舊的產(chǎn)品如何在AI時代找到新的PMF（Product Market Fit產(chǎn)品達(dá)到市場最佳契合點(diǎn)）？或許是現(xiàn)在釘釘最關(guān)心的頂層設(shè)計問題。

從財務(wù)數(shù)字上推測，釘釘今年的商業(yè)化進(jìn)展已初見端倪。釘釘去年曾公布其2025上半財年（2024年4月至9月）的ARR（年度經(jīng)常性收入）為2億美元，并計劃在2025年實現(xiàn)盈虧平衡。然而在阿里近兩個季度發(fā)布的財報（24年10月-25年3月），釘釘盈利情況并未被提及。

作為阿里在AI時代的拳頭產(chǎn)品之一，財報數(shù)據(jù)的隱現(xiàn)在某種程度上也成為釘釘接近盈虧平衡的晴雨表。雖然其業(yè)務(wù)邏輯看起來跟AI尤其是今年國內(nèi)爆火的Agent嚴(yán)絲合縫，但由于一季度末剛更替了舵手，釘釘目前的商業(yè)化進(jìn)程自然也會發(fā)生轉(zhuǎn)向。

而釘釘現(xiàn)在的情況也與阿里此次財報發(fā)出后的市場反應(yīng)相呼應(yīng)——不差的財務(wù)數(shù)字，但未能滿足過高的市場預(yù)期。

就在一季度末，釘釘創(chuàng)始人無招回歸釘釘，這意味著2025年一季度還在持續(xù)的“葉軍式"戰(zhàn)略將被改變，此前葉軍所計劃的“預(yù)計2025年實現(xiàn)盈虧平衡”的節(jié)點(diǎn)或?qū)⒁虼搜雍蟆?/strong>

但無招這種激進(jìn)是否有助于釘釘找到在AI時代的PMF？這會是一個關(guān)于個體創(chuàng)造力驅(qū)動VS組織規(guī)則workflow驅(qū)動在AI時代如何平衡的問題。

01、無招回歸釘釘后，盈虧平衡點(diǎn)延后？

對于釘釘來說，現(xiàn)在的無招當(dāng)然是新官上任三把火。

有社交媒體用戶爆料，釘釘已經(jīng)嚴(yán)抓考勤，開早會、晚報總結(jié)、午休后13:15要進(jìn)入工作狀態(tài)、上班時間不能玩手機(jī)，甚至就在近日，釘釘CTO一栗此前通知的針對研發(fā)的Python考試也在進(jìn)行。

而哪怕暫時忽略這些制度考核上該走的“新官式”流程，從目前爆料的消息來看，回歸后的無招對釘釘?shù)亩ㄎ粯?gòu)想本就比葉軍更激進(jìn)。

此前《新立場》的文章《無招回歸釘釘，是阿里對“戰(zhàn)略糾偏”的糾偏》已分析無招和葉軍的風(fēng)格區(qū)別：無招的“產(chǎn)品主義”與葉軍的“運(yùn)營思維”，本質(zhì)上代表了To B業(yè)務(wù)的兩條路徑——前者信奉工具價值，后者追逐生態(tài)捆綁。

無招回歸后在產(chǎn)品層面的動作也印證了這一點(diǎn)。根據(jù)媒體獲悉，在回歸釘釘?shù)牡谝惶欤瑹o招就已經(jīng)見了P7級別以上的所有產(chǎn)研和設(shè)計員工，了解產(chǎn)品情況。所有的產(chǎn)品和設(shè)計師，要對產(chǎn)品體驗鏈路進(jìn)行全面排查。

產(chǎn)品排查主要包括兩個方向。一是場景梳理，對每個產(chǎn)品功能，釘釘都要求梳理N個最小的MVP場景。二是付費(fèi)墻調(diào)研，付費(fèi)墻指的是一個企業(yè)從入駐、到用起來、到用得深，中間一共有多少道付費(fèi)卡點(diǎn)。

據(jù)悉釘釘已有幾個產(chǎn)品功能下架整改，多個付費(fèi)墻被下線。這意味著，產(chǎn)品、客戶體驗，是現(xiàn)在無招個人層面來說重回釘釘要梳理的第一件大事。

在這之前，釘釘還處于云釘釘一體戰(zhàn)略的余波中，亦即還處于葉軍推出的PaaS為釘釘商業(yè)化基座的構(gòu)思中。

釘釘將此前這種構(gòu)思稱作PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動和底座PaaS驅(qū)動）+SLG（銷售Sales驅(qū)動和服務(wù)Service驅(qū)動）模式，并在此后踐行。直到去年11月，葉軍還在釘釘2024秋季峰會上表示，“釘釘已經(jīng)跑出一條適合中國to B行業(yè)的商業(yè)化路徑”指的就是PLG+SLG這條路徑。

當(dāng)時釘釘同時披露了2025上半財年兩個季度ARR為2億美元，并預(yù)計將在2025年實現(xiàn)盈虧平衡。值得注意的是，ARR反映的是當(dāng)年客戶的簽約情況，而從PaaS高壁壘市場特性和強(qiáng)銷售策略的定位來講，其續(xù)簽和新開確定性本就較高，一旦跑通了商業(yè)模式并有了一定的ARR規(guī)模，那么盈利節(jié)點(diǎn)也較好預(yù)估。

也就是說，能讓葉軍估計釘釘可以在2025實現(xiàn)盈虧平衡跟PLG+SLG的戰(zhàn)略深度綁定。而現(xiàn)在，這一戰(zhàn)略或?qū)⒂锌v向延伸，關(guān)于如何縱向延伸將在下文給出推測。

但不可否認(rèn)的是，為了廣大客戶更好的體驗，一些功能和多個付費(fèi)墻被下線，釘釘盈虧平衡節(jié)點(diǎn)很可能會因此延后。

從其在集團(tuán)的定位來看，其如今還扛不起阿里營收，半年ARR2億美元的規(guī)模于釘釘所在的“所有其他”板塊半年141億美元營收規(guī)模相比只能算是聊勝于無。

從營收結(jié)構(gòu)來看，PLG+SLG的模式偏向于以KA（Key Account關(guān)鍵客戶，通常是大客戶）為重心，KA客戶具有客單價高、定制化的特點(diǎn)。

此前釘釘曾公布過其付費(fèi)客戶的結(jié)構(gòu)，截至2023年3月末，釘釘付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)10萬家，其中小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%。在近年，雖然具有上云以及企業(yè)管理數(shù)字化需求的新企業(yè)會更多，但中小企業(yè)也在逐漸成長為大企業(yè)。

也就是說，雖然盈虧節(jié)點(diǎn)可能延后，但釘釘現(xiàn)在需要在AI時代找到新的PMF，才有可能在將來撬動更大的市場。

02、從SaaS、PaaS再到XaaS，AI時代的PMF在于“重回創(chuàng)業(yè)”

無招離開釘釘時，釘釘已經(jīng)創(chuàng)立六年多。那是2020年，除了一些特殊情況促使釘釘大出圈，當(dāng)時完全沒有行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)化理念上的革新值得釘釘加碼，為集團(tuán)帶來更多收入（釘釘自身也好，結(jié)合云業(yè)務(wù)也好）自然而然是釘釘產(chǎn)品運(yùn)營層面的第一順位。

但正如上述所說，2022年底大模型時代到來，扛不起集團(tuán)業(yè)績的釘釘需要在AI時代找到新的PMF，才有可能在將來撬動更大的市場，這與無招的理念不謀而合。

而阿里和釘釘想明白這件事又用了兩年。這兩年里，大模型和云服務(wù)的大行其道給了釘釘堅持PaaS的希望，而今年年初DeepSeek和Agent爆火，AI商業(yè)化落地加速，又使得這種無需重構(gòu)戰(zhàn)略底層邏輯就能進(jìn)入AI時代的希望落空。

從現(xiàn)在無招回歸釘釘?shù)谋憩F(xiàn)來看，其并非徹底推翻PaaS底座戰(zhàn)略對于釘釘?shù)膬r值，而是看到了串聯(lián)釘釘在AI時代PMF的核心錨點(diǎn)已不再單單是PaaS。

早在此前，給企業(yè)提供融合數(shù)字化服務(wù)的XaaS思路就已在釘釘身上展現(xiàn)：一開始釘釘被外界定義為SaaS，跟阿里云綁定為云釘一體后，又將PaaS視為服務(wù)底座；再到AI大模型時代第一年的AI PaaS，以及現(xiàn)在云釘解綁，大模型上釘釘，探索Agent……釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)模式已經(jīng)是XaaS的風(fēng)格——SaaS、PaaS、MaaS融合。

在企業(yè)數(shù)字化的行業(yè)視角來看，提供XaaS混合服務(wù)原本也是其中一個趨勢。會產(chǎn)生這一趨勢的本質(zhì)是，單獨(dú)的PaaS，SaaS或MaaS的既有商業(yè)模式已無法支撐現(xiàn)如今大多企業(yè)進(jìn)行高效數(shù)字化更迭的需求，而AI技術(shù)的普及更加催化了這一趨勢。

在XaaS融合服務(wù)的趨勢下，需要先找到的是更多企業(yè)的共性需求，無招尋找更多企業(yè)的共性需求的方式就是“共創(chuàng)”。

據(jù)悉，無招在回歸第一周，就帶領(lǐng)團(tuán)隊分別到北京、廣東、華東地區(qū)，密集走訪調(diào)研，和釘釘客戶“共創(chuàng)”。

根據(jù)媒體分享，無招在拜訪客戶時，為了想聽到更一手的聲音，形式也更偏向“暗訪”：沒有帶任何前線服務(wù)團(tuán)隊，并且業(yè)務(wù)部門為無招提供的客戶調(diào)研名單無招也并沒有完全參考。

這種近乎“再創(chuàng)業(yè)”的狀態(tài)跟釘釘創(chuàng)業(yè)初期的狀態(tài)不謀而合。

這種回歸“共創(chuàng)”的做法底氣在于，關(guān)于付費(fèi)、產(chǎn)品、AI的三點(diǎn)基本邏輯：

1、To B商業(yè)模式跟產(chǎn)品迭代之間的核心齟齬：付費(fèi)決策者往往不是產(chǎn)品第一使用者。

2、To B產(chǎn)品第一使用者的聲音往往難以上傳（并非不敢，更多時候是“公司不是我的”，遵循規(guī)則下放的躺平心態(tài)）。

3、而AI產(chǎn)品的迭代，最需要的反而是第一使用者的真實聲音。反過來講，最需要AIGC或Agent的，是有望成為超級個體的個人用戶。

事實上，從這三點(diǎn)基本邏輯來看，體量不如釘釘?shù)娘w書反而能更快在AI時代找到PMF。畢竟相比而言，飛書產(chǎn)品理念更加接近個人創(chuàng)造力驅(qū)動，釘釘整體產(chǎn)品邏輯更加接近組織規(guī)則workflow驅(qū)動。當(dāng)然，這兩方面的理念依然同時存在于釘釘和飛書中，畢竟其本就是所有組織和企業(yè)管理協(xié)同方式迭代要考察的兩個核心點(diǎn)。

另外還有企業(yè)微信的私域營銷驅(qū)動是另一個層面可以暫時忽略，而飛書跟釘釘此前在產(chǎn)品層面的主要探索就是在這兩方面的平衡上：去年大模型五虎集體上釘釘?shù)耐瑫r，大模型五虎也在集體用飛書，就是一個典型案例。

而在無招回歸之后，其如何平衡釘釘組織規(guī)則workflow驅(qū)動的產(chǎn)品基因，與AI時代個人創(chuàng)造力驅(qū)動的企業(yè)需求？

答案當(dāng)然就在這二者驅(qū)動力理念能夠分庭抗禮的所有企業(yè)管理者和一線使用者身上，這看來是一個企業(yè)管理哲學(xué)迭代層面的問題。

03、寫在最后

除了上述所說，釘釘更深層次的基因在于，脫胎于作為大集團(tuán)的阿里其內(nèi)部對組織效率的理解，又深諳阿里本身在方方面面服務(wù)企業(yè)的生存之道。

所以釘釘仍有其積累的勢能，幫助其找到個人創(chuàng)造力驅(qū)動與組織規(guī)則workflow驅(qū)動在產(chǎn)品理念上的平衡點(diǎn)，從而找到AI時代的PMF。

正如近期谷歌CEO埃里克·施密特（Eric Schmidt）在TED上傳遞的觀點(diǎn)： AI 的進(jìn)展，不是線性，而是指數(shù)。

至少現(xiàn)在釘釘需要想的是如何找到更大的加速度，而不是如何更快地找到加速度。

*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。