• “小生意”也要做好“差異化”。

編者按

今年以來，紅餐編輯部在全國各地走訪時接觸了不少“小破店”。

相比于大品牌的餐飲連鎖，裝修精致的網(wǎng)紅大店，這些店面不大、產品單一，裝潢缺乏創(chuàng)意甚至略顯簡陋的小店，在當下的餐飲行業(yè)展現(xiàn)出了頑強的生命力。

聚焦于規(guī)模經(jīng)濟和流量效應的今天，“小破店”的存在與發(fā)展似乎是反常識的，但這也許這就是我們用自己的筆墨，去記錄這些“小破店”的價值所在。

幾乎每個成都人都想開一家屬于自己的火鍋店，哪怕只能租得起自家樓下一間幾十平米的小店面。

2024年初，“譚二火鍋蛙”的老板譚立僅花5萬就在一個老社區(qū)開出了門店。挺過了半年業(yè)績慘淡期，硬是在回頭客的口碑推薦下實現(xiàn)了單日營業(yè)額突破8000元、周末翻臺3-4輪，成功問鼎成都區(qū)域火鍋口味榜“榜一”。

△圖片來源：大眾點評截圖

不靠流量，不靠資本，僅憑一碟龍蝦油，在“地獄難度”環(huán)境下實現(xiàn)逆襲。

眾多創(chuàng)業(yè)者在“大而全”和“小而美”之間糾結時，譚二火鍋蛙似乎向人們證明——只要打出了差異化，“小而破”也挺好。

月租幾千選了個“破店”

灰撲撲的卷簾門、開裂的水泥墻、被腳手架圍擋的路面，讓這間月租幾千元的80平米店面顯得格外潦草。

連路過的居民都搖頭：“這地方能開火鍋店？活不過三個月。”

對于譚立來說，這卻是他新的創(chuàng)業(yè)起點。

△圖片來源：紅餐網(wǎng) 攝

五年前，譚立還在成都某商業(yè)地產公司做招商，每天穿西服打領帶坐辦公室擬合同。隨著房地產行情下行，他開始準備另謀出路。像很多愛吃的成都人一樣，他選擇了餐飲行業(yè)，成了行業(yè)前輩蔣毅的“大齡學徒”。

在蔣毅開的面館里，譚立每天戴著圍裙端盤子、倒潲水。還鉆進小龍蝦店，跟師傅從頭學炒底料。

漸漸地，他摸索出一些做餐飲的門道，在他看來，開店最重要的是揚長避短。

“我的短板是產品，畢竟沒有學過廚藝，所以火鍋這種沒有太多復雜烹飪環(huán)節(jié)的品類比較適合我。”

但在火鍋行業(yè)，用什么底料、涮什么食材都有固定模式，每一條細分賽道都有大批競爭者，缺乏資金宣傳和研發(fā)的小店找到自己的差異化路線并不容易。

在這方面，譚立的靈感來自小龍蝦店幫廚的經(jīng)歷。

用小龍蝦調料來炒制火鍋底料、用小龍蝦油代替?zhèn)鹘y(tǒng)火鍋蘸碟的香油，通過現(xiàn)炒底料的形式將鍋底的色香味呈現(xiàn)在顧客面前，或許能增強對顧客感官的沖擊呢？

“傳統(tǒng)的做法是用成品底料，我們選擇用現(xiàn)熬豬油，混和小龍蝦料提香，這樣當鍋底炒熱，煮熟后再用熱油+干辣椒熗鍋。”

△圖片來源：紅餐網(wǎng) 攝

想到了這一點，譚立馬上找到師父蔣毅，商量從他那里進小龍蝦底料和蝦油。

蝦油是用整只小龍蝦搗碎混合底料熬制成的特殊調味品，可以用來給菜品、火鍋等增香提色。

蔣毅是成都知名小龍蝦品牌“豪蝦傳”的創(chuàng)始人，聽聞他的需求后沒有猶豫，按照內部進貨價給他提供了成品底料和蝦油。

加入特制的小龍蝦油和新鮮豬油，搭配特制的混合底料，比傳統(tǒng)做法更加麻辣鮮香，還簡化了炒料步驟，提升了出品效率。而在蘸料里加入這種小龍蝦油，也極大激發(fā)了香味，與新鮮的牛蛙融合，讓消費者形成了獨特的味覺記憶。

△圖片來源：紅餐網(wǎng) 攝

魚蛙按只賣、蔬菜“對面拿”

2023年底，譚立盤下藏在老舊小區(qū)里的鋪面時，興沖沖熬了一鍋豬油送到店里來的母親卻欲言又止。

在她眼里，這間鋪子藏在一排待改造的老樓里，門口的路被挖得坑洼，招牌淹沒在腳手架中，著實沒有什么前景。

“成都人最挑嘴，囔個可能在你這兒吃飯？”有同行嗤笑。

譚立卻自顧自執(zhí)行自己的想法：食材按“只”賣，鍋底必須現(xiàn)炒。傳統(tǒng)魚蛙火鍋賽道的慣例是按斤稱重，他卻把牛蛙、黃辣丁一只只數(shù)給客人看。

“做水產的餐飲店缺斤少兩幾乎是行業(yè)潛規(guī)則，但我不想賺黑心錢。”他在易拉寶上用大字標注，“蛙：6元/只；黃辣丁：4元/條”“鬼秤？老夫這里沒有秤”。

△這塊招牌后來成了不少食客打卡的“地標” 圖片來源：紅餐網(wǎng) 攝

將價格攤開給客人看，跟水產餐飲行業(yè)常見的“潛規(guī)則”劃清了界限。

價格不僅要透明，食材的新鮮度要“肉眼可見”。魚蛙殺好后裝盤上桌，連“神經(jīng)”都還在跳動，“這樣看得見的新鮮，自然不用我們去向顧客強調”。

蔬菜食材則每天上午去對面菜市場進貨。譚立的火鍋店對面是一間社區(qū)農貿市場，里面開著幾十家蔬菜、肉蛋、水產檔口，其中幾家是他的穩(wěn)定“供應商”。

譚立的供應商們對他很是信任，很多次晚上店里缺貨了，而檔口老板已經(jīng)下班，譚立可以直接去檔口拿，稱重拍給老板后第二天再結賬。

“因為我堅持用日結的方式付款，絕不欠賬，次數(shù)多了大家逐漸對我建立了信任，而且門店就在對面，我也賴不掉賬”。

現(xiàn)殺現(xiàn)炒、食材新鮮，盡管譚立想出了這些直擊成都食客需求的賣點，但在開業(yè)以后長達半年的時間里，生意卻一直都很慘淡。

△圖片來源：紅餐網(wǎng) 攝

生意最慘淡時，門店生意經(jīng)常“掛零”。

“新店開業(yè)都需要經(jīng)歷蓄客養(yǎng)店的過程，這個階段沒生意是正常的，我心里有所準備。但我預期的時間是三個月，沒想到卻足足‘慘’了半年多，算上我們前期投資以及開業(yè)以來虧損的金額，這個數(shù)字越滾越大，達到十幾萬。”

為了吸引顧客，譚立和弟弟也曾請過達人來探店，發(fā)一些探店短視頻和圖文。結果引流效果并不理想，反倒因此多搭進去幾萬塊錢，虧損數(shù)字來到20多萬。

但即使如此，譚立還是堅持每天進新鮮食材，“賣不完的我們自己吃掉，吃不完的喂貓，附近的流浪貓都被我們喂得油光水滑”。

在服務上，譚立的風格也變得更加細致，每一桌客人譚立都要找機會跟他們“擺龍門陣”，把顧客當成朋友。

某天暴雨，大水漫進店里。他拉下卷簾門，把唯一一桌客人請到里間：“你們繼續(xù)吃，我給你們打折。”有位客人表示：“老板在修雨棚，我們在涮毛肚，魔幻但莫名感動。”

師父也提醒他“沉住氣，這都是開餐飲店的必經(jīng)之路”。

慢慢地，門店有了一批回頭客，他們不僅自己常來，還帶來了自己的親朋好友……

2024年9月以后，門店的生意越來越好，從每天1-2桌，逐漸變成飯點時滿座，再到飯點時排隊十幾桌。

譚立覺得自己要忙“瘋”了，因為每桌客人用餐前他都要對食材和蝦油蘸料的吃法進行講解，生意好起來之后，他每天都覺得自己口干舌燥。

后廚的師傅也成了一臺無情的“殺蛙機器”，最忙的時候每天要殺160斤蛙。

今年年初，譚立接待了一位內蒙古客人，他說自己驅車2000公里到店，吃完后給他說：“不枉我走了這么遠的路，下次我還會再來。”

△圖片來源：大眾點評截圖

譚立的手機里至今存著施工圍擋期的照片——腳手架密得像牢籠，招牌被擋得嚴嚴實實。但譚立堅持不裝修：“煙火氣不是做舊，是真舊。”

如今，“譚二火鍋蛙”在大眾點評上積攢了近千條評價，幾乎沒有差評。

日營收破八千，他婉拒了大牌的合作

在譚立看來，餐飲是一門關于預期管理的生意。

“用資本營銷迅速炒熱一家店在行業(yè)中很常見，相當于門店先創(chuàng)造一個價值，然后不斷宣揚這個價值。顧客來了之后，如果你沒兌現(xiàn)這種價值，這反而會形成一個不良的循環(huán)。”譚立對紅餐說，“我的店連打卡收藏送東西這種開店最基礎操作都沒有，要的就是顧客最真實的評價。”

有一次，某大型連鎖火鍋品牌的區(qū)域經(jīng)理偽裝成食客，在角落偷拍鍋底，結賬時亮明身份：“能不能聊聊合作？”

這些誘人的邀約他都婉拒了。

到去年年底，他的火鍋店已經(jīng)能實現(xiàn)8000元以上的日營收，到周末時能翻臺三四輪。

更讓他心生感慨的是，門店剛開業(yè)沒多久，社區(qū)巷子口開了一家面積更大、位置更好、裝修新潮的火鍋店，而且同樣是做魚蛙火鍋。

每天飯點時客人滿座，探店達人來了一批又一批。

譚立感到有些心慌，一時不知道該怎么辦，于是找?guī)煾笇で髱椭煾竻s告訴他，只要你保持住自己的差異化特色，一桌一桌服務客人，長期生意肯定不會受影響的。

想明白了這些，譚立繼續(xù)埋頭經(jīng)營，還根據(jù)美蛙魚的口味特征，進一步改進了小龍蝦油和其他調料的比例，讓口味更加醇厚。幾個月下來，旁邊的新店不但沒有吸引走老顧客，反而帶來了更多新的客流。

如今，社區(qū)里因為老樓改造而搭建的腳手架已經(jīng)拆除，路面也基本修繕平整。

譚二火鍋蛙的招牌依然處在角落中，毫不顯眼，但譚立知道，有些東西早就透亮了——就像鍋里現(xiàn)炒的底料，熬過漫長的文火慢熬，自然會香得人挪不動腳。

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：何沛凌；編輯：韓思青；本文部分配圖由受訪者提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權使用。