喜訊！高維學堂又一家學友企業滬上阿姨，最近上市啦！

在2024年茶飲行業閉店近兩萬家、趨向極度內卷的大環境下，滬上阿姨依舊逆勢上揚，交出一份堪稱彪悍的數據：第6家上市的新茶飲品牌、門店規模超過9300家、市值120億元、GMV超過107億元。

在這背后，鮮為人知的是，滬上阿姨是一家典型的學習型組織，把學習作為企業最鋒利的武器。

6年前，滬上阿姨的兩位創始人單衛鈞和周蓉蓉走進高維學堂。彼時滬上阿姨的門店數量剛突破1000家；接下來6年，滬上阿姨全方位、無死角地，學習戰略、經營管理、品牌、產品和供應鏈等領域的科學方法論。

兩位創始人單衛鈞和周蓉蓉，都是孜孜不倦的學習達人，在高維深度學習10多門課程，包括但不限于《流程型組織》《升級定位》《品類戰略》《供應鏈管理》《科學分錢》等，并且至少引入5位高維導師深度入企陪跑。

單從經營結果看，2019-2025年，也堪稱滬上阿姨狂飆突進、“打糧食”的6年，從千家門店增長至近萬家門店，一度是中國茶飲品牌中門店增長速度最快的企業。

高維始終堅持“科學創業，少走彎路”，相信科學的創業方法論一定可以助力企業持續走向成功。今天，我們把單衛鈞和周蓉蓉對于創業的一些干貨思考分享給你，也一起看看高維的哪些課程讓他們最受啟發：

口 述 | 單衛鈞 滬上阿姨創始人、高維學友

周蓉蓉 滬上阿姨聯合創始人、高維學友

編 輯 | 余心豐

來 源 | 高維學堂（ID：gaoweixuetang）

幾年前，因為一個梗“秋天的第一杯奶茶”，茶飲行業有了一個爆發式增長。

這個行業的崛起有幾個特點，第一個是資本化，第二個是連鎖化，第三個是線上化和數字化。

在這個過程中，性價比、質價比是一個很重要的東西。我特別喜歡雷軍的一個理念，“做感動人心、價格厚道的好產品。”我覺得這8個字非常精髓。

當消費者對產品和服務非常滿足，對其性價比也很滿意時，他就會不斷復購，門店的生意自然就持續上揚。（注：2024年，滬上阿姨的季度平均復購率達到44.3%）

在中國談消費，一切要圍繞價格談起。

為什么茶飲會深受消費者青睞，很重要的一點就是“小確幸”，花10-20元就可以獲得一種幸福感，請朋友喝奶茶也可以成為一種社交利器。

而滬上阿姨主要產品的價格范圍，通常也介乎7-22元之間。我們希望將節省下來的成本反哺給消費者，包括廣告營銷成本、裝修成本，進而給消費者提供一個健康的、好喝的、高性價比的飲品。這是我們的邏輯。

以我自己創業這么多年的經驗來看，我們抓住了3波紅利，第一波紅利是微信和微博的紅利，第二波紅利是外賣的紅利，第三波紅利是茶飲的紅利。

用馬云的一句話總結就是，“什么是機會？當所有人都不認為這是機會時，才是機會。當所有人都認為這是機會時，其實就不一定是機會。”

▲圖為滬上阿姨兩位創始人單衛鈞和周蓉蓉在高維學堂上課

接下來，講一講我們的創業經歷。我當年從學校畢業后，被分配到一家大型國企工作，半年后跳槽去了一家美資500強企業做銷售。從基層業務員做到銷售經理，再做到高級經理，10多年的職場經歷練硬了本事，也開闊了眼界。

偶然一次，我和愛人（周蓉蓉）去中國臺灣省出差時，驚訝地發現，臺灣省居然有10000多家茶飲店。

當時我和我愛人就推斷，中國未來將會有幾十萬家茶飲店，達到數千億元的市場規模。（注：據艾媒咨詢報告顯示，2024年中國新式茶飲市場規模約為3547.20億元）

由于之前的工作經歷，我們就想，能不能做一個自己的品牌，做大規模連鎖。

滬上阿姨這個品牌應運而生，2013年創立。當年的7月18日，滬上阿姨首家門店在靠近上海人民廣場的南京東路開業，25平方米左右，當時周圍都是知名的餐飲品牌，有麥當勞、星巴克、賽百味、太平洋咖啡等。

但是，全新的現煮五谷茶飲還是吸引了眾多嘗鮮者。當時從早上9點開門排隊，到晚上11點，一天可以賣出3000多杯，單月能做到接近40萬元的銷售額。那時候在上海地區的整個熱銷場景，還是挺讓人震撼的。

（注：2013年，單衛鈞和愛人周蓉蓉偶然路過上海的一個弄堂，看到一位上海阿姨操持的奶茶店生意很是紅火。這家店將奶茶和八寶粥混合熬制，雖然沒有門牌，但排隊的人卻把弄堂堵得水泄不通。滬上阿姨的“五谷茶飲”品類即緣起于此。）

現在回過頭來看，事實證明，我們10多年前的這種預見還是有一定先見之明。

所以說，創業的時機還是非常重要。創業太早，客戶沒有準備好，自己成了“先烈”；創業太晚，競爭對手太強，行業已經進入紅海狀態。因此關于創業的時機，老祖宗已經給了我們很好的答案，“天時地利人和。”

歷經12年發展，目前滬上阿姨的門店數量已經超過9300家。（截至2025年4月18日，滬上阿姨門店規模為9367家。2024年滬上阿姨的GMV <商業交易總額> 為107億元，微信小程序的注冊會員人數達到1.15億）

?高維觀點：“定位之父”艾·里斯曾指出：開創并主導一個新品類是打造強勢品牌的捷徑。開創一個新品類，必然要為新品類命名。品類名的好壞，輕則可以影響品類發展速度，重則可以決定品類生死。

但落在企業具體實操上，很多企業只是憑經驗、拍腦袋來為新品類起名，并沒有一套科學的方法論。

而高維學堂常駐導師、主講課程《升級定位》的馮衛東（東哥），是個為品類起名的高手。在他看來，品類起名有一個“8字訣”：

一是“有根”，就是品類名應當表明新品類的來源，符合品類分化規律。新品類通常來源于某個抽象品類或老品類的分化。比如酸奶、豆奶，它們的“根”都是“奶”；

二是“好感”，意思是當新品類存在幾個候選名字時，應當選擇讓顧客產生更大好感即更有價值感的名字；

三是“直白”，也就是品類名應當直指品類核心特性或形象化，不要迂回曲折，令人費解；

四是“簡短”，在信息超載時代，傳播的負擔越小越好，因此品類命名應當惜字如金。由于品類名常用于構造其他詞匯，因此即使增減一個字，也可能是天壤之別。

目前，茶飲這個賽道的競爭非常激烈，早已進入肉搏戰階段，所以選品類非常重要。

品類，就是要讓消費者記住。滬上阿姨剛創立時，市場上比較流行的茶飲品類是珍珠奶茶，同行業以coco為代表的，當時已經有3000多家門店。

因此，滬上阿姨要想勝出，只能出奇兵。所以我們決定做一個差異化，用健康的五谷雜糧來跟茶飲搭配。五谷里含有豐富的礦物質、蛋白質和纖維素，這是完全被市場低估的營養價值。

我們就首次提出“五谷茶飲”的概念，早期定位是“半杯飲品半杯糧，又解渴又解餓”，找到一個差異化的產品定位，成功地占據一個品類。

所謂的差異化就是“人無我有、人有我優”，同品質比價格我偏低，同價格比品質我占優。

當珍珠奶茶吸的是珍珠時，滬上阿姨告訴消費者還可以是紅豆、青稞、燕麥等。

而總的來說，企業跟消費者之間的唯一紐帶就是產品，企業存在的意義就是為消費者創造價值。

因此，哪怕是經過勝仗驗證的品類也要不斷迭代。畢竟消費者是喜新厭舊的，需要不斷上新刺激消費。

滬上阿姨這幾年也在持續地研發新品。比如，2019年轉型鮮果茶。滬上阿姨是鮮果茶的原創。而以喜茶為代表的鮮果茶則為中國新式茶飲作出了卓越貢獻。

如果把它比做蘋果的話，滬上阿姨則是做“高性價比的小米”，我們必須承認友商為茶飲行業作出的貢獻，率先做出了創新。（注：2023年，滬上阿姨開始提供輕乳茶——一款混合鮮奶而沒有任何配料的茶飲，向消費者傳遞清淡、健康的信號）

?高維觀點：企業如何在紅海中，開創出一片藍海？尤其是在目前眾多行業，已經從紅海變成紫海、甚至是黑海的情況下，企業如何通過品類創新實現突圍？

從2021年開始，單衛鈞和周蓉蓉就帶著滬上阿姨的高管團隊，在高維系統學習《品類戰略》《品牌體驗設計》《升級定位》《品牌投放策略》等相關課程。

高維學堂常駐導師、主講課程《升級定位》的馮衛東認為，企業為什么要用品類對接顧客需求？因為品類是顧客心智中滿足需求的具體手段。所有的差異化，本質上可以歸結為某種品類特性。

在一個好的行業里，其實對手都很聰明，大家會互相做出差異化，有意識地進行錯位競爭；否則，如果一個行業里，大家都不懂品牌、品類，不懂差異化競爭，最后只能變成拼成價格戰。

除了產品要做升級以外，品牌形象也要不斷升級。

比如，一提到IP，我們的腦海中就會涌現出許多場景，像星巴克那個長發飄逸的美人魚IP。每個品牌都有它的IP。

滬上阿姨就是我們要重金打造的IP。

2024年，我們升級滬上阿姨的形象，以“摩登橙”作為主色調，通過“波波頭”和“鐘形帽”的元素，凸顯中西交融、獨立自信的海派女性形象。并且創造獵豹女士IP，以獵豹之美，贊頌自由果敢的女性。

由于我們這個品牌是在上海創立的品牌，我們的口號也升級為“茶出東方，摩登滬上”。我們的滬上是我們的創業發源地，也是扮演了革命圣地這樣的角色。

▲圖為滬上阿姨門店分布網絡，“大本營”在周蓉蓉的老家山東。圖片來源：滬上阿姨招股說明書

目前，滬上阿姨在全國的布局中，山東有超過1200家門店，廣東超過1000家，安徽超過600家，河北、江蘇都超過500家……

并且截至2024年，滬上阿姨的門店網絡中有50.4%的門店，位于三線及以下城市。（2024年，滬上阿姨在一線、新一線、二線、三線及以下城市的門店占比，分別為7.5%、20.7%、21.4%與50.4%。同時，三線及以下城市也貢獻了最多的GMV）

在這種情況下，我們反復跟同事們強調：數量不是很重要，質量最重要。如果只追求數量就會舍本逐末，葬送美好前程。

?高維觀點：重點發力下沉市場，是滬上阿姨的重要戰略選擇之一，并且在未來仍計劃將把業務擴展至更多三線及以下城市。

在早期制定擴張戰略時，單衛鈞就果斷地選擇下沉，牢牢鎖定二三線城市。因為在中國，三線及以下城市擁有近9億人口，但現制茶飲店的普及程度卻要低于一二線城市。未來隨著三線及以下城市消費者購買力的上升，增長潛力巨大。

滬上阿姨的招股說明書中也提到，中國三線以下城市的現制茶飲店市場，按GMV計，為2023-2028年期間最大且預期增長最快的細分市場。

就像高維學堂常駐導師、《戰略設計總綱課》導師劉紹榮所說，戰略的核心命題應該是邁克爾·波特認為的：“戰略的核心在于與眾不同。它意味著有意選擇不同的行動方案以提供獨特的價值組合。”

劉紹榮老師有句很扎心的話，戰略偏差1毫米，企業損失1個億。那么，企業到底如何才能制定出正確戰略？劉紹榮老師在《戰略設計總綱課》中有一整套完整方案。

在滬上阿姨對加盟商伙伴的賦能中，很重要的一點是供應鏈賦能。

我們所有小伙伴的門店，從吸管到杯子到食材到水果，全部由我們15個前置冷鏈倉庫提供。我們在全國率先實現冷鏈一周兩配。

大家不要小看冷鏈這件事。做冷鏈非常有挑戰。因為冷鏈的費用要遠超常溫車。常溫車可能是一個月一配或半個月一配，而冷鏈一周兩配就意味著要承擔高額的物流費用。這一度是比較困擾我們的事情。

但這么多年來，我們還是一直堅持做這件事，為加盟門店網絡的可持續發展提供全面支持。我相信，未來真正產生價值的地方會是在加盟門店的供應鏈上。

?高維觀點：截至2024年12月31日，滬上阿姨的供應鏈網絡包括12個大倉儲物流基地、4個設備倉庫、8個新鮮農產品倉庫以及15個前置冷鏈倉庫。

憑借這一完善的供應鏈體系，滬上阿姨能夠實現每周將新鮮食材送達門店2-3次，顯著提升門店營運效率、降低原材料浪費。

并且招股說明書顯示，滬上阿姨下一步將繼續把IPO籌得的資金，優先用于“加碼”供應鏈建設。

而供應鏈管理向來沒有捷徑可走，拼的都是耐心和基本功。從2021年開始，高維學堂常駐導師、主講《供應鏈管理》課程的高上老師，就在供應鏈方面為滬上阿姨深度賦能。他曾在世界500強企業西門子擔任供應鏈高管。

在他看來，為什么很多企業做不好供應鏈管理？因為他們經常會陷入到一種“三無狀態”：第一，沒有清晰的供應鏈定位；第二，缺乏精細化的供應鏈運營體系；第三，缺乏專業的供應鏈人才。這會導致企業的利潤增長陷入瓶頸。

市場上，每個品牌都有它自己獨有的標簽。

在很多年前，我就得出一個判斷，中國茶飲行業會出現兩種機會：

一種機會是類似于周黑鴨的模式，單店坪效很高，但自己的直營店最多開1000多家店；另一種機會是做絕味鴨脖的模式，單店坪效沒那么高，但是有萬店規模。

（注：周黑鴨和絕味鴨脖模式最大的差異是在經營模式上，周黑鴨幾乎一度全部自營，所以單店收入規模大、毛利率高。但自2019年起也開放了加盟；而絕味鴨脖的加盟店占比超過90%，產品都是以批發價賣給加盟商，所以利潤率比較低，但好處是可以通過規模擴張增加盈利）

這兩種模式其實都值得去做，條條大路通羅馬。而滬上阿姨選擇的是絕味鴨脖模式，從2014年開始，我們就嘗試通過加盟模式裂變。

為什么選擇這個模式？主要是因為，我認為中國三四線城市的消費能力正在釋放。這也是中國最為龐大的消費群體。但與此同時，卻缺少具有性價比的好產品能夠提供給他們。

加盟模式的一個特點是，可以把門店數量做到很大規模，但反過來講，也很容易出現水平參差不齊的情況。

所以對于加盟模式而言，最重要的是品牌和加盟商之間的合作，雙方的關系一定是“互相成就”的。

在我看來，努力管控加盟店，就像是努力去追上蝴蝶，很難追上。那干脆，你就去認真地給花施肥、澆水，呵護花兒。花兒盛開，蝴蝶自來。

因此滬上阿姨，從管理費方面為加盟商最大限度地降低運營成本；而加盟商則要具有契約精神。既然選擇加盟滬上阿姨，就必須嚴格遵守品牌的規章制度，能夠親力親為，不僅是投入金錢，同樣也要花時間、精力，投入心血。

我們很多加盟商為了門店生意辛苦打拼，主動起早貪黑，延長開店時間。這是讓我很感動的。

許多年前，我們有一個加盟商，他的門店的營業額是全公司最低的，一個月4萬多塊錢。

有一天我去拜訪他。因為我原來以為他的門店會是虧損的，理應去拜訪一下，看看他是否需要幫助。

我去了以后，他跟我說自己一個月能掙1萬多塊錢。我聽了心里還蠻為他感到欣慰。

他說自己店租2000多塊錢，就自己一個人365天無休地干，節假日沒有三薪，沒有社保也沒有公積金，也沒人可以和他調班。

我聽完以后，說實話，心里就一個感受：

這樣的創業者，如此努力，他不成功天理何在。如果這個店鋪不是他親力親為，可能一個月就要虧一兩萬塊錢。

所以滬上阿姨業務模式的核心，其實就是與志同道合、具有創業精神并樂于發展我們品牌及門店網絡的加盟商合作。

我個人認為，加盟這個模式，在一個心地善良的創業者手中，可以成為一個“贈人玫瑰，手有余香”的優質商業模式，而在一個急功近利、唯利是圖的創業者手中就有可能做成一家割韭菜的快消公司。

這個過程走過來，就像一顆石頭丟到水里面產生一個漣漪，一個圈帶來一個圈。我們從1家店變成10家店，然后變成20家店，再變成1000家店，慢慢地到今天接近上萬家店。

毫不夸張地說，為了幫助加盟商創業成功，我們幾乎把自己逼到一個絕境。

?高維觀點：滬上阿姨招股說明書顯示，截至2024年6月，滬上阿姨的加盟門店占比達到99.7%。為了讓加盟商多賺錢，單衛鈞和周蓉蓉認為應該組建起“命運共同體”。

早在2022年8月，滬上阿姨就啟動“百日千店”加盟計劃，開啟分期付款模式，把近5萬元的加盟費調整為“可3年分期，每年1.66萬元”，并且將管理費直接減免。滬上阿姨因此成為頭部茶飲品牌中加盟費用最少的一家。

并且截至2023年底，滬上阿姨新店的估計初始投資成本平均約為27.5萬元，低于彼時中價現制茶飲店行業約35萬元的平均初始投資成本。

分錢、讓利到位，干活就有了動力。可以說，錢分對了，管理的一大半問題就解決了。

而早在2021年，單衛鈞和周蓉蓉就在高維學習《科學分錢》，通過各種方式的激勵，把利益相關方真正地卷入到自己的事業中來。然而關于分錢，絕大多數企業很容易會陷入到10大常見誤區中。

在我心中，消費者、加盟商、員工正是品牌發展的3個“飛輪”：

第一個飛輪，消費者滿意，交易頻次不斷增加，門店生意自然越來越好；第二個飛輪，加盟商伙伴收入達到預期，繼而開分店、二店、三店或引薦親朋好友開店；第三個飛輪，優秀員工通過這個平臺獲得回報。

因此，我們提出一個理論叫“共建共創共榮共享”：

讓加盟商賺到錢，可以實現人生價值，可以孝敬父母、孝敬公婆，過上高品質的生活；同樣地，關懷員工的成長，幫助他們在物質文明、精神文明雙豐收；最終供應商也能掙到錢，形成一個全方位互惠共贏的鏈條。

?高維觀點：短短6年時間，滬上阿姨的門店規模就從1000多家擴張到9367家。急速擴張背后，企業內部管理的復雜度自然也隨之直線上升，十分考驗組織的管理能力，尤其是流程管理的能力。

該怎么辦？最好的解決辦法就是建立起流程型組織。

什么才是實現客戶價值的核心關鍵力量？什么才是滿足和實現客戶價值的企業管理的核心要素？答案正是：流程型組織。而關于流程的定義是：一套完整的“端到端”為客戶創造價值的活動連接、集合。

而大部分公司更多是“段到段”，就像是鐵路警察各管一段，各掃門前雪，各自搭起部門墻，以各自的利益為中心。這樣的結構無法打通走到客戶那里去。

可以說，企業的流程有問題，系統再厲害也沒用。只有“端到端”的思想走通了，做到心往一處想、智往一處謀、勁往一處使，才能真正實現“為客戶創造價值”。

一家品牌的核心基因是什么？

是山寨還是原創，是謀求共贏還是見利忘義，其實都取決于創始人的初心。

企業是創始人外化的產物，企業是創始人意志的產物。

所有的想法都會形成做法，所有的做法都會產生結果。因此，創始人的初心非常重要。

我個人認為，創始人可以分為兩種：一種是為人民幣服務，另一種是為人民服務。

為人民幣服務的企業，注定是短命的企業，盲目求速度，不求質量；而為人民服務的企業就有機會基業長青、有機會先慢后快。

就像彼得·德魯克所說，企業不是追求利潤的最大化，而是追求利潤的合理化。

所以，我們把對利潤的追求下降，把更多的利益讓給消費者、加盟商和員工。

賺多少并不重要，關鍵是賺多久。我選擇長線經營，永續發展。

我一直認為，做企業要有責任心。假如一個企業家一年賺1000萬元，跟著他的合作伙伴們也都賺到了錢，幾十萬元到上百萬元不等，那這個錢就是共贏的。這種企業家我佩服。

而有些人損人利已，靠黑心、靠信息不對稱欺騙他人賺錢，即使賺了10個億，我也一點不羨慕。

我們推崇仁愛致富，用悲天憫人的情懷去創業、去謀求共贏多贏，在有限的生命中多去創造一些社會價值。

像今天很多企業之所以能成為千億企業，比如名創優品，葉國富創立這家企業的時候是二次創業，最后成為我們無數創業者的榜樣，正是因為他有長期主義、有“做時間的朋友”的創業理念。

有的時候快就是慢，有的時候慢就是快。

?高維觀點：對企業而言，做對戰略其實才是對企業最大的“增效”，并且從某種程度來說，這也是對社會資源最大的節約。

隨著創業向深水區進發，單衛鈞開始把目光放到更宏大的視角上：戰略。2024年，他到高維上了《戰略設計總綱課》。

正如高維學堂常駐導師、主講課程《戰略設計總綱課》的劉紹榮老師所言，中國95%的企業，實質上只有增長計劃，缺乏真正的戰略規劃。

兩者有何區別？增長計劃是：中短期或短期、從現在看未來、捕捉機遇以實現業績增長、不斷動態審視以調教目標和計劃；

而戰略規劃則是：中長期或長期、從終局看現在、解決問題以創造長期價值、通過一系列不可輕易撤銷的循序投資達到不可能。

對企業而言，環境越是不確定，越需要“十年如一日”的戰略定力，和向深處發展的戰略穿透力。

對我而言，上市不是終點，而是新征程的起點。

作為滬上阿姨的創業者，我們的目標是：成為一家受人尊敬的百年茶飲。

何為受人尊敬？有一點就是，幫助加盟商改善生活品質。

早在很多年前，在滬上阿姨規模還比較小的時候，公司就有8個字，幾乎全公司的人都瑯瑯上口——“百城萬店，造福萬家”。百城萬店人人都可以喊、都在喊，但造福萬家給了我們前進的動力。

我希望有一天，等真正開到10000家店那時，幾乎所有滬上阿姨的加盟商都覺得：

滬上阿姨，是我人生的貴友，是我人生命運的轉折點。

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*本文來源于高維學堂，編輯余心豐。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接，加入行業創始人社群。