這是一個(gè)關(guān)于中寵股份如何用三年時(shí)間完成商業(yè)逆襲的真實(shí)故事。他們做了一件看起來不可能的事：把普通的寵物糧包裝變成了Line Friends的廣告展示牌。這個(gè)案例中有很多值得我們學(xué)習(xí)的商業(yè)智慧。

當(dāng)時(shí)談判開始的困境

我們要知道寵物食品行業(yè)的一個(gè)事實(shí)。不同價(jià)格的寵物糧其實(shí)差別很小，連貓都吃不出區(qū)別。當(dāng)中寵團(tuán)隊(duì)第一次去迪士尼談合作時(shí)，對(duì)方第一句話就問：你們知道Line Friends聯(lián)名要付多少保證金嗎？這個(gè)問題讓談判一開始就很困難。當(dāng)時(shí)是弱勢(shì)怎么辦？當(dāng)你處于弱勢(shì)時(shí)，最重要的是找到新的談判角度。中寵團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要信息：迪士尼的二線IP其實(shí)很需要曝光機(jī)會(huì)。像布朗熊這樣的形象，必須經(jīng)常出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前才能保持熱度。這就是中寵找到的突破口。

2000萬對(duì)賭協(xié)議的分析

談判中最關(guān)鍵的是那個(gè)2000萬銷售額的對(duì)賭協(xié)議。表面看風(fēng)險(xiǎn)很大，實(shí)際上設(shè)計(jì)得很聰明。主要體現(xiàn)在銷售渠道、分成方式和心理策略上。在銷售渠道的拆分。他們把2000萬分成：電商平臺(tái)1500萬、寵物醫(yī)院300萬、社群營(yíng)銷200萬。這樣做的好處是每個(gè)數(shù)字都有具體計(jì)劃支持；而分成方式的設(shè)計(jì)。超過2000萬的部分，中寵愿意多給5%的分成。這就讓迪士尼也關(guān)心銷售情況，從旁觀者變成了參與者；在心理策略的運(yùn)用。中寵談判負(fù)責(zé)人說：我們要讓迪士尼為我們的銷量操心。這句話改變了談判的性質(zhì)。

談判策略的轉(zhuǎn)變

談判進(jìn)行到第三輪時(shí)，中寵改變了說法。他們說：不是我們需要布朗熊，而是布朗熊需要新的展示平臺(tái)。"這個(gè)說法很有說服力，因?yàn)轲B(yǎng)寵物的年輕人和Line Friends的粉絲是同一群人。數(shù)據(jù)顯示中國(guó)養(yǎng)寵人群平均年齡28歲。其次，他們把寵物糧做成盲盒，和潮玩放在一起展示。問迪士尼你覺得消費(fèi)者更愿意曬哪個(gè)？這個(gè)問題就很有力了。最后，他們爭(zhēng)取到了Line Friends官方推薦的標(biāo)識(shí)。按照中國(guó)每年80萬噸寵物食品的消耗量，這相當(dāng)于無數(shù)個(gè)移動(dòng)廣告牌。

保密條款的較量

談判中最有意思的是保密條款的討論。中寵要求6個(gè)月的獨(dú)家期，而迪士尼呢則要加銷量條件。這就反映出雙方對(duì)市場(chǎng)的不同判斷，后來怎么處理的呢？中寵安排了一個(gè)巧妙的活動(dòng)，他們帶迪士尼高管去看寵物咖啡館，看到年輕人愿意花30元買一杯貓爪拿鐵。這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)觀察比任何數(shù)據(jù)都有說服力。

其實(shí)這案例背后有五個(gè)重要的談判方法：

1、改變談判重點(diǎn)：像李力剛老師說的，找到對(duì)方在意但沒注意到的問題。

2、展示隱藏價(jià)值：把社交傳播的效果換算成實(shí)際收益。

3、設(shè)計(jì)共贏方案：用未來的收益換取現(xiàn)在的機(jī)會(huì)。

4、使用直觀展示：用實(shí)際場(chǎng)景代替抽象說明。

5、重新定義產(chǎn)品：把普通商品變成有社交價(jià)值的東西。

到現(xiàn)在Line Friends聯(lián)名款復(fù)購(gòu)率提高了47%，迪士尼也開始重視了寵物經(jīng)濟(jì)。好的談判不是誰贏誰輸，而是一起發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。所以建議：當(dāng)你處于談判劣勢(shì)時(shí)，要想想能不能像中寵那樣，找到新的角度。商業(yè)成功的關(guān)鍵往往不是資源多少，而是思考問題的方式。