在市場競爭中，什么叫技術領先？什么叫卓越品質？其實，并不存在完全孤立與始終恒定的評判標準。所有的技術領先，都只有在圍繞和滿足客戶需求時，才有商業意義。而這就自然意味著，在不同市場的客戶需求必然不盡相同時，對產品技術的要求也就必然不盡相同。因此，企業的技術實力，就應表現為：對不同市場不同客戶不同需求的專業洞察，進而對不同需求背后所需不同技術保障的專業滿足。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

經過了1995年的初創即大賣和1996年的一炮而紅，1997年的萊克電氣再創佳績。

這一年年初，萊克電氣自主研發出了國內首臺轉速每分鐘超過3.3萬轉的1200瓦高速吸塵器電機。此舉把當時的電機轉速提高了1萬轉，性能提高了30%以上，體積和成本卻減少了1/3。也是在這一年，萊克電氣投資建立了電機廠。由此，高可靠性、高性價比的電機，成為萊克電氣的重要核心優勢。

好馬配好鞍，這個時候作為技術攻關主要帶頭人的董事長倪祖根，在鞏固與當下既有各國進口商合作的前提下，開始思索直接與世界級跨國公司合作。他在不惑之年，想明白了自己創業后的第一個事業目標：“未來要讓全世界的吸塵器高端品牌都能用上萊克的電機，采購萊克生產的吸塵器和電機”。

于是，當時尚屬業內無名小輩的倪祖根，“悍然”向遠在萬里之外的世界知名電器設備制造商伊萊克斯的吸塵器業務全球總裁漢斯寫去了一封自薦信！在信中，倪祖根將萊克電機的技術突破成果和優勢以及能夠給對方帶來的好處逐一列出，并表達了誠摯的合作意愿。

坐在瑞典總部辦公室的漢斯收到這封信后，被信中的言辭懇切打動了。他獨自一人迅速飛來蘇州，實地考察了這家成立不到3年的小廠。隨后要求Kingclean（“萊克電氣”的英文翻譯）發10臺電機樣品到瑞典總部實驗室，做壽命測試。如果這些樣品能通過500小時壽命測試，就有跟萊克合作的機會。如做不到……那就到此為止。

倪祖根接到任務后，非常興奮，也自信滿滿，他立即親自與工程師團隊一起落實樣機生產涉及的每一個技術工藝細節。在客戶要求500小時標準的基礎上，萊克通過零部件和生產工藝標準優化，將電機壽命的內控標準又提高了20%，達到600小時。

經過一個月的努力，樣品順利完成，并發往了伊萊克斯的瑞典總部。

測試開始了——遙遙萬里，魂牽夢系。不只是倪祖根和研發團隊，萊克海外銷售部的負責人也與瑞典實驗室主任弗雷迪·羅丁保持密切聯系，每周詢問實驗進展。第一周，對方回復“還在跑”，這意味著168個小時過去了。再一周，對方依舊回復“還在跑”，又是168個小時過去了。就這樣過了一周又一周。三周后的一天早上，羅丁主動發來郵件：10臺樣品已全部通過500小時測試！——萊克電氣順利通過了跨國公司的入門考試。

當時，同時一起測試的還有某日本知名家電品牌DZ（此處為化名）。然而，測試結果讓漢斯和羅丁都驚訝不已。在20世紀末雄冠全球的“家電之王”非日本品牌莫屬，“日本制造”就等同于“高質量”。但DZ的電機在連續運轉到第7個小時，就轟然燒毀了！這實在是不可思議。

于是，高下立判，無懸念簽約。但當時倪祖根還不知道，漢斯來蘇州之前就已確定了挑選中國電機供應商的三個條件：一，要擁有電機的自主研發和制造能力；二，要有吸塵器產品的設計研發能力，產品性能及可靠性必須達到伊萊克斯制定的內控水準；三，產品成本價格要低于東歐工廠的30%以上。——萊克已全部滿足。

當漢斯看到這一觸目驚心的對比結果時，也不禁發問：為什么DZ那么強大的公司，竟然比不上萊克這個創業僅僅三年的小公司？而且差距如此懸殊？

倪祖根氣定神閑地給出了答案：這是一個市場定位問題。日本家庭房子小又都是榻榻米，主人又普遍愛干凈，地上真沒有什么可吸的，因而對產品風道堵塞后過熱的可靠性要求也就不怎么高，但對性能效率要求高。所以日本市場的主要技術質量導向是效率，而耐用性要求相對較低。但歐美家庭房子大，多數又是長毛地毯，吸塵器吸灰后易造成塵袋堵塞，從而引起電機超速和溫升大幅上升，電機易燒毀，因此歐美產品更關注產品的耐用性，對產品能效要求反而相對較低。

而倪祖根同時吸收了歐美與日本產品各自的優點，提出了自己的電機設計理念：可靠性設計向歐洲學習，性能效率向日本學習，所以電機不僅具有高效低成本，而且還要可靠耐用。

由此可見，在產品開發過程中，有兩個關鍵點：一是要了解全球各個市場上各個競品的長處和短處，吸收其長處，去除其短處，滿足和創造市場的新需求；二是技術上的突破，要形成自己獨有的東西，而不可一味追隨別人。

與世界級對手同臺，進而實現與跨國公司500強企業的合作，大大加快了萊克的發展，使萊克在短短10年后便成為全球最大的吸塵器研發制造商。

故事的哲理：

在市場競爭中，什么叫技術領先？什么叫卓越品質？其實，并不存在完全孤立與始終恒定的評判標準。所有的技術領先，都只有在圍繞和滿足客戶需求時，才有商業意義。而這就自然意味著，在不同市場的客戶需求必然不盡相同時，對產品技術的要求也就必然不盡相同。因此，企業的技術實力，就應表現為：對不同市場不同客戶不同需求的專業洞察，進而對不同需求背后所需不同技術保障的專業滿足。（楊光）