每年四五月份，當(dāng)秦嶺山間的槐花悄然綻放時(shí)，李萌的網(wǎng)店就迎來(lái)了一年中最忙碌的時(shí)刻。

今年，他的“槐花生意”格外紅火，剛進(jìn)入銷(xiāo)售季中期，訂單量就已突破1萬(wàn)單，“這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)超往年7000單的峰值”。

這段時(shí)間，李萌的網(wǎng)店登上淘寶槐花類目TOP3，他也迎來(lái)了比往年更加忙碌的日子。他每天要發(fā)出500多個(gè)訂單，幾乎每個(gè)訂單都在與時(shí)間賽跑，“要確保客戶收到貨時(shí)，槐花仍是最佳狀態(tài)”。

做“春日限定美味”生意

“槐花嬌貴，從枝頭到餐桌，有96小時(shí)的保鮮期，如果耽誤一天，到客戶手里可能就蔫了。”李萌說(shuō)：“很多人每年就等著我們家的槐花上線，就認(rèn)準(zhǔn)我們。”

每個(gè)訂單的背后，既是顧客對(duì)“春日限定美味”的期盼，也是他和天南海北食客的春日之約。

每天上午，李萌的工人都在忙著為前一天的訂單采摘槐花，下午就要完成分揀、包裝，趕在快遞車(chē)出發(fā)前全部打包完。

四年前，剛開(kāi)始賣(mài)槐花時(shí)，李萌沒(méi)想到，這個(gè)生意能做到今天的規(guī)模。

2011年，他大學(xué)畢業(yè)后去了上海打工，在一家網(wǎng)絡(luò)推廣公司上班，每月工資6000元，他一直想創(chuàng)業(yè)，只是沒(méi)有找到好機(jī)會(huì)。兩年后的一個(gè)冬天，回到陜西周至老家時(shí)，他受到震撼：縣里有了快遞網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐乃N植戶開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)獼猴桃。

“他們一天竟然能發(fā)出去800斤，是非常大的體量了，到這個(gè)規(guī)模，差不多快遞站點(diǎn)要把你供起來(lái)了，是個(gè)大客戶。”

創(chuàng)業(yè)做電商的念頭在他腦海中再次浮現(xiàn)。

李萌進(jìn)行了一番分析：第一，周至縣有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這里是“中國(guó)獼猴桃之鄉(xiāng)”，不愁貨源；第二，幾年前縣里沒(méi)有快遞點(diǎn)，現(xiàn)在物流設(shè)施越來(lái)越完善；第三，在網(wǎng)上賣(mài)水果的人不多，相對(duì)線下，電商生意的競(jìng)爭(zhēng)壓力沒(méi)那么大。

最重要的是，他的家里有幾十年種植、銷(xiāo)售獼猴桃的經(jīng)驗(yàn)。30多年前，他父親提出要種獼猴桃時(shí)，遭到了爺爺?shù)膹?qiáng)烈反對(duì)，老人家認(rèn)為“這是個(gè)沒(méi)法在短期內(nèi)看到經(jīng)濟(jì)收益的產(chǎn)品，不像種糧食，能自己吃，吃不了能賣(mài)錢(qián)”。

但他父親沒(méi)有放棄，堅(jiān)持在幾十畝土地上種下了獼猴桃樹(shù)苗。第四年獼猴桃樹(shù)結(jié)果后，改變了全家的生活。父輩講，當(dāng)時(shí)獼猴桃非常好賣(mài)，客商來(lái)村里收購(gòu)果子，一斤獼猴桃能賣(mài)到3.5元，當(dāng)年家里就賺了兩萬(wàn)多元。“那會(huì)兒在村里蓋個(gè)樓房才花兩三萬(wàn)元，賣(mài)完獼猴桃后，家里就蓋了樓房。”

一直在外面漂著打工不是個(gè)事兒，2013年年底，李萌辭去了上海的白領(lǐng)工作，回到老家當(dāng)起水果商，開(kāi)了網(wǎng)店。

從填補(bǔ)空窗期，到做出爆款產(chǎn)品

“周至縣的獼猴桃有其他地方比不了的優(yōu)勢(shì)，它的味道被描述為草莓、香蕉、鳳梨三者的混合，還是中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品。”在李萌的記憶里，前些年，獼猴桃的價(jià)格一直不錯(cuò)，線下一斤的收購(gòu)價(jià)為3.5元，在線上，10斤獼猴桃他標(biāo)價(jià)80元，“銷(xiāo)量還不少，開(kāi)店第三天，就收到了訂單”。

之后生意漸趨穩(wěn)定，行情好的時(shí)候，李萌賣(mài)獼猴桃年銷(xiāo)售額達(dá)幾百萬(wàn)元。

但前幾年，這門(mén)生意遭遇虧損。“當(dāng)時(shí)快遞能發(fā)出去，但是半路上客戶說(shuō)沒(méi)法收貨。只要一發(fā)出去，果子就會(huì)慢慢變軟，在路上一旦被耽誤果子就會(huì)變壞”。三年多時(shí)間，李萌獼猴桃的銷(xiāo)量減少了一半，年年都是虧損的狀態(tài)。

獼猴桃生意的季節(jié)性短板很明顯。每年，獼猴桃能從9月賣(mài)到12月，12月到次年4月是銷(xiāo)售的空窗期，他一邊銷(xiāo)售當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)秦冠蘋(píng)果，一邊尋找其他新品來(lái)填補(bǔ)空窗期。

4年前，一位在四川的朋友看到山間遍野的野生槐花，嗅到了商機(jī)。在北方，槐花是春天特有的美食，在李萌的老家，人們會(huì)摘槐花做槐花麥飯、槐花雞蛋餅、槐花餃子。李萌和朋友商量后，決定試試在網(wǎng)上賣(mài)槐花，填補(bǔ)水果的銷(xiāo)售空窗期。

他和朋友采摘野生槐花賣(mài)，因?yàn)橛卸嗄甑乃b經(jīng)驗(yàn)，槐花的包裝不是難題。“那時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)壓力小，網(wǎng)上賣(mài)鮮槐花的不多，上架槐花鏈接第三天就收到了訂單，第四天收到二十多個(gè)訂單，第五六天就接到100多個(gè)訂單了。”

“最高的時(shí)候，一天能接到200多個(gè)訂單。第一年賣(mài)槐花時(shí)，很多北方人下單，也有一些人出于嘗鮮心理下單，但買(mǎi)回去不知道該怎么吃，我們還會(huì)教客戶做槐花麥飯、槐花炒雞蛋。”

槐花的人氣高，但是有個(gè)問(wèn)題，野生產(chǎn)品的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠賣(mài)，“每年從4月5日開(kāi)始賣(mài)，到18號(hào)差不多就結(jié)束了”。

銷(xiāo)量翻倍，成為T(mén)OP

好在很多地方都產(chǎn)槐花，四川的槐花季結(jié)束后，甘肅一帶的槐花進(jìn)入了盛開(kāi)期。每年，從4月25日左右開(kāi)始，李萌就上架甘肅的槐花。這里的槐花采摘結(jié)束后，陜西秦嶺一帶的槐花剛好又能賣(mài)，他就在店里繼續(xù)上架秦嶺的槐花。

買(mǎi)家收到后，有時(shí)會(huì)反映這次的槐花的香味濃郁一點(diǎn)，上次的淡一點(diǎn)，“這說(shuō)明客戶在店里買(mǎi)過(guò)很多次了，產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率高”。在李萌看來(lái)，野生槐花的味道都很鮮美，“其實(shí)你把這個(gè)品弄好之后，有的人他每年其他家也不買(mǎi)，就等你家上線買(mǎi)。他說(shuō)其他家買(mǎi)了也不放心，所以賣(mài)槐花一定要把品質(zhì)搞好”。

采摘槐花也有講究，不能等花朵完全盛開(kāi)了才開(kāi)始摘。要把握好時(shí)機(jī)，在花骨朵剛冒出來(lái)的時(shí)候或者還在花苞里將要冒出時(shí)采摘，這樣經(jīng)過(guò)運(yùn)輸后，到達(dá)客戶手中能維持鮮嫩狀態(tài)。

為了保證新鮮，李萌制定了嚴(yán)格的時(shí)間表：清晨采摘，上午分揀，下午打包，傍晚前必須全部發(fā)出。有時(shí)候訂單太多，他要忙到深夜。

現(xiàn)在人們生活變好，不缺各種美食，但很多人每年就等著這一口，李萌的店里，很多人連續(xù)幾年都來(lái)下單。每一年槐花的銷(xiāo)量都在穩(wěn)定上漲，去年，他賣(mài)了兩萬(wàn)多斤槐花，銷(xiāo)售額達(dá)幾十萬(wàn)元。

今年，人們購(gòu)買(mǎi)槐花的熱情更高，“又是一年槐花季”話題登上淘寶熱搜，李萌也活躍在網(wǎng)上介紹槐花的各種吃法，提前通知老客戶各地槐花的采摘、發(fā)貨時(shí)間，收到了比之前更多的訂單。

“今年從4月12號(hào)開(kāi)始發(fā)貨，4月底的時(shí)候，不到半個(gè)月，就賣(mài)出了1萬(wàn)多單，登上類目TOP3。”

以前，李萌自己一個(gè)人打理店鋪，今年生意火爆后，他將客服環(huán)節(jié)交給專業(yè)人員負(fù)責(zé)，自己專注于把控貨源，調(diào)配倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品數(shù)量。“只要好吃，客戶就會(huì)回來(lái)的。”他通過(guò)口碑進(jìn)行宣傳，讓更多沒(méi)吃過(guò)槐花的人了解這一美食。

“土路子”

剛回老家賣(mài)水果的時(shí)候，李萌的家人不理解。在村民的眼里，只要你讀書(shū)走出去了，去了大城市上班，都是有出息的，家人也會(huì)覺(jué)得有面子。他所在的村子里，年輕人多在外地打工，較少見(jiàn)到年輕人。

但漂泊有漂泊的心酸，農(nóng)村有農(nóng)村的美好。

創(chuàng)業(yè)多年，他感慨做生鮮生意，與時(shí)間賽跑時(shí)會(huì)累。去年中秋節(jié)前，訂單非常集中，快遞車(chē)每天都堵在門(mén)口。普通快遞爆倉(cāng)，貨發(fā)不出去，他趕緊找車(chē)調(diào)度，“每天從早上6點(diǎn)一直忙到深夜12點(diǎn)，每天只睡四五個(gè)小時(shí)”。

盡管勞累，但李萌還是喜歡農(nóng)村的生活。度過(guò)最忙碌的一陣子，他可以早上五六點(diǎn)起床，去山里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，呼吸新鮮的空氣，看看風(fēng)景，很放松。

只要找準(zhǔn)方向，在村里同樣能闖出一片天地。“我不是專業(yè)電商出身，做生意都是慢慢摸索，靠土路子，一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)。” 如今，比起在大城市打工，他的生活更自由，收入也更高。

這份事業(yè)對(duì)李萌來(lái)說(shuō)不僅是謀生，已成為他的一種生活方式。對(duì)于未來(lái)，他計(jì)劃繼續(xù)優(yōu)化品類，比如嘗試銷(xiāo)售更多的季節(jié)性山貨。“農(nóng)村電商還有很多機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要找到適合的產(chǎn)品，并且把它做精。”