驅動業務增長的底層密碼，有三個因素可以拆解分析。

1. 存量市場增量市場。

2. 人貨場。

3. 組合拳：（存量+增量）??人貨場。

01 存量市場和增量市場

存量市場和增量市場都能影響業務的增長，它們各自有不同的方向，如下圖所示。

1. 存量市場：在紅海里找機會

指市場總量趨于飽和，需求主要來自現有用戶的重復購買或替換需求，新增用戶或需求增長緩慢甚至停滯。

存量市場具備以下特點：

競爭激烈：企業爭奪有限的市場份額，以“零和博弈”為主，主要表現為你搶我的客戶，我搶你的客戶。

用戶忠誠度高：消費者已有固定偏好，品牌需通過差異化、服務優化或價格戰留存客戶。

創新方向：更注重產品升級、體驗優化或降低成本，例如智能手機、汽車市場等。

2. 增量市場：藍海里的新蛋糕

增量市場指市場總量仍在快速擴大，需求來自新增用戶或新消費場景，市場潛力尚未被完全開發。

增量市場具備以下特點：

低競爭高增長：企業可通過開拓新用戶或新需求實現共贏，也就是非零和博弈。

用戶教育成本高：需培養消費者認知或習慣，如如早期新能源汽車、智能家居等。

創新方向：強調技術突破、場景創造或渠道下沉，如下沉市場、新興行業等。

02 人貨場模型：生意的底層邏輯

影響業務增?的要素都有哪些？?論社會發展到哪個階段，互聯網發展到什么程度，它的本質依然是商業。而商業的構成離不開三個要素，它們分別是需求?、供給?和鏈接?。而商業和業務的增?也是基于這三個因素展開的。

1. 需求方：即“人”

需求方就是需求的一方，這就是“用戶”或“人”。用戶的消費認知、消費動機、消費能?和消費場景等，都會影響業務的增長。

對人的洞察是一切商業的基礎，對人洞察得越清晰，商業運營的效率就會越高。

2. 供給方：即“貨”

供給方是滿?用戶需求提供的產品或服務，這就是“貨”。貨本身的數量、質量、價格等因素都會影響業務的增?。

貨只有參與了交易才叫商品，是一種交換的勞動產品。貨可以是有形的，也可以是無形，貨因為人的需求更替而更替。

3. 鏈接方：即“場”

為了使得貨的供給滿?人的需求，順利完成交易環節，就需要?種連接關系，這就是“場”。

可以說，場就是一個交易的渠道，交易的本質是“價值的互換”，是連接人和貨之間的一個媒介，媒介可以是有形的也可以是無形的，媒介的本質是“精準匹配”。

場和技術發展高度相關，每次技術的變革都會帶來新的“場”，可以理解為技術對場的重構。

目前，場的最大轉變就是由“大、全、穩”向“快、準、自傳播”轉移，“場”的本質就是提升“?”與“貨”匹配的效率。

4. 組織效率

人、貨、場是影響業務增長的關鍵因素。為了保障?、貨、場三種業務增?因素?效的執?，還需要對應的組織能?，組織能力就是業務增?的基本盤。

缺少組織能?，人、貨、場三個要素的增?就難落地執?。

03 組合拳：（存量+增量）×人貨場

到此為止，我們總結出的影響業務增長的因素包含存量市場和增量市場、人貨場。除了單獨分析它們之外，還可以將它們組合起來，發現更多的增長玩法。

1. 「存量市場+人貨場」怎么玩？

（1）人：存量市場里找增量用戶，把“漏網之魚”變成客戶。

比如，你想在某個商務區附近開一家咖啡店，主要針對上班的白領用戶。它的存量市場規模是該商務區所有的白領用戶。增量用戶是還沒有購買過咖啡的白領。

（2）場：存量市場里找新的連接關系，也就是改變原來人與貨的連接關系，換個方式賣貨。

比如，你的這家咖啡店，原來咖啡和用戶的連接關系是到店購買；新的連接關系是通過外賣購買。

（3）貨：存量市場里找新的供給，也就是需求升級、供給升級。

比如，針對該商務區附近的白領用戶，原來供給的商品是咖啡；新供給的商品是咖啡+甜點。

2. 「增量市場+人貨場」怎么玩？

（1）人：增量市場里找增量用戶，即通過開發新用戶拓展增量市場。

比如，由于外賣的興起，你將人群范圍拓展到附近的學校和其他商務區，也就是拓展了新的學生群體和白領群體。

（2）場：增量市場里找新連接，即繼續升級連接關系。

比如，有人上門給你推銷了一個無人售賣機，你發現這個無人售賣機非常好，可以極大地節省人力，提升效率。因此，你把無人售賣機推廣到各個商務樓和學校里，通過無人售賣機實現了人和貨的重新連接。

（3）貨：增量市場里找新的供給，即創造新需求、創造新供給。

比如，你發現大家一般都在早上、中午和下午喝咖啡，晚上喝咖啡的比較少，而這些白領又有減肥的需求。因此，你推出了減脂套餐，把生意由早上、中午、下午場景滲透至了晚餐場景。

來源 | 商業分析家Suri（ID：thinktanks001）

作者 | Suri ; 編輯 | 呼呼大睡

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