不管是剛入行的小萌新，還是經(jīng)驗豐富的主任律師，怎么報價？

這絕對是個躲不開、聊不爛的話題。

說白了，報價這事兒，要是沒跟客戶談攏，那咱們律師好不容易獲取來的案源線索，可能就這么泡湯了，功虧一簣，太可惜！

這方面，大伙兒肯定是各有各的招，你有你的張良計，我有我的過墻梯。

不過，根據(jù)我們過去8年時間里，輔導500+律師團隊的經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)，在報價時不會被輕易拿捏，能成交出高價的律師，都有這3個常用的“殺手锏”。

01

第一步：給服務打造精美的“外包裝”

第一招：頂梁柱——“扛得住”價格

啥叫“扛價”？

先別急，咱說說大家都懂的“砍價”。我相信，十個律師里有九個半都遇到過這事兒。

你報完價，客戶的第一反應八成是：“律師能不能便宜點，給我打個折唄？我下次給你介紹別的客戶”或者“你們怎么比別的律師貴那么多?。俊?/p>

想占小便宜是人之常情。

客戶看到你的報價，總覺得還有商量的余地，想再砍砍，給自己省點兒。

這時候，很多律師，可能就會覺得：便宜點也行吧，總比到手的客戶飛了、被別的律師搶走了強。

于是，就輕易讓了價。

接著麻煩就來了……

因為，只要你輕易松了口，那就等著客戶沒完沒了地砍吧。打個9折，他還想要8折；給了8折，他還琢磨著7折……

這么一來二去，律師不僅心累，還容易把原本定好的價格，活生生砍成了“白菜價”。

那些經(jīng)驗老道、不容易被拿捏的律師，早就看透了這一點。要想不掉進這種討價還價的泥潭，就得從根兒上硬氣起來。

所以，面對客戶的“砍價攻勢”，他們往往是最能“扛”的那個：他們能頂住客戶一輪又一輪的壓價，死守自己的心理底線，輕易不松口。

這么一來，客戶磨破了嘴皮子，發(fā)現(xiàn)這價格是真砍不動了，心里也就明白了：這大概就是律師能接受的最低價了，再磨下去也沒意思。

當然，“扛價”的底氣，說到底還是因為這些律師們在報價前，早就把自己的“值錢”之處亮出來了。這就要說到他們的第二個絕招了。

02第二招：參照物——給出“對比價”，讓客戶覺得自己錢花得值

俗話說，“好花還需綠葉扶”。

這話擱在律師報價的場合，一樣好使。

你要是光禿禿地報一個價，客戶心里沒譜，就容易犯嘀咕：“你這法律服務，真值這么多錢嗎？”

所以你會發(fā)現(xiàn)，厲害的律師談案子，一般不愛單打獨斗，反而喜歡帶上幾個律師一起去。

這不光是為了壯聲勢，讓報價更有底氣。

更重要的是，人一多，客戶會覺得：“嘿，這么多人，我買的是一個團隊的服務，肯定更劃算！”

但這還不是關鍵。關鍵是，多帶幾個律師，能讓客戶一眼就看出不同資歷、不同經(jīng)驗的律師，價位是不一樣的。

比如，你直接跟客戶說，你的服務要5000塊。

客戶肯定想：憑啥這么貴？

但如果你讓客戶看到，跟你一起來的團隊里，年輕律師報價500，經(jīng)驗足一點的律師報價2000。那么，作為級別更高、經(jīng)驗更豐富的主任律師，參考其他人的價格，你的服務報價自然就水漲船高了。

有了比較，有了參照物，客戶心里就亮堂了：哦，原來你貴是有道理的，你的服務確實值這個價！

除了這種“縱向”的人員對比，在報價中不會被拿捏的律師們，還會用“橫向”對比，就是提供多種服務方案供選擇。

就拿我們幫很多律師團隊設計的報價方案來說，在報價時，我們一定會讓他們配上一個“秘密武器”——法律服務的產(chǎn)品手冊。

比如，給企業(yè)做常年法律顧問，在常法服務的產(chǎn)品手冊里，我們就會設計出好幾個檔次的套餐：從幾千塊的基礎版，到幾十萬的豪華版，適配不同規(guī)模、不同需求情況的企業(yè)，可以任客戶挑選。

這樣一來，客戶就能根據(jù)自己的腰包和實際需求，“對號入座”，選一個最適合自己的套餐。

手冊里還會用表格清清楚楚地列出每個套餐包含哪些實打實的服務內(nèi)容，對應的價格標準是怎么計算的，讓客戶看得明明白白，花錢也花得舒心。

用不同資歷律師、不同服務套餐的價格做對比，就是給客戶一個充分的理由，讓他心甘情愿地選擇你，選擇你提供的法律服務，也接受你的報價。

03第三招：緩沖帶——不親自“談錢”，保持專業(yè)形象

大家想想，咱去醫(yī)院看病，醫(yī)生會親自跟你說掛號費多少錢、藥費多少錢嗎？

肯定不會！

在病人眼里，醫(yī)生是救死扶傷的白衣天使，不是討價還價的生意人。如果醫(yī)生親自跟你談錢收錢，那感覺就怪怪的，醫(yī)生自己也別扭。

這個道理，律師跟客戶談案子也一樣。在客戶眼里，咱們是解決問題的專家。要是律師擼起袖子親自跟客戶“一手交錢一手交貨”，萬一操作不好，場面就尷尬了。

所以，老道的律師出門談案子，一般都會帶上一個經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售，或者行政經(jīng)理、商務經(jīng)理。讓這些人去負責報價和價格協(xié)商，自己不直接出面。

這樣做，既避免了自己用律師身份和“談錢”之間的尷尬，也給雙方在價格談判時留了個“緩沖地帶”。

萬一雙方在價格上僵持不下，誰也不肯讓步，律師就能在幕后調(diào)度，給雙方找個臺階下，讓簽約過程更順利。

不過，這里也有個現(xiàn)實問題。

對于剛單干的年輕律師，或者沒團隊的“光桿司令”，很多時候確實沒辦法，只能自己硬著頭皮上。

這種情況怎么談才能既妥當又不尷尬，那就是另一個話題了，以后有機會再聊。

04

律師談成一個案子不容易，可千萬別在報價這臨門一腳上掉鏈子。

這3個殺手锏，大家趕緊用起來！

不過，這些資深律師的報價心法，可不是短短一篇文章就能說明白的。

面對不同的案件情況、客戶需求，律師該怎么機動應對、如何讓自己不被拿捏，需要具體情況具體分析，我總結了一份《法律服務產(chǎn)品化報價》的方法論合集手冊，總結了我們過去8年來輔導500+律師團隊的報價經(jīng)驗，適配各種業(yè)務、各種場景，可以直接購買：

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