凌晨三點(diǎn)的陜北小鎮(zhèn)，拜訪完客戶后的郭祥軍，走在漆黑的道路上，有過迷路找不到住處時(shí)的無助；也難忘坐五小時(shí)大巴車，被客戶一句“我忙著呢，今天沒時(shí)間跟你聊”拒之門外的酸楚。

2004年，辭去大學(xué)留校任教的崗位，走出學(xué)校的郭祥軍沒有想到校門外的工作如此艱辛，彼時(shí)的他努力為生存奔波，也未曾想到，這段在黃土高坡上跌跌撞撞的歲月，成為日后創(chuàng)業(yè)的“預(yù)演”。

二十年后，郭祥軍創(chuàng)立的陜西云棲數(shù)據(jù)技術(shù)有限公司已成長(zhǎng)為陜西醫(yī)療信息化領(lǐng)域的行業(yè)翹楚，與華為共建醫(yī)療聯(lián)合戰(zhàn)隊(duì)深拓市場(chǎng)，年?duì)I收逼近億元。從醫(yī)療到制造，沿著行業(yè)深入布局；從單一設(shè)備銷售轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+服務(wù)+解決方案”供應(yīng)商，做讓客戶滿意的能力型伙伴，郭祥軍帶著云棲數(shù)據(jù)攀上西北數(shù)字化浪潮的浪尖。

走出大別山，從三尺講臺(tái)到IT戰(zhàn)場(chǎng)

2000年，從大別山走出的郭祥軍，在西安外事學(xué)院完成了計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)業(yè)。能夠順利留校擔(dān)任一名教師，如此一份穩(wěn)定且受到家庭和社會(huì)認(rèn)可的工作，在今天看來絕對(duì)是令人羨慕的。不過在當(dāng)時(shí)，對(duì)于一名從農(nóng)村考出來、走出大山的年輕人而言，僅僅滿足于眼前的安穩(wěn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“穩(wěn)定救不了理想，改變經(jīng)濟(jì)困境是更迫切的愿望。”他說。

2004年，郭祥軍選擇踏入工程師的行列。也就是從那時(shí)開始，慢慢接觸防火墻、主機(jī)審計(jì)等IT設(shè)備，做得最多的事情是捧著技術(shù)手冊(cè)啃防火墻配置、做調(diào)試。然而，現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜，他坦言，初入技術(shù)崗位還是很吃力的。雖沒能在IT工程師道路上一直走下去，但培養(yǎng)的技術(shù)思維成為日后創(chuàng)業(yè)的寶貴財(cái)富。

四年后，郭祥軍跳入西安一家系統(tǒng)集成商公司，任客戶經(jīng)理，做起了此后近十年一直堅(jiān)持的銷售工作。顯然，銷售的崗位帶來了更多、更直接的磨礪與錘煉。以上他面臨的挫折經(jīng)歷與酸楚，就發(fā)生在初入銷售領(lǐng)域這一時(shí)期。

普通話不標(biāo)準(zhǔn)、溝通能力不強(qiáng)，郭祥軍坦言自己的短板和不足，但每一次挫折都轉(zhuǎn)化為自身成長(zhǎng)的催化劑，鍛造了韌性和勇氣。“銷售工作充滿挑戰(zhàn)，但也讓我成長(zhǎng)最快。”他說。

創(chuàng)業(yè)征程：與華為共舞，激活陜西行業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)

2016年，在IT行業(yè)摸爬滾打12年的郭祥軍早已褪去了青澀的外衣，專業(yè)知識(shí)更加扎實(shí)，業(yè)務(wù)能力對(duì)內(nèi)對(duì)外有口皆碑。憑借多年積累的資源、經(jīng)驗(yàn)和能力錘煉，當(dāng)年11月，在西安一間87平米的居民樓內(nèi)，郭祥軍正式開啟了他的創(chuàng)業(yè)之路。

一無資質(zhì)二無案例，如何打開市場(chǎng)？靠人情和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是免不了的，“再加上我們用真誠(chéng)和務(wù)實(shí)的服務(wù)態(tài)度去贏得客戶的信任。”他說，云棲數(shù)據(jù)的起步談不上多么艱難，但也凝聚了團(tuán)隊(duì)每一位成員的汗水。

起初，得益于華為視頻會(huì)議系統(tǒng)一個(gè)300萬項(xiàng)目的成功中標(biāo)，讓云棲數(shù)據(jù)在市場(chǎng)上迅速站穩(wěn)腳跟。就這樣，在2016到2019的三年間，云棲數(shù)據(jù)立足陜西醫(yī)療市場(chǎng)，代理華為及其他廠商產(chǎn)品，以“服務(wù)+誠(chéng)信”立足，逐漸積累起行業(yè)口碑。郭祥軍稱這一階段為企業(yè)創(chuàng)立發(fā)展的供養(yǎng)期，“公司業(yè)績(jī)、資質(zhì)、能力都是在這個(gè)時(shí)候慢慢供養(yǎng)起來的。”

事實(shí)上，也正是這一階段的積累奠定了云棲數(shù)據(jù)下一發(fā)展階段的快速成長(zhǎng)期，這其中，與華為的深度合作則成為公司跨越式發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

郭祥軍介紹說，與華為的結(jié)緣始于在創(chuàng)業(yè)前做客戶經(jīng)理時(shí)期，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他推動(dòng)了華為首臺(tái)S9712交換機(jī)在陜西醫(yī)療行業(yè)的落地，到首臺(tái)RH8100服務(wù)器替換國(guó)外小機(jī)支撐醫(yī)院核心HIS系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行，再到首張CE12812核心網(wǎng)的行業(yè)部署，“我們始終是華為前沿技術(shù)的早期實(shí)踐者。”

2019年是云棲數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，在帶著客戶參加華為全聯(lián)接大會(huì)后，“All in 華為”的想法和客戶對(duì)自己的建議不謀而合。同一年，郭祥軍選擇與華為組建醫(yī)療聯(lián)合戰(zhàn)隊(duì)，深拓市場(chǎng)。2020年，云棲數(shù)據(jù)獲得華為金牌經(jīng)銷商認(rèn)證，其在陜西醫(yī)療行業(yè)的華為產(chǎn)品年銷售額從幾百萬提高至上千萬，打開了陜西醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)。

此后，云棲數(shù)據(jù)聚焦陜寧市場(chǎng)，強(qiáng)化“技術(shù)+服務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng)，不斷夯實(shí)華為深度合作，目前擁有“華為領(lǐng)先級(jí)授權(quán)服務(wù)中心（ASC）”、“企業(yè)服務(wù)及軟件五鉆服務(wù)商”、“數(shù)通、存儲(chǔ)（IT）和智能協(xié)作四鉆服務(wù)商”、“華為全產(chǎn)品金牌經(jīng)銷商”等多項(xiàng)認(rèn)證。從初期代理、聯(lián)合拓展到成為核心合作伙伴，2023年云棲數(shù)據(jù)的華為業(yè)務(wù)收入突破數(shù)千萬元，營(yíng)收占比從10%提升至65%，年均增速超40%。

在此過程中，云棲數(shù)據(jù)與華為區(qū)域團(tuán)隊(duì)聯(lián)合拓展客戶，共享商機(jī)資源，合作緊密度越來越深，也越來越默契。“我們定期開展‘大小周末’商機(jī)對(duì)標(biāo)會(huì)，2023年的聯(lián)合中標(biāo)率達(dá)78%，真正實(shí)現(xiàn)‘1+1>2’的合作共贏。”郭祥軍表示。

以至于陜西醫(yī)療行業(yè)圈流傳一句調(diào)侃語——“華為來了、云棲不遠(yuǎn)了，云棲來了、華為應(yīng)該也馬上到了”，雙方的深度合作關(guān)系可見一斑。

云棲數(shù)據(jù)與華為組成“同路人”，顯然，這便是開放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系的最具象表現(xiàn)，緊密合作，相互投入，彼此共贏。

能力升級(jí)：技術(shù)與服務(wù)并重，用解決方案穿透行業(yè)

創(chuàng)業(yè)之路顯露成效、走上正軌，然而面向未來，又該如何保持長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力？這是郭祥軍一直思考的問題。

四年工程師經(jīng)驗(yàn)告訴他，只有技術(shù)與服務(wù)并重，才能在市場(chǎng)中長(zhǎng)遠(yuǎn)立足。為此，他為公司確立了一個(gè)核心發(fā)展理念：以客戶需求為圓心，技術(shù)創(chuàng)新為半徑，繪制數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“同心圓”——既要做技術(shù)領(lǐng)航者，更要做價(jià)值實(shí)現(xiàn)者。

以客戶為中心、滿足客戶業(yè)務(wù)需求是郭祥軍的樸素想法，唯有如此才能贏得客戶信任。而這，也是華為秉承“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”升級(jí)伙伴政策的初衷，只有客戶成功，“伙伴+華為”才能成功。

技術(shù)服務(wù)能力的提升是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)。為此，作為總經(jīng)理的郭祥軍以身作則，先后考取了HCIP數(shù)通和存儲(chǔ)證書，在他看來，公司交付給客戶的產(chǎn)品不是一個(gè)個(gè)冰冷的盒子，而是一種溫度，一種讓客戶放心把業(yè)務(wù)托付、從內(nèi)心信任的力量。正因如此，作為曾經(jīng)技術(shù)型銷售的他，要求團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)技術(shù)人員都要有華為的證書，哪怕是銷售人員都必須掌握技術(shù)知識(shí)、具備華為技術(shù)證書，“這樣才能與客戶溝通時(shí)有共同語言，才能用專業(yè)語言解答疑問。”

幾年來，利用華為提供的賦能平臺(tái)，云棲數(shù)據(jù)通過華為伙伴大學(xué)認(rèn)證工程師從5人增至30人，利用華為伙伴大學(xué)和線下培訓(xùn)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，銷售和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)不斷提升各種技能，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)公司向能力型伙伴成長(zhǎng)，為更好地服務(wù)客戶打下良好的基礎(chǔ)。

2024年，云棲數(shù)據(jù)建成華為ASC服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)全棧云服務(wù)交付能力、SDN交付能力 、智算及數(shù)據(jù)中心的交付能力升級(jí)，服務(wù)類收入占比從10%提升至35%，形成“產(chǎn)品+解決方案+持續(xù)運(yùn)營(yíng)”的健康發(fā)展結(jié)構(gòu)。

為客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程提供全方位服務(wù)，沿著行業(yè)、沿著場(chǎng)景構(gòu)建能力，以此為目標(biāo)，郭祥軍帶著云棲數(shù)據(jù)一方面用解決方案穿透行業(yè)，另一方面加大了對(duì)自研產(chǎn)品的投入。

2024年以來，云棲數(shù)據(jù)陸續(xù)推出華鑒AI數(shù)據(jù)標(biāo)注、華匯數(shù)據(jù)資產(chǎn)目錄、華智機(jī)器人三大自研產(chǎn)品，聯(lián)合華為打造“制造業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)一體機(jī)”，基于盤古大模型開發(fā)專科診療助手，規(guī)劃建設(shè)西北首個(gè)“醫(yī)療AI聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，市場(chǎng)投入動(dòng)作和布局馬不停蹄。

做華為伙伴體系中的“特種兵”，既能扛槍沖鋒，又能制造彈藥。郭祥軍心中涌現(xiàn)的一個(gè)想法信念越來越清晰堅(jiān)定：在數(shù)智化浪潮中仰望技術(shù)高峰，并踏實(shí)走好每一級(jí)臺(tái)階——帶領(lǐng)云棲數(shù)據(jù)以“挑山工”精神躬身前行，不斷攀登數(shù)智山峰。