文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

和一個(gè)外貿(mào)行業(yè)的TOP SALES聊了一下現(xiàn)在的外貿(mào)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)我們?cè)?個(gè)方面意見(jiàn)不統(tǒng)一。

我也算是TOP SALES, 可見(jiàn)，表面相似的人，里子可能會(huì)很不同。

1. 為什么客戶(hù)越來(lái)越不忠誠(chéng)？
2. 為什么業(yè)務(wù)員越來(lái)越像能被隨時(shí)替換的螺絲釘？
3. 什么是“能打的供應(yīng)鏈”？
4. 訂單到底由誰(shuí)控制？

一、為什么客戶(hù)越來(lái)越不忠誠(chéng)？

朋友認(rèn)為客戶(hù)的不忠誠(chéng)，主要是他們太貪婪，既要又要還要。

我覺(jué)得當(dāng)市場(chǎng)逐漸朝著去中心化的方向發(fā)展的時(shí)候，隨之而來(lái)的，是客戶(hù)忠誠(chéng)的基礎(chǔ)和感情的關(guān)聯(lián)越來(lái)越弱。

取而代之的是工作效率，換句話(huà)說(shuō)，就是業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題的能力。

當(dāng)然了，如果你能在高工作效率的基礎(chǔ)上跟客戶(hù)的私交還不錯(cuò)，那你就更容易獲得客戶(hù)的“忠誠(chéng)”。

很多業(yè)務(wù)員還在幻想“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”、“喝酒簽單”，卻沒(méi)意識(shí)到客戶(hù)真正關(guān)心的是什么。

任何時(shí)候，一個(gè)正常的生意人永遠(yuǎn)關(guān)注的是：

供應(yīng)商有沒(méi)有交付能力，有沒(méi)有能力抗風(fēng)險(xiǎn)、控節(jié)奏的能力。

價(jià)格是否具備長(zhǎng)期可持續(xù)性，

客戶(hù)不忠誠(chéng)，不是他變心，而是你的的能力達(dá)不到他的預(yù)期。

二、為什么業(yè)務(wù)員越來(lái)越像可隨時(shí)替換的螺絲釘？

朋友覺(jué)得做業(yè)務(wù)本來(lái)技術(shù)含量就不高，大多數(shù)人只是個(gè)傳話(huà)筒。

很多業(yè)務(wù)員不掌控價(jià)格、不了解工藝、不參與風(fēng)控，他只是一個(gè)翻譯器，而翻譯器，是可以被AI取代的。

我覺(jué)得朋友只看到了這個(gè)問(wèn)題的一面，而且沒(méi)有給出解決方案，即：業(yè)務(wù)員如何不活得像個(gè)隨時(shí)被取代的螺絲釘？

我認(rèn)為，要想突破螺絲釘?shù)亩x，只能在采購(gòu)端創(chuàng)造價(jià)值。

厲害的業(yè)務(wù)員總能為客戶(hù)選出最優(yōu)解，而不是最低價(jià)；

他還具備在多個(gè)工廠(chǎng)之間博弈的能力，鎖定交付權(quán)，在貨期沖突中調(diào)動(dòng)資源，完成任務(wù)。

一旦你掌握了采購(gòu)端，你就不再是業(yè)務(wù)員，而是供應(yīng)鏈指揮官。

在任何時(shí)候，控制整個(gè)系統(tǒng)的指揮官是不可能被隨意替換的，特別是當(dāng)整個(gè)系統(tǒng)同時(shí)是被你建立起來(lái)的時(shí)候。

任何想換掉一個(gè)系統(tǒng)的指揮官的人，都必須要考慮后果自己是否能承擔(dān)，而不是像換個(gè)螺絲釘那樣隨意。

認(rèn)真想一想，是不是這個(gè)道理？

三、什么是“能打的供應(yīng)鏈”？

朋友認(rèn)為，能打的供應(yīng)鏈必定是提供競(jìng)價(jià)比最好的產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。

我在一定程度上認(rèn)可他的觀(guān)點(diǎn)，但是，仍然覺(jué)得他的認(rèn)知是片面的。

總體來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈需要有5個(gè)特征：

備胎多、切換快、識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、控成本、保時(shí)效。

舉個(gè)例子：

同一品類(lèi)下，你有9家可用工廠(chǎng)，各有3家應(yīng)對(duì)中高低端客戶(hù)；

無(wú)論哪類(lèi)客戶(hù)有需求，都能快速報(bào)價(jià)；

無(wú)論哪個(gè)供應(yīng)商出問(wèn)題，都能迅速替換。

你知道什么價(jià)格是“虛低”，什么工藝會(huì)踩雷，

你能提前預(yù)判旺季爆倉(cāng)、港口卡關(guān)，提前鎖倉(cāng)位、搶資源。

真正的供應(yīng)鏈，是一張動(dòng)態(tài)作戰(zhàn)地圖，而不是單純的quotation.

四、訂單到底由誰(shuí)控制？

大多數(shù)人認(rèn)為訂單是客戶(hù)控制的。

除非你做的是技術(shù)壟斷型產(chǎn)品，否則客戶(hù)不缺供應(yīng)商，他們?nèi)钡氖悄芸刂乒?yīng)商的能力。

我在和客戶(hù)接觸的時(shí)候，首先會(huì)想客戶(hù)缺什么。

如果你能補(bǔ)全這個(gè)能力，那么恭喜你，你將控制訂單的走向。

最強(qiáng)的貿(mào)易公司，不是客戶(hù)最多的，而是具備這種能力的公司，具體表現(xiàn)為：

• 有穩(wěn)定的工廠(chǎng)愿意聽(tīng)他調(diào)配；
• 有能力把碎訂單打包、錯(cuò)峰、壓價(jià)、并快速執(zhí)行；
• 在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能調(diào)解工廠(chǎng)、貨代、質(zhì)檢、物流等多方的扯皮。

最關(guān)鍵的是，客戶(hù)知道“你能解決”，而不是“你會(huì)甩鍋”。

誰(shuí)能做到這些事，誰(shuí)就能控制訂單。

最后做一下總結(jié)：

很多人認(rèn)為，誰(shuí)能開(kāi)發(fā)客戶(hù)、誰(shuí)談判技巧高、誰(shuí)懂心理學(xué)，似乎誰(shuí)就能贏(yíng)單。

但現(xiàn)實(shí)是：

真正撐起一家貿(mào)易公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，從來(lái)不是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，而是對(duì)供應(yīng)鏈的掌控力。

一個(gè)能做千萬(wàn)美金訂單的業(yè)務(wù)員，不一定是因?yàn)樗诓帕说茫且驗(yàn)樗苎杆僬{(diào)出優(yōu)質(zhì)工廠(chǎng)，打通多種供應(yīng)通道，壓住價(jià)格、守住交期、識(shí)破風(fēng)險(xiǎn)。

請(qǐng)記住這句話(huà)：

銷(xiāo)售只是吸引客戶(hù)進(jìn)門(mén)，讓客戶(hù)采購(gòu)。

留住客戶(hù)，才是一個(gè)TOP SALES最該考慮的問(wèn)題。

當(dāng)別人還在苦學(xué)開(kāi)發(fā)信，你要冷靜問(wèn)自己一句：

客戶(hù)來(lái)了之后，我能不能提供一條讓他放心的供應(yīng)鏈？

5.25， Tess外貿(mào)Club線(xiàn)下聚會(huì)，上海見(jiàn)！

第一位分享嘉賓，小E（相關(guān)閱讀：39歲被裁，投簡(jiǎn)歷石沉大海，要躺平嗎？）(https://mp.weixin.qq.com/s/bb3pTuE-VP2Jh8fifIQyJQ)

分享主題:非專(zhuān)業(yè)人士在外貿(mào)圈的“彎道超車(chē)

大綱：

1.中年被裁后的心理調(diào)整

2.如何找到正確的賽道

3.不懂外貿(mào)如何開(kāi)始外貿(mào)創(chuàng)業(yè)

4.我的成功和失敗復(fù)盤(pán)

第二位分享嘉賓下周 公布。