真的太可惜了。

因為，你的咨詢節奏完全被客戶掌控了，你會陷入白嫖無底洞。而且，更深層的弊端是，你光顧著回答客戶的問題，這樣其實就只是停留在表面的具體問題上，幫不到客戶，自然也就成交不了客戶。

比如，客戶問“這個能不能做”“這個對不對”“我的這個情況到底能不能用”，律師就直接回答“能”或者“不能”。

這么做，你根本沒去深挖客戶背后的真正需求，沒有想過客戶為什么會問你這些問題，就光停留在表面的回應了。

其實啊，這時候，律師一定得反過來問一句：“您想通過做這個事兒，達到什么樣的目標呢？”

你就能反問出客戶的實際需求來了。

因為客戶會被他自己的思維局限住，可能覺得只有A這個手段能達到自己的目標。

但律師要做的，是在客戶問一些表層問題的時候，通過反問why，去了解他的真實需求，能幫他把B、C、D、E、F等等更多的手段挖出來，幫他根據自己的情況，把各種可能的方法和利弊都擺出來，去從中選出最適合自己的一種。

所以，深挖客戶需求，問題背后的why要比回答好客戶問的這一個具體問題要重要得多。

但實際上，很可惜，絕大多數律師伙伴還是停留在表層，做成了一個答題機器人，而不是需求挖掘人。

我前段時間，和一個在保險行業從業拿過這種百萬保單業績的律師聊天。

他就說到，他在和客戶去談案的時候，就不會直接推銷自己的法律服務，而是先挖客戶需求。客戶問個問題，他就會先問：“您是不是想實現這個目標呀？其實啊，實現這個目標不光有A的手段能實現，您還可以考慮考慮B、C、D、E、F……”

“如果您選擇A的話，它的好處是……，但它的風險在于……”

把各種方法的優缺點一說，客戶瞬間就覺得這律師專業、靠譜。

而且客戶也會知道，原來自己的需求不止A，還有其他的。

客戶的需求挖掘出來了，客戶對律師的專業感知也有了。

即便看起來律師沒有怎么去推銷自己的服務，但客戶對律師的信任感就上來了，依然會選擇和他合作，在他那里成單。

所以，律師和客戶打交道，不能被動回答客戶問題，得主動發問，讓客戶把自己更里層的需求親口告訴你，然后你再根據這些需求去匹配服務，這才是真正的客戶思維。

你說呢？

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