滯銷樓盤和生病的人一樣，當沒找到病癥前，絕大部分人都會用“全身腦袋疼”這種模糊的說法來概括自己的病因，和人生病了一樣，當找到病癥所在，也許只是因為牙疼而導致的渾身不舒服。

　　滯銷樓盤也是如此，當我們沒有找到問題的關鍵所在，大部分人會歸咎于地塊位置不好、戶型不好、價格太高等問題，總之項目只要滯銷那就哪哪都是問題。

　　但如果我們能夠找到問題的核心。

　　其實往往滯銷樓盤的最重要的痛點就是那么兩三項，甚至解決問題的關鍵也許重點就在一個方面。

　　所以，對于滯銷樓盤而言對癥下藥才是關鍵所在，當然，一切都要從找到核心問題開始。

　　癥狀一

　　低價高傭，渠道成癮

　　自從渠道占據市場主導地位之后，所有的開發商都苦不堪言，很多一線品牌的房企都大喊口號要“去渠道化”。

　　可是結果往往不盡如人意，甚至愈演愈烈到房子沒賣出去，先預存傭金，并且要求獨家房源、獨家價格，甚至被要求高出市場幾倍的傭金，正所謂用上渠道一時爽，后續成癮苦難當。

　　首先，渠道能夠解決的問題是匹配需求，但它解決不了你是誰的問題。

　　很多項目自從上了渠道之后，無推廣費用、無自媒體矩陣，一切都等著渠道去和客戶說“你是誰”，自然就沒有自獲客能力。

　　營銷團隊要切記一點，現在不敢于和管理層要推廣預算，讓渠道牽著鼻子走，早晚會被渠道所淘汰。

　　試想一下，如果所有都是渠道來制定規則，那么售樓處還需要營銷團隊的意義是什么，找兩個客服做手續就可以了，不要害怕要預算，除非有私心，否則，對的事情就要堅持。

　　其次，客戶購買的不是產品，是生活方式，這不是所謂的高大上的表達，而真切的底層邏輯。

　　渠道幫助客戶匹配需求，但渠道只是掌握了客戶需求的一手信息或者叫做更多的信息，但幫助客戶將需求梳理清楚，則是營銷團隊所需要做的基本功。戳此了解渠道管家，提升全渠道帶客量

　　客戶為什么會選擇這樣的產品，它的家庭處于何種階段，產品滿足解決對方什么樣的實際需求，如果我們比客戶更懂客戶，那么也許第一次是渠道帶訪成交，但請相信下一單一定是老帶新成交。

　　最后，任何一個項目可以渠道來訪占的比例極大，但不可能是渠道占來訪比100%，如果是100%，估計公司的審計就快要進駐項目查資料了。

　　既然有其它途徑的來訪，那么就一定要重視，并且加強轉化率。抓轉化的核心還是項目價值體系要深度挖掘，并且要讓客戶聽懂我們的價值。

　　例如：項目的優勢點之一是首付夠低，門檻夠低，決策成本小，但首付低是一個模糊的概念，如果首付與小米su7的對標或者叫做鑲牙的錢就可以付首付，那么我們的價值就能夠更好的讓客戶接受。

　　癥狀二

　　過去輝煌，現今無光

　　市場上總有一些項目處于“三十年河東三十年河西”的階段，曾經屬于板塊甚至城市的王者，客戶可以不買房，但不可以不知道這樣的項目。

　　但往往這樣的項目跌落神壇也極快，現今提到他們，大部分的開場白都是“曾經啊，這個項目怎樣怎樣，現在啊”然后在配上一個搖頭的狀態，這樣的項目總是讓人感覺一聲嘆息。

　　第一，有過輝煌，說明有過成功的經驗，究竟是什么，需要第一步梳理出來。對于曾經有過好業績的項目，一定是在某方面尤為突出，先找到核心價值梳理出來，要深入，不能浮于表面；

　　第二，變量，究竟是什么。項目對比曾經現在的銷售情況慘不忍睹，一定是出現了變量，這個變量分為內部與外部，內部可能是突然的價格上漲、可能是產品交付出錯、可能是物業服務不強，外部可能是政策發生變化、可能是新老產品更迭，找到變量，才能找到問題的根源；

　　第三，有了過去的成交邏輯，也有了發覺了現在的變量，接下來要做的改變。這里要著重強調的是“不可以改變的東西要變化形式，可以改變的要當機立斷學會取舍”。例如，產品是現房已經無法改變，大無法改小，但大可以變化新的空間布局。

　　改分層分戶不現實，但改戶型格局，從形式上重新講故事一定有機會；市場形式嚴峻，清水房源可以改變做精裝，可做精裝只能縮短銷售周期，但會提高成本，這樣的改變就要當機立斷，現在的市場下只要有利潤甚至保本的狀態，現金流就是生命，改變需要做出取舍，取舍的依據是數據、是調研的真實性做為基礎，萬不可“憑感覺、過嘴癮、人云亦云”。

　　癥狀三

　　天生殘疾，命運悲慘

　　有一類市場上滯銷的項目比較特殊，從當初入市到開盤就一直處于滯銷的狀態，開盤也沒開好，歷經磨難，滄海桑田之后改頭換面，但依然逃脫不了命運的枷鎖，始終處于滯銷與爛尾的臨界點之間。

　　一方面，此類項目一定是有硬傷的，如郊區盤當初承諾的配套完全沒有顯現，或是剛需板塊市場下做的豪宅項目。

　　這種缺陷的改變可以說是項目的致命傷，不是營銷能夠扭轉的，但營銷可以做的是用事實，尤其是數據說明哪些缺陷是可以改變的，哪些缺陷是不可能改變的，代價分別是多少。

　　這里要說明的是，其實領導班子心里比我們清楚問題在哪，但為什么一定要讓營銷去說，因為營銷反應的是市場情況，而市場數據作為背鍋俠可以作為當初錯誤決策買單的“依據”或“理由”。不要覺得這樣的過程可笑，就像皇帝的新衣一樣，總要有個被人追捧與被人戳破的過程。

　　另一方面，天生殘疾的項目如同在野外手臂被毒蛇咬了一口一樣，我們需要考慮的是什么時間斷臂，而不是在猶猶豫豫當中失去了生命。

　　很多這樣的項目都是在掩耳盜鈴，本質問題沒有解決，總是小打小鬧的出一些不疼不癢的銷售政策與改變，貌似在積極行動，實際只是對上有個交代罷了，非但沒有解決問題，還浪費了時間，甚至失去了市場向上的周期。所以，這類項目改變的決心比什么都重要。

　　癥狀四

　　風燭殘年，難以發力

　　滯銷項目還有一種是尾盤項目。由于每個項目的體量不同，尾盤的狀態也自然不同。

　　有些百萬方以上的項目，剩個70/80套房子就叫尾盤，有些別墅大平層項目，剩個7/8套就叫做尾盤，雖然尾盤的狀態不同，但不得不承認的是，這些尾盤占據著大量的貨值，往往很多項目的利潤就在這些尾房當中，時間拖得越長，利潤獲得的就越少。

　　一方面，處理尾盤可以分析之前的成交結構，但千萬別誤以為之前客群就是我們營銷的方向。

　　別看都處于同一個樓盤，買尾盤的客群與當初開盤的客群可能完全不是同一個客群。試想一下，百萬方的項目當初開盤承諾的園林景觀、物業服務、生活配套已經完全呈現了，當年買期房與現在買尾盤現房的人一定不是同一類客群，后者更看重的是交付結果以及價格優勢，所以，定位客群、拓展客群在尾盤時需要重新進行價值體系的梳理；

　　另一方面，客戶眼中的尾盤是“別人挑剩下的”，而銷售需要做的是讓客戶感受到這些房源是“別人高攀不起的”，這里需要做的就是“一戶一說辭”。

　　例如，別墅項目剩下的尾盤，我們需要讓這些房源去與已售房源做出對比，找到價值點，重新梳理每一戶的說辭，每一戶房源都有自己的“故事線”，只要故事的邏輯是通的，客戶自然能夠找到購買理由，有了理由，成交自然水到渠成。

　　結語

　　滯銷樓盤有千萬種形式，可能順銷期月售15套以上的樓盤在大眾眼里就是暢銷樓盤，但也許對比區域內其它樓盤它就是滯銷的，也許開盤銷售百套房源的項目在同行眼中就是暢銷的，但在集團總部那里因為沒有完成既定的任務，它就是滯銷的。

　　所以，滯銷永遠都是一個相對概念，解決滯銷的方式也需要找到一個錨點進行比對，在一個時間段下，解決了其中一項滯銷的問題那就說明這個方法是有效的，切記，這個世界上沒有神藥，吃了就能一藥治百病，只有對癥的藥，治療某個特定的問題才會起到效果，所以，滯銷要找到病因，對癥下藥，方可藥到病除。