董宇輝也干起了現(xiàn)場(chǎng)與品牌方砍價(jià)，這件前兩年直播帶貨圈非常火的操作。在品牌方代表高呼“這個(gè)價(jià)我做不了主”后，主播堅(jiān)持要幫粉絲把價(jià)格打下來(lái)，雙方的極限拉扯曾一度讓不少對(duì)直播帶貨不了解的消費(fèi)者如癡如醉。

在大多數(shù)人的印象中，從品牌方手中幫大家把價(jià)格打下來(lái)是瘋狂小楊哥、辛巴們的特色，與“文化人”董宇輝可以說(shuō)是風(fēng)馬牛不相及。可是上周末董宇輝在“與輝同行”直播間一場(chǎng)銷售某品牌電視的直播中，現(xiàn)場(chǎng)就與品牌方圍繞安裝費(fèi)來(lái)了一次“直播砍價(jià)”。

在這場(chǎng)交鋒中，董宇輝展現(xiàn)出了不俗的“演技”。當(dāng)品牌方突然提出需要收取最高200元的電視安裝費(fèi)時(shí)，董宇輝旋即眉頭緊緊鎖、攤開(kāi)雙手，表示“你要這樣，我不講了，我不接受”。緊接著品牌方負(fù)責(zé)人火速救場(chǎng)，宣布剛才購(gòu)買電視的朋友，將全部免費(fèi)安裝。

一來(lái)一回，董宇輝真心實(shí)意為粉絲著想的形象躍然紙上，這一片段也被剪輯成“宇輝談判名場(chǎng)面”在社交平臺(tái)廣為傳播，相關(guān)話題的閱讀量更是迅速突破千萬(wàn)。可這種現(xiàn)場(chǎng)翻臉、差點(diǎn)與品牌方談崩的畫面，出現(xiàn)在“與輝同行”的直播間真的不違和嗎？

要知道董宇輝走紅靠的是“文化帶貨”，是憑借不疾不徐的產(chǎn)品介紹節(jié)奏、信手拈來(lái)的詞句、豐富多彩的人生故事所代表的“詩(shī)和遠(yuǎn)方”，一舉成為了彼時(shí)喧囂、浮躁直播帶貨圈的一股清流。

當(dāng)其他主播扯著嗓子高喊“123上鏈接”、“買它買它買它”時(shí)，董宇輝賣鰣魚講的是張愛(ài)玲的“一恨鰣魚多刺，二恨海棠無(wú)香，三恨紅樓未完”，賣五常大米則是從美索不達(dá)米亞講到華夏文明馴化的水稻，講的是“李白乘舟將欲行，買袋大米行不行”。

董宇輝在2022年火出圈，靠的是對(duì)直播帶貨的“破壞性創(chuàng)新”，如今他在直播間里也搞起“劇本殺”，就堪稱是“董宇輝反對(duì)董宇輝”。那么問(wèn)題就來(lái)了，他為什么要搞“為用戶爭(zhēng)取福利”，并與品牌方討價(jià)還價(jià)的這個(gè)劇本呢？

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹R(shí)型帶貨難以為繼。雖然知識(shí)型帶貨是一個(gè)好概念，但兼具內(nèi)容與銷售屬性就導(dǎo)致門檻太高，一位合格的知識(shí)直播主播除了要上知天文、下知地理、中間懂空氣外，還要懂得抓住用戶的需求，并找到用戶想看的內(nèi)容，還得有不錯(cuò)的鏡頭感。

肚子里有干貨、鏡頭前能談笑風(fēng)生、抓得住市場(chǎng)風(fēng)向，這三者得其一都了不得，三者都能兼?zhèn)涞闹鞑ミ@些年也就只有董宇輝。當(dāng)年憑借一場(chǎng)《寒門貴子》演講拿到《超級(jí)演說(shuō)家》冠軍的北大才女劉媛媛，面對(duì)粉絲建議她在帶貨時(shí)把北大才女的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，給出的回應(yīng)是“我也想做這樣的直播帶貨，可是實(shí)力不允許。”

毫無(wú)疑問(wèn)董宇輝是特殊的個(gè)例，他的個(gè)人魅力來(lái)源于高質(zhì)量?jī)?nèi)容塑造的“文化人做直播”，持續(xù)輸出高質(zhì)量?jī)?nèi)容更是核心競(jìng)爭(zhēng)力。如今他被迫轉(zhuǎn)型源自于肚子里的干貨在三年的帶貨生涯中逐漸被掏空，以至于他此前甚至在直播中聲稱居里夫人發(fā)現(xiàn)了鈾元素、發(fā)明了X光機(jī)，并獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)。

事實(shí)上，所有知識(shí)類創(chuàng)作者都有一個(gè)“厚積薄發(fā)”的過(guò)程，長(zhǎng)期積累的知識(shí)儲(chǔ)備在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速被被消耗，一旦肚子里的干貨被掏空之后，創(chuàng)作者旋即就會(huì)進(jìn)入低潮期。

這時(shí)候，部分創(chuàng)作者會(huì)選擇主動(dòng)降低更新頻率、以維持質(zhì)量，另一部分創(chuàng)作者則會(huì)開(kāi)啟團(tuán)隊(duì)化協(xié)作，從主導(dǎo)創(chuàng)作變成參與創(chuàng)作。可偏偏這兩種解決方案都不適合強(qiáng)調(diào)“臨場(chǎng)感”的直播帶貨，畢竟沒(méi)有哪位用戶會(huì)愿意看著主播在鏡頭前念稿子。

以董宇輝過(guò)去三年的日程來(lái)看，恐怕他并沒(méi)有多少時(shí)間“充電”。當(dāng)“羽扇綸巾”中的“綸（guan）”誤讀為“l(fā)un”，以及將《水調(diào)歌頭》中的千古名句“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”讀反等錯(cuò)誤再出現(xiàn)幾次，董宇輝這一“文化人做直播”的人設(shè)勢(shì)必就會(huì)搖搖欲墜。

所以弱化知識(shí)型帶貨，反而成為了當(dāng)下董宇輝的最優(yōu)解。從某種意義上來(lái)說(shuō)，羅永浩當(dāng)初認(rèn)為“講內(nèi)容”大過(guò)“講產(chǎn)品”是直播帶貨界的歪風(fēng)，還真的就是一語(yǔ)中的。雖然知識(shí)型帶貨提供的氛圍感屬于情緒價(jià)值、是錦上添花，也確實(shí)有相當(dāng)一部分消費(fèi)者愿意為其買單，可這部分消費(fèi)者同樣也是挑剔的。

例如讓董宇輝出圈的“李白乘舟將欲行，買袋大米行不行”之所以能讓觀眾會(huì)心一笑，是因?yàn)榇蠹覍W(xué)過(guò)李白的《贈(zèng)汪倫》。知識(shí)型帶貨屬于主播與觀眾互相成就，可現(xiàn)在的情況是主播的知識(shí)儲(chǔ)備跟不上直播的需要，翻車也就開(kāi)始變得頻繁，所以觀眾自然就會(huì)失望。

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1至4月，與輝同行累計(jì)漲粉205萬(wàn)，而在去年同一時(shí)期，其漲粉量高達(dá)1060萬(wàn)。所以直播帶貨最終還是要回歸到如何讓消費(fèi)者心甘情愿買單上來(lái)，況且知識(shí)型帶貨不僅成本高，對(duì)銷售的幫助其實(shí)也有限。

說(shuō)一千道一萬(wàn)，消費(fèi)者選擇去直播間而非淘寶、京東、拼多多，圖的是主播可以提供“全網(wǎng)最低價(jià)”。諸如羅永浩的“信龍哥得永遠(yuǎn)最低價(jià)”、瘋狂小楊哥的“幫家人們把價(jià)格打下來(lái)”，才是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

錯(cuò)過(guò)全網(wǎng)最低價(jià)的挫敗感和將價(jià)格打下來(lái)的期待，正是消費(fèi)者支持帶貨主播的原動(dòng)力。即便降低知識(shí)型帶貨的比例，只要董宇輝能幫粉絲把商品價(jià)格打下來(lái)、為他們謀福利，憑借著現(xiàn)有的粉絲基數(shù)，他依然能賺得盆滿缽滿。

所以用知識(shí)型直播引流，再借助叫賣式帶貨變現(xiàn)，或許將是未來(lái)與輝同行直播間的主旋律。

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