BD在生物醫藥行業中發揮著至關重要的作用。

關于BD崗位的介紹以及如何做BD咱們之前的文章已經寫了好多了。

今天這一篇，咱們嘮嘮BD的重要作用：搞錢！

不繞彎子，直奔主題！

生物醫藥行業的BD創造（搞！）價（錢！）值的主要體現如下：

1、獲得項目的啟動資金——早期的Biotech需要大量資金才能起步。

BD人員負責向風投公司、企業風投部門和天使投資者推介公司的科學理念和愿景。助力公司拿到天使或者早期的融資。

同時，BD也得考慮在籌集足夠資金和避免股權過度稀釋之間取得平衡。

在沒有數據的時候，用股權做籌碼，靠PPT來創造價值！

2、和大藥企建立合作伙伴關系——和大型制藥公司合作，可以快速獲取自己缺乏的能力和資源。

常見的交易包括研發合作、許可協議、共同開發協議和生產合同。

合作伙伴提供資金、補充科研專業知識，并為小型Biotech提供與其他參與者談判的籌碼。

對于大藥企合作伙伴而言，這些交易的對價是使其能夠獲得創新技術和產品。

一句話，靠早期數據抱大腿！如下圖所示，有大腿的項目和沒有大腿的項目比，成功率是后者的三倍！

3、支持產品開發——BD人員根據Biotech的產品線和產品組合制定合作策略。

早期研發協議和里程碑到賬可用于早期的概念驗證。

后期的許可協議可用于支持監管審批、生產和商業化。

無論是整體的管線戰略還是具體管線的研發階段，BD團隊需要與研發負責人緊密合作，協調項目。

用不同時期的數據，不斷變現，為產品全流程的研發研發輸血！（真是Biotech的蔡文姬！）

4、給商業化添把火！——隨著自家的產品商業化上市，BD的重點是如何最大限度地提高產品變現率。

區域授權協議授予合作伙伴在特定地區的商業權利。聯合推廣協議則能夠利用合作伙伴龐大的銷售團隊。對外授權協議則將產品完全轉讓，并收取特許權使用費。

BD人員得能權衡各種方案，以平衡創收、風險、能力和控制力。

5、拓展自家的技術平臺——許多Biotech尋求將其研發工作拓展到鄰近領域，如從抗體轉向細胞療法。

BD部門負責尋找可授權的技術或可收購的初創公司，以構建公司平臺。增加互補能力可以開辟新的合作和融資機會。

6、確定并購目標——隨著Biotech的發展，并購逐漸成為BD工作的主要重點。

收購一家臨床階段的生物技術公司可以立即擴大產品線。收購一家商業階段的公司可以提供收入來源。以技術為中心的交易可以帶來新的研發能力。

在選擇和整合標的是會面臨巨大挑戰，BD人員必須有能力驗證交易的合理性和估值模型的合理性。

這個階段就是體現鈔能力，氪金，買！買！買！

7、引導“退出”——BD通常負責領導退出交易，好聚好散，項目運行到目標“贏利點”后要有序退出，“落袋為安”！

對于IPO退出，他們負責協調與投資者的路演。在并購交易中，他們負責與收購方進行談判，平衡報價和交易結構。BD的目標是在降低執行風險的同時，最大化退出估值。

事了拂衣去，深藏功與名！

8、總之，鑒于其廣泛的業務范圍，一支高效的生物醫藥BD團隊需要具備：科學、財務、法律和合作方面的敏銳洞察力。

需要深厚的對臨床疾病和藥物的認知來評估早期投資機會。將戰略思維與創造性的談判技巧相結合，才能撮合好合作。另外，得有企業家思維，這有助于識別和尋求新的合作。

總之，這些工作處于研發、商業和企業戰略職能的交叉點。

所以，BD與其說是科學，不如說是藝術。

標準的合作策略并不存在，必須根據公司的具體優勢、產品線、資源和目標調整策略，case by case，精準“搞錢”。

不管怎么說，衡量BD成功與否的關鍵在于其能否通過上述幾點，實現“變現”！從而推動公司發展并實現長期價值最大化。

這需要創造力、毅力、高管參與及承擔合理風險的能力。

在充滿活力的生物醫藥市場中，精通BD的公司將保持競爭優勢。

當然了，在假期如果想通過“彎道超車”，學到BD知識，歡迎多看胖貓公眾號！

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