創業者往往會糾結于“先買雞還是先買蛋”的問題：是甘于成為大企業的供應商（OEM），還是投入資金開發自主品牌（OBM）？而殊不知，破解這種兩難局面的關鍵，或許就在于走“第三條路”ODM“借雞生蛋”：憑借自身優勢先與強者合作，如果合作伙伴是龍頭企業，就算默不作聲，也會一路向上。

作為優秀的決策者，一定要摒除孟子大義凜然所說：“魚和熊掌不可兼得”的二元思維。真正成功的決策，往往都是“魚和熊掌兼得”。“兼得”意味著什么？就意味找出“第三條路”，也就意味著“創新”。而創新，未必一定意味著艱難，而往往一定意味著獨特。中國企業創新少，本質上就是對于獨特性缺少執念。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

“外貿就是借人家的雞，生你自己的蛋。不過人家憑什么要把雞借給你幫你生蛋呢？”這是電視劇《繁花》中關于外貿生意的一句經典臺詞。

2023年年底，《繁花》熱播。該劇講述了1990年代初在改革開放提速之下，上海處處是機遇與希望，主角阿寶憑借著時代的春風和自己的打拼躋身成為令人肅然起敬的商界“寶總”的精彩故事。作為同樣是從那個時代打拼過來成就江湖地位的倪祖根（萊克電氣董事長），對于劇中的情節大有共鳴。這句“借雞生蛋”令倪祖根的思緒又一次回到了那個如火如荼的年代。

也就是在“寶總”大展身手的1993年，隨著外向型經濟蓬勃發展，春花吸塵器廠的產品也開始出口海外。作為副廠長的倪祖根，當時第一次接觸產品國外安規認證。在這一過程中，國際生產標準令他領略到了歐洲市場對產品質量的苛刻要求，也撥動了他一顆永遠向上挑戰的創業之心。畢竟這份遠大事業，不是一個“副廠長”就可以承載的。

倪祖根想著：自己要想創業，在40歲之前就要出來闖一闖。從初創到成功做起來至少需要10年時間。而到50歲再開始，就太難了。時不我待，在恰逢民營經濟順勢崛起的潮流中，時年38歲的倪祖根決定要抓住機會去更廣闊的大海中逐浪弄潮。

要干，當然要從自己最擅長的吸塵器行業做起。那個時候，倪祖根已經洞悉到了吸塵器出口的市場機會，中國的勞動力成本相比歐洲有著巨大的競爭優勢，只要產品好，一定有銷路。

但當時，中國企業沒有設計研發產品的能力，出口模式主要都是來料加工或者來樣加工的OEM貼牌模式。于是，中國企業普遍只賺個微薄的加工費，而且在低價競爭的漩渦中爭得你死我活——也就是今天說的“內卷”。

倪祖根對此“定式”頗不以為然，他堅信企業經營只有獲得較好的盈利，才能可持續發展。只是，企業初創階段，規模不大，渠道又有限，綜合實力終究沒那么強，所以倪祖根就要借力打力，“借外貿的雞，生自己的蛋”。

他深知，要跟外國人做生意，自己要是沒有兩把刷子，是找不到好機會的。誠如《繁花》所問：別人憑什么“借雞”給你呢？——除非是他自己養不好的時候。所以，想要借到雞，就要避免同質化競爭，就必須靠自主創新，具備一定的核心競爭力。由此，倪祖根決定走上比OEM更具挑戰的ODM經營模式——專門與世界知名品牌合作，除了負責產品的生產制造外，還負責研發、設計。這樣不僅為品牌方提供更加個性化和差異化的產品，而且可以滿足市場的多元化需求。

于是，1994年底，倪祖根靠著借來的3萬美元，在江蘇蘇州滸墅關鎮南莊村，創辦了蘇州金萊克電器有限公司（“萊克電氣”前身），專注以電機為核心部件的吸塵器產品ODM出口業務。

初創公司怎么切入這個市場呢？還是從產品入手。從歐洲市場角度看，產品要有新意。從國內競爭角度看，產品要創造價值，不能走低價。

很快，針對歐洲吸塵器產品四四方方、中規中矩的形象，萊克便推出了一款名為“捷豹”的吸塵器產品來開路。因為獨特的加長版子彈車外觀設計，加上加大了吸力，降低了噪聲，而提高了產品附加值，一上市便獲得了歐洲國家高端消費者的青睞。接著，第二款吸塵器因形似“甲殼蟲”汽車且電機技術足夠硬核，引得老外刮目相看，爭相拋來訂單，一銷就是15年。漸漸地，萊克電氣的產品在國際市場上如同星星之火一般，展開了燎原之勢。

創業十年，萊克電氣借助外貿渠道終于成為“全球最大吸塵器制造商”。不僅成功實現了“借雞生蛋”，而且還陸續自主孵化。2009年，萊克依靠積累的國際市場經驗和歷練出的產品技術創新能力，開始在國內市場創立自主品牌，被媒體稱為“王者歸來”。如今，萊克旗下已是“LEXY萊克”“bewinch碧云泉”“JIMMY吉米”“西曼蒂克”“萊小廚”幾大品牌根據各自聚焦不同的品類，不同人群及渠道齊頭并進。

話又說回來，人人都想著借雞生蛋，可有多少是能借來雞的？那些借來雞的又有多少是下了蛋的？更別說借雞下的蛋又孵出了能下蛋的雞。很顯然，萊克電氣都做到了。

故事的哲理：

創業者往往會糾結于“先買雞還是先買蛋”的問題：是甘于成為大企業的供應商（OEM），還是投入資金開發自主品牌（OBM）？而殊不知，破解這種兩難局面的關鍵，或許就在于走“第三條路”ODM“借雞生蛋”：憑借自身優勢先與強者合作，如果合作伙伴是龍頭企業，就算默不作聲，也會一路向上。

作為優秀的決策者，一定要摒除孟子大義凜然所說：“魚和熊掌不可兼得”的二元思維。真正成功的決策，往往都是“魚和熊掌兼得”。“兼得”意味著什么？就意味找出“第三條路”，也就意味著“創新”。而創新，未必一定意味著艱難，而往往一定意味著獨特。中國企業創新少，本質上就是對于獨特性缺少執念。（楊光）