受訪者：

盧孔艷

• LegalMVP譜法先鋒公司法17號專家

• LegalMVP法律服務產品專家

編者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的創始人姚俊倩CoCo。

今天我們律師故事的主人公，是盧孔艷律師。

她曾最高峰時同時經辦300件案子，攢下了2500+件案件的代理經驗。如今她專注擔保人維權和二審、再審，每年只辦理4、5個案件，組建了線上、線下雙渠道案源團隊。

就線上案源部分，她和團隊拿下了在很多人眼里看起來不可能的結果。她線上成案的客戶，幾乎都是在從未見過面的情況下簽了委托合同，付了律師費。而且，上億標的額的案件她們接了好幾個，客單價單筆最高350萬。

以下，是她的故事。

01 理科生報考法學，大四就去項目工地駐場做法律顧問，每天早上5點起床備考，拿下法考，上岸華政02 畢業就做律師，高峰時同時經辦300件案子，我從來沒有出過錯，法官將我的文書作為模板，推薦其他律師用03 開啟獨立執業，我每天泡在律所接前臺咨詢案源，打電話陌拜社區孵化器，在朋友圈中積攢專業信任04 創收穩過100萬后，我轉型專做擔保人維權和二審、再審疑難案件，開拓線上案源，每年只接4、5個案子

剛做律師的她vs現在的她

01

理科生報考法學，大四就去項目工地駐場做法律顧問，每天早上5點起床備考，拿下法考，上岸華政

我高中學的是理科，剛好文科的法學專業，它能將我的理科思維與文科的學習方式巧妙融合，這種學科特性恰好能讓我的性格在理性與感性之間得到平衡。

我當時報的學校都是浙江的學校，我的分數報不了浙大，再往下就是浙工商和浙工業了，當時沒有考慮除浙江外的其他地方，我就覺得浙江很好，離家也近，于是我去了浙工商。

大學期間，我加入法學院的辯論隊，擔任一辯，這期間在團隊協作和邏輯表達能力方面的訓練，對我日后成為律師很有幫助，尤其是在法庭上發言的時候。

從大三暑假我就開始準備考研和法考了，為了讓自己更好地融入到考研的狀態中，我和閨蜜搬了出來一起備考。

很巧，我們租的房子旁邊，住的一個和我們共用陽臺的學姐，也是法學的。于是，我們就結了伴，每天早上5:30起床，我就會叫學姐起來說，“我們一起來說說昨天學了什么”，你復述給我，我復述給你。晚上10點多回來，我們也會約著在陽臺上對一下今天學了什么，以復述的形式說一下今天掌握了什么內容。

當時，學校有分幾個專門的考研自習室給我們備考。我們常去最遠的F樓，因為它離錢塘江最近，陽臺上能看到錢塘江，視野好，在那里備考心情就很開闊。

就這樣，一直持續了兩三個月，9月份考完法考，我就投入到了考研中。考研我也是一直保持早上5:30到夜晚10點的節奏，最終上岸華政的民商法學碩士。

大四，我被老師介紹到浙江的一個皮革市場駐點做法律顧問，經歷企業從成立到招商引資的各類法律事務。現在回想起來，感覺那時候的自己也是蠻虎的，沒有任何人教我做這些實務上的事情，但我就這么在現場做起來了，真遇到了自己研究搞不定的情況，我才會向老師求助。

這極大地鍛煉了我的實務經驗，我一直做到了我研究生面試。

不過，還有個不得不提的事。我當時住的地方，是公司的集體宿舍，夜晚房間里老鼠常來做客，我們倆個女生在宿舍里和老鼠斗智斗勇，這也鍛煉了我的“膽量”。

02

畢業就做律師，高峰時同時經辦300件案子，我從來沒有出過錯，法官將我的文書作為模板，推薦其他律師用

讀研期間，我先后在法院、檢察院和律所實習，感覺自己的性格還是更適合做律師——我更喜歡能動性強一點，不用朝九晚五的生活（結果發現做律師經常朝七晚十！但是依然熱愛）。

我第一份律所工作跟的老板，是一個很有魅力的女性。我給她寫了一封很真誠的自薦信，當天面試完，她就和我說第二天可以來上班了，我自己都沒有反應過來，就成為了她的實習律師。

我從17年跟著她做到了19年，主要是幫上海一些大的金融機構做訴訟代理。

這類案子特別考驗耐心，因為都是批量案件，需要格外細心，不能出錯。把簡單的事情，反反復復做好，很考驗人。

我最高峰同時手上有300件案子在做，但我從未出過差錯。

待2019年1月取得律師證后，我到某個基層法院法院辦案比較多，后來有同事去法院開庭，法官提到：“盧孔艷律師你認識嗎？你問她要一下她的計算文書模板，她做的模板，我們法院一直在用。”

這個計算文書模板，是我在團隊原來使用的計算表格基礎上，為了讓法官更清楚計算過程和訴請金額的構成（因為主借款人多筆借款、多次還款且利率一直在變，導致計算過程很零碎），根據這個法院法官的習慣和需求而做的。

我們把它做成了標準化計算表格模板，沒想到被法院沿用這么久，這件事讓我很有成就感。也更意識到，做訴訟律師要做好法官的“用戶體驗”，想辦法讓法官能快速辦案、減少工作量。

這類案件，我在2年的時間里，累計做了2000多件，每月的工作量有多大，你可以想象得到。

因此，我必須得做出一套流程標準來，不僅是對內的，還是對外的，不然我就要被工作淹沒了。

我自己總結出一套最高效不出錯的方式，再教會團隊其他成員，這個過程讓我意識到：帶團隊的時候，團隊分工和如何讓團隊成員快速掌握工作標準化，也是一件很值得琢磨的事。這段經歷一直對我現在的團隊管理也有參考意義。

與此同時，考慮到職業規劃，如果長期一直做這類業務，我覺得我的成長會受限，于是，我選擇了離職。

03開啟獨立執業，我每天泡在律所接前臺咨詢案源，打電話陌拜社區孵化器，在朋友圈中積攢專業信任

我去的第二家律所是華政同學所在的律所，當時正在招人，我覺得彼此的理念是比較匹配的，加上和熟人共事更聊得來，便加入其中，組了個小團隊。

我為了可以每天泡在律所里，特地搬去了與律所僅隔一個路口的住處。

前臺有咨詢了，其他律師如果不在，我就會接手。前臺來的案子，基本上，我只要去談了，就能成單。再加上我會主動多參加一些活動，有意識地宣傳自己，我的業務也逐漸打開局面。

也是從這家律所開始，我做起了自媒體，開通了視頻號，陸續有了線上客戶。雖說案值不算大，但是只要客戶來咨詢，都是可以成單的。那時候我的普法賬號叫“法律小辣椒”，后來經大家建議改名“盧孔艷律師”。

直到現在，我都還常想起一個人在律所琢磨剪輯的日子。

總結成單率高的經驗時發現，“我一開始沒想著靠接案子賺錢，而是先思考這個問題能不能解決”，以學習的心態對待每個案件。

做律師很幸福的一個點在于，有客戶信任你，愿意花錢讓你在實踐中學習和訓練。所以，每次客戶咨詢前，我都會把完整方案準備得很充分，明確告訴客戶 “我能為你做什么”。

有客戶給我反饋說，他有找過不少律師咨詢，但是我給他的方案是最詳盡、最可落地的，能切實感受到我在為他考慮。即便，他還沒有付錢給我，但是他感覺到，我已經開始按照付費后的標準給他展開服務了。

獨立執業初期，我60%以上的客戶來自前輩推薦與老客戶轉介紹。

我的第一個企業常法顧問客戶，是通過自己跑社區和商會開發來的。

當時附近一些社區有企業孵化器，我便主動打電話詢問：“能不能在這兒辦一場免費普法講座，講一些比較基礎的勞動用工或者公司法相關的內容，如果感興趣，我可以發課程提綱給您。”

當時我沒想太多，覺得這是一條可行的路就去做了，也沒有想對方是否已經有了合作的律師。畢竟辦講座這件事，對雙方都有利，即使不成客戶，也能積累我的人脈、鍛煉我的講課能力，百利而無一害。

沒想到，我打到第二個電話的時候，有一家孵化器就同意了，工作人員和我說： “我們正準備辦普法活動”。我們微信溝通了細節后，就直接約定了講座時間。

我發現朋友圈里有一些商會成員或社區干事，也會去聯系，去組織普法講座。

講座結束后我會讓大家加我微信，有法律問題可以隨時和我聯系。

即便沒辦法當場就成交客戶，但是，我會把客戶“養”在朋友圈里，多發一些朋友圈刷專業存在感，讓他們有事就能立馬聯系上我，我知道這條路是走得通的，只不過，這需要時間。

我很認可私域朋友圈的價值，因為我自己執業的第一桶金，也是靠私域起來的。所以，在結識律海芒芒之后，我們一起聯合發起了，每天在朋友圈普法，讓我的親朋好友，通過朋友圈感知到我做律師的專業程度，形成 “身邊有靠譜律師朋友” 的認知，一旦遇到問題便會第一時間想起我，形成良性的口碑傳播。

此外，借力新《公司法》生效的東風和今年年底要出的司法解釋，我和律海芒芒一起聯合策劃編撰了一本漫畫講解新《公司法》的普法書籍，期待能夠幫到更多的創業者、企業老板，避開一些高頻高危的法律風險，享受到新《公司法》帶來的利好政策。

04創收穩過100萬后，我轉型專做擔保人維權和二審、再審疑難案件，開拓線上案源，每年只接4、5個案子

我職業生涯的第一桶金，來自親朋好友的介紹。

我接手了一個企業主案件，原律師起訴的案由選擇錯誤，導致一審、二審均敗訴。但我沒有陷到之前的辦案思路里，跳出了之前的條條框框，按照另外一個案由打，最終逆轉勝訴，幫客戶追回了600多萬的損失。

客戶支付的律師費加上前期費用合計近100萬，堪稱我職業生涯的第一桶金。

之前我的研究生導師會拿一個華政博士學長面試的經歷，向我們說明法學學習對實際分析案件的重要意義：那個學長面試的時候，對方給了完全陌生領域的案件讓他說說想法，他憑借深厚的法學素養去對陌生領域案件完成了一次非常準確的案件分析，獲得了面試各方的贊許被錄取并且現在成為一名優秀的律師。

我自己執業后就更加確信了這一點，經常拿這個案子向團隊的律師強調：扎實的法學功底，就是能賺到錢的，這是我們的核心競爭力之一，所以要不斷精進理論學習。

從這個案子之后，我的團隊每年創收持續穩在7位數，我開始主攻擔保人維權案件和二審和再審階段的訴訟，把其他的非訴、常法業務都分了出去。

這主要有這兩點原因的考慮：一是，我更喜歡做訴訟業務；二是，我確實時間精力有限，我希望對企業保持深入了解，及時響應的服務狀態，如果同時接了過多常法、非訴業務，我就沒有辦法保證我訴訟服務的質量。

現在，我團隊每年也就接4、5個案子。

我們不需要太大的咨詢量，交付能力有限，我們可能消化不掉，保證不了服務的質量。

回想獨立做律師的前3年，我處于“有案子我就做”這樣一個比較盲目的狀態，對行業和對自身的定位缺乏清晰的認知。

印象比較深的是，我曾接手了一個標的額較大的行政訴訟案件，因為沒有行政訴訟的經驗，我本能地覺得，我可能做不好這個案子。

我在律所群內發消息尋找有經驗的老律師合作，最終選定一位執業超 10 年的老律師。案子剛談合作的時候，他是很積極的，成案后，客戶支付第一筆費用，我就按照約定分給他。

但是合作辦案的過程中，我發現他盡職盡責的標準和我的標準相差很大。為了對客戶負責，我就和他解除了合作關系，硬著頭皮全力用自己團隊來辦案，也為此聘請了相關領域的幾個專家作為團隊顧問。

塞翁失馬焉知非福，我發現，即便我們沒有他那樣10年辦案的經驗，但是沉下來專注做研究、做案件，效果不會差，反而會更好。

這段經歷給我帶來兩點觸動：一是，寄希望于有經驗的老律師，未必能解決問題。二是，選擇合作律師時，要更加謹慎，我要通過多維度來判斷這個人到底是不是我的合作伙伴，避免經濟和心理上的損失。

在轉型專注做擔保人維權和二審、再審案件的同時，我們搭建了線上案源團隊。

我們拿下的業績，很多人可能不相信，因為，我們靠純線上獲客，竟然成交了不少上億標的額的案件，最高客單價350萬。

放在以前，我還沒做線上的時候，我也不會信。因為法律服務行業高度依賴線下見面的熟人信任，我身邊的老律師也都是這么獲客的，尤其對于上億的大標的額案件的委托，律師一定是和當事人見過面的，是有熟人背書的，才能成案。

但是，我們確實依靠純線上，拿到了這些結果。

總結下來，我認為核心原因有3個：

第一，我們團隊有專門負責做線上內容營銷的專家，他非常懂得如何做線上內容吸引精準咨詢，我們的自媒體賬號，平均每天都會有300-500個咨詢線索涌到后臺。

第二，因為咨詢量非常大，我們不可能都接下來，我們有一套非常嚴格的篩選標準，如果沒有達到我們的收案標準，我們會直接了當地拒絕。

在篩選客戶時，我習慣坦誠溝通，就支付能力，我不會拐彎抹角，會直接問客戶：“這個案子，低于XX萬，我們是做不下來的，您能不能接受？”如果客戶接受這個底價，這之后，我才會報價。

如果說客戶支付能力有限，但是我們確實能通過替代性的方案幫到客戶，我們還是會承接。比如，我們提供一些階段性產品，我們不參與辦案，但做一套策略方案給客戶。

這也是CoCo一直在行業里倡導的，法律服務產品化的思路。

不過，我們接案的標準，也有一點“玄學”，如果客戶的價值觀和我們高度匹配，但是確實沒錢，我們就不會按照我們的收費標準來了，會“隨緣”，純當是“行俠仗義”了。

第三，對于我們篩選過后的大案、要案潛在客戶，我們會不留余力地出方案，即便方案可能會被白嫖，但是我們也不會因此而有所保留。

如果說我把方案給到客戶，能幫到他，但是最后他找了別人，那我也就認了，我就當做我們團隊自己學習鍛煉，這本身就很有價值。

05結語

回看做畢業后這8年的來時路，我經歷了多次關鍵選擇，好在，每一次選擇，都是遵從我內心的選擇。

在工作中，做個靠譜的律師，認真對待每個案件，用專業、責任、智慧，為了目標全力以赴。

在生活中，做個有趣有創造力的人，熱愛生活，持續學習，發揮想象力。

我，一直在成為那個，更好的自己。

律海芒芒遇見你，很開心！

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