「這種經濟形勢下，哪還敢挑客人。」

這是一句大實話，也是無奈的妥協。

「就算經濟好，開門做生意，總想要和自己同頻的人，也不太可能。」

是赤裸裸的客群不對？

是OTA的雙刃劍效應？

還是缺乏提前有效溝通？

如果你也曾遇到類似困境，不妨看一看這些民宿主的解題思路，或許會有所得。

價格是最好的拒絕手段。

剛過去的五一，吐魯番八風谷創始人之一金虹做了一次博弈：不降價。

盡管她常會聽到當地人的好言相勸：賣便宜點，滿房肯定不是問題。

對內地客人來說，新疆屬于長線旅游，一般不會臨時訂房。

八風谷

截止4月30日，八風谷只剩2間房待訂。

「我就摒牢價格，哪怕賣不出去，也不降價，能看上我們的必然會來。」

金虹的底氣在于，她認為八風谷獨一無二。

今年，她投入了真金白銀，早餐升級，客房優化。

八風谷·大堂

「價格方面，我就是不討好客人。一降價，來的都是貪小便宜的客人，營收沒增加，成本增加了，現場接待難度也增大。」這是今年金虹的痛定思痛。

過去，金虹常會糾結，尤其看到攜程后臺，八風谷瀏覽量很高，但轉化率一般般時，她有動過價格的心思。畢竟，離市區只有十來分鐘的八風谷，只要降到和市中心差不多的價格基本就能完勝。

今年，金虹不打算迎合市場了。

八風谷

位于新昌的生田社并非一個單純用「民宿」可以概括的產品，在鄉村、民宿、餐廳的基本格局上，生田社植入了更多自然、協作理念。

懷揣這種美好初心的產品并不在少數，隨著運營遇到的磕磕絆絆，有的銷聲匿跡，有的無奈妥協。

「生意本就不好，真能做到婉拒親子客群嗎？暑假的訂單還要不要了？」明知客群不對，但人家是送錢來的啊；各種適應性調整后，民宿也就成了普通民宿。

生田社

這也是生田社的困境。

主理人之一肖磊認為，新消費時代，具備美學特質的鄉村生活在中國還是一個新事物，鄉村不應該只做為拍照背景出現，也是一種生活方式。

在生田社，堅持人工除草，將其視作開一種勞動；接受有雜草的環境，變成美學。

只是，不是所有人都能理解、認可這些觀點。

生田社

肖磊和曹東川（另一位主理人）制定了一套內部評判標準，用來拒絕不合適的客群。

首先在預訂階段，初步判斷客戶需求。如果被問到「有沒有兒童游樂園，有沒有游泳池」，他們會試著引導客人預訂其他能匹配其需求的民宿。

其次，對于服務需求很高的已入住客人，區分需求。

生田社

一部分是生田社應該提供并能帶出生田社氣質的，接納并改善。

特殊客人會備注喜好，比如偏好低枕、飲食避諱等細節，后續入住時能及時提供更準確的服務；

還有一部分是非生田社擅長和主張的。

生田社

比如他們倡導「自主開展鄉村生活」，并支持徒步、騎行、采摘、釣魚等活動，但類似于需要餐食送入客房，或直接是外賣愛好者、昆蟲與泥土恐懼者等人群，主理人也會加以備注。之后入住會計算上服務成本，而且客人不能享受回訪客的專屬優惠，以及關閉黃金時段預訂。

「這些時段我們很忙，高服務需求的客人也不會有很好的體驗，雙輸。」肖磊說。

生田社

花容Musetel一開始就是討好客人的，準確說是討好年輕客人。

從15個套房改成54個客房，價格從千元打底，到199-499之間的間夜價，花容Musetel完全針對沒那么闊綽但又希望出來玩兒的年輕人。

花容Musetel

特別為多人出行的閨蜜設計了3人間和4人間，因為在做市場調查時，敏智發現，00后閨蜜出行居多，她們更希望待在一起聊天。

「市場上最多只有雙床的民宿，三人出行的閨蜜不得不訂兩個房間，但往往另一個房間是浪費的。」

房間雖然不大，卻很溫馨，其中不乏時髦的軟裝點綴，拍照打卡絲毫不遷就。

花容Musetel

對于非目標客群，花容Musetel的態度一點都不曖昧。

「音樂」或者說更垂直一點的「電音」，大剌剌地成為產品核心，實際上就是直接拒絕那些無法接受心跳感的人群，家有小寶本打算親子度假的家庭基本也不太會選擇。

花容Musetel

花容Musetel也不歡迎那些對服務有過多要求的客人，「輕宿」之「輕」，就是以自助式服務為主，習慣管家式全服務的客人不太合適。

當然，敏智也有煩惱，畢竟在OTA上，客人一般只看價格和圖片，不太會留意到那些細微的提醒。

是不是關閉OTA，全部轉移到社交平臺，爭取在預訂完成前溝通清楚，這是敏智最近想得最多的。

花容Musetel

位于桐廬的大山初里，從一開始就不討好。

竹子搭成的戶外教堂式茶空間獨立于整體之外，藏得隱蔽，想要體驗或者參觀，光是住店客人還不行，還得是空林這棟客人獨享。

「為什么要這么堅持？」「如果搞點下午茶，出片率成倍增加啊。」主理人周安不是沒聽過這些好話，但他依然將其視為珍貴的私人體驗。出片率重要，但客人的體驗更要緊。

大山初里

這還不算，尤其后來，當親子和寵物友好幾乎成為民宿酒店的必備，大山初里依然認為：

「不具備寵物相關的專業知識，也怕和非寵物顧客產生沖突，所以我們選擇不接待攜帶寵物入住。」

「同理，我不排斥有家庭帶孩子來，但我可能無法提供非常專業和完備的親子服務。」

大山初里·空林水上茶室

一個產品，成型之初就帶著主理人的印記和期待，無非是后來經受不住現實的拷打，無數次蛻皮后成了一個可能連主理人自己都不喜歡的東西。

大山初里堅持自己的調性，從不刻意討好客人，甚至在去年之前一直不上OTA，因為直接預訂是無法為民宿篩選客人的，而民宿也會在已經接到客人后非常被動，盡管OTA是一個非常重要的獲客渠道。

大山初里

去年嚴冬中，大山初里稍有松動，開放了OTA平臺預訂，也許是多年來培育的認知，半年多來，大山初里并沒有遇到離譜的客人。與此同時，民宿也制定了規則：制作了一系列入住提示卡片，收到訂單，聯系客人時，立即發送給客人。

提示卡片上的關鍵信息標紅，比如：沒有電視、謝絕點菜、不提供浴袍，第三晚開始更換床品，村子本身非景區，沒有親子設施，商拍請聯系洽談等等。

「避免實際與客人想象不符導致到店后的尷尬，不接受或者不理解的話，在剛收到訂單的時候可以退改。」

大山初里·衛浴室、客房

《白蓮花度假村》第三季里描繪了一群醉生夢死的美國老錢，你也很容易從中看出下榻業的真諦：當客人意識到一次度假能緩解精神疲乏，且找到松弛的快樂，錢都不是事。

錢當然是事。但當價格和價值相符，消費的意義才能重塑。

都說中國經濟下行，大家都不愛消費了。

其實，不是不愛消費，只是花錢的時候，大家更理智了。工業化、流水線、粗制濫造、千篇一律、人云亦云的產品再難達到消費期望，民宿同樣。

有自己的堅持，知道要什么而不要什么，人們更喜歡有態度的民宿。

換個角度看，揮手是送別，也是迎新。

文中圖片來源：由民宿品牌方提供