來源丨智合

“那些全國大所來了之后，直接租2000平以上的場(chǎng)地，找最好的地段，兩三年把人數(shù)做到一兩百人，不少年輕人都跑過去了。”

“就算報(bào)價(jià)很低也沒談成，客戶覺得大所更靠譜，名頭聽起來也響。案子真的越來越難做了。”

隨著全國知名大所，甚至紅圈所業(yè)務(wù)的不斷下沉，原本偏安一隅的區(qū)域律所的日子越來越艱難了。

優(yōu)厚的薪酬體系、明確的晉升通道、傲人的品牌光環(huán)，讓不少潛力合伙人甚至核心骨干趨之若鶩。背靠大樹好乘涼，青年律師也更愿意站在巨人的肩上開疆?dāng)U土。

除了人才的流失，業(yè)務(wù)也以肉眼可見的速度被蠶食。

受大環(huán)境影響，無論案源量還是客戶付費(fèi)能力都呈指數(shù)級(jí)下滑，為了維持江湖地位，規(guī)模大所不得不尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，原本不太關(guān)注的市場(chǎng)（中小企業(yè)+個(gè)人業(yè)務(wù)）開始成了香餑餑。

尤其在法律市場(chǎng)日趨成熟之后，客戶在甄選律師團(tuán)隊(duì)時(shí)也更為理性，價(jià)格不再是唯一標(biāo)準(zhǔn)，方案、資歷、人脈、經(jīng)驗(yàn)被擺上天平，兩相對(duì)比，區(qū)域所不免相形見絀。

人財(cái)兩失，焦慮涌上區(qū)域所主任的心頭。

加入吧，可能被邊緣化，大所的核心資源往往優(yōu)先傾斜給“嫡系”；固守陣地吧，缺人缺錢缺精力，指不定慢慢就銷聲匿跡了。

難道就真的沒辦法了，或者說沒有第三條路了嗎？

小米創(chuàng)始人雷軍說過：“99%的問題，都有標(biāo)準(zhǔn)答案，找個(gè)懂的人問問。”

你遇到的問題，在你看來可能是“獨(dú)一無二”，但對(duì)過來人或有經(jīng)驗(yàn)的人而言，或許只是層窗戶紙。

無論是經(jīng)濟(jì)下行期業(yè)務(wù)賽道的重新選擇，還是應(yīng)對(duì)客戶支付能力變化的策略，亦或是規(guī)模擴(kuò)張后對(duì)律所文化、價(jià)值觀的統(tǒng)一，這些看似“無解”的命題，前人都留下了不止一種的解決方案。

年利達(dá)執(zhí)行合伙人Paul Lewis在外媒采訪中表示，充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致重組和破產(chǎn)問題增加，同時(shí)律所還看到監(jiān)管和刑事調(diào)查以及集體訴訟的增加，特別是在科技行業(yè)。

不少律所甚至推出替代性法律服務(wù)(ALSP)獨(dú)立品牌，以滿足全球各地企業(yè)法務(wù)部門收緊法律支出的業(yè)務(wù)需求。

這些創(chuàng)新，在英國法律服務(wù)市場(chǎng)并不少見。作為歐洲第一大、全球第二大法律服務(wù)市場(chǎng)，英國不但是英美法律的起源地，還擁有多家設(shè)立超百年的頂尖律所。無論是經(jīng)濟(jì)蓬勃期的機(jī)遇把握，還是逆行期的守正出奇，都有豐富的管理智慧。

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過去幾年，智合組織過多次赴英參訪的游學(xué)項(xiàng)目，為的是借鑒這個(gè)古老過渡的創(chuàng)新破局之道。

以下是往期律所參訪過程中的部分精彩回顧。

諾頓羅氏——超200年悠久歷史

01

諾頓羅氏富布萊特律師事務(wù)所（Norton Rose Fulbright）最早可追溯至1794年，擁有超過200年的歷史。作為一家領(lǐng)先的國際律師事務(wù)所，擁有3000多名律師，為全球50多個(gè)地點(diǎn)的客戶提供咨詢服務(wù)，以一站式服務(wù)模式滿足投資者日益增長的業(yè)務(wù)需求。

在此前的參訪交流過程中，諾頓羅氏歐洲、中東及亞洲（EMEA）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的管理合伙人Peter Scott簡要回顧了律所的發(fā)展歷程，主席Farmida Bi、首席運(yùn)營官Rod Harrington、首席風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)官Louise Higginbottom以及具備豐富大中華市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的合伙人Martin Scott也分別從不同角度分享了他們的真知灼見。

“雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里，也不要過于依賴某一客戶。”

Martin Scott深度觀察中國市場(chǎng)多年，首先強(qiáng)調(diào)了雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里，也不要過于依賴某一客戶，要對(duì)業(yè)務(wù)、區(qū)域布局做好平衡性安排。他著重分享了應(yīng)對(duì)危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)：早期律所遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的辦法多是裁員，但是發(fā)現(xiàn)后續(xù)業(yè)務(wù)增長時(shí)招聘的律師無法與此前有經(jīng)驗(yàn)的律師相匹配。

在而后面臨類似的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，即2007-2008年，律所就決定不裁員，通過投票，92%的員工同意將辦公時(shí)間減到4天，工資進(jìn)行一定調(diào)整，但是好處是，所有有經(jīng)驗(yàn)的律師得以保留。

中國律師們也根據(jù)諾頓羅氏管理者們的精彩分享，結(jié)合律所自身的實(shí)際情況提出了一些有價(jià)值的問題，涉及律所傳承、科技運(yùn)用、合伙人創(chuàng)收、規(guī)模擴(kuò)張和爭議解決等方面。

Q1：擴(kuò)張會(huì)產(chǎn)生更多利沖、增加管理成本，但諾頓羅氏的合伙人，其創(chuàng)收依然隨著擴(kuò)張?jiān)谠黾樱@是如何做到的？

NRF：“首先，在外國設(shè)立辦公室先不要做太大，多考慮風(fēng)險(xiǎn)；其次，要選擇競(jìng)爭小的市場(chǎng)——在法律服務(wù)市場(chǎng)很發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，新進(jìn)入者往往難以成功；此外，從自我保護(hù)角度，也要隨著客戶一同走向其目的國，以全面服務(wù)客戶。”

Q2：并購的律所如何統(tǒng)一文化？

NRF：“我們有一個(gè)開門政策（open door policy），可以隨時(shí)走進(jìn)管理合伙人辦公室交流。當(dāng)然，你很難精準(zhǔn)地去定位律所文化，但你會(huì)感受到這種文化，包括如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通、如何與同事相處并形成合力、如何進(jìn)行融合等等。但歸根結(jié)底，要滿足客戶需求，圍繞如何為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而努力。”

昆鷹——“全球最強(qiáng)悍的訴訟律所”

02

昆鷹律師事務(wù)所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan LLP）自1986年創(chuàng)立至今已擁有逾千名律師，在全球設(shè)有33家辦公室，分布遍及歐亞、澳、北美四大洲。

參訪有幸邀請(qǐng)到了昆鷹倫敦辦公室創(chuàng)始人Richard East、競(jìng)爭訴訟業(yè)務(wù)主管Kate Vernon、合伙人Paul Baker為中國律師們分享數(shù)據(jù)保護(hù)、競(jìng)爭訴訟以及管理實(shí)踐。

“人才是律所最大的資產(chǎn)，而不是硬件。”

Richard East曾任管理合伙人一職長達(dá)11年，其提到昆鷹在規(guī)模擴(kuò)張的路上并未選擇過合并，而是逐步擴(kuò)張；設(shè)立新辦公室的前提是，有合適的人。昆鷹認(rèn)為，人才是律所最大的資產(chǎn)，而不是硬件。

中國律師們同樣提出了自己的問題，包括：律師角色、獎(jiǎng)金分配、人才培養(yǎng)、案源獲取等。

Q3：倫敦辦公室是如何拿案子？

QE：“我們沒有什么特殊的秘訣，就是在見客戶的過程中，通過專業(yè)的溝通讓客戶印象深刻，而不是介紹我們能做這個(gè)、也能做那個(gè)。如果不好好利用與客戶見面的機(jī)會(huì)，當(dāng)他與下一個(gè)律所見面時(shí)，聽到的是類似的內(nèi)容，那你前面作的律所介紹就沒有吸引力。事實(shí)上，當(dāng)有第一個(gè) high profile case（高利潤率案件）勝訴之后，就會(huì)慢慢建立良好聲譽(yù)。”

Q4：如何管理客戶預(yù)期？

QE：“我們會(huì)問客戶預(yù)期是什么，然后和他一起建立預(yù)期，并通過持續(xù)溝通來管理客戶的預(yù)期。每天合伙人醒來的第一件事就是在想how to win today（今天如何贏）。但‘失望的和解比糟糕的開庭更好’，如果勝訴率不高，我們會(huì)選擇幫助客戶成功和解。”

Q5：如何培養(yǎng)法學(xué)院畢業(yè)生？

QE：“我們不會(huì)雇傭法學(xué)院學(xué)生。我們從其他律所中聘請(qǐng)年輕人才，讓其他頂級(jí)律所完成培訓(xùn)。人才是事務(wù)所最大投資，而不是硬件，我們追求更高的投入產(chǎn)出比。”

CMS——?dú)W洲最大律所

03

英國金馬倫麥堅(jiān)拿律師事務(wù)所（Cameron McKenna Nabarro Olswang, LLP）作為全球十大法律與稅務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一，通過旗下40多個(gè)國家超過70個(gè)辦公室的5,000多名法律和稅務(wù)專家，提供覆蓋全球及本土化的商業(yè)可行性解決方案，是歐洲最大律所。

管理合伙人Stephen Millar總結(jié)了CMS的國際視野，以及對(duì)全球化和合作機(jī)會(huì)的看法。變革與轉(zhuǎn)型主管Nikki Caplin，BD、營銷與傳播總監(jiān)Rob Gijsen，創(chuàng)新總監(jiān)John Craske，人力資源總監(jiān)Phil Raymond分別就律所環(huán)境、營銷策略、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人才管理進(jìn)行分享。

“除了看業(yè)績本身，還要看業(yè)績是如何做出來的。”

Phil Raymond 表示，“人才總是短缺的，但我們并不會(huì)為了留住他而把他升為合伙人，而要看這個(gè)人是否值得你這么做。此外，在評(píng)估律師方面不僅要看他是否有優(yōu)秀的表現(xiàn)，更要判斷是否具備高潛力——2/3表現(xiàn)優(yōu)秀的律師都沒有高潛力，而超過90%具有高潛力的律師必將成為優(yōu)秀律師。這意味著，不僅要看其做出來的業(yè)績，還要看這些業(yè)績是如何做出來的，不但要看what也要看how。”

學(xué)員鑒證

感受到了最深刻的發(fā)展秘訣

“參訪有255年歷史的諾頓羅氏律師事務(wù)所和享譽(yù)世界的亦有百年歷史的專司訴訟業(yè)務(wù)的昆鷹律師事務(wù)所倫敦辦公室，感受最深刻的發(fā)展秘訣；參觀全球律所業(yè)績前十的CMS，服務(wù)中臺(tái)強(qiáng)勁，非律師人員占40%，核心競(jìng)爭力在于‘堅(jiān)持、開放、前瞻、與時(shí)俱進(jìn)、愛律師、愛客戶’的文化，啟發(fā)很深刻。”

對(duì)未來中國律所的發(fā)展值得借鑒

“在律所交流環(huán)節(jié)，不但對(duì)英美法系的邏輯思維和處理案件方式有了一定認(rèn)知，更對(duì)國際化大所的發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式有了比較深入的了解，對(duì)未來中國律所的發(fā)展值得借鑒。”

批判性思維給我留下了深刻印象

“感受到英倫深厚的文化底蘊(yùn)、倫敦大律師的自信和視野，他們?cè)跁r(shí)間管理、敢于挑戰(zhàn)和批評(píng)性思維方面給我留下了深刻印象。”

開闊了眼界和視野

“參觀了歐洲頂級(jí)律所，看到了英國同行的工作情況和面對(duì)當(dāng)今復(fù)雜變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境做出的應(yīng)對(duì)調(diào)整，開闊了眼界和視野。”

有碰撞、有火花，更多的是認(rèn)同

“走訪國際領(lǐng)先律所，探索歐洲強(qiáng)所先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，有碰撞、有火花，更多的是認(rèn)同。”

8天英國游學(xué)

專為中國律師量身打造

如果你在管理律所或團(tuán)隊(duì)的過程中，遇到瓶頸沒人交流，希望跳出固有思維得到更高一層的啟發(fā)；如果你想第一時(shí)間了解國際前沿的司法趨勢(shì)與未來律所的發(fā)展方向，歡迎加入今年8月的英國行項(xiàng)目。

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