來(lái)源：直通IPO；文/孫媛

剛剛，茶飲IPO輪到了上海！

5月8日，滬上阿姨（上海）實(shí)業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：滬上阿姨）在港交所掛牌上市，發(fā)行價(jià)為113.12港元/股，開(kāi)盤(pán)價(jià)為190.6港元/股，較發(fā)行價(jià)上漲68.5%，開(kāi)盤(pán)市值達(dá)199.83億港元，隨后股價(jià)最高漲至197.6港元/股，然后有所回落，截至11:30，股價(jià)為171.6港元/股，市值為179.91億港元（近168億元）。

而滬上阿姨不僅是今年繼古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬后，第4個(gè)茶飲IPO，更是其中唯一一個(gè)夫妻創(chuàng)業(yè)的代表。

2013年，從世界500強(qiáng)企業(yè)辭職的一對(duì)夫婦，以上海老弄堂的滬式茶飲為奶茶靈感，將門(mén)店取名為“滬上阿姨”，由售賣(mài)“五谷奶茶”起家，后又在鮮果茶需求不斷增長(zhǎng)下，于2019年開(kāi)始提供鮮果茶，得以在全國(guó)快速擴(kuò)張。

截至2024年12月31日，其門(mén)店網(wǎng)絡(luò)達(dá)9176間門(mén)店，距離萬(wàn)店規(guī)模僅一步之遙，而這對(duì)夫妻已然用一杯奶茶敲響了港交所的鑼鼓。

更值得一提的是，伴隨著這家奶茶店的成功IPO，連投滬上阿姨三輪的最大機(jī)構(gòu)投資方嘉御資本亦賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，以開(kāi)盤(pán)市值計(jì)算，其投資回報(bào)達(dá)14.759億元，回報(bào)率高達(dá)829%。

可謂一場(chǎng)資本盛宴。

夫妻滬上做奶茶，“搖”出137億身家

滬上阿姨，始于單衛(wèi)鈞和周蓉蓉這對(duì)夫妻。

上個(gè)世紀(jì)90年代末，單衛(wèi)鈞與妻子周蓉蓉在山東知名外資企業(yè)工作，均做到了高級(jí)經(jīng)理。2011年，單衛(wèi)鈞想去更廣闊的天地“折騰”一下，便賣(mài)掉山東的房產(chǎn)和車(chē)輛，舉家搬到了上海。

一次偶然，兩人在旅途中接觸到奶茶，在看到了中國(guó)茶發(fā)展的新機(jī)遇和大市場(chǎng)后，2013年，夫妻倆便在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)出了第一家滬上阿姨。

從這個(gè)25平米的店鋪開(kāi)始，他們做的第一杯五谷血糯米，將五谷和奶茶進(jìn)行跨界搭配，首月銷(xiāo)售額破40萬(wàn)。在上海連開(kāi)幾店后，滬上阿姨率先開(kāi)始拓展山東市場(chǎng)，并把首店開(kāi)在周蓉蓉的老家煙臺(tái)。此后滬上阿姨又逐步開(kāi)拓東北、河北、天津等地市場(chǎng)。

但隨后，當(dāng)單衛(wèi)鈞試圖拓展南方市場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)能在北方市場(chǎng)引起熱烈反響的五谷茶不如涼爽的水果茶更受歡迎，尤其體現(xiàn)在下沉市場(chǎng)。

故而2019年，滬上阿姨邁出了向新鮮水果茶進(jìn)發(fā)的第一步，并于2021年起，由“五谷茶”向“鮮果茶”轉(zhuǎn)型，此舉也讓滬上阿姨得以在全國(guó)各地快速擴(kuò)張，并擴(kuò)展至南方地區(qū)。同時(shí)，公司透過(guò)滬咖及輕享版擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，讓更多消費(fèi)者能夠享用。

2022至2024年，滬上阿姨分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.99億元、33.48億元、32.85億元。同期經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別達(dá)到1.54億元、4.16億元、4.18億元，保持穩(wěn)健。

此外，公司毛利率逆勢(shì)增長(zhǎng)，由2023年的30.4%增長(zhǎng)至2024年的31.3%。

期間，公司門(mén)店總數(shù)由截至2022 年12月31日的5307間增加46.8%至截至2023年12月31日的7789間，并由截至2023年12月31日的7789間增加17.8%至截至2024年12月31日的9176間。

截至2024年12月31日，其門(mén)店網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)全部四個(gè)直轄市，以及位于五個(gè)自治區(qū)及22個(gè)省份的300多個(gè)城市。

根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)，截至2022年及2023年12月31日，滬上阿姨經(jīng)營(yíng)著分別為中國(guó)第五及第四大的現(xiàn)制茶飲店網(wǎng)絡(luò)，并于下沉市場(chǎng)擁有龐大網(wǎng)絡(luò)；截至2023年12月31日，公司是覆蓋最多中國(guó)城市的中國(guó)中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌。

在商品交易總額(GMV)方面，公司也呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)：2022年GMV為人民幣60.68億元，2023年增至97.32億元，同比增長(zhǎng)60.4%；2024年再升至107.36億元，同比增長(zhǎng)10.3%。

同資料顯示，于2022年及2023年，以門(mén)店總數(shù)及GMV增長(zhǎng)率計(jì)算，滬上阿姨是以門(mén)店總數(shù)計(jì)算的前五大現(xiàn)制茶飲店品牌中快速增長(zhǎng)的現(xiàn)制茶飲店品牌。

而市場(chǎng)上的優(yōu)異表現(xiàn)，自然也引來(lái)了一眾資本駐足。

就在2020年，滬上阿姨以加盟跑出“逆勢(shì)擴(kuò)張”之勢(shì)時(shí)，2020年11月及2021年10月，A輪及A+輪融資也相繼完成，蘇州宜仲兩次分別以對(duì)價(jià)7500萬(wàn)和5300萬(wàn)元投入。

2023年7月，金鎰資本、蘇州祥仲、知壹投資、德賽創(chuàng)新、市北高新、南京祥仲、頤玉咨詢(xún)這7家VC又跑來(lái)“團(tuán)購(gòu)”B輪；甚至在去年2月提交招股書(shū)之前，瀚率投資、金鸮投資、上海一僕及銀麟投資又“突擊”C輪入股。

據(jù)招股書(shū)，2020年至2024年，滬上阿姨分別在A(yíng)輪、A+輪、B輪和C輪融資7500萬(wàn)元、5300萬(wàn)元、2.3億元和1.215億元，每股對(duì)價(jià)從11.96元到50元，意味著這四年來(lái)估值翻了3.2倍。

按照最后一輪融資，銀麟投資以對(duì)價(jià)800萬(wàn)元認(rèn)購(gòu)新增注冊(cè)資本，持股為0.16%計(jì)算，滬上阿姨C輪融資估值為50億元。

值得注意的是，蘇州宜仲、蘇州祥仲、南京祥仲均由蘇州維特力新創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)：蘇州維特力新) 管理，由嘉御資本創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲最終控制。這意味著嘉御基金對(duì)滬上阿姨連投了3輪，共計(jì)投資了1.78億元。

IPO后，單衛(wèi)鈞和周蓉蓉合計(jì)持股近73.82%，嘉御資本通過(guò)蘇州宜仲、蘇州祥仲、南京祥仲合計(jì)持股8.94%，為第一大機(jī)構(gòu)股東。

按照開(kāi)盤(pán)市值近185億元計(jì)算，兩夫妻身家近137億元，嘉御資本持股價(jià)值達(dá)16.539億元，投資回報(bào)高達(dá)14.759億元，回報(bào)率為829%。

一手低價(jià)、一手下沉，5455名加盟商撐起一個(gè)IPO

與同年走到二級(jí)市場(chǎng)的同行一樣，滬上阿姨在下沉及加盟上有著相同的偏好。

截至2024年12月31日，滬上阿姨網(wǎng)絡(luò)中約50.4%的門(mén)店位于三線(xiàn)及以下城市，于2024年，其網(wǎng) 絡(luò)新店中有50.7%開(kāi)設(shè)于三線(xiàn)及以下城市。

招股書(shū)中，滬上阿姨坦言，中國(guó)三線(xiàn)及以下城市的現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)按GMV計(jì)為2023年至2028年期間最大且預(yù)期增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)，未來(lái)增長(zhǎng)潛力巨大，公司亦戰(zhàn)略性聚焦于下沉市場(chǎng)。

而下沉意味著滬上阿姨走的也是“蜜雪冰城”路線(xiàn)，而要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)狂奔還得借助于加盟。

要知道，相比2023年，2024年中國(guó)現(xiàn)制茶飲店行業(yè)及現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)增速放緩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。特別是，行業(yè)參與者爭(zhēng)相搶占低滲透市場(chǎng)(如中國(guó)三線(xiàn)及以下城 市)、門(mén)店黃金地段及合資格加盟商，部分公司更推出低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大客戶(hù)群。

故而，在整體行業(yè)放緩及競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，滬上阿姨的平均單店GMV由2023年的160萬(wàn)元下跌至2024年的140萬(wàn)元，平均每單GMV由26元跌至25元。

然而，滬上阿姨卻實(shí)現(xiàn)了門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的GMV總額、毛利率不跌反升、收入維穩(wěn)的成績(jī)就是由于公司持續(xù)擴(kuò)大門(mén)店版圖，并持續(xù)控制成本。

截至2024年12月31日，公司網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的9176 間門(mén)店中，有99.7%或9152間由加盟商經(jīng)營(yíng)；其5455名加盟商中，有30.0%或1637名加盟商開(kāi)設(shè)一間以上的門(mén)店。于2024年，有48.8%或1164間新加盟店乃由滬上阿姨現(xiàn)有加盟商開(kāi)設(shè)。

公司收入絕大部分也來(lái)自加盟業(yè)務(wù)，主要包括向加盟商銷(xiāo)售貨物， 包括食材、包裝及其他原材料，以及設(shè)備；及加盟服務(wù)。

2022年至2024年，來(lái)自加盟商的相關(guān)收入合計(jì)占比高達(dá)94.3%、96.3%和96.5%。

這就意味著，這5455名加盟商不僅撐起了滬上阿姨的業(yè)績(jī)，也撐起了滬上阿姨的IPO。

故而，在滬上阿姨下沉市場(chǎng)的跑馬圈地上，這些加盟商們能否更有效率地進(jìn)入至關(guān)重要。

而為了更好征戰(zhàn)下沉市場(chǎng)，滬上阿姨也在2023年推出輕享版迎戰(zhàn)。

該品牌概念為三線(xiàn)及以下城市的消費(fèi)者提供更具性?xún)r(jià)比的茶飲選擇，主要為街邊店，主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍通常介乎每款2元至12元，比滬上阿姨主要產(chǎn)品價(jià)格范圍7元至22元可以說(shuō)打了近半折，直逼近蜜雪冰城。

自2024年3月起，公司開(kāi)始向加盟商推廣茶瀑布 (輕享版2.0 升級(jí)品牌概念)，截至2024年12月31 日，在其門(mén)店網(wǎng)絡(luò)中，輕享版1.0及茶瀑布門(mén)店的數(shù)目分別為188家及304家。

IPO后，公司計(jì)劃將募集資金用于提升數(shù)字化能力、研發(fā)新產(chǎn)品、升級(jí)設(shè)備、加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力、擴(kuò)大門(mén)店網(wǎng)絡(luò)、投資營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金等方面。

滬上阿姨亦表示，將繼續(xù)深耕現(xiàn)有市場(chǎng)，并計(jì)劃將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至更多三線(xiàn)及以下城市，進(jìn)一步鞏固其在中價(jià)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。