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來源 |華夏能源網(wǎng)

華夏能源網(wǎng)（公眾號hxny3060）獲悉，近日，天合光能股份有限公司（簡稱“天合光能”，SH:688599）對外披露了投資者關(guān)系活動記錄表，包括天弘基金、中加基金、長城基金以及各大知名證券機(jī)構(gòu)和國際投資機(jī)構(gòu)共144家機(jī)構(gòu)參與調(diào)研。

天合光能董事長、總經(jīng)理高紀(jì)凡，聯(lián)席董事長高海純等多位公司核心管理層接待，主要針對公司2024年業(yè)績，與投資者進(jìn)行了交流，解答了11個投資者關(guān)心的關(guān)鍵問題。

天合光能首先介紹了公司的經(jīng)營情況：

在光伏產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面，天合光能在2024年組件出貨超70GW，2025年一季度出貨超15GW，雖一季度利潤環(huán)比減虧，毛利率卻持續(xù)改善。

公司制定了2025年整體銷售策略，計劃在各主要市場保持領(lǐng)先地位，平衡量與盈虧，尤其在利潤較好的歐洲、澳洲等區(qū)域提高市場占有率，目標(biāo)全年實現(xiàn)70-75GW的出貨量。

天合光能董事長、總經(jīng)理高紀(jì)凡

儲能業(yè)務(wù)方面，天合光能2024年出貨量達(dá)4.3GWh，2024年4季度海外出貨占比持續(xù)提升，主要集中在歐洲區(qū)，虧損持續(xù)減少。

公司規(guī)劃，2025年出貨量和營收實現(xiàn)100%以上增長，目標(biāo)全年出貨8-10GWh，海外市場聚焦大客戶與光儲融合客戶，目前簽單量已超5GWh。

系統(tǒng)解決方案及數(shù)字能源服務(wù)業(yè)務(wù)方面，2024年，天合光能支架、分布式系統(tǒng)、集中式電站、新能源運維及發(fā)電業(yè)務(wù)均實現(xiàn)利潤增長。2025年，公司設(shè)定該業(yè)務(wù)同比增幅不低于20%的目標(biāo)，并期望未來其營收和盈利能占公司營收的50%以上。

在交流問答環(huán)節(jié)，針對投資者關(guān)心的美國關(guān)稅及產(chǎn)能布局問題，天合光能表示美國市場受關(guān)稅影響存在經(jīng)營不確定性，但會密切追蹤政策變化，靈活調(diào)整出貨量；公司印尼的TOPCon電池組件工廠（目前年產(chǎn)能1GW）不受東南亞四國“雙反”影響，在新增“對等稅率”中印尼稅率相對較低，具備競爭優(yōu)勢，公司也將利用美國本地制造合作伙伴資源，爭取利潤最大化。

天合光能聯(lián)席董事長高海純

對于行業(yè)壓力下公司的長期負(fù)債結(jié)構(gòu)、資本開支計劃等問題，天合光能也一一進(jìn)行了回應(yīng)。

以下是交流問答環(huán)節(jié)原文：

1、大家比較關(guān)心美國關(guān)稅的問題，以及美國的產(chǎn)能布局、印尼的產(chǎn)能是否會受到影響？

美國市場今年受美國政府關(guān)稅影響，存在經(jīng)營上的不確定性。目前看雙反稅率普遍較高，對等關(guān)稅也帶來不確定性。一方面，我們會更緊密地追蹤美國政策變化，靈活調(diào)整出貨量。

另一方面，公司在印尼的TOPCon電池組件工廠（目前年產(chǎn)能 1GW）不受東南亞四國“雙反”的影響，在近期新增“對等稅率”中印尼的稅率目前看也相對較低，所以盡管美國市場面臨不確定性，但公司的印尼工廠具備確定性的相對競爭優(yōu)勢。我們也將充分利用好我們在美國的本地制造合作伙伴的資源，力爭利潤結(jié)果最大化。

綜合來看，我們認(rèn)為具備更強(qiáng)前瞻戰(zhàn)略研判和全球化經(jīng)營能力的企業(yè)能夠相對更好應(yīng)對。

2、行業(yè)仍處于壓力比較大的狀態(tài)，當(dāng)前公司的長期負(fù)債結(jié)構(gòu)、資本開支計劃如何？

公司訂單以現(xiàn)金流為本來應(yīng)對行業(yè)壓力，24 年的經(jīng)營性現(xiàn)金流 80億元仍保持較好水平。25 年一季度現(xiàn)金流也同比有較大的改善。長期負(fù)債當(dāng)前在有息負(fù)債占比處于較好的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，25 年也沒有規(guī)模性的資本開支計劃，會保持較好的現(xiàn)金流水平。

3、在資本開支控制的情況下，新技術(shù)的布局如何？

我們目前認(rèn)為技術(shù)格局呈現(xiàn)一主兩輔的局面，TOPCon為主，BC和HJT技術(shù)為輔。天合 TOPCon 2.0將在25年6月投產(chǎn)，同時TOPCon3.0已經(jīng)具備技術(shù)能力，后續(xù)將在市場需求合適的情況下投產(chǎn)。TBC已經(jīng)有較好的效率，HJT 也已經(jīng)具備產(chǎn)業(yè)化的能力。各種晶體硅電池的效率差距在 0.5%以內(nèi)，要形成技術(shù)迭代必須要在 2%以上，所以我們判斷是一主兩輔的局面。

我們認(rèn)為晶體硅鈣鈦礦疊層電池技術(shù)是未來的主流，并進(jìn)行了較多的布局。公司自主研發(fā)的 210mm大面積鈣鈦礦/晶體硅兩端疊層太陽電池，經(jīng)第三方獨立認(rèn)證，最高電池效率達(dá)到 31.1%；自主研發(fā)的鈣鈦礦/晶體硅兩端疊層組件產(chǎn)品峰值功率達(dá) 808W，在此基礎(chǔ)上做了整體生態(tài)的布局。今年我們將建設(shè)中試線。公司還與牛津光伏達(dá)成獨家專利許可協(xié)議，后續(xù)將發(fā)揮自身在全球的品牌渠道優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的制造管理優(yōu)勢和行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的綜合經(jīng)營管理優(yōu)勢，與牛津光伏的前沿技術(shù)相結(jié)合，真正實現(xiàn)科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的深度融合，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

4、對光伏全球市場需求的判斷？

25 年全球的市場需求預(yù)計還會保持一定的增幅，新興市場預(yù)計增速較快，中東非預(yù)計有 30%以上的增速，亞太預(yù)計也有兩位數(shù)的增速，中國預(yù)計也有正的增速，美國主要受稅率影響，還有待觀望。

5、看到公司儲能、系統(tǒng)能源解決方案、數(shù)字能源服務(wù)的增長較快儲能今年經(jīng)營情況如何？儲能的海外訂單主要分布在哪些市場？看到公司年報中提到數(shù)字能源這塊的增長目標(biāo)不低于 20%，這塊在國內(nèi)戶用分布式政策的影響下是否會影響商業(yè)模式和增速？

儲能我們 25 年的目標(biāo)是出貨 8–10GWh，相比 24 年是有翻倍的規(guī)劃。從 24Q4 到 25Q1，我們在歐洲區(qū)等高毛利海外地區(qū)出貨量占比在不斷提升，毛利率不斷提升，目前我們海外訂單主要分布在歐洲等地，未來在鞏固歐洲市場的基礎(chǔ)上，會加大美國市場的開拓，目前在美國已有儲能項目交付，未來在拉美、亞太市場也會提高我們的儲能業(yè)務(wù)規(guī)模。儲能是我們重點發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。

數(shù)字能源板塊分兩方面來看，一是分布式業(yè)務(wù)，國家發(fā)改委、國家能源局發(fā)布的《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價市場化改革促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》(136號文)的主旨是希望行業(yè)各環(huán)節(jié)回到合理價值鏈的區(qū)間，長期來看是正向的政策文件，會改變整個分布式開發(fā)的邏輯，從重開發(fā)轉(zhuǎn)向重電站全生命周期的運營，經(jīng)營邏輯會變得更加復(fù)雜，行業(yè)門檻也會提升。渠道端高成本開發(fā)的模式已經(jīng)較難維系，后續(xù)會以電站價值為主導(dǎo)。電力交易能力、運維能力、數(shù)字化能力等是未來的重點。

在政策出臺后，公司做了較多的風(fēng)險管控工作，思路以強(qiáng)并網(wǎng)、控開發(fā)為主，我們會把“531”前不能并網(wǎng)的電站控制在較低量級，輕裝前行。同時在新政的指引下提出富家 2.0 的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)“以銷定產(chǎn)”，按電價倒退對渠道費用進(jìn)行管控，從過往單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，走向價值共生的渠道合作方式，同時在積極構(gòu)建虛擬電廠和電力交易的能力，已經(jīng)積累了兩年時間，團(tuán)隊也達(dá)到一定規(guī)模。我們的虛擬電廠由于天合的布局是有縱深的，未來虛擬電廠會結(jié)合我們集中式、儲能側(cè)、解決方案側(cè)各種可被聚合的電力來源加強(qiáng)虛擬電廠能力。

另外公司還成立了解決方案中心，主要在幾個新型場景發(fā)力，例如綠色算力，數(shù)據(jù)中心帶來的電能需求是在指數(shù)級的增長，公司在青海和中國聯(lián)通落地了源網(wǎng)荷儲的合作，實現(xiàn)了綠電 100%供應(yīng)算力中心，現(xiàn)在正在東南亞、歐洲與算力投資方洽談合作。依托我們光伏、儲能的渠道布局，逐漸開展整體解決方案的應(yīng)用。

6、公司在鈣鈦礦疊層技術(shù)方面的布局？

天合光能在鈣鈦礦疊層技術(shù)上十年磨一劍，目前計劃布局中試線，預(yù)計效率比當(dāng)前晶體硅的電池效率要高 4pcts，應(yīng)該說是顛覆性、跨越式的技術(shù)。未來 2 – 3 年會與合作伙伴共建規(guī)模化的鈣鈦礦電池產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

7、石英砂的供應(yīng)情況？

我們在石英砂的供應(yīng)上，與供應(yīng)商已經(jīng)簽訂了較長期的訂單，未來幾年在供應(yīng)鏈安全上預(yù)計不會因貿(mào)易風(fēng)險而構(gòu)成實質(zhì)性問題。

8、當(dāng)前的銀行融資情況如何？

現(xiàn)在從公司層面來看，各家銀行在現(xiàn)階段給天合的綜合授信還是維持在去年年終的判斷，沒有調(diào)整，部分銀行給予更多的支持。基于目前年報、一季報的情況我們也已經(jīng)與各家銀行做了充分溝通，對于經(jīng)營結(jié)果有充分的預(yù)期，目前沒有對資金支持力度的調(diào)整。國家也在給一定的指導(dǎo)意見，對產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭企業(yè)、鏈主企業(yè)有相應(yīng)的金融支持。

9、想請教一下支架業(yè)務(wù)的出貨、訂單區(qū)域等情況？

24 年天合的支架出貨量近 8GW，跟蹤支架占比超過 50%，區(qū)域來看歐洲占比超過 30%，25Q1 支架出貨約 1.6-1.7GW，跟蹤支架占比超過70%，歐洲占比維持 30%左右水平。

10、儲能行業(yè)在國內(nèi)外的競爭要素不同，看到天合儲能在這兩年都保持了高增速，請問公司認(rèn)為海外儲能方面的競爭要素有哪些？

海外儲能市場未來長期看預(yù)計還會呈現(xiàn)高毛利水平，有三個要點決定了天合在海外市場的競爭力：

第一是海外比較認(rèn)可自有電芯和直流艙、交流系統(tǒng)的產(chǎn)品模式，認(rèn)為這種模式下產(chǎn)品質(zhì)量和長期服務(wù)得到了保證。

第二是天合儲能在海外形成了比較好的服務(wù)體系，過去 20 多年來的國際化布局和全球化文化的建設(shè)，形成了全球化本土化特征的服務(wù)團(tuán)隊，在核心價值觀上得到了客戶認(rèn)可，海外儲能客戶在價格因素之外更重視長期的服務(wù)和運維。

第三是海外客戶的場景多樣化，新場景如算力、礦區(qū)等場景對產(chǎn)品的技術(shù)要求也在不斷提升，天合在技術(shù)上持續(xù)迭代保持領(lǐng)先，能夠滿足客戶的要求，形成了差異化的特征，讓我們的份額提升且毛利率保持良好的水平。

11、光伏行業(yè)處于低谷期，在費用管理、產(chǎn)能優(yōu)化上，我們有哪些舉措？

在光伏板塊上，我們的降本增效從 24 年下半年開始，進(jìn)行了人員

優(yōu)化和減費控費，至今不到 1 年的時間，整體費用降幅已經(jīng)接近 30%。

在儲能、解決方案業(yè)務(wù)上會匹配增量進(jìn)行一定的費用和資源配置。同時通過數(shù)字化變革、管理變革來提升運營效率，例如財經(jīng)體系的數(shù)字化率已經(jīng)提升了 40%。除此之外，我們在財經(jīng)風(fēng)險上做了全面的管理，包括負(fù)債率管控、資金管理，我們的內(nèi)部目標(biāo)就是維持 200 億左右的資金規(guī)模來確保穿越周期低谷。