當(dāng)京東與美團(tuán)在國內(nèi)掀起“外賣大戰(zhàn)”斗得昏天暗地時，海外一家外賣公司正悄然崛起，在全球范圍內(nèi)瘋狂攻城略地。

這家公司叫熊貓外賣，英文名Hungry Panda，直譯為“饑餓的熊貓”。

● 熊貓外賣

你可能沒聽過熊貓外賣的名字，因?yàn)檫@家公司沒有國內(nèi)業(yè)務(wù)，而是專攻海外市場。

創(chuàng)始人劉科路，是個在英國念書的安徽小伙。

他借鑒國內(nèi)外賣行業(yè)成熟的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，與國外市場結(jié)合，讓熊貓外賣快速崛起。

如今不僅占據(jù)著英國、澳大利亞、新西蘭等國95%的華人外賣市場，還挺進(jìn)北美、日韓等地，每天有超過10萬華人點(diǎn)開他的APP下單。

公司估值10億美元，躋身超級獨(dú)角獸之列，登上“英國增長最快科技公司50強(qiáng)”。

劉科路也因此入選“影響英國科技發(fā)展百人”。

● 劉科路

值得一提的是，劉科路很年輕，今年剛滿30歲。

初到英國時，他還是個連公司注冊都搞不明白的學(xué)生。

在異國他鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，一手打造出橫跨四大洲的超級外賣平臺，劉科路到底是怎么做到的？

01

“出國留學(xué)，感覺錯過一個億”

劉科路是安徽阜陽人，出生于1995年，家里兄弟姐妹4個，他是最小的一個。

由于家庭條件不錯，且是家中老幺，父母對他沒有太多的要求和限制，他可以相對自由地做一些自己喜歡的事情。

劉科路本科就讀于寧波諾丁漢大學(xué)計算機(jī)系，他成績優(yōu)異，拿過專業(yè)第一的獎學(xué)金，自發(fā)去邊遠(yuǎn)地區(qū)支教過，還曾組織過一個公益團(tuán)隊，幫助刑滿釋放人員找工作。

這些經(jīng)歷，成了他日后成立和管理公司的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

劉科路第一次做外賣，是在大學(xué)的時候，那時國內(nèi)外賣行業(yè)剛剛起步，美團(tuán)和餓了么兩家公司名不見經(jīng)傳，還沒有打到寧波。

周圍很多學(xué)生吃膩了學(xué)校食堂的飯菜，劉科路便聯(lián)合幾個同學(xué)，把學(xué)校周邊各個飯館的菜單整理成冊，在校園內(nèi)分發(fā)，有人點(diǎn)餐他們就送餐。

生意很好，那時他已隱隱覺察到外賣市場的潛力，只是沒等把這個想法落地，他就跑到英國讀研去了。

“有種錯過了一個好生意的感覺。”回憶當(dāng)時的情景，劉科路至今覺得那是一個非常好的機(jī)會。

劉科路的這段經(jīng)歷，其實(shí)與餓了么創(chuàng)始人張旭豪非常類似。

當(dāng)年，張旭豪在上海交大就讀期間，因半夜餓肚子，跟室友商量著成立“餓了么”，開始做起了跑腿買飯的生意。之后公司一路發(fā)展壯大，賣給阿里套現(xiàn)上百億，賺得盆滿缽滿。

如果劉科路當(dāng)年沒有選擇出國，而是像張旭豪那樣把校園外賣堅持下去，說不準(zhǔn)也能在國內(nèi)外賣領(lǐng)域攪起一些波瀾。

02

為了送外賣，暫停學(xué)業(yè)

劉科路到英國后，在倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院讀碩士。這是一所老牌院校，與牛津、劍橋等一道被譽(yù)為英國五大頂尖大學(xué)。

● 倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院

雖然身在名校，但劉科路并沒有把心思完全鋪在學(xué)業(yè)上。

此前的送餐經(jīng)歷，讓他對外賣行業(yè)有著極高的敏銳度，他很快注意到了當(dāng)?shù)赝赓u市場的“痛點(diǎn)”。

他發(fā)現(xiàn)，英國主流的外賣平臺上，中餐供給率很低，還不到5%。當(dāng)?shù)厝A人想點(diǎn)個外賣，打開APP除了披薩漢堡就是炸魚薯條，很難滿足中國胃的需求。

并且，外賣頁面全英文且沒有菜品照片，用起來很不方便。華人們想吃外賣，很多時候只能給餐館打電話訂餐，等餐過程漫長且看不到定位，體驗(yàn)感極差。

于是劉科路開始琢磨，要做一個專門服務(wù)于海外華人的中餐外賣平臺，填補(bǔ)這一市場空缺。

劉科路是個行動派，他說干就干，聯(lián)系了幾個中國留學(xué)生，聚在英格蘭諾丁漢市一間狹小的出租屋內(nèi)，就此開啟了創(chuàng)業(yè)之旅。

2017年，熊貓外賣正式成立。

創(chuàng)業(yè)過程并不順利，劉科路在英國人生地不熟，連注冊公司都成了問題，所幸諾丁漢大學(xué)孵化園給他提供了支持、培訓(xùn)、法律指導(dǎo)等，幫他度過了初期的難關(guān)。

劉科路的團(tuán)隊成員們大多是計算機(jī)專業(yè)的高材生，軟件和網(wǎng)站都是他們自己設(shè)計搭建的。平臺上線首日，他們一共投入了7名騎手，但最終只收獲了6單。

殘酷的現(xiàn)實(shí)，讓這群學(xué)生備受打擊，但他們沒有退縮，而是努力查找破局之法。

為了說服更多商家入駐，劉科路帶領(lǐng)團(tuán)隊，跑遍了諾丁漢市所有的中餐館，挨家挨戶地拜訪，向老板們介紹熊貓外賣的優(yōu)勢，以及能給商家?guī)砟男├谩?/p>

最長的一次，他們在一家餐館連續(xù)談了14個小時，從配送流程談到宣傳推廣，又從菜單優(yōu)化談到售后保障，耐心解答商家的所有疑問。

前前后后花了半年時間，他們用真誠和專業(yè)打動了老板們，當(dāng)?shù)?00多家中餐館先后入駐熊貓外賣。

不過，讓他們始料未及的是，訂單并沒有想象的多，日均200-300單，算下來每天虧損200多英鎊。

又累又虧錢，有幾個同學(xué)堅持不住，回去讀書了。

劉科路則選擇繼續(xù)“死磕”，他在經(jīng)過一整夜的輾轉(zhuǎn)權(quán)衡后，給學(xué)校發(fā)了一封郵件，申請延期畢業(yè)。

“我也很焦慮。事情已經(jīng)走到這一步，對我來說，熊貓外賣必須從一個興趣轉(zhuǎn)成一份事業(yè)，它一定要成。”

03

新生助力，“熊貓”崛起

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在9、10月份的新生開學(xué)季。

大批中國留學(xué)新生漂洋過海來到英國，他們初來乍到，對當(dāng)?shù)厣畈皇煜ぃ圆粦T異國他鄉(xiāng)的飯。

劉科路及時捕捉到這一市場需求，他帶領(lǐng)熊貓外賣，聯(lián)合30多所大學(xué)的中國學(xué)聯(lián)，推出“新生禮包計劃”。

一方面在校園里大量發(fā)放中餐優(yōu)惠券，另一方面則積極在新生群、論壇等線上渠道發(fā)布推廣信息，廣泛吸引新生關(guān)注。

這套精準(zhǔn)營銷的效果非常顯著，熊貓外賣的日訂單量急劇飆升，從之前的每天200多單，一躍至每天2000多單，增速近1000%。

業(yè)務(wù)范圍也從諾丁漢擴(kuò)展到周邊的伯明翰、萊斯特等城市。

學(xué)生們打開熊貓外賣APP，能夠很輕松地從附近幾乎所有的中餐館點(diǎn)餐，不僅操作界面是熟悉的中文，還能用微信、支付寶付款，滿滿的中國味兒。

● 熊貓外賣APP

到年底的時候，熊貓外賣在營收上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，逐漸在英國市場站穩(wěn)了腳跟。

劉科路信心倍增，同時他也意識到，熊貓外賣要想實(shí)現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，各方面都需要錢，得盡快融資。

2018年初，劉科路回國談融資。

他先后見了幾家風(fēng)投機(jī)構(gòu)，但一家都沒能談成。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)們普遍都在尋找下一個美團(tuán)或阿里，要求市場廣、賽道寬，沒人看得上給華人送飯這種小生意。

接連碰壁后，劉科路只好重新返回英國，決定尋找當(dāng)?shù)刭Y本。

最終，他拿到了83North 和Felix Capital（英國風(fēng)險投資公司）一筆500萬英鎊的投資。

按當(dāng)時匯率，500萬英鎊約合人民幣4400萬元，這無疑是一筆巨款，給初創(chuàng)的熊貓外賣注入了強(qiáng)大的動力，同時也吸引了更多資本的關(guān)注。

手握巨資，劉科路不再束手束腳，開始朝著整個英國擴(kuò)張。到2019年底，熊貓外賣已基本覆蓋全英。

此后，劉科路帶領(lǐng)熊貓外賣走出英國，先后進(jìn)入法國、澳大利亞、美國、加拿大等10個國家100多座城市。

在北美，他用4年時間，占據(jù)了美國華人外賣市場60%的份額，成為行業(yè)第一。

在大洋洲，他并購了澳大利亞本土中餐外賣平臺EASI，以及新西蘭最大的華人生活服務(wù)交易平臺——掌上新西蘭，拿下了澳新95%的市場份額。

出色的市場表現(xiàn)，讓熊貓外賣成了資本的寵兒，先后完成4輪共計2.75億美元融資。

全球合作商家超過10萬家，年交易額破10億美元，成為全球最大的海外中餐外賣平臺。

04

成功的捷徑：復(fù)制國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)?shù)厥袌鋈诤?/strong>

熊貓外賣的快速發(fā)展，一定程度上是借鑒了國內(nèi)外賣行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

劉科路曾坦言：海外本地生活服務(wù)行業(yè)整體落后中國約5年，那些在國內(nèi)外賣平臺驗(yàn)證過的經(jīng)驗(yàn)，有50%都適用于海外，可以加快熊貓外賣在全球的進(jìn)程。

把國內(nèi)跑通的模式搬到國外、進(jìn)行本地化改良，這種方法讓劉科路少走了不少彎路。

比如騎手分級制度，好評率高的騎手會優(yōu)先接大單；

而天氣派單系統(tǒng)，則會在每次下雨時自動加價，對騎手進(jìn)行一定程度的激勵；

還有AI路徑規(guī)劃，能實(shí)時綜合路況信息、訂單密度等，為騎手安排最優(yōu)路線，效率提升30%以上。

以紐約曼哈頓為例，熊貓外賣的配送費(fèi)比當(dāng)?shù)氐腢berEats低1/3，但30分鐘送達(dá)率高達(dá)92%，完全吊打本土選手。

● 熊貓外賣

當(dāng)然，國內(nèi)的打法也并非全都適用。

劉科路曾把國內(nèi)用戶熟悉的“砍一刀”復(fù)制到海外，但效果并不理想。

“因?yàn)樾茇埻赓u的很多用戶是移民二代和留學(xué)生群體，消費(fèi)能力相對較高，不愿在這些方面花費(fèi)太多的心思。只當(dāng)作一個工具軟件，需要點(diǎn)餐的時候能快捷下單及時送達(dá)，就足夠了。”

不能復(fù)制的還有對騎手的管理。

在國內(nèi)，平臺基于算法評判騎手優(yōu)劣，如果騎手評價不好，可能會拿不到單甚至被鎖賬號。

但這一套在海外完全行不通。

海外尤其是美國和澳洲，傾向于保護(hù)零工經(jīng)濟(jì)從業(yè)者（即通過互聯(lián)網(wǎng)平臺承接短期任務(wù)的勞動者），平臺沒有權(quán)力在無充分理由的條件下封鎖任何騎手賬號——算法評價下的優(yōu)劣不足以作為封鎖理由。

熊貓外賣擁有騎手8萬余名，且基本都是眾包，在全球管理起來并不容易，這也是熊貓外賣面臨的挑戰(zhàn)。

為了提升騎手粘性，熊貓外賣會給騎手額外激勵，并根據(jù)騎手的工作時長和訂單數(shù)量，提供階梯式補(bǔ)貼，促進(jìn)騎手堅守崗位。

“華人消費(fèi)集中的區(qū)域，熊貓騎手的月均收入大約能有4500-5000美元。”這一收入水平高于同行，劉科路對此非常欣慰。

05

推動中餐國際化

作為一個商業(yè)平臺，熊貓外賣在滿足海外華人味蕾的同時，也在積極推動中餐的國際化。

過去，許多外國人對中餐的印象是重油重鹽且包裝簡陋。

為了改變這一刻板印象，更好地推廣中餐，劉科路繪制“世界味覺地圖”，聯(lián)合全球各地的中餐館，對菜品進(jìn)行針對性改良，以適應(yīng)不同國家地區(qū)消費(fèi)者的口味。

在美國德州，當(dāng)?shù)厝似毡閷μ潜容^敏感。

劉科路與當(dāng)?shù)刂胁宛^開發(fā)了低糖版的宮保雞丁，在保證主食材和傳統(tǒng)風(fēng)味的情況下，加入當(dāng)?shù)靥厣懔稀?/p>

這一變化效果顯著，改良版的宮保雞丁復(fù)購率提高了45%，深受德州人歡迎。

在法國巴黎，劉科路聯(lián)合當(dāng)?shù)刂胁宛^，推出“法式蝸牛麻辣燙”。

該菜品將中國麻辣燙與法國傳統(tǒng)美食蝸牛相結(jié)合，獨(dú)特的口味吸引了大量當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，成為單店月銷量破萬份的超級爆款。

劉科路的這些舉措，為中餐在海外的推廣開辟了新的路徑，他說：

“以前我總覺得vision（愿景）這個詞很虛，但我現(xiàn)在越來越意識到它的價值所在。帶領(lǐng)中餐走向世界，這就是我的愿景。”

2020年疫情期間，中國駐外使館向海外的學(xué)生們發(fā)放防疫健康包，然而特殊時期如何打通“最后一公里”，成了困擾人們的難題。

劉科路得知情況后自告奮勇，通過熊貓外賣，將6萬多個健康包及時送到數(shù)量龐大且分散的學(xué)子們手中。

他表示：“我希望用我的平臺，讓更多海外華人不僅享受到地道的家鄉(xiāng)味，也能感受到家鄉(xiāng)的親情。”

熊貓外賣覆蓋著全球四大洲100多座城市，為了掌握各區(qū)域的運(yùn)營狀態(tài)，劉科路成了國際航班上的常客。

2023年一共飛行55次，幾乎每周都有一段時間在飛機(jī)上度過。飛行距離25萬公里，相當(dāng)于繞著赤道跑了6圈多。

繁忙的工作，占去了他大量的時間，直到現(xiàn)在他仍然沒有讀完研究生。

對于學(xué)業(yè)，劉科路沒有將思維局限在傳統(tǒng)的認(rèn)知框架內(nèi)，他認(rèn)為書隨時都可以回去讀，但有些機(jī)遇和事情一旦錯過，就很難再追得回來了。

長期以來，中餐創(chuàng)業(yè)者在海外屬于被忽略的群體，大多數(shù)中餐館由于語言、文化等障礙，沒有入駐任何平臺。

而熊貓外賣將他們整合起來，擰成一股繩，形成了更加堅定的中餐文化力量。

劉科路的目標(biāo)是，能夠培養(yǎng)10萬家年銷額100萬美元以上的中餐廳。這對于熊貓外賣而言，意味著年交易額要達(dá)到千億美元級別。

雖然目前距這一目標(biāo)尚遠(yuǎn)，但劉科路充滿信心：

“那個時候，基本上就可以定義為把中餐帶向世界了。”文/牧龍閑人