董宇輝也干起了現場與品牌方砍價，這件前兩年直播帶貨圈非常火的操作。在品牌方代表高呼“這個價我做不了主”后，主播堅持要幫粉絲把價格打下來，雙方的極限拉扯曾一度讓不少對直播帶貨不了解的消費者如癡如醉。

在大多數人的印象中，從品牌方手中幫大家把價格打下來是瘋狂小楊哥、辛巴們的特色，與“文化人”董宇輝可以說是風馬牛不相及。可是上周末董宇輝在“與輝同行”直播間一場銷售某品牌電視的直播中，現場就與品牌方圍繞安裝費來了一次“直播砍價”。

在這場交鋒中，董宇輝展現出了不俗的“演技”。當品牌方突然提出需要收取最高200元的電視安裝費時，董宇輝旋即眉頭緊緊鎖、攤開雙手，表示“你要這樣，我不講了，我不接受”。緊接著品牌方負責人火速救場，宣布剛才購買電視的朋友，將全部免費安裝。

一來一回，董宇輝真心實意為粉絲著想的形象躍然紙上，這一片段也被剪輯成“宇輝談判名場面”在社交平臺廣為傳播，相關話題的閱讀量更是迅速突破千萬。可這種現場翻臉、差點與品牌方談崩的畫面，出現在“與輝同行”的直播間真的不違和嗎？

要知道董宇輝走紅靠的是“文化帶貨”，是憑借不疾不徐的產品介紹節奏、信手拈來的詞句、豐富多彩的人生故事所代表的“詩和遠方”，一舉成為了彼時喧囂、浮躁直播帶貨圈的一股清流。

當其他主播扯著嗓子高喊“123上鏈接”、“買它買它買它”時，董宇輝賣鰣魚講的是張愛玲的“一恨鰣魚多刺，二恨海棠無香，三恨紅樓未完”，賣五常大米則是從美索不達米亞講到華夏文明馴化的水稻，講的是“李白乘舟將欲行，買袋大米行不行”。

董宇輝在2022年火出圈，靠的是對直播帶貨的“破壞性創新”，如今他在直播間里也搞起“劇本殺”，就堪稱是“董宇輝反對董宇輝”。那么問題就來了，他為什么要搞“為用戶爭取福利”，并與品牌方討價還價的這個劇本呢？

原因其實很簡單，因為知識型帶貨難以為繼。雖然知識型帶貨是一個好概念，但兼具內容與銷售屬性就導致門檻太高，一位合格的知識直播主播除了要上知天文、下知地理、中間懂空氣外，還要懂得抓住用戶的需求，并找到用戶想看的內容，還得有不錯的鏡頭感。

肚子里有干貨、鏡頭前能談笑風生、抓得住市場風向，這三者得其一都了不得，三者都能兼備的主播這些年也就只有董宇輝。當年憑借一場《寒門貴子》演講拿到《超級演說家》冠軍的北大才女劉媛媛，面對粉絲建議她在帶貨時把北大才女的優勢發揮出來，給出的回應是“我也想做這樣的直播帶貨，可是實力不允許。”

毫無疑問董宇輝是特殊的個例，他的個人魅力來源于高質量內容塑造的“文化人做直播”，持續輸出高質量內容更是核心競爭力。如今他被迫轉型源自于肚子里的干貨在三年的帶貨生涯中逐漸被掏空，以至于他此前甚至在直播中聲稱居里夫人發現了鈾元素、發明了X光機，并獲得諾貝爾文學獎。

事實上，所有知識類創作者都有一個“厚積薄發”的過程，長期積累的知識儲備在互聯網內容行業激烈的市場競爭中快速被被消耗，一旦肚子里的干貨被掏空之后，創作者旋即就會進入低潮期。

這時候，部分創作者會選擇主動降低更新頻率、以維持質量，另一部分創作者則會開啟團隊化協作，從主導創作變成參與創作。可偏偏這兩種解決方案都不適合強調“臨場感”的直播帶貨，畢竟沒有哪位用戶會愿意看著主播在鏡頭前念稿子。

以董宇輝過去三年的日程來看，恐怕他并沒有多少時間“充電”。當“羽扇綸巾”中的“綸（guan）”誤讀為“lun”，以及將《水調歌頭》中的千古名句“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”讀反等錯誤再出現幾次，董宇輝這一“文化人做直播”的人設勢必就會搖搖欲墜。

所以弱化知識型帶貨，反而成為了當下董宇輝的最優解。從某種意義上來說，羅永浩當初認為“講內容”大過“講產品”是直播帶貨界的歪風，還真的就是一語中的。雖然知識型帶貨提供的氛圍感屬于情緒價值、是錦上添花，也確實有相當一部分消費者愿意為其買單，可這部分消費者同樣也是挑剔的。

例如讓董宇輝出圈的“李白乘舟將欲行，買袋大米行不行”之所以能讓觀眾會心一笑，是因為大家學過李白的《贈汪倫》。知識型帶貨屬于主播與觀眾互相成就，可現在的情況是主播的知識儲備跟不上直播的需要，翻車也就開始變得頻繁，所以觀眾自然就會失望。

根據相關統計數據顯示，今年1至4月，與輝同行累計漲粉205萬，而在去年同一時期，其漲粉量高達1060萬。所以直播帶貨最終還是要回歸到如何讓消費者心甘情愿買單上來，況且知識型帶貨不僅成本高，對銷售的幫助其實也有限。

說一千道一萬，消費者選擇去直播間而非淘寶、京東、拼多多，圖的是主播可以提供“全網最低價”。諸如羅永浩的“信龍哥得永遠最低價”、瘋狂小楊哥的“幫家人們把價格打下來”，才是他們的核心競爭力。

錯過全網最低價的挫敗感和將價格打下來的期待，正是消費者支持帶貨主播的原動力。即便降低知識型帶貨的比例，只要董宇輝能幫粉絲把商品價格打下來、為他們謀福利，憑借著現有的粉絲基數，他依然能賺得盆滿缽滿。

所以用知識型直播引流，再借助叫賣式帶貨變現，或許將是未來與輝同行直播間的主旋律。

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