當關稅波動沖擊傳統外貿模式，中國企業如何用談判思維實現戰略轉型，最近好友張總告訴我，他之前一直盯著電腦屏幕上的訂單郵件，眉頭終于舒展開來。美國老客戶重新下單了，價格還是老樣子。但他心里明白，這次的風波給他上了一課——雞蛋不能放在一個籃子里。

三個月前，情況很糟糕。美國突然加了關稅。成本一下子漲了25%。美國客戶直接取消了訂單。他們說要去越南買貨。那時候，張總的倉庫堆滿了貨。工人沒活干。他第一次明白，所謂的老客戶，只看重價格。但是后來事情又變了。美國客戶又回來下單了。他看著郵件，想了很久。他想起了談判專家李力剛說過的話“會談判的人，不是光在桌上吵架，而是要在桌下做好準備。”

張總工廠在東莞。他們做毛巾、牙刷這些小東西。這些產品看起來很普通。但是中國很多工廠都靠這個吃飯。現在關稅從145%降到30%。很多人都很高興。但是張總覺得不能太樂觀。他在群里發了個表情：狼來了喊多了就沒人信了。

他算了一筆賬。如果工廠只做美國生意。關稅一變，訂單少30%。就要裁掉30%的工人。但是如果把生意分到三個地方。歐洲做20%，東南亞做20%，國內做20%。同樣少30%訂單，只要調整10%的生產線。所以他改變了做法。他讓業務員同時做三種產品。美國要普通款，歐洲要環保款，國內要網紅款。這樣有個好處。如果一個市場不行了，可以把其他市場的產品改一改接著賣。

工廠的生產線也改了。早上做美國貨，下午做歐洲貨，晚上做直播要的貨。機器用得更多了，從65%變成92%。工人加班費反而少了30%。

張總現在最怕聽到客戶說就按以前的做。當美國客戶還想買老產品時，他會拿出新產品。“這個加了抗菌材料，美國人現在喜歡。這個包裝環保，歐洲人要。這個有明星同款，國內直播賣得快。”李力剛說過：“只會談價格就輸了。會創造價值才能贏。”張總現在就是這樣做的。

現在張總每天要做的事多了。不光看美國郵件，還要看歐洲新規定，看東南亞展會消息，看國內直播賣什么。以前覺得專心做一個市場好，現在知道要多看幾個地方。

現在張總的工廠很忙。早上工人調試新機器，能做三種產品。倉庫里放著去美國、德國和杭州的貨。看起來有點亂，但是很安全。就像李力剛說的，做生意要會游泳，也要會造船。這樣不管市場怎么變，都能活下去。

當企業學會在訂單潮中冷靜布局，在談判桌上預留退路，所謂的“危機”，反而成了重構商業模式的契機。他告訴我們不能只靠一個客戶、要提前做好準備、產品要多樣化、生產線要靈活，還要會創造新價值。這場關于生存的談判，或許永遠沒有終局，但至少，他已不再把命運寄托于單一賭注。