《簡明國際商務》（第4版）：第八章 國際商務的談判8.1-8.4

第八章 國際商務的談判8.1-8.4
8.1 國際商務談判理解

8.1.1國際商務談判的特征和調整

在國際商務活動中，發生商務關系的各方，兩方或更多方，既有共同利益又有不同利益的相互依賴。

因而，當事人之間存在爭執、對抗或不同意見，這些爭執、對抗或不同意見，如果處理不當，會削弱雙方或者各方獲取利益的能力。

要消除國際商務活動中的爭執、對抗或不同意見，就要進行國際商務談判。

國際商務談判的焦點，就是經濟利益的得與失。

國際商務談判的要求，是注重信譽、遵守契約。缺少了這個最基本的前提，談判將無法進行，或無法持續下去。

國際商務談判的內容，具體而又明確，常常表現為一定的數據，或者叫做量化指標。

國際商務談判的目的，是解決觀點、意見、要求、利益等方面的沖突。

國際商務可能是廣泛的，國際商務談判的對象，具有廣泛性和不確定性的特征。

人類社會中的經濟沖突、政治沖突、軍事沖突、宗教沖突、文化沖突等，都可以通過談判得以解決。

商務活動中的沖突，與其他各類的沖突一樣，沖突的當事人之間既存在著不同利益，又存在著相同利益。也就是說，沖突當事人的觀點、意見、要求、利益等，是相互依賴的。

所以，國際商務談判的過程，就是當事人雙方或各方相互調整、達成一致的過程。

商務沖突，跟其他各類沖突一樣具有兩面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商務談判的雙方或各方當事人，通過談判，相互調整利益比例，即利益得失，具體地講，就是在談判中調整可以獲取的利益或者可能失去的利益，達成雙方或各方都可以接受的結果。

在國際商務談判中，評判利益得失，必須考慮多種元素，并與可以選擇的備用方案中的多種元素相比較，才能確定。利益，既指目前利益也指長遠利益。

8.1.2國際商務談判的結構和程序

談判在社會生活中廣泛存在，形式多樣，以致于人們常常認為它是一項無章可循的活動。

其實不然，談判盡管是一種復雜的社會活動，在談判的復雜表象下面，是有著普遍性和規律性可循的。

談判有一定的程序和結構。

談判的一般規律，表現在談判的程序和結構上。特別是談判的結構，容納著所有談判過程的同一性，因而具有普遍的參考價值。

談判的程序一般是這樣的：

組織談判團隊，安排談判日程。談判開始后，從不重要的、容易達成協議的議題談起，隨即快速進入關鍵議題，進入實質性談判階段。最后，對談判進行評價，對得失進行總結。

評價和總結是談判全過程中的最后一個階段，但它的必要性和重要性不亞其之前的所有談判過程。

評價和總結，是通過回顧各項議題所達成的一致意見和仍存在的不同意見，最終確認所達成的協議。

談判的結構，是談判的核心組成部分。

在談判開始后，盡快確定雙方的利益，特別是確定潛在的和隱藏的利益。這是取得談判成功的第一步，因而必須盡早確定，搶占先機，主動設計和提出談判方案。

談判方案，包括談判所要達到的目的或目標，還包括確定談判議題的順序，確立談判目的或目標后就要確定談判條件，引入評價方案和評價標準。

談判開始后，談判各方根據自己的談判方案向對方提出自己的條件。之后，各自對對方的條件和要求進行評價，也就是進行衡量。

談判的當事方，必須設置自己一方的底線，或稱保留點位。

談判底線，一般指參加談判的各方，為保證自己的最基本的利益，所確定的最基礎的目標，也可以理解為最低要價。

對于談判者來說，如果他的最低要價都得不到滿足的話，那他就要考慮退出談判了。

在談判過程中，如果陷入僵局，無法取得進展，就看談判的某一方是接受對方的要價還是另外拿出其他的替代方案。

也正因為如此，從事談判的各方應當在談判前和談判過程中準備好替代方案，并明確哪一個是最佳替代方案。

最佳替代方案重新推動談判的進展，最終達成協議。

貿易談判，是商務談判中最為普遍和重要的一種談判類型，自然也遵循一般談判的程序、結構和規律。不過，貿易談判使用更為專業的詞匯來表述，即詢盤、發盤、還盤和接受。

詢盤即詢價，是出售方或購買方邀請對方提出交易條件的行為。

發盤即報價，是買方或賣方向對方提出各項交易條件，這是談判中的核心所在。

還盤即還價，是受盤人不同意發盤的交易條件而提出的修改條件的行為。

接受即認可對方同意對方提出的交易條件，并愿意按照條件與對方達成交易、訂立合同，是談判中的肯定表示。

在詢盤、發盤、還盤和接受的過程中，談判的當事人每一步都要明確自己的利益是什么，雙方的目前利益和長遠利益各是什么。

8.2 國際商務談判準備

國際商務談判的準備工作，對談判進程和談判結果具有重要的影響。所以，應從原則、范圍和方法多方面進行準備。

談判的成功與否，與談判前的準備工作做得是否充分有著密切的關系。

所謂“談判準備階段”，實際上是個動態的過程。隨著談判活動的展開，談判策略，有時甚至是談判目標，會不斷地做出相應的更新與修正。

談判準備，主要包括四個方面的內容：確定談判目標，進行信息調研，組織談判團隊和確定談判地點。

準備工作之一：確定談判目標。

確定談判的目標，包括主要利益和次要利益之間的平衡和協調，以及談判中自己一方的最高期望目標、一般目標和保底目標的確定。

談判，涉及談判雙方多方面的利益，談判者希望通過談判獲得的利益往往也是多層次和多方面的。談判所涉及的利益與問題，也有輕重緩急之分，還有相互平衡和制約的因素。

因此，談判者應全盤考慮自己的利益得失，確定哪些利益應當首先得到滿足，在哪些問題上可以做出讓步以實現丟卒保車的目的。

也就是說，談判的當事方應從談判的戰略角度出發，確定至少三個目標層次：期望目標、可能目標和保底目標。

準備工作之二，進行信息調研。

搜集談判所需要的信息，包括談判方所在地和國家的法律法規、合作方的財務信用狀況及與市場相關的信息。

搜索和收集信息時，如果能獲得第一手資料當然最好。當然存在成本問題，也就是說不可能所有信息都通過親身前往和實地考察獲得，在當今信息傳播工具和傳播方式十分發達的時代，以通過方便的間接渠道，通過付出報酬獲得所需的信息。

信息具有商品屬性，它的價值在于它能夠降低事物發展的不確定性。談判者對談判事項了解得越多，對談判要素預測的準確性就越高，風險就越小。

信息，在談判中有兩個重要的用途：戰略策劃和解決問題。

信息的來源有國際組織、政府部門、服務機構、時事通訊和工商業指南、通信服務等。

除了地方法律和法規之外，對方的財務信用狀況，是需要重點掌握的信息。

財務信用狀況，指資信、償債能力和財務狀況。

談判方亦即合作伙伴的資信情況，是由它以前的償還貸款情況和它在金融機構和信用記錄組織的名聲所決定的。

償債能力取決于其償債資金的來源。財務狀況可通過該公司的財務報表來了解。

信息收集，還包括市場調研。

市場調研對于國際商務談判來說，永遠是不可缺少的一部分。

市場調研，就是確定市場的需求和愿望，以便根據調查結果提供能夠滿足這些需求和愿望的產品或服務。

準備工作之三，組織談判團隊。

選擇談判人員，包括確定談判團隊領導，選擇專家和技術人員，以及在雙邊談判中配備的翻譯，由這些人員組成談判團隊。

在談判中，談判團隊各部分人員各司其職，共同促成談判的成功。

對談判團隊的其他要求，如交通方案、請假問題等，也應在準備階段解決。

準備工作之四，確定談判地點。

確定談判場地，包括主場、客場、第三方場所，或者主客場輪流方式。

不同的談判場所選擇，各有利弊。談判雙方根據談判的需要來選擇、決定談判場所。主場談判占有天時、地利與人和多種優勢，應當積極爭取。

主場談判是指談判一方在自己的國家、城市、辦公樓等處，是自己熟悉的生活工作環境。

談判如果發生在另一方的國家、城市、或辦公樓，不屬于自己的生活工作所在地，視為客場談判。

第三方場所，一般是與談判雙方有著直接或間接關系的第三方所在的場所。

談判若有較長的持續性，采取主客場輪流制，即先后在主場和客場舉行。

8.3 談判力及其影響因素

談判力是一種綜合實力，是談判者在談判中可以借用的、能控制和影響對方決策行為以期實現解決問題和贏得談判結果的能力。

所以說，談判力是影響談判過程和結果的重要因素。

談判力來自于談判雙方的環境條件、組織實力和談判人員的素質。

環境條件、組織實力和團隊人員的個人素質，是談判力的主要組成部分。這三方面構成了談判力變化的外部因素，而影響談判雙方相對談判力變化的內部和直接因素，也有三個，即動機、依賴與替代。

動機，可以解釋為獲取利益的愿望和激勵因素。

談判動機，指的是談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。A 方的動機與己方的談判力之間形成反比關系，而與 B 方的談判力形成正比關系。

動機的具體表現是，向對方展示所提供條件的誘人之處，限定獲得所提供好處的時間，誘導談判對手或對手的支持者，獲取第三方對所提供的誘人條件的支持。

依賴，是談判一方為實現其利益和目的對另一方的需求。A 方對 B 方的依賴與 A 方的談判力成反比關系，而與 B 方的談判力成正比關系。

依賴的具體表現是，削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務或資源，削弱對方的期待，說服對方的支持者阻止對方的行動，使對方放棄繼續堅持下去的條件。

替代，是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及為了降低對于對方的依賴而采取的行動。

替代的具體表現，是談判一方具有不需要依賴對方而獨自維持下去的替代選擇，談判一方有能力化解不斷升級的沖突成本，在對方向自己的支持者施加不利影響的條件下仍然能夠獨自堅持下去。

動機、依賴與替代三者的關系是：一方的動機對于對方的依賴性越強，則談判力越弱，而一方的替代越多則談判力越強。

談判力策略的應用，表現在顯示強硬態度，設定最后期限，突出己方方案，貶低對方策略，威脅雙方關系等方面。

分析談判中的動機、依賴、替代這三個變量的關系，可以看出，在這三個變量此消彼長的談判過程中，談判力是相對的。

8.4 簡單談判與復雜談判

按照談判參與方數量的多少，談判分為簡單談判和復雜談判。

非輸即贏的談判，屬于簡單談判，又稱作“兩分法談判”。它的主要特征是，談判只涉及兩方，彼此簡單談判內容單一、具體，例如價格談判，雙方在談判中采取各種手段，盡可能使自己一方的利益最大化。

在價格談判中，談判內容具體，雙方關系簡單，談判策略甚多，一般較少顧及談判后果。

價格談判的要點，是價格區間的確定，即確定報價起點，確定報價范圍與價格區域。

價格區域是買方和賣方在談判開始時的出價以及他們確定的底價之間的區域。在談判中，這個區域又被稱為“談判區域”，因為價格談判將在這個范圍內展開。

可能達成協議的區域的外圍邊界，由買賣雙方各自的底價構成，也就是說，當雙方的價格區域互有重疊時，才有可能構成這個達成協議的區域。

可能達成協議的區域是否接近己方目標，取決于是否有極端要價和是否具備高壓力以及高壓力的運用是否成功。

價格談判的策略，在于利用對方的信任和談判技術低下、經驗不足等弱點，充分利用信息不對稱的特點，降低對方對己方將要讓步的預期，降低對方的抵抗力。

復雜談判，包括三方或三方以上的談判者。

復雜談判的特征是：多方參與，多個議題，多方利益，不同需求。由于談判方的增加和談判內容的增加，談判變得復雜起來。

在第三方參與的談判中，第三方的角色可以是牽線人、助談人、協調人、仲裁人和行政長官等五種類型。

復雜談判中有第三方或更多方的介入，而希望引入第三方或更多方的情況多種多樣。第三方與原有談判方有這樣那樣的關系，如牽線人、助談人、協調人、仲裁人、行政長官等。

談判雙方為了增加自己的談判力，常常需要組織談判聯盟。

組織和建立談判聯盟，需要首先確定目標人群，分清誰是自己可能的盟友和合作者，誰是態度中立者，以及誰是反對者。

為了使談判聯盟真正發揮作用，組織者需要付出巨大的努力去組建和管理。

談判聯盟，從爭取同盟者的角度進行分類，有肯定加入者、可能加入者、潛在加入者等，從對談判一方的影響和作用來分類，有同盟者、合作者、中立者、持不同意見者、反對者等。

組建談判聯盟，先要確定加入聯盟的目標人群，再是了解目標人群的利益要求，其后采取措施，吸引目標人群和調動、指揮目標人群。

管理談判聯盟，先要確立集體的立場和觀點，再是澄清不同的意見和觀點，其后強調實際利益，排除內亂因素，去除不合實際的要求與期待。

巴黎雷歐：GLC（Galerie Leo et Co）創始人，著有《國際談判哲學》（法文版）《國際談判實務》（華文版，多家考研機構參考書）《跨國公司內部談判效益論析》（法文版）《法國現代書畫藝術評論》（英文版3 卷）《遠東文化藝術》（法文&華文）《情緒管理十二講》（英文版&華文版）和《雷歐帶你認識法國》（英文版）《雷歐帶你認識巴黎》（英文版）等書籍。

《簡明國際商務》（第4版）：簡介+目錄

本書是廣東高校本科和研究生相關專業推薦讀物，也是工商貿易類專業考研輔導用書。全書具有國際視野，論述深入淺出，在當代國際商務理論和國際商務專業技能方面多次被評為優秀書籍，助力商貿專業人士通曉國際商務環境和規則，熟悉跨國企業經營管理和戰略，用于培養跨國公司、金融機構、咨詢機構和政府管理部門等從事國際貿易、國際投融資、跨國企業經營管理、國際商務營銷、國際商務談判、國際法律實務的國際化、復合型和創新性人才。

簡明國際商務

（高校本科暨考研必讀書）

巴黎雷歐（ YouZHi Ren ）著

簡明國際商務

目錄

第一章 國際商務的概念

1.1經濟國際化趨勢

1.2古代的國際商務

1.3二戰前的國際商務

1.4二戰后的國際商務

1.5國際商務的相互依賴

1.6國際商務合作的本質

第二章 國際商務合作的“4C”規律

2.1 國際經濟“4C”的基本特征

2.1.1國際經濟關系中的“４C”規律

2.1.2國際經濟矛盾

2.1.3國際經濟競爭的新特征

2.1.4國際經濟競爭的結構性變化

2.1.5高科技領域的國際競爭

2.1.6國際經濟競爭中的主角

2.1.7國際商務協調的重要性

2.1.8國際經濟合作的大趨勢

2.2“4C”之間的相互關系

2.2.1國際經濟協調機制的作用

2.2.2合作與競爭相伴而生

2.2.3矛盾與競爭貫穿始終

2.3關于“4C”的正確認識

第三章 國際商務中的資本移動

3.1資本要素國際移動的經濟動機

3.1.1國際直接投資的動機

3.1.2國際間接投資的動機

3.2資本要素國際移動的經濟效應

3.2.1資本要素國際化的優越性

3.2.2資本要素輸出國的經濟效應

3.2.3資本要素輸入國的經濟效應

3.3資本要素國際移動的形式

3.3.1國際經濟的合資與合作

3.3.2國際經濟中的獨資模式

3.3.3國際間接投資的具體形式

第四章 國際商務中的工程承包

4.1國際承包工程

4.2國際承包工程的的特點

4.3國際承包工程的基本程序

4.3.1國際承包工程的三種招標方式

4.3.2國際承包工程的投標

4.3.3國際承包工程的中標和簽約

4.3.4國際承包工程的實施和驗收

4.4國際承包工程的形式

第五章 國際商務中的勞務合作

5.1國際勞務合作概念

5.2戰后國際勞務合作的發展

5.3國際勞務市場的特點與趨勢

5.4國際勞務合作的驅動因素

5.5國際勞務合作的制約因素

5.6單純勞務輸出和輸入

5.7勞務輸出合同的內容

第六章 國際商務中的科技合作

6.1國際科技合作

6.2國際科技合作的作用

6.2.1國際科技合作的奇跡

6.2.2國際科技合作節省成本

6.2.3國際科技合作帶動開發

6.3國際科技合作的發展

6.4國際科學合作的進程

6.5國際技術合作的權益

6.6國際技術貿易

6.7國際許可貿易的定義和性質

6.7.1國際許可貿易的定義

6.7.2國際許可貿易的性質

6.8國際許可貿易的類型

6.8.1專利許可的利弊

6.8.2專利許可協定的要點

6.8.3“專有技術”的特性

6.8.4作為無形資產的專有技術

6.8.5獨占性許可及其他許可

6.8.6許可貿易的主要特征

6.8.7國際許可貿易的報酬

6.8.8技術報酬的支付方式

第七章 國際商務中的信息合作

7.1國際信息合作

7.1.1信息與人類的關系

7.1.2信息的國際間流動

7.1.3國際信息合作的發展

7.2跨國公司的信息合作

7.2.1國際信息合作機制

7.2.2國際信息合作展望

7.3現代電子商務分析

7.3.1電子商務和網絡營銷

7.3.2現代電子商務的發展

7.3.3現代電子商務的成功因素

7.3.4現代電子商務的分類

7.3.5現代電子商務的功能分析

第八章 國際商務的談判

8.1國際商務談判理解

8.1.1國際商務談判的特征和調整

8.1.2國際商務談判的結構和程序

8.2國際商務談判準備

8.3談判力及其影響因素

8.4簡單談判與復雜談判

8.5國際商務談判技巧

8.5.1國際商務談判中的偵測技巧

8.5.2國際商務談判中的拒絕

8.5.2國際商務談判中的拒絕技巧

8.5.4國際商務談判中的拖延戰術

8.6“合作原則談判”的新理念

8.7國際商務談判中的利益分配

8.8國際商務談判中的信任法則

8.9談判人性格與國際商務談判

8.10文化背景與國際商務談判

第九章 國際商務的法律適用

9.1國際商務的法律保護

9.1.1國際商務關系

9.1.2當事國對國際商務的保護

9.2國際商務保護的基本原則

9.2.1享有權利和承擔義務平等

9.2.2維護國家資源與經濟主權

9.2.3發達國家優待發展中國家

9.3國際商務保護的法律適用

9.3.1意思自治原則

9.3.2客觀標志原則

9.3.3東道國優先原則

9.3.4國際條約原則

9.4國際商務保護的內容

9.4.1對財產權的保護

9.4.2對知識產權的保護

9.4.3對債權的保護

9.4.4違約責任與補救辦法

9.5國際投資的法律保護

9.5.1涉外投資法對投資者的保護

9.5.2發達國家的投資保險制度

9.5.3雙邊投資保護協定

9.5.4避免雙重稅收的協定

9.5.5多邊投資保護條約

9.6技術轉讓的法律保護

第十章 國際商務爭議的解決

10.1國際商務爭議的解決方法

10.2國際經濟仲裁

10.3國際商務仲裁

10.4國際商務爭議的司法訴訟

10.5國際司法協助

10.6外國法院的判決