在視頻號(hào)半年吸粉 100 萬，經(jīng)常有作品點(diǎn)贊 10 萬+ ；

首次直播帶貨就有 100 萬人觀看，短短一個(gè)月 GMV 就輕松破 5500 萬；

用戶復(fù)購(gòu)率達(dá)到 60% 以上……

拿到這些成績(jī)的并非大牌也不是網(wǎng)紅達(dá)人，而是來自廣東的不知名女裝--愛麗絲服飾。

友望數(shù)據(jù)顯示，最近 3 個(gè)月，愛麗絲服飾在視頻號(hào)的銷售額已突破 7000 萬元。

今天我們就來聊聊愛麗絲服飾在視頻號(hào)的流量密碼，看看它是如何在視頻號(hào)做內(nèi)容、攢流量、賣爆單的。

01首月 GMV 突破 5500 萬，女裝老板娘在視頻號(hào)找到流量密碼

自媒體時(shí)代，女裝老板娘親自出鏡帶貨早已見怪不怪了。

早期網(wǎng)紅雪梨、張大奕等在微博發(fā)美照，在淘寶賣紅人女裝；服裝產(chǎn)業(yè)帶的商家、檔口，專業(yè)的服裝設(shè)計(jì)師紛紛涌入抖音直播間，瘋狂卷性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比；小紅書上，顏值博主、穿搭博主們也做起了主理人 IP，用風(fēng)格、審美和生活理念，吸引同頻用戶。

但在視頻號(hào)實(shí)現(xiàn)流量大爆發(fā)的 @愛麗絲服飾ALICE ，走的卻是完全不同的路子。

點(diǎn)開 @愛麗絲服飾ALICE 賬號(hào)主頁，沒有老板娘的個(gè)人穿搭展示，也沒有穿搭技巧分享，完全不像是一個(gè)賣貨賬號(hào)，短視頻拍的都是在服裝店和公司發(fā)生的各種溫馨小故事。

遇到老年旅游團(tuán)借用衛(wèi)生間，服裝店老板娘陸姐慷慨答應(yīng)，并教導(dǎo)員工：“與人方便，與己方便”；來店里買衣服的一對(duì)小夫妻，因?yàn)楝嵤掳l(fā)生爭(zhēng)吵，老板娘陸姐委婉勸說男生：“不要把最壞的脾氣給了最親近的人”；員工小白受男友逼迫辭職，陸總提醒她：“女人最驕傲的資本，是可以一直自己做自己的靠山”……

陸姐在短視頻中輸出正能量金句

在這些公開點(diǎn)贊 10萬+，私密點(diǎn)贊也有 10萬+ 的視頻中，陸姐總是以溫厚善良待人，無論是員工、顧客，還是僅有一面之緣的環(huán)衛(wèi)工人、網(wǎng)約車司機(jī)，她都能體會(huì)到對(duì)方的不易，給予力所能及的幫助。

這套講正能量故事的劇情短視頻打法很快就在視頻號(hào)取得了成績(jī)。半年多時(shí)間，@愛麗絲服飾ALICE就產(chǎn)出了 20 多條點(diǎn)贊 10 萬+ 的視頻，還有視頻播放量過億，近 80% 內(nèi)容點(diǎn)贊破萬，吸引 100 萬+ 視頻號(hào)用戶的關(guān)注。

最重要的是， @愛麗絲服飾ALICE 的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)透露：“我們沒有任何投流，全憑高質(zhì)量創(chuàng)作，吸引自然流量”。

雖然短視頻不種草，也不賣貨，但也能看出陸姐是一位服裝老板娘，賬號(hào)簡(jiǎn)介也顯示，@愛麗絲服飾ALICE 從事輕奢女裝 20 年，在深圳南油有自己的源頭工廠。

2023 年 2 月 8 日，@愛麗絲服飾ALICE 正式在視頻號(hào)開啟直播帶貨，首場(chǎng)直播帶貨 GMV 就達(dá)近 200 萬，日均銷售額穩(wěn)居 150-200 萬，首月總 GMV 突破 5500 萬。

運(yùn)營(yíng)社觀察到，現(xiàn)在 @愛麗絲服飾ALICE 每周直播 5-6 場(chǎng)，老板娘陸姐會(huì)在晚上 7 點(diǎn)直播帶貨自家品牌的女裝，每場(chǎng)直播 3-4 個(gè)小時(shí)。直播間上架的服裝大多面向 40 歲以上中年女性的日常需求，涵蓋服飾內(nèi)衣、鞋靴等，直播間銷售均價(jià)在 150 元左右。

@愛麗絲服飾ALICE 最近一場(chǎng)直播的熱賣商品

在最近的一場(chǎng)直播中，排名前三的熱賣商品分別是 139 元的萊賽爾面料寬松直筒褲、69.9 元的桑蠶絲高腰無痕內(nèi)褲和 299 元的醋酸連衣裙，以品質(zhì)面料為賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)清涼透氣、穿著舒適，可以修飾不完美身材。

友望數(shù)據(jù)顯示，@愛麗絲服飾ALICE 最近半年直播銷售額達(dá)到 1.11 億。

02愛麗絲服飾憑啥在視頻號(hào)瘋狂吸粉、爆單熱賣？

名不見經(jīng)傳的愛麗絲服飾，為什么能在視頻號(hào)迅速崛起？它又憑啥成為視頻號(hào)女裝賽道的黑馬？

1）正能量劇情+IP 人設(shè)，精準(zhǔn)吸引中年女粉

成立于 2005 年的愛麗絲服飾，專注于線下市場(chǎng)十幾年，2020 年實(shí)體生意受疫情影響，品牌開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺(tái)，拍短視頻、直播賣貨。截至目前，@愛麗絲服飾ALICE 全網(wǎng)粉絲超 700 萬，其中抖音粉絲 455 萬+，視頻號(hào)粉絲 110 萬+，快手粉絲 164 萬+。

在各個(gè)平臺(tái)，@愛麗絲服飾ALICE 發(fā)布的都是一樣的劇情短視頻，這些情感類的內(nèi)容在視頻號(hào)受到了用戶廣泛喜愛。

對(duì)比之下， @愛麗絲服飾ALICE 最近的幾條爆款短視頻「脾氣」、「過日子」、「底氣」，在視頻號(hào)都有 10 萬+ 的公開點(diǎn)贊和私密點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)也能有 10 萬+，但在抖音和快手的數(shù)據(jù)卻一般。

@愛麗絲服飾ALICE 同樣的短視頻內(nèi)容在視頻號(hào)、抖音和快手的數(shù)據(jù)表現(xiàn)

運(yùn)營(yíng)社分析認(rèn)為，這與不同平臺(tái)的主流用戶及用戶偏好有關(guān)。

從蟬媽媽后臺(tái)看，@愛麗絲服飾在抖音的核心粉絲就是中年女性，女粉占比達(dá)到 86%，31-50 歲的粉絲占比超過七成。這些成熟、有消費(fèi)能力的用戶群體也有自己的內(nèi)容偏好。友望數(shù)據(jù)發(fā)布的《視頻號(hào)中老年用戶消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，視頻的中老年用戶更熱衷于生活、正能量、家庭婚姻、健康養(yǎng)生、教育等泛生活內(nèi)容，他們點(diǎn)贊較多的也是正能量相關(guān)的內(nèi)容。

@愛麗絲服飾ALICE 的正能量短視頻在視頻號(hào)精準(zhǔn)吸引了大批中年女粉的關(guān)注和支持，老板娘陸姐溫柔、優(yōu)雅的形象也是品牌目標(biāo)客戶向往的樣子。

2）復(fù)制“陸姐”，打造矩陣賬號(hào)

劇情短視頻的打法被驗(yàn)證有效后，愛麗絲服飾也開始嘗試復(fù)制陸姐，接連在視頻號(hào)打造了@愛麗絲服飾-阿莉、@愛麗絲服飾-霞姐、@愛麗絲服飾-紅姐 、@愛麗絲服飾-原創(chuàng)臻選等矩陣賬號(hào)。

這些矩陣賬號(hào)的起號(hào)方式和 @愛麗絲服飾ALICE 類似，先圍繞人際交往、職場(chǎng)交往等熱門話題拍攝劇情短視頻養(yǎng)號(hào)帶熱度，主播們?cè)诙桃曨l中輸出各種為人處世的正能量金句，樹立真誠(chéng)善良、愛憎分明的人設(shè)，吸引粉絲關(guān)注，再通過直播帶貨完成轉(zhuǎn)化。

愛麗絲服飾在視頻號(hào)復(fù)制陸姐

愛麗絲服飾還會(huì)安排主賬號(hào) @愛麗絲服飾ALICE 帶動(dòng)新賬號(hào)的熱度。比如，陸姐本人會(huì)出現(xiàn)在矩陣賬號(hào)直播間，與其他主播同框互動(dòng)，讓用戶快速了解其他主播的特長(zhǎng)和風(fēng)格。

目前，愛麗絲服飾的幾個(gè)矩陣賬號(hào)基本已完成前期粉絲和熱度積累，開始穩(wěn)定直播，每天直播 1-2 場(chǎng)，每場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)都在 2-3 個(gè)小時(shí)左右。這樣的安排不僅能讓主播維持更好的直播狀態(tài)，也能通過矩陣賬號(hào)實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，讓用戶隨時(shí)都能看到愛麗絲服飾的直播。

3）精心排品+穿搭輸出，在直播間花式留人、用服務(wù)促轉(zhuǎn)化

在滿足用戶對(duì)正能量、情感類內(nèi)容的需求外， @愛麗絲服飾ALICE 還在視頻里埋了 3 個(gè)細(xì)節(jié)，為直播帶貨做鋪墊。

一是，陸姐等主播結(jié)合故事情節(jié)輸出正能量金句，獲得用戶好感；二是故事場(chǎng)景固定在服裝店、辦公室，融入品牌特征；三是主播們總是妝容精致、穿搭不重樣，無形中完成一次次“種草”。

通過短視頻獲取用戶信任后，老板娘陸姐親自出鏡帶貨，用視頻中一樣溫柔的口吻有條不紊地介紹產(chǎn)品，熟悉的 IP 也讓不少用戶十分相信她的推薦，直播轉(zhuǎn)化效果也更好。

在直播間，陸姐常常會(huì)以整套穿搭的形式介紹，降低用戶的搭配門檻，賣完衣服后，陸姐還會(huì)上架用于搭配的內(nèi)衣、飾品、包包等，不僅種草效果更好，也能吸引用戶多次下單。

在具體講解時(shí)，陸姐也能設(shè)身處地考慮到中年女性消費(fèi)者的實(shí)際需求。在最近的一場(chǎng)直播中，陸姐就將一款旗袍款連衣裙作為主推品，“每年這個(gè)時(shí)候都會(huì)給大家上旗袍，馬上 6 月份送考、孩子升學(xué)宴的，都可以穿”；在介紹夏裝時(shí)，陸姐也會(huì)優(yōu)先介紹面料，切特寫鏡頭展示醋酸、桑蠶絲、香云紗等面料細(xì)節(jié)，“穿上很涼快，不黏身，我們這個(gè)年齡很多姐妹都容易燥熱”。

運(yùn)營(yíng)社觀察到，@愛麗絲服飾ALICE直播中貨品的出場(chǎng)順序也經(jīng)過了精心設(shè)計(jì)。

直播開始前 5 分鐘，陸姐會(huì)快速展示幾款新品，用預(yù)告的形式吸引用戶在直播間蹲守；然后進(jìn)入“開播見面禮”環(huán)節(jié)，助播推來一個(gè)掛滿衣服的服裝架，陸姐也進(jìn)入快速過品狀態(tài)，簡(jiǎn)單介紹款式和尺碼，用福利價(jià)、秒殺等刺激用戶下單，承接開播的第一波平臺(tái)推流；福利環(huán)節(jié)之后，陸姐會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下自己身上穿的新品連衣裙，賣一波福利款后，再正式講解主推新品……

身穿主推新品的陸姐先賣福利品，再講解新品

@愛麗絲服飾ALICE采用約 1 小時(shí)為周期的“新品預(yù)覽-福利款-主推品-福利款-主推品-新品預(yù)覽”的循環(huán)輪播策略，持續(xù)制造 “上新驚喜” 與 “撿漏快感” 的雙重刺激，拉長(zhǎng)用戶停留時(shí)長(zhǎng)，提高直播轉(zhuǎn)化率。

此外，在單場(chǎng)直播中，@愛麗絲服飾ALICE 還會(huì)注重貨品的豐富性，避免同質(zhì)化，同時(shí)會(huì)保證貨品價(jià)格在同一水平線，避免用戶因?yàn)閮r(jià)格相差太大，對(duì)比性強(qiáng)而選擇困難、退貨。

跟其他平臺(tái)相比，視頻號(hào)有一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，就是它能夠在微信上打通公私域閉環(huán)。提早布局視頻號(hào) @愛麗絲服飾ALICE ，前期也通過企微客服通道、主頁企微入口、直播間名片推動(dòng)等形式，吸引付費(fèi)購(gòu)買的消費(fèi)者添加客服，沉淀私域用戶資產(chǎn)。

品牌企微賬號(hào)在朋友圈分享主播日常生活，強(qiáng)化用戶與主播及品牌間的情感連接，還會(huì)在開播前將視頻號(hào)動(dòng)態(tài)、直播預(yù)告發(fā)布到社群和朋友圈，引導(dǎo)用戶預(yù)約、觀看直播。

03結(jié)語

這兩年，電商女裝難做、退貨率高，幾乎成為行業(yè)共識(shí)，但在視頻號(hào)上卻有不少女裝商家在做得紅紅火火。

據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，視頻號(hào)直播帶貨平均客單價(jià)超過 200 元，高于行業(yè)平均水平。在視頻號(hào)電商消費(fèi)人群中，來自一線、新一線、二線城市的消費(fèi)者超過總數(shù)的一半，高活用戶的特點(diǎn)是長(zhǎng)停留、低退貨、高復(fù)購(gòu)。此外，2023 年視頻號(hào)購(gòu)買用戶中女性占比 78% ，服飾訂單占比 38%，位居全行業(yè)第一。

2025 微信公開課 PPT

運(yùn)營(yíng)社總結(jié)發(fā)現(xiàn)，視頻號(hào)服飾商家整體有三種經(jīng)營(yíng)路徑：

像 JNBY 這樣專柜品牌商家，可以通過導(dǎo)入私域用戶、直播間風(fēng)格調(diào)整等優(yōu)化用戶畫像，完成起號(hào)，再推動(dòng)各地門店做矩陣直播賬號(hào)撬動(dòng)更大的銷量；白牌商家比如霞湖世家，通過批量發(fā)直播引流短視頻+性價(jià)比+日不落直播的組合拳撬動(dòng)流量；像愛麗絲服飾這樣的達(dá)人型商家，則是通過劇情短視頻打造人設(shè) IP，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容鏈接目標(biāo)用戶，再通過直播帶貨高客單價(jià)的商品。

最后，你在視頻號(hào)買過衣服嗎？你看好視頻號(hào)賣服裝嗎？

參考資料：《我，視頻號(hào)新手，開播首月爆賣 5500 萬》 微信公開課

注：文章來源于 運(yùn)營(yíng)研究社，作者王亞茹，編輯陳維賢，設(shè)計(jì)蝶哥。

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