉的離場釋放出強烈的負面訊息。

2015年，紅杉以1.35億元參投溜溜梅，隨著2019年溜溜梅A股IPO折戟，紅杉資本的耐心逐漸耗盡，2024年在紅杉要求履行回購協議的壓力下，溜溜梅完成了合計2.61億元回購款的支付。

10年投資，看似實現近1倍收益，但從行業估值角度看，若按消費行業平均20倍PE估算，其股權價值本應超4億元。

紅杉的折價退出，無疑釋放出對行業前景的謹慎信號，不僅抽離了關鍵資金，更動搖了市場信心，直接抬高后續融資的門檻與成本。

回溯企業資本歷程，溜溜果園自2015年起歷經四輪融資，卻始終未能叩開資本市場大門 ——2019年IPO申請僅3個月便撤回，2024年12月完成的D輪融資雖將估值推至22億元，卻難掩背后的暗流涌動。

如今，溜溜果園的現金流依舊十分緊張。截至2025年2月28日，公司的現金及現金等價物已經無法覆蓋短期銀行借款，缺口超2億元。

在溜溜梅，創始人楊帆及其妻子以及家庭成員控股的聚潤投資、凱旋之星、凱萊之星合計持股89.74%，一股獨大的局面，讓公司治理的透明度與決策獨立性備受質疑。

此次引入的華安基金、蕪湖基金與實控人楊帆簽訂的對賭協議，更是將溜溜梅推向了懸崖邊緣。

協議明確規定，若年內無法成功上市，投資方有權要求回購股權，并按6%單利計算利息，潛在贖回金額高達0.8億元，這一數字相當于溜溜梅全年凈利潤的54%。在現金流本就脆弱的情況下，如此巨額的回購壓力，隨時可能斬斷企業的生命線。

從供應鏈震蕩到資本撤退，從品控危機到對賭壓力，溜溜梅正面臨發展史上最復雜的挑戰，而此次上市不僅是一場資本博弈，也將會成為決定企業生死存亡的關鍵一戰。

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這篇內容講的是知名零食品牌"溜溜梅"正在沖擊香港上市，但過程充滿挑戰。用大白話總結如下：

1. 溜溜梅是誰

• 靠洗腦廣告"你沒事吧？沒事就吃溜溜梅"走紅，賣了24年梅子零食，去年賺了16億，現在想在香港上市。

1. 現狀與危機

• 經銷商體系崩盤：去年每招1個新代理，就有1個老代理退出，傳統銷售渠道收入腰斬。
• 改走網紅路線：現在超半數收入來自零食折扣店和山姆超市，靠低價走量但利潤變薄。
• 資本態度分裂：當地國資力挺，但合作10年的紅杉資本卻套現離場，可能覺得行業前景不妙。

1. 面臨的挑戰

• 原材料猛漲價：梅子收購價漲8%，進口西梅更貴了28%，成本壓力大。
• 代工廠質量堪憂：合作工廠4次被查出質量問題，容易爆雷。
• 對賭壓力山大：如果上市失敗，可能要賠投資人8000萬（相當于半年利潤）。

1. 應對策略

• 產品創新：推出電解質梅凍、醒腦梅片等功能性零食，想抓住養生潮流。
• 明星營銷：從楊冪到肖戰，專找頂流代言收割粉絲經濟。
• 高低端通吃：在山姆賣高價禮盒，在零食店賣9.9元平價款。

總結：溜溜梅雖然暫時是梅子零食老大，但前有競爭對手圍堵，后有資本逼債，還要應對漲價和品控問題，這次上市堪稱背水一戰。成功與否，既要看市場買不買單，也要看能不能扛住對賭壓力。