最近一直在武漢整理資料，雖然在家時間很多，但確實很忙，以至于平臺更新都變慢了。這一個月，也經常有酒商來武漢出差，想跟我見面吃飯，我拒絕了大多數飯局，因為沒必要。如果真的有事要聊，現在互聯網、信息這么發達，直接打電話就可以了。親自見面吃飯看似正規，如果沒有實際有價值的事，吃了也是浪費時間。

很多傳統酒商就是這樣，非要吃一頓飯，喝一頓酒，酩酊大醉一場之后，才開始談事。事實上，這種商業玩法，成功率是最低的，也是最浪費時間的。請客吃飯之后再談生意是上一個時代的事，現在都是事聊完之后，再吃個飯一起開心、放松一下。

作為一名酒商，我的白酒生意沒有一筆是請客吃飯求來的，我沒有吃到半點抱大腿的紅利，我的很多生意都是別人覺得我有他所需要的價值才成單的。

其實吃飯喝大酒做生意的商業模式已經在走下坡路了，但很多人還留有這樣的惡習，在其他白酒圈子用這種老套且令人討厭的方式做生意，最后結果是他的生意根本走不出他的圈子。

最近頒布的“禁酒令”對他們的生意又帶來了負面影響，其實不頒布這個“禁酒令”他們的生意也很難做，頒布只能加速他們退出白酒歷史舞臺。

當然有人會問，這個“禁酒令”對白酒到底有多大負面影響？負面影響肯定有，主要影響的是高端品牌酒，但影響力并不如十多年前的“限制三公消費”。

雖然影響力不如之前，但傳統酒商的壓力確實比十多年前要大很多，因為現在頭部品牌酒廠也在淘汰渠道。一些酒廠做自營渠道，名酒進名企，各種掃碼紅包鎖定優質客戶。從某一方面，傳統酒商的優質客戶正在被酒廠挖走。

互聯網發展打破了信息壁壘，很多品牌酒價格被打穿，這也挖走了很多傳統酒商客戶。現在很多人買酒，習慣用多多查價格，因為多多價格低，這種習慣給了酒商很大壓力，賣貴了不賺錢，賣便宜了損失客戶。

高端商務局變少直接減少了高端用酒消費，很多市政、建設項目停下來了，過去大建設時期，這些項目有大量用酒需求，現在這類需求少了，也降低了傳統渠道出貨率。

其實這三個方面打擊比禁酒令對傳統渠道打擊更大，只是禁酒令更容易引起媒體效應，能夠讓更多人討論罷了。

最近看了幾位我認可的大商朋友圈，才發現好幾位大商組織在一起做付費課程。其實當大商走到這一步，你就知道他原來玩的那一套已經不行了，如果還有很多機會可抓，他哪有時間跟你講課，肯定忙去賺錢了。

對于這，一般行業有個規律，做市場營銷很成功的大商，轉行做咨詢、講課，就說明這個賽道不那么好做了。但從渠道和投資者角度，往往會關注熱的賽道，這個時候做咨詢、培訓，可以賺他們的錢，一般這種錢可以賺3年。其實不只白酒，其他領域都如此。

由此可見，當前大商環境也不好。其實另一個現象也能說明問題，一些大商愿意跟我聊天了。之前好賺錢的時候，他們哪有空跟我聊？見個面，握個手，寒暄兩句，人家對我已經夠意思了。現在有意思，跟一些大商吃飯可以吃好幾個小時，感覺彼此有說不完的話。

針對這些，我曾經寫過一些產品玩法和經營方案，為此見了很多酒商，送了很多酒樣，有的時候甚至分享一些優質客戶和流量給人家，幫忙銷售他們的產品，最后卻毫無收效。不少人不會因為你設身處地為他著想，他就會聽取你的建議，去思考、去調整他的經營戰略，并在我這里找原酒做自己的產品，因為你在他的眼中永遠是客戶。

最后我得出結論，不要試圖教育別人，多數人不愿受教育。

歸根結底，與人交流，當你實力不夠的時候，先做好自己的專業度，當自己有專業度之后，再跟有認知的人交流。認知能力強的，即便是大商，他也會很耐心地聽你講各種各樣的事，并思考，與你一起剖析分解。

沒有認知能力的人，如果是大商，你跟他聊，他會覺得你想抱他大腿。如果是小酒商，即便你掏心掏肝地幫助了他，他也會認為是他自己的能力獲得了這些，他只會思考如何在我這里獲取更多資源，并不會想著跟你合作共贏。其實不只白酒行業，任何一個領域都如此。

也正是因為如此，我慢慢調整了我的白酒朋友圈，現在我圈里面有想法、做白酒創業、認知水平高的朋友越來越多，跟他們在一起吃飯交流，不用喝酒，都可以碰出很多靈感。

對于認知能力不足的人，你的新玩法，只有在標準化、財務清晰且盈利、模式跑通之后再以招商的形式，以成功者的姿態高高在上地跟他們聊，因為他們就吃這一套。當你還沒成功的時候，你說再多也沒有用，即便你把道理講穿，也沒有人信你。

說到這，突然想起了之前失敗的咨詢案例。一位想做白酒生意的老板，我跟他做了很多套適合他玩的白酒方案，多次討論之后，最后他選擇代理一個比較坑的品牌。那個時候我想不明白他到底被誰洗了腦，我更想不明白，我咨詢沒收他費，送了不少酒樣，聊的時候大家都很熱烈，最后竟然是這樣的結果。

現在反思過來，其實是自己不懂人性，那位老板只能看懂你的項目到底賺不賺錢，如果你有項目，有真實的財務數據，他能看明白并判斷。如果沒有，你跟他講那些運營邏輯，那些需要注意的坑，他是聽不懂的。我在他面前講得頭頭是道，老板一個勁點頭，我以為他聽明白了，實際上他只是在敷衍我。

所以不難理解，商業上的舊事物你只能去淘汰他，不要想著改變他，他要能改變，在他那個賽道就不可能成為舊事物。

當前白酒大環境就是這樣，是一個對弱小品牌酒企，傳統渠道洗牌的環境。

那么白酒未來渠道端會孕育出怎樣的形式？在我看來，白酒未來會出現這幾個事物。

一、渠道品牌

這類品牌是沒有酒廠，專門跟原酒企合作的品牌，因為做酒廠門檻太高，渠道自己做品牌，結合自己的客戶資源，做相應營銷。

二、更加專業的白酒店鋪

現在不管是白酒連鎖店還是散酒連鎖店，標準化都做得不好。未來店鋪一定是卷定位和標準化，相比之下，白酒因為產業特性，一時半會兒卷不動供應鏈。

其實不只白酒行業，現在很多零售行業都在卷標準化。相比之下，零食和奶茶領域較早完成標準化。當前有些散酒連鎖的標準化，是一些奶茶連鎖經營者轉行來做的。對此只能說明一點，白酒領域沒有幾個人在商業上做好了各自的標準化。

三、奢侈白牌酒

未來白牌酒里面會出現奢侈品，這個市場在威士忌、紅酒領域非常成熟。白酒相比之下，高價位酒種類還是少了，白酒高價位產品只是量大。

簡單來說，標價5000元以上的威士忌比白酒產品要豐富多得多得多，不少高價威士忌就是為了滿足一些消費者的獵奇心而做的，一瓶售價5000元的威士忌，可以給終端渠道3000多的利潤，而這也是一些終端有動力給一些客戶講品酒，講調性的原因。

未來白酒也會出現這種產品，因為當前在白酒玩家圈，經常會有一些有錢人花了兩百萬把各種流派白酒解惑完之后就無酒解惑的局面，不少有實力的消費者最后退圈，玩別的去了。要知道，這里面不少人花幾百萬買個古瓷器都像玩一樣。對于這類消費者，白酒確實太缺高端商品。

傳統大品牌做這類產品很輕松，但他們有個問題，就是銷售渠道太多了，以至于這些產品終端沒有多少利潤。像高端會所等一些場所，賣酒就是為了賺暴利，沒有足夠利潤，誰去賣白酒。

因此奢侈品白牌酒其實是服務好一些渠道而來的產品。

四、白酒國際化

隨著中國國力變強，白酒勢必會國際化，但傳統“服從性測試”的營銷玩法，在國外很難推。但用威士忌的這一套，是可以推的。白酒國際化可以從國外工作的華工開始，目前許多地方華工想喝白酒卻找不到此類產品。非洲贊比亞有人釀小曲酒叫贊茅，其實也是為了解決這方面人群需求。

其實對于傳統白酒渠道，有想法的朋友可以結合自己手上資源，包括客戶資源、產品資源、分銷渠道資源，再來思考自己的定位，并思考你在經營過程中有哪些需要調整及改進的地方。

從產品層面：哪些產品需要簽代理，哪些產品只用同行調貨，哪些產品要趕快出掉回血，流量產品有哪些，利潤產品有哪些。

從數據層面：自己有沒有做客戶畫像，有沒有把銷售數據做成表格，有沒有進行數據分析，有沒有客戶消費時段分析，有沒有結合數據分析再來做自己店鋪的時間規劃，有沒有結合不同季節掌握相應配貨規律。

從客戶層面：哪些只買大廠嫡系，哪些可以轉化，不同客戶是怎樣的消費心態，哪些客戶值得邀請深入轉化，哪些客戶可以推定制。

從渠道層面：目前有哪些合作的分銷渠道，有哪些客戶可以發展成白牌酒的分銷渠道，可以往哪些渠道公關。

從合伙人層面：可以與哪些朋友合作，做新的白酒項目；需要重點公關哪些人進來。

從認知層面：自己有哪些不足，需要學習哪些知識，店鋪需要彌補哪些短板。

從人員管理層面：我們需要做怎樣的操作規范、怎樣的管理體系、打造怎樣的企業氛圍、宣傳怎樣的企業文化、我們如何培訓員工、如果有針對性的發掘并培養員工。

其實做渠道、做店，抓的是細節，但能不能把細節抓好，看的是認知。

雖然說當前白酒大環境不好，會淘汰很多傳統渠道，但我覺得這里面還是有很多機會。更多機會會給有專業性的人，從某一方面，禁酒其實是個好事，它會讓新來創業者打破走政商關系的幻想，當大家都往消費深層研究并付諸實踐，白酒渠道說不定會涅槃重生。

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