2022-2024年入職房企的新人轉正率連續下滑，近30%的一線員工沒有通過3個月的試用期，中高層管理者半年內離職率超過50%，新人雖然通過層層帥選后拿到了offer但留下來卻變的越來越難。

順利轉正，打好開局是每一個新入職牛馬們最關注的問題，畢竟在當前的市場狀況下，一個好的坑位、一份穩定的收入可遇不可求，更何況開發商降本增效，本著絕不會養任何一個“閑人”為原則，即使完成招聘，也會備選出無數的牛馬隨時準備替換。

所以，無論過去我們有過何種經驗與履歷，對于新人而言，每做一個項目都是一個全新的開始，過去的經驗只能借鑒，畢竟土地不同、項目不同、產品不同沒法完全照搬經驗做事。在加上“老人”把能做的幾乎都試了一遍，很多資源都已經掌握，這對于新人展開工作而言再次提升了難度。如此看來，拿到offer只是得到了一個機會，能不能留下來才是看個人的真本事。

老實講，既要在試用期內完成工作指標實現轉正，也要在展開工作的同時打好開局，讓自己能夠長治久安的融入到公司之中，實現自己的個人價值，這件事對于新人而言挑戰極大，特別是營銷崗，在這個一切以業績論成敗的市場狀態下，既要快速熟悉產品，搭建自己的銷售網絡，也要接受公司安排的其它工作分配好時間與精力，更要直面高強度競爭，制定精準策略與高效執行，甚至于需要一點點運氣的加持才能有達成目標的希望，也算得上是千軍萬馬過獨木橋，九死一生。了解AI創意工場，內容靈感不枯竭

當然，開局難并不意味著沒有解題的思路，只要我們能將過去專業的知識與資源同新崗位上的目標相互融合，踏實的從每一件小事做起，知行合一，相信我們一定能夠完成從0到1的蛻變，即便是開局也有希望成為人生重啟的巔峰。

新入職開展工作第一項：

既定工作&心中計劃
兩手抓兩手都要硬

很多新人入職之后非常聽話，讓干嘛就干嘛，優點是執行力強，缺點是完全是工具人，沒有任何創新價值可言。反之，一些新人非常有想法，尤其是中高層，但領導安排的既定任務卻不急于執行，一味的按照自己的節奏展開工作，導致領導關注的一樣沒做，印象分大打折扣。其實，被動接受工作安排與主動思考工作計劃兩者并不沖突，兩者應當有效結合，兩手抓兩手都要硬。

第一，干活不由東累死也無功。

無論我們過去擁有何種經驗， 新入職一家企業后，鐵律是領導安排的工作必須放在第一位。按照四象限法則，工作分為重要且緊急、重要不緊急、不重要且緊急，不重要不緊急，對于新人而言，領導安排的工作就是重要且緊急，因為此時領導不光是在安排我們工作，而是希望通過給予我們任務讓我們在完成工作之中快速熟悉項目，并且也是通過工作上的安排與我們進行磨合，進一步對我們進行考察，如果我們忽略了這一點，即使其它事情做的再好也不會受到任何賞識。

例如，某TOP級開發商營銷總跳槽入職一家國企，按照這位營銷總的思路首先應當開展對團隊的梳理然后再對營銷所觸及的所有環節進行優化，最后才是對外圍渠道的搭建，但領導給的第一項任務是月底召開渠道大會，快速將產品信息撲向市場，結果該營銷總表面答應，實則按照自己的方式進行工作，沒有把主要精力放在渠道大會上，結果渠道大會開的慘不忍睹，營銷總直接下課。

第二，新人不要著急輸出觀點，深度調研永遠都是第一步。

每一個新人都想快速的展示自己，于是沒等完全了解項目就開始瘋狂獻言獻策，這么做的結果往往是一腔熱情被“冷水”潑的體無完膚。作為新人，首要做的就是調研。

例如，作為營銷相關崗位，在內部與外部要與4個關鍵人物進行有效且深度的調研。首先是要與銷冠了解項目，通過銷冠的視角找到項目的價值點；其次是要與成交客戶了解項目，通過已成交客戶了解項目買點；再者是與同行了解項目，從競品角度比對項目在市場的優劣勢；最后是與渠道了解項目，從渠道當中挖掘項目與市場的匹配度。完場以上動作之后，我們才能夠掌握足夠的信息，也才有真正的發言權。

第三，新人必須做好基礎工作，戒掉一切拿來主義思想。

每一個銷售與渠道中介、自有客戶最開始的鏈接工具都是“房源筆記”。有的新人直接“甜言蜜語”所要現成的房源筆記，貌似節省了時間，實則失去了一次非常寶貴的且能深度了解項目的機會。

例如，同樣是兩個新入職項目的銷售，兩個人都經歷了同樣的新人培訓，A管經理要房源筆記發送給渠道經紀人，經紀人帶訪客戶時，A由于對項目了解不夠深刻，幾乎是一問三不知。反觀B自己制作房源筆記的同時，對于項目信息重新梳理加強了記憶，對于房源信息產生的異議不斷的請教，就這樣在制作房源筆記的過程之中深度了解了項目，接待客戶時游刃有余，經紀人也相對的愿意找到B多做接訪。

第四，有效盤點個人資源。

每一個新人想要直接與有資源的渠道方建立聯系或是順訪接待到意向度極高的客戶幾乎都不太可能。有資源的渠道方早就掌握在“老人”的手中，當前的市場也很難順訪接待到意向度較好的客戶，那么有效展開工作的不二法門就是利用自己的已有資源進行主動出擊。對于新人用老資源需要注意的是萬不可千篇一律，而是要進行重點突擊。

例如，剛入職的招商人員萬不可群發“個人履新”消息到自己熟悉的渠道與客戶那里，因為對于我們而言，是告知對方“有需求想著點我”，但對于客戶而言則是“你換工作，與我無關”，這么做不僅起不到資源盤活的作用，還傷害了原有建立的關系。正確的做法是對于自己的每一個資源都要認真盤點，制定個性化溝通策略，強調能為對方提供的價值而非索取，只有先給予，才會有真收獲。

新入職展開工作第二項：

先有標準，再有定制
不做全而做精

很多新人入職剛開始展開工作時都很“聽勸”，同事告訴什么就聽什么，畢竟“同事”也沒有惡意，但往往就是這樣的“聽勸”導致自己也逐漸隨波逐流，不到1個月的時間就與同事產生了“同頻”的狀態，新人的朝氣卻全部消失殆盡。其實，問題不在于同事，而是在于自己展開工作的思路出現了問題。

首先，不要聽同事怎么說，而是要去觀察同事怎么做。

有的同事告訴我們“區域沙盤”不用太花時間研究，畢竟客戶都是直奔主題，表面上看他們說的沒錯，但作為新人我們要觀察到底有沒有人講區域沙盤，那些告訴我們不用太關注的同事講區域沙盤的能力到底怎么樣。有時不同的人對待同一件事看法不同，不要說對方可能存在故意給我們挖坑的情況，就算是沒有惡意，人與人之間的差距也是在對同一件事上的理解能力不同、做事的態度不同才導致的結果不同。

例如，原杭州某豪宅項目銷冠入職新公司，同事告知認購協議只需要填寫空白處即可，客戶對內容有疑問內業會進行解答，事實也的確如此，一般客戶不會有疑問，有疑問的客戶內業也的確會協助解答，但通過該銷冠的觀察，內業解答問題的話術往往非常生硬，客戶像是被教育了一般體驗感極差，于是，該銷冠把認購協議逐字閱讀，把可能產生疑問的地方全部向內業進行了請教，最后凡是客戶有疑問的地方她都親自解答，過程之中不僅客戶感到舒適，并且還能產生新的話題點，從而與客戶保持了更加深度的粘性。

其次，練手階段要選對人，萬不可丟了西瓜撿芝麻。

對于置業顧問接受的第一項工作，繞不開的一定是銷售說辭，動輒上萬字的說辭要想在短時間內駕輕就熟挑戰的確不小。檢驗銷售說辭是否達標，最好的方式一定是實戰。但這里要注意，當我們還未能完全達到如火純情的狀態時，切勿拿客戶“練手”，因為客戶資源非常寶貴，也許就是那一次練手就讓我們失去了一次成交的機會。

正確的做法也不是找團隊內部的同事與領導進行練手，因為對方也不是客戶視角，也很難有實戰狀態。最好的方式是去找渠道中介練手，一方面對方的確不了解項目，咨詢的問題能站在客戶的角度去詢問，另一方面即使我們還未到“火候”對方也不會在意，更不會責怪，可以給我們一個試錯的機會。

最后，注重轉化，客戶要的不是多，而是精。

很多新人展開工作時總有一個誤區就是客戶量一定要多，如果沒有客戶量就很難成交。我們不可否認量變的確能產生質變，但質變的前提一定不是量變，而是細節的打磨，定制化的銷售過程。打個比方，接待客戶如相親一般，相上100次也未必能牽手，但如果能夠用心的與一個相親對象進行深度研究，從對方的朋友圈挖掘性格特點、生活習慣，第一次見面點對方喜歡的菜式、聊對方感興趣的話題，之后的每一次約會都積極主動的邀約對方，淺嘗輒止的洞悉對方的狀態，深度研究對方的喜好，始終讓對方感受到“用心與專心”，那么，牽手成功的概率一定會大幅增加。

想一下，究竟是“趕場”一般面對100個不同的相親對象重要，還是重點研究1個對象成功牽手重要，相信聰明的我們已經知道了答案。所以，提升轉化永遠比堆量接訪更為重要，畢竟最終的考核目標不是我們儲備意向客戶的數量而是最終成交的業績。人人都能做爆款視頻，點擊了解

新入職展開工作第三項：

堅定信念從0到1每個人都很孤獨

對于完成業績而言，新人難，“老人”就不難嘛？貌似大家不在同一起跑線，實則起跑線從來都是統一點位，區別往往在于新人有心魔，信念不堅定，老人有成功的經驗，面對困境也能堅定信念，自如應對。

一方面，勤于思，苦于行，最笨的方法往往最有效。

堅定信念說起來很蒼白，落到執行層面其實就是看誰能熬過那些枯燥乏味的工作。

例如，剛入職制作房源筆記可能有100分的熱情，可一旦熟練之后，不要說因對項目逐步加深了解之后進行房源筆記的定期更新，就是能把所有不同類型的房源制作完整都很難做到；又或者剛入職時都愿意去調研競品、實地走訪，可一旦過了一段時間之后，不要說定期的復訪調研，就是能把所有的競品走全都很難做到。

正如李小龍所說：“我不怕一個人有一百種功夫，只怕一個人把一種招式練一百遍”。所以，對于新人，做好自己能做的“確定性”，不斷的下苦工，才能爭取到更多成功的幾率。點擊了解，AI內容生產百寶箱

另一方面，做好向上管理，同步信息，保持步調一致。 對于新人而言，埋頭苦干值得贊揚，但抬頭看路更是擁有智慧的表現。很多中高層管理者擁有閱歷與極強的責任心，不必督促訓導也能有自驅力做好一項業務，但有時我們缺乏向上溝通，導致信息差異，最終導致做的越多，死的越快。

其實，向上管理理論說起來很復雜，諸如使用‘3W1H’匯報模板（What完成事項、Why重要性、What’s next下一步、How需要支持），確保信息透明。”但做起來只有謹記六個字即可：早請示，晚匯報。注意，這不是拍馬屁，而是保持信息通暢。只有步調一致，才不至于領導心向東，我們卻做西，退一步講，如果不能與領導一致我們又怎么能爭取到更多的資源，沒有內部資源的加持想要做好一件事，難度可想而知。所以，新入職的中高層做好向上管理不是選項而是必選項。

結語

找工作的過程像極了懷孕時的過程，整日迷茫、提心吊膽，希望孩子早點生出來，拿到offer時像是孩子生出來的時候原以為萬事大吉，殊不知真正的考驗才剛剛開始。

順利轉正，打好開局需要我們堅定信念，耐得住寂寞，認真做好每一項工作，找到正確的方向不斷的打磨，唯有努力才會有幸運得以加持。

當然，順利轉正，打好開局只是起點，時刻保持專注力與敬畏心才能走的更加長遠，讓我們像對待人生一樣的對待工作，唯有不負韶華，方能砥礪前行。

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