共贏合伙人

來源 · 品牌數讀（ID：winlive）

作者 · 王梓旭 編輯 · 童潔

圖片來源 · 均由受訪者提供

作為從零售品牌跨界至多元化餐飲投資的實踐者，Kevin的經歷具有一定的參考價值。

他的職業(yè)生涯始于國內知名的零售企業(yè)，如七匹狼、晨光集團（雜物社）及全棉時代，再到復星集團后期商業(yè)地產和投資領域。

其長期負責全國范圍內的渠道開拓與管理，與各大購物中心體系建立深度合作方面積累了資源。這段經歷不僅塑造了他對商業(yè)地產運作邏輯的理解，也為他后來進入餐飲投資領域奠定了基礎。

大約在8年前，Kevin開始將目光投向餐飲行業(yè)，初步以單店財務投資者的身份參與了如“谷田稻香”等快餐項目試水市場。

隨著經驗的積累和對行業(yè)的深入，他的投資組合逐漸擴展至客單價更高、模式更重的正餐領域，先后涉足“景·憶川”、“章江城”，“京玲瓏”等高端餐飲品牌。這一階段反映了他在當時相對樂觀的市場環(huán)境下對中高端餐飲增長潛力的判斷。

面對近年來宏觀經濟環(huán)境的變化，Kevin意識到重資產、長回報周期的正餐模式承壓，近兩年開始轉向輕投資、高頻次消費賽道，重點布局茶飲、快餐、特色甜品等“輕量化”品類。

目前，他通過加盟、合作、聯(lián)營等方式運營的門店達20余家，參與投資的項目則覆蓋更廣。談及經營邏輯，他強調“先生存、再發(fā)展”，優(yōu)先選擇契合消費趨勢、兼具性價比與高復購率的品類，同時明確拒絕追逐短期熱點或與擴張過快的品牌合作。

透過Kevin的策略轉變，或許能窺見餐飲連鎖投資的新趨勢，以下是品牌數讀與Kevin的對談。

01.

從零售跨界餐飲賽道

Q

品牌數讀：能否先介紹下你進入加盟投資領域之前的職業(yè)經歷？這和你后來的選擇有關聯(lián)嗎？

Kevin：我最早是在零售公司工作，第一份工作在七匹狼，主要是負責渠道管理，和全國的省級代理商以及商場打交道。那時候（大概是2008-2015年）正好趕上購物中心高速發(fā)展的時期，我們就跟著和這些全國性的連鎖購物中心（華潤，萬達，龍湖，寶龍、銀泰等）建立了戰(zhàn)略合作關系。這段經歷讓我從管理客戶轉向了管理渠道。

后來加入了晨光集團，參與了早期“晨光生活館”2.0版本以及后來“雜物社”的創(chuàng)立，幫他們開了第一批幾十家直營店，和全國的甲方（商場）都建立了比較好的關系。

再后來去了穩(wěn)健集團旗下的“全棉時代”，協(xié)助開發(fā)團隊三年內開了300多家直營門店，直到它上市（300888.SZ）。所以，這些在品牌方負責渠道拓展和與商場打交道的經歷，為我積累了大量的甲方資源和行業(yè)人脈，也讓我認識了很多品牌創(chuàng)始人，為后來自己做投資和加盟打下了基礎。

Q

品牌數讀：你是什么時候開始轉向做加盟和投資的？最初投了哪些項目？

Kevin：大概是在全棉時代上市前后，工作十幾年有了一些資本積累，就開始嘗試用一部分錢跟著投一些小的餐飲項目。

最初是單店合作的形式，不參與管理，我們出錢拿店，品牌方負責直營管理,第一個品牌是谷田稻香，和他們的老板以及合伙人關系都不錯，就以投資商身份參與了。那時候（2017-2018年）經濟還不錯，跟著快餐這波確實掙了些錢。

隨著時間的推移結識更多優(yōu)秀品牌方，就開始陸續(xù)投其他餐飲項目，比如后來和合伙人投了開始往客單價更高的正餐（大餐）方向走，像景·憶川、章江城，京玲瓏這些品牌都參與過。

Q

品牌數讀：你現(xiàn)在主要合作或投資了多少個品牌？主要集中在哪些品類？

Kevin：因為投資的規(guī)模大了，我自己跟朋友成立了兩家經營投資公司。這兩家公司現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)加起來有七八個餐飲品牌，除了之前提到的還有茶飲類的檸檬向右，去年做的甜品品牌嫣然以茉（蛋撻類），還有皖薈這樣的徽菜品牌等，我們都有合作。也還在持續(xù)關注當下熱門菜系品牌。

Q

品牌數讀：這些合作品牌的模式是怎樣的？都是你親自管理嗎？

Kevin：合作模式比較多樣化。有些是重資產投資，我們是主要股東；有些是聯(lián)合城市合伙人的形式，比如我們拿到品牌授權，再找當地有資源和團隊的朋友去落地執(zhí)行；還有一些是輕資產合作的模型。

我自己并不直接參與所有門店的管理，更多的是發(fā)掘好的品牌，進行投資決策，然后通過合作模式（比如城市代理、合伙人）讓有能力、有團隊的人去執(zhí)行和裂變。

02.

向“輕餐”轉型

Q

品牌數讀：目前你投資的品牌整體經營情況如何？

Kevin：之前經濟較好的情況下重餐的月銷售都是150萬以上，快餐店也不低于30萬以上，茶飲、甜品這類單店流水也不低，好的時候40萬以上利潤率極高。但在大環(huán)境的影響下業(yè)績下滑30%左右，我們在努力想辦法保住原有的業(yè)績，盡可能的降低開銷成本。

從利潤率來看，目前現(xiàn)狀是茶飲、甜品這類“小餐”利潤來得更快、更好。重餐因為投資大、資產重，尤其在疫情后，回報周期拉長，利潤就比較差些。這也是我們近兩年開始有意識地從重資產的中餐，向輕投資、高頻次的茶飲、甜品轉型的直接原因。

Q

品牌數讀：你投資過程中有失敗的經歷嗎？從中獲得了哪些教訓？

Kevin：這是肯定有的。我們曾引在深圳重金引進當地老字號雞公煲的項目進上海。當時也是在疫情解封期間，可能對經濟下滑估計不足，心態(tài)也比較高，在市中心像人民廣場、大世界這種流量大的地方拿了很好的鋪位，但租金非常貴。一開始流量大的時候月流水能做一百多萬，但后來客流腰斬，高租金就完全撐不住，最終項目就停掉了。

教訓就是第一，要看項目是否符合當地的消費需求和市場環(huán)境，有些外地品牌引進來可能會水土不服。第二，要警惕品牌的生命周期，特別是那種帶有“網紅”屬性的，可能火一陣就過去了，如果沒有持續(xù)的復購，風險很大。第三，高租金是雙刃劍，市場好的時候能支撐，市場一旦下行，就會極大壓縮利潤甚至導致虧損。

Q

品牌數讀：那你現(xiàn)在選擇品牌會更看重哪些維度？如何判斷一個品牌有沒有長期潛力？

Kevin：現(xiàn)在選品會更看重性價比和客單價，傾向于“多頻次、低單價、高復購”的品類，這類門店不僅生存能力更強，生命周期也更長。其次，產品需契合當下“消費降級”的市場趨勢，既要讓消費者覺得“物超所值”、有實惠感，品牌自身也需保留合理利潤空間。

還會考慮“輕人工”的因素。像烘焙這種人工成本占比極高的，以及傳統(tǒng)中餐依賴大廚的模式，現(xiàn)在會比較謹慎，更傾向于能標準化、減少對高技能人工依賴的模式，因為上海的人工和社保成本非常高。

最后還會看品牌創(chuàng)始人和團隊是否有長遠打算，是否務實，不是那種急于擴張的。我不喜歡和太著急的品牌合作，跑太快容易出錯。

Q

品牌數讀：對于不同業(yè)態(tài)，比如快餐、茶飲和正餐，具體的選址邏輯會有哪些側重？

Kevin：選址邏輯確實因業(yè)態(tài)而異，高端正餐會選地標性位置，如江邊、高端商場，注重環(huán)境和形象。

人均150元左右的正餐，主要選人流密集的購物中心，但會更注重性價比，優(yōu)先考慮租金合理的項目，不一定非要搶最核心、租金最高的位置，利潤是首要考量。

水吧肯定需要好位置，但“好”不一定是絕對的C位，因為外賣占比高（至少30%以上），位置對純外賣影響不大。因此我更傾向于在流量大的好項目里，選擇租金相對便宜的二、三號位，先把產品、服務和堂食做好，修煉內功。盲目拿C位、高租金開旗艦店，對新品牌或加盟商來說風險很大。

快餐/小吃，這類可能更依賴即時人流和便利性，好的位置會更重要一些。

03.

保持市場敏銳度

嘗試抓住下一波風口

Q

品牌數讀：聽說你最近在看新品類，你在持續(xù)關注市場動態(tài)嗎？

Kevin：是的，要對市場保持敏銳度。最近感覺酸奶和糖水品類在升溫，所以在了解情況。我的策略是不管我做不做，都一定要去了解它為什么火、熱度能持續(xù)多久，它的商業(yè)模式是怎樣的。這有助于我們判斷下一個風口可能在哪里，評估現(xiàn)有和潛在項目的風險與機會。我們需要不斷收集信息，盡可能提前布局。

Q

品牌數讀：你在上海市場深耕多年，如何看待這些年上海商業(yè)地產的變化？

Kevin：上海市場毫無疑問是中國的商業(yè)高地，租金一直處于高位。這幾年雖然經濟有波動，整體銷售額可能下降，導致商家承租能力變差，但好項目的租金依然很堅挺，因為總有新品牌想進來證明實力。其實商場也在調整，但速度偏慢，導致一些項目空置率升高。

不過，上海也是品牌最好的試金石，租金最高、人工最貴、管理最標準，在這里能驗證成功并盈利的模式，去全國其他地方基本就沒問題。

同時，也因為上海成本高、競爭太激烈，現(xiàn)在很多品牌（包括我們自己投資的）也在考慮“走出去”，關注像長沙、合肥、武漢這些有潛力的新一線或二線城市。

我相信上海經歷3-5年調整期后，隨著經濟回暖還是會恢復的。

Q

品牌數讀：對于想進入加盟行業(yè)的新手，你有什么具體的忠告或建議？

Kevin：給想入行的新手朋友們幾個建議吧。調整好心態(tài)，做生意不是穩(wěn)賺不賠的，虧錢也正常，掙錢也不是理所當然的。要有好的心理素質，別想著一上來就能賺大錢。

選對品類和時機，找自己真正喜歡并且看好的品類。關鍵要看這個品類是不是在增長期，要搭上“順風車”，別等它到了頂點再進去，那就晚了。要保持市場敏銳度，嘗試抓住下一波風口，早期進入成本低、條件也好談。

先學習再下手。如果完全沒經驗，不建議直接砸錢加盟。最好是先去意向加盟的品牌或者相關行業(yè)里去上上班，去學習學習，摸清里面的門道再說。

算清楚賬，控制風險。新手最好選擇總投資相對低、回報周期相對短的項目，這樣比較友好。要仔細算賬，評估自己的承受能力。

利用好自身優(yōu)勢。這些投資小、回報快的項目往往很吃位置。看看自己有沒有資源優(yōu)勢，比如家里有合適的鋪面，或者能通過人脈拿到租金便宜的好位置，省下來的就是利潤。有實力有資源的話，跟品牌方談合作也能拿到更好的條件。

別太著急，認真選。不要因為看到別人做餐飲好像有現(xiàn)金流就盲目跟風，特別是從其他行業(yè)轉過來的朋友。開個小店投入看似不大，但并不意味著就能輕松掙錢，還是要認真選品類、談條件。

《共贏合伙人》往期回顧

Hot video

熱門視頻