作者 | 張子怡

編輯 | 袁斯來

關稅的最新變化對出海行業而言，無疑是天大的好消息。

目前，美國和中國已達成協議，暫時取消了4月份以來相互加征的大部分關稅。美國同意將針對大部分中國商品加征的基本關稅從145%下調至30%。

當然，沒人能預測特朗普的下一步動作，但至少所有人都可以喘口氣。

很多行業的創業者經歷了悲喜交加的一個月。

特朗普145%的關稅落地時，Ebike公司Velotric的創始人張曦還在美國，他們從創業開始就主攻這一市場。那一天，妻子顯得很焦慮。她催張曦趕緊回深圳，因為自己收到20多條信息，都在問：Velotric是不是要倒閉了？

“過去兩年都講不出海就出局，現在是出海也出局。”后來，張曦在光點投資的分享會上感嘆。

從中國硬件跨出國門的那一天起，公司們鐘愛的市場就是歐洲和美國。太多昂貴而新鮮的品類，只能在成熟的歐美市場尋找扎根的土地，國內用戶很少聽說的Ebike算是代表性的一類。歐洲和美國市場多少有些相似性，中國硬件公司早已習慣隔著大西洋，嫻熟地騰挪。

以Ebike為例，過去兩年，歐洲Ebike增速早已停滯、甚至出現下滑，滲透率還很低的美國理所應當成了下一個開拓地。

這場關稅一度打亂了整個Ebike行業的方向。

今年年初，Ebike公司特宙斯朝美國發了兩條柜、準備開辟美國市場。就在準備定價及預售的階段，特朗普宣布要上漲關稅。他們暫緩了售賣計劃，準備先觀望關稅政策走勢及行業動向再決定開售計劃。

即便如此，中國Ebike公司沒有退縮的選項。

Ebike所面向的市場十分確定：海外市場且需是發達國家。畢竟，和傳統自行車相比，一臺Ebike造價并不便宜，售價覆蓋200至5000美金。也只有騎行文化盛行的地區，能供養Ebike這種產品。除了歐洲，只有美國。

在Ebike創業公司Urtopia的辦公室里，常年擺放著數十臺Ebike。創始人張波情緒高昂地介紹著這些新車，它們今年都將持續銷往美國。

過去專做歐洲市場的Urtopia，今年計劃大幅拓展美國市場、市占率進入前三。無論關稅上漲多少，他們都不會放棄美國——即便初期會付出慘痛的虧損。

當歐洲顯出疲態時，美國是中國Ebike公司的退路。它有著旺盛的消費力、規范的營商環境，又不似歐洲分散。更重要的是，中國廠商尚未在這里殺成紅海。

但現在，中國Ebike公司不得不刀尖上行走。要么在已經進入存量市場的歐洲繼續內斗，要么承受美國市場的大起大落——這種波動可能迅速拖垮一家創業公司。中國Ebike廠商還沒來得及長大，就被迫卷入洗牌中。

在特朗普上漲關稅的當日，張曦給團隊發了封信，大意是：對于立足全球化的企業而言，這或許不是壞事，大量的賣貨企業會被出清，有品牌力的企業會留下來......

他們不得不逼迫自己做好準備，哪怕此時看到回轉空間，也沒人敢真正放松。

01 放棄美國市場？

4月，特宙斯創始人郭東盛剛從歐洲回來，在匈牙利他參加了新能源產業的活動，活動上的話題焦點仍是關稅，樂觀與悲觀的氣氛于現場交織，歐洲的確定性和美國的不確定在當下對照強烈。

“我們之前是看不上美國市場的，它到現在為止的體量僅在15億美金左右，歐洲Ebike市場在2022年已經到200億美金上下了。過去，美國市場在我們看來真的很小，發展的也不是很健康。”張波告訴硬氪。

走向歐洲曾是中國Ebike廠商一致的選擇。

歐洲騎行文化風行多年，西歐不少國家的城市道路，在規劃之初預留了合理的騎行空間。騎行既是歐洲人的生活方式，也是日常習慣。

歐洲曾是全球Ebike市場增長最快的地區之一，2016至2021年，歐洲Ebike出貨量由167萬輛增長至500萬輛，到2022年，歐洲出貨量達到700萬臺。

市場研究機構Data Bridge統計的數據顯示，2023年歐洲Ebike市場規模為46億美元，相較而言，2023年北美（包含美國、墨西哥、加拿大）Ebike市場規模只有32.4億美元。

“德國單個國家的（Ebike）市場是美國的三倍，幾乎人手一輛自行車，滲透率高達100%，2021年我們開始做Urtopia的時候，初衷就是想選擇最牛逼的市場做一個中高端品牌。”張波表示。

特宙斯同樣在歐洲與美國之間選擇前者，“歐洲市場門檻比較高，而且對騎行文化理解更深刻，如果能夠在歐洲市場打通全球供應鏈、品牌運營，本地化運營后反過來做美國市場會更有優勢。”郭東盛表示。

（圖源/特宙斯Ebike）

直到2024年，情況發生變化，兩家Ebike廠商不約而同的轉向美國市場。原因很簡單：歐洲整體經濟開始下行。

張波最明確的感知是，去年他拜訪慕尼黑的客戶，發現客戶家門口堆了不少木頭，“我以為這是他的生活情調，結果他說是為了省取暖費，上山自己砍柴的，我的天。”

Ebike這種非必須消費品和經濟景氣程度直接相關。自2024年3月開始，張波發現：歐洲幾乎每個月都百年級別的品牌宣布破產，不少歐洲本土Ebike企業開始清倉，市場逐漸出現雪崩效應。

另一個明確的信號是，去年他看到零售市場出現不少價格低于3000歐元的博世中置電機。“博世是不會給電機降價的，市場上的低價電機的出現是因為瀕臨破產的Ebike企業在出清。”

數據也能佐證這一點。歐洲統計局（Eurostat）最新公布的歐盟電動自行車進口數據顯示，Ebike進口量已降至64.2萬輛，與去年同期相比減少了27%，甚至跌破了2019年疫情前的水平。進口額跌幅更大，同比減少了33%。

回看美國市場，市場研究機構Circana統計的數據顯示，從2019年至2023年，Ebike貢獻了美國自行車行業銷售額增長的63%，并在2023年占據整個市場銷售額的20%。

增速可觀的同時，美國市場亦在快速增長。Statista數據顯示，預計美國Ebike市場收入在2025年將達到21.7億美元，2025-2029年的年復合增長率為13.06%。

在郭東盛看來，美國消費者經歷過去幾年的市場教育，市場相關政策的收緊，對Ebike的理解變得更深刻，“有些用戶在騎行過一些便宜的產品，發現可能各方面體驗沒那么好，現在也會愿意購買更有品質的產品。”

Urtopia的體感更直接：將市場重點布局到美國后，即便是今年Q1淡季，其營收相較過去兩年已經翻了近三倍。

（圖源/urtopia）

當歐洲已經沒什么新故事后，沒有Ebike企業愿意主動放棄美國市場。

02 美國市場成本優勢的不確定性

除了市場本身的增速，中國廠商轉向美國，也是基于稅費相對歐洲更低。

慣于做歐洲市場的Ebike廠商面對本次美國大幅上漲的關稅，情緒顯得較為平靜。

高關稅對他們而言，早已是家常便飯。

歐盟常年對中國電動自行車征收反傾銷稅和反補貼稅，稅率范圍在9.9%-70.1%，且這一政策已延長至2030年。

有Ebike行業人士告訴硬氪，對于歐盟高昂的關稅成本，業內已經有三種成熟的應對策略。第一種，走“雙清包稅”，產品采用低申報價過海關，具體交由貨代公司處理；第二種，進入歐洲白名單企業體系中，這類企業生產的Ebike只需繳納30%左右的反傾銷和反補貼稅；第三種是在海外生產，一類是所有零部件由中國發往歐洲，在歐洲工廠僅進行組裝，可以避免進出口申報；另一類是在中國和越南同時采購零部件，在越南完成最終組裝獲得原產地證，發往歐盟時也能降低關稅成本。

上述人士也認為，這三種方法都不具備可持續性，歐盟之所以對中國征收高昂的反傾銷稅和反補貼稅，旨在保護其本土企業發展的同時，也希望Ebike廠商將產業鏈上游的環節放在歐洲生產。“現階段，Ebike在歐洲本土純組裝沒有問題，但想要長期更好、更穩定的做歐洲市場，零部件生產的部分確實要考慮搬到歐洲。”

今年年初，中國電機廠商大川電機宣布在葡萄牙設立電機生產基地。

“上游電機廠商去歐洲設廠，其實就是為了以后讓下游的整車品牌采購電機的時候，能夠是在當地采購。”行業人士告訴硬氪。

在這點上，歐盟的征收反傾銷稅和反補貼稅的目的跟美國現下所呼吁的“制造業回流”有著共通的底層邏輯。

（圖源/urtopia）

在特朗普上臺之前，美國對中國Ebike沒有特別針對性的高關稅政策，通常按照正常的進口關稅稅率征收。這曾是中國Ebike廠商做美國市場的優勢。

特宙斯做美國市場定價策略時，初期計劃車輛售價跟歐洲同價，但在美國市場進行較大的折扣活動。

美國最大的優勢是，沒有歐盟的反傾銷稅和VAT增值稅，這兩個稅費使得成品交付的成本就占歐洲售價的50%。所以，特宙斯原計劃美國也定價2899美金，給予較大折扣。加上美國的交付成本比歐盟少近1000美金，能賺不少錢。

但是美國關稅暴漲時，和歐洲反傾銷稅和VAT幾乎持平，促銷活動顯然無法持續。

在郭東盛看來，美國關稅的好處是按照商品的成本價上調關稅，整體交付的成本仍然比歐洲稍低一點。

當然，美國對華關稅仍是不確定的，特宙斯決定觀望出海頭部企業，以及其他Ebike廠商是否有明確的漲價態勢，再決定進軍美國市場的定價策略。

03 低端Ebike或被洗牌

多名行業人士都認為，美國Ebike企業魚龍混雜，低價競爭、內卷嚴重。

一旦關稅大幅上漲，受傷最深的可能是亞馬遜上大量的中低端Ebike賣家。

有位售賣499到1500美金價格段的亞馬遜賣家給硬氪算了一筆賬：Ebike的拿貨成本最少在1500元到1800元左右，亞馬遜抽傭15%，單臺車輛的物流成本在200到300元，還有10%到20%的推廣成本，以及退貨成本，Ebike在美國要做UL認證，每個SKU認證費用30萬元起步。

“目前我499美金的這款車型基本不賺錢，市面上還有售價更低的產品，我都不知道他們怎么賺錢的？”該位賣家告訴硬氪。關稅上漲后，他會放棄利潤不好的車型，并且漲價。

除了關稅問題，美國市場本身已在收緊對Ebike的認證要求。亞馬遜對UL認證的監控力度加強。

有Ebike行業人士告訴硬氪，美國Ebike的市場其實有很多漏洞，有些Ebike的認證都是是找國內的機構去認證報告，“給錢就能出，費用很便宜，甚至有的甚至會PS認證報告。”

其實關稅增加前，美國市場門檻已經在提高。有Ebike廠商表示，年初不少亞馬遜平臺的Ebike都在瘋狂打折清倉，預計出清掉一批Ebike商家后，美國市場會更正規。

張波對美國市場未來的信心，有一部分即來自于市場對低端Ebike玩家的淘汰，有品牌力的玩家在未來會有更大的機會。“做（百元級）Ebike的亞馬遜大賣肯定會出清一波的。”

中國廠商密集參與到Ebike行業的時間并不久，疫情期間才迅速起量。Ebike所需的三電系統直接受益于中國新能源汽車的發展，加之中國是全球最大自行車出口國，產業鏈最完善，可以說，中國廠商在這個行業有無可比擬的優勢。

過去兩三年中，投身到Ebike賽道的中國企業如雨后春筍般冒頭，大到大疆、愛瑪，小到亞馬遜上的白牌跨境電商賣家，以及創業公司。

中國Ebike行業依靠廉價的勞動力和龐大的產業鏈，迅速占領市場。他們吃到了監管不嚴格的紅利，也在全球化的浪潮中游刃有余。但現在，國家與國家之間的博弈加劇，空隙越來越狹窄。生存的機會只會屬于少數公司：他們有供應鏈優勢，有品牌，有研發，靠著這些壁壘，去承受地緣政治動蕩的考驗。