1991年，董明珠上門討要42萬貨款，經(jīng)銷商卻說：“再發(fā)50萬的貨，賣完一起結(jié)！”董明珠靈機一動道：“行！先去倉庫看看！”誰知到了倉庫，董明的一番操作，讓經(jīng)銷商直呼：“這女人真狠！”
一手交錢一手交貨，這是做生意的基本原則，從古至今，做生意的商人都遵循著這一原則。
八九十年代的時候，家電行業(yè)為了競爭，除了從技術(shù)上競爭，在經(jīng)銷商那里的一些規(guī)矩也開始出現(xiàn)改變。
從最初的一手交錢一手交貨，后來慢慢的居然形成了先貨后款，也就是說先把貨送給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賣完貨之后，再給廠家結(jié)清貨款。
這一招對于誠信的人，有助于促進合作，可是對于不誠信的人來說，廠家就要吃虧了。
1991年的時候，格力在安徽的市場就碰到了這樣一件事，當時一家經(jīng)銷商貨明明賣的很好，但就是不結(jié)款。
與那經(jīng)銷商對接的業(yè)務員多次去討款，都沒成功，甚至連經(jīng)銷商老板的人都沒見到。
有一天，安徽市場的負責人發(fā)生了調(diào)動，來了一個叫董明珠的女人負責安徽市場，在董明珠上崗不久后，看賬單時發(fā)現(xiàn)了那經(jīng)銷商老板欠貨款的記錄。
在了解清楚情況后，董明珠說：“這事交給我了?！?br/>此后，董明珠把追貨款這項工作，當做了主要的事。她幾乎每天都要去經(jīng)銷商那里跑一趟，但是始終不見老板的人。
詢問經(jīng)銷商的工人，工人也不知道老板去了哪。董明珠當時就覺得，這老板是在故意躲著自己，現(xiàn)在首要的是先和老板能對上話。
他連續(xù)十多天到經(jīng)銷商那里，都和經(jīng)銷商的工人慢慢熟悉了，有一天董明珠就給一個年輕的工人說，你給你們老板打個電話。
那年輕人真的給老板打了個電話，老板一接電話，董明珠馬上開口問：“你什么時候回來啊，貨款的問題是不是要談談了？”
那經(jīng)銷商老板明顯一愣，說：“明天回明天回，明天你來辦公室找我。”
董明珠當時真的以為，等經(jīng)銷商老板回來了，貨款就有的商量了?？墒钱?shù)诙煺娴囊姷浇?jīng)銷商老板了，他又換了說辭。
這經(jīng)銷商老板找借口說，貨一直沒賣，需要再等個幾天，董明珠同意了，表示可以等。
沒想到，沒過幾天老板再次消失，還是董明珠日夜在經(jīng)銷商倉庫門口守著，才等到了老板。老板在面對經(jīng)常來討債的董明珠，有些煩躁，當即說：“天天來要錢，煩人不煩人，再來要我就不賣你們的貨了?！?br/>董明珠當時就說：“那太好了，反正你也賣不出去貨，那就把貨退給我們吧?！?br/>經(jīng)銷商老板同意了，但表示自己不會出車送貨，想退貨，那就讓董明珠自己開車來拉。
其實經(jīng)銷商老板百般為難董明珠，就是希望董明珠知難而退，可董明珠偏偏是個迎難而上的人，次日天剛亮，董明珠就帶幾輛貨車堵了經(jīng)銷商倉庫的門。
只要經(jīng)銷商老板不退貨，那就一直堵著門，讓他們的貨進不去也出不來。最終老板認輸了，答應退貨，并允許董明珠把貨帶走。
董明珠這一次討貨款雖然沒有賣出去貨，還失去了一個經(jīng)銷商，但她也總結(jié)了一個道理，那就是先貨后款這種模式不能再實行下去了。
所以董明珠真正接手安徽市場后，先是把倉庫的貨都清空，讓前來進貨的經(jīng)銷商認為是貨賣的太好沒貨了。
這個時候董明珠就說：“往后咱們的合作，改一改，你先給我打錢，我馬上給你送貨?！?br/>眼看貨正賣的好的時候，經(jīng)銷商們也不想失去這個機會，就只能先交錢。不久，先款后貨這種模式，就成立了，往后再也沒有拖欠貨款的情況。
董明珠也因為她的這一行為，得到了重視。
信息來源：新聞當事人：董明珠追債40萬追了40天，她竟從中想出新的商業(yè)模式——湖南衛(wèi)視2020-06-17 09:08