6 月 3 日，蔚來發布了 2025 第一季度財報。財報數據顯示，營收 120 億元，同比增長超 21%；新車交付 4.2 萬輛，同比增長超 40%。然而，虧損依然有 67.5 億元，距離李斌設定的「今年四季度盈利」目標只剩兩個季度。

財報發布后的電話會上，李斌給出了蔚來盈利公式：三個品牌的總月銷到 5 萬輛以上，毛利率控制在 17% - 18%、銷售管理費用率 10% 左右、研發費用率 6% - 7%。

如果僅看虧損數據，不禁讓人產生疑問，蔚來這是又要回到 2019 年的 ICU 了嗎？如果看李斌定下的 5 萬月銷目標，對比 2024 年 12 月，蔚來曾創下交付量新高 —— 3.1 萬輛，那么 5 萬輛又要怎么實現？

這兩個問題就是外界最大的疑問。

今天上午，42 號車庫等多家媒體聯合采訪了蔚來創始人、董事長兼 CEO 李斌，聯合創始人、董事兼總裁秦力洪，他們透露了不少關于財報背后的業務調整、技術節奏與運營思路等重要信息。

在距離盈利承諾只剩兩個季度的當下，蔚來離那個目標到底還有多遠？

虧損依舊，結構在動

和過去幾個季度一樣，蔚來今年 Q1 的這份財報里，「虧損」仍是關鍵詞，只不過虧得比上個季度略少了一些。不過，李斌昨晚在電話會上仍然表達了對 Q4 盈利的信心：「過去幾年是高投入期，今年二季度進入收獲期，Q4 非常有信心實現盈利。」

• 總營收 120.35 億元，同比增長 21.5%，環比下降 38.9%；

• 汽車銷售額 99.4 億元人民幣，同比增長 18.6%，環比下降 43.1%；

• 毛利 9.2 億元，同比增長 88.5%，環比下降 60.2%；毛利率 7.6%，去年同期為 4.9%，去年第四季度為 11.7%；汽車毛利率 10.2%，去年同期為 9.2%，去年第四季度為 13.1%；

• 凈虧損 67.5 億元，同比增長 30.2%，環比下降 5.1%；

• 截至 2025 年 3 月 31 日，現金儲備（包括現金、現金等價物、受限資金、短期投資和長期定期存款）為 260.1 億元，環比減少 158.9 億元。

營收端的壓力，部分來自于銷量節奏與價格結構的變化。今年一季度，蔚來共交付新車 42,094 輛（蔚來 27,313 輛，樂道 14,781 輛），同比增長 40.1%。由于季節因素，低于去年四季度的 72,689 輛。

李斌和秦力洪都對銷量的增長比較樂觀。李斌在今天媒體溝通會上說：「今年一季度最低的谷底已經過去了，二季度開始就是從谷底往上走的過程中，這是比較形象的判斷。」

關于接下來的銷量，李斌說，預計第二季度總交付量將達到 7.2 萬至 7.5 萬輛之間，同比增長 25.5% 至 30.7%，創下季度交付新高。

按照已經公布的 4 月、5 月交付數據推算，蔚來 6 月份的銷量預期在 2.5 - 2.8 萬輛之間。

盈利方面，由于「5566」主力車型在一季度改款前促銷，平均售價同比下降了 15.3%，為 23.6 萬元，拖累了汽車毛利率的表現。

李斌昨晚在財報電話會上表示，隨著 2025 款「5566」系列新車上市，蔚來二季度的新車平均售價已提升超 10%，毛利率也同步提升了近 10 個百分點。CFO 曲玉補充說，蔚來品牌的單車毛利率將在二季度回升至 15% 左右。

在銷量和毛利之間，李斌的態度更側重于后者，所以他也表示，不會制定特別激進的銷量目標。

在銷量增長、價格回暖、成本優化的多重推動下，蔚來試圖在接下來的時間里把盈利路徑拉上正軌。但現實是，這種恢復仍需要時間，也仍受到現金流與資源配置能力的硬性制約。

對于現金儲備的大量減少，曲玉表示一季度銷量環比減少了近 3 萬輛，導致僅經營活動現金流就流出約 100 億元。但基于二季度的銷量指引，蔚來的現金流將大幅改善并逐步回到正軌。

李斌還表示，三月末蔚來完成了 40 多億港元的港股閃電配售，四月份才到賬，沒有計入一季度的報表。「四五月份銷量的提升，會直接給蔚來帶來現金流的改善。從目前的全年目標來看，蔚來的自由現金流應該能實現正向的流入。」

「今年把學費變現」

在今天兩個多小時的媒體溝通會上，李斌少有地回顧了蔚來十年來的發展軌跡和每次從「生死危機」中走出來的經歷，坦陳公司在多個層面未能達到既定目標。

李斌把蔚來成立以來的十年左右的時間分為了三個階段：

第一階段是從成立到 2021 年，也就是公司成立第一代產品完成銷售的生命周期，初步構成了「用戶企業」的商業模式，以及「可充、可換、可升級」的充換電體系。

從第一階段來看，ES8、ES6、EC6 三款產品，在 30 萬以上的高端純電市場中超過了 40% 的份額（2021 年）。在這個階段，蔚來推動了「車電分離」，這在 2020 年 8 月份實現了閉環。另外 NIO House、NIO Day、用戶社區、用戶信托的創新嘗試，基本也在第一階段完成。

這是蔚來打下的基礎。

李斌說，蔚來也在2019 年經歷了命懸一線的生死危機，2020 年之后從重癥監護室走出來。李斌說，蔚來從全球募資到中國發展電動汽車。

第二階段是 2022 - 2024 年，這一階段可以用兩句話來形容，第一沒有達到經營目標，第二是蔚來在大量地做逆勢投資。

他認為，蔚來在 2022 - 2024 年這一階段沒有達到經營目標的原因，包括外部市場環境的變化，但主要源于內部戰略和節奏的偏差。

李斌指出，一方面是產品問題，尤其是高線產品的定位與用戶需求之間存在偏差。例如 8 系產品 ES8，在設計、定價和使用體驗等方面「與用戶的期待有差距」。

另一方面，純電路線在這一階段也遭遇了政策和市場結構的雙重挑戰，尤其是在 2022 年鋰資源價格大幅上漲的背景下，「純電路線承壓，而同期增程、插混增速明顯高于純電」。

除了產品本身的問題，李斌也反思了渠道覆蓋的局限性 。蔚來雖然在長三角地區表現穩健，累計保有量已達 70 多萬輛，占比超過一半，但在更廣闊的區域市場——如山東、湖北、河南、江西等地，與 BBA 的傳統燃油車相比仍有明顯差距。

渠道問題不是一個新問題，但在盈利成為階段性目標的背景下， 如何在更廣闊的市場中把車賣出去，正在變得前所未有的重要。

「我們公司內部有一個『蔚來寶馬指數』（NBI），」李斌解釋說，「在江浙滬的一些區域我們可能能做到寶馬銷量的 70%、80%，甚至個別地方超過 100%，但比如江西只有 10%，東北、北方差距也不小。」

在蔚來創業十年的第二階段，即便經營沒有達到目標，但是未來對基建和研發投資是堅決的。

李斌說，這就帶來一個問題，過去兩年至今季度虧損比較大。但也取得了初步成果：一方面，三品牌的布局，對于長期交付增加非常重要。第二方面，基礎技術，蔚來 12 個全棧基礎技術，包括芯片、操作系統、智能底盤、AI 等。第三方面，充換電網絡，去年投資了 1,000 多億，現在還沒放緩。

按照李斌的說法，今年蔚來進入了第三階段，「前期的投資和積累希望能在今年進入收獲期。」

一方面是產品，李斌分享了最新的交付和新車規劃：

• ET9 交付首月（4 月），銷量超越同期寶馬 7 系和奧迪 A8。

• 新的 5、5、6、6 四款車已經開始交付，完成主銷產品切換。

• 樂道 5 月交付 6,281，創下年內交付新高，樂道銷售服務的人員減少 40%，但是銷量增加 40% 以上。樂道用戶中，60% 將換電作為第一個決策點。目前計算 ROI 規劃換電站建設，現在有一半大于 1。樂道在品牌、門店上會保持獨立，但是中后臺會打通。

• 螢火蟲第一個完整交付月有 3,680 臺，比 MINI（純電） + smart 四月銷量之和還多，用戶滿意度超過 90%。

• 三季度 L90 上市，「改變三排座 SUV 格局，成為重要拐點」。

• 四季度 ES8 上市，李斌稱之「王者歸來」。

但是，相比 2019 年那場靠「外部輸血」走出來的危機，這一次走出過去三年的低谷，蔚來顯然更強調內部造血能力。

去年開始，蔚來進行了體系能力的梳理，今年開始進行產品控制和管理提效。李斌給出的時間表是這樣的，從 Q1 開始，Q2 能夠看到效果（60% - 70% 調整到位），Q3 持續加快（80% - 90% 調整到位），Q4 實現盈利目標。

「這一次要靠自己的管理走出來，這也是整個公司上上下下已經達成的共識。」李斌說。

從李斌的發言來看，蔚來目前的核心工作圍繞三個方向展開：一是以產品更新帶動價格回升，恢復品牌基本盤；二是通過自研芯片和組織優化等方式持續降本；三是為 Q4 盈利目標對照核心指標逐項推進。整體節奏相較去年更加務實，也更清楚從哪里補、怎么補了。

但從一季度的實際表現來看，這套策略仍處在回血初期：銷量回暖有限，毛利率承壓，現金儲備快速下滑，三品牌之間的協同與市場區隔仍有待驗證。

「 我們相信最低的谷底已經在今年一季度就過去了，從今年二季度開始進入到上升通道。」李斌說。

「這一次要自己造血」

在采訪環節，李斌回應了關于盈利公式、組織調整、產品技術節奏、銷量等多個關鍵問題，試圖從更底層的機制拆解蔚來從現實處境走向預期目標的可能性。以下是本次的訪談內容，我們做了不改變原意的編輯：

Q： 世界模型上車在銷量層面會帶來多大的幫助？

李斌： NWM 對銷量的提升肯定有幫助，過去這一年蔚來在主動安全方面花了很多功夫，但口碑形成得比較慢，用戶平時也體驗不到。我們之前把城區的領航輔助放得比較靠后，這次補齊了。

新「5566」需要到 6 月底才能推，所以還有三周的空檔期，因為從 Banyan 上遷移到自己的芯片上需要點時間，要做比較多的測試。差不多 6 月中，我們的主銷車型在試駕環節應該讓大家比較好地體驗，對銷售轉化的提升肯定是有幫助的。

Q： 外部有傳言說蔚來在過去一年多個智駕的時間節點是落后于同行的，我比較好奇斌哥是怎么看這個論調的？

李斌： 很多東西大家都會忘的也快，其實我們是最早在國內做 NIO Pilot，后來我們是第一個在高速上做領航輔助的。其實講規則版本的話，我們去年是第一個 700 多個城市全部都能開，也就是一年前的事情。我們做端到端這件事情上當時選擇先放到安全方面，這跟蔚來研發的優先級是有關系的。我們在城區這塊確實比同行效果晚大概半年左右的時間。

如果把智駕分層，智駕的價值一個是減少事故，一個是解放精力，減少事故這件事情我們一直當做最高優先級，但大家的感知確實要差一點，在去年 NIO Day 就發布了有 4 個保險公司給我們論證事故率減少了 20% 多，現在肯定不止這個數了。我們不是一直落后，以前是領先，現在是在安全等場景是領先，城區現在回到行業的第一梯隊，要看智能駕駛還是要全面地看。

Q： 今年全新的 ES8 被寄予厚望，相對競品有哪些競爭優勢？學費花在哪里？對它的預期怎么樣？

李斌： ES8 四季度會交付，肯定是全面技術領先，全面體驗領先，全面服務領先，而且成本非常有競爭力。我們二代的時候考慮全球市場考慮多了，所以大小做得有點保守，至少三代 ES8 在空間方面肯定是解放思想。

秦力洪： 三代 ES8 的工信部公告按照節奏應該在 6 月內就會出來了，很快大家就會看到它的一部分信息。

Q： 昨晚在財報電話會上提到樂道可能在今年四季度三款車月銷量要達到 2.5 萬，蔚來對于 L60、L80、L90 三款車的預期分別是什么樣子？

李斌： 肯定希望 L90 和 L80 越多越好，相對來說毛利會好一些。不過，L60 有機會回到月銷 1 萬臺的穩態。L80 和 L90 如果用比較合理的預期來看，兩款車加起來月銷 1.5 萬左右是我們的目標。

Q： 我們之前規劃的月銷 5 萬，是實際的測算還是只是預期？會不會出現像之前樂道那樣達不到預期的情況？

李斌： 季報有滯后性，真實的情況是最挑戰的季度已經過去了，我們現在銷量不斷往上漲。

結合各方面的改進，我們對四季度在銷量方面，樂道品牌能夠到 2.5 萬，螢火蟲 3,000、5,000 的水平還是有信心的。去年 12 月份我們也到了 3 萬臺，現在一個月差不多能看到 2.5 萬 ，還有重磅的車型沒出來，還有在渠道及很多方面布局的作用逐步開始顯現，我們的車都是最新的新車型，我們也沒有什么理由不行。

總的來說，我們還是有信心的，雖然確實原來對 L60 的期望值高了一些，現在回歸到努力能達到的目標。去年我們基本沒有新車型，除了 L60，我們其實去年也漲了大概 40% 左右。我覺得今年后續這幾個月做好執行，5 萬臺不是天方夜譚。

秦力洪： 我們有自己的目標和節奏，但也可以加一句，即便 5 萬臺差一點沒做到也無虞。二季度雖然 6 月才剛剛過了幾天，我們大概率和一季度比銷量要增長 70% 以上，毛利率肯定會改善，費用會進一步下降。我們作為上市公司，不能因為被人擠兌就出來做任何不負責任的利潤預測或投資建議，這是違反上市公司管理法律，我們不能那么去說，但事實的低點已經過去了，現在其實是個好時候。

Q： 如果我們要從下沉市場找增量的話，在渠道方面有沒有新的計劃？

秦力洪： 進入的方式有兩種，可以理解為「陣地戰」和「游擊戰」的組合。有些地方是直銷體系，短期投入相對高一些但長遠來看站得更實在，有些地方是依托換電站 + 團隊這種行銷的方式和當地的潛在用戶進行互動，目前在大量實踐。

Q：目前蔚來做了什么樣的實際改革動作？

李斌： 這一次的調整希望能夠建立起自下而上全員經營的意識，整個公司不是說光李斌、秦力洪對整個公司經營結果負責任，每個人要對他自己所負責的事情經營結果負責任。我們不是簡單的追求銷量，而是要追求最后的經營結果，經營結果是你到底盈利、虧損，P&L 每個人都要去扛。

從 5 月份開始，每一個一線 fellow 就能非常清楚知道公司給他花了多少錢，他替公司掙了多少錢，每輛車都不一樣，我們把 fellow 當做基本經營單元去看。在全員經營的邏輯下，過去這幾個月確實不少同事離職了，不管主動還是被動。

Q：財報電話會上管理層有提到計劃將研發費用的支出控制在每季度 20 億-25 億人民幣之間，這是階段性的策略，還是說蔚來長期之后都保持在這樣的研發強度？

李斌： 我們的研發主要還是提效，雖然現在研發費用差不多是每個季度 30 億，但我們會降到 20 億 - 25 億，意味著在研發費用方面要提升 20% 以上。簡單講，20 億 - 25 億的研發支出是能保證我們現在的研發強度，主要還是把一些低 ROI 的項目取消掉，把人更多地集中在高產出的項目上。

20 億 - 25 億的研發支出，以我們今天的研發管理方向角度來講，是能保證我們的競爭需要，不會影響在研發方面的競爭力。

Q：蔚來是現在更難，還是 2019 年更難？

李斌： 總的來說肯定還是 2019 年更難，2019 年我們應該說是因為運氣，包括合肥、安徽的戰略投資人，把我們從「重癥監護室」里挽救回來，2019 年確實是靠外部的幫助走出來。

現在不一樣，現在公司的抗風險能力肯定比 2019 年要強很多。而且過去三年里甚至更長的一些時間，我們的投資今年開始有收獲了。

但今年面臨的挑戰也不一樣，2019 — 2020 年，行業競爭還沒現在這么激烈，大家日子過得都不好，現在的競爭更激烈了。這一次要從谷底走出來，確實整個公司要全面提升，強身健體。2019 年的挑戰是要找人給我們輸血，這一次要自己造血，區別非常大。

Q：中國車企現在又進入了新一輪的價格戰，你認為這輪價格戰大概會持續多久，對上下游產業會有什么樣的影響？會影響蔚來四季度盈利嗎？

李斌： 我們一直都是反對打價格戰，非常高興看到現在國家相關部門在治理行業亂象，行業協會也進行了呼吁。價格戰背后還是“贏者通吃”的思想，我一直覺得「贏者通吃」的思想不符合汽車行業總的發展規律，汽車行業畢竟不是平臺型的，會讓整個行業一直處在低水平競爭、惡性競爭，希望整個行業能夠真正拼技術、拼品質、拼服務，這樣才能讓整個行業能夠健康持續地發展。才能夠把中國智能電動汽車產業、新能源產業來之不易的好局面保持下來。