01、最艱難的時刻已經(jīng)過去

6月3日，蔚來發(fā)布了2025年第一季度財報。從賬面數(shù)據(jù)來看，第一季度凈虧損67.5億元，同比增長30.2%。第一季度蔚來整體毛利率7.6%，其中，汽車業(yè)務(wù)毛利率10.2%。官方解釋汽車毛利率下滑，產(chǎn)量下降導(dǎo)致單位制造成本增加。

財報數(shù)據(jù)顯示，截至第一季度末，蔚來的現(xiàn)金等價物等長期存款為260億元。蔚來CFO曲玉在業(yè)績交流會上解釋稱，現(xiàn)金流下降是由于季節(jié)性原因，蔚來完成的融資金額，還未計入一季度報表。隨著4、5月份銷量提升，現(xiàn)金流會得到改善。如今的現(xiàn)金儲備還可以支撐未來一年的持續(xù)經(jīng)營。

盡管賬面財力下滑，蔚來依然堅持在研發(fā)領(lǐng)域保持高水平投入。

今年第一季度，蔚來的研發(fā)支出為31.81億元，同比增長11.1%，環(huán)比下降12.5%。蔚來解釋道，主要是由于新產(chǎn)品和新技術(shù)的設(shè)計與開發(fā)成本波動，以及研發(fā)人員的成本增加。蔚來創(chuàng)始人李斌認為，汽車行業(yè)屬于產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動的行業(yè)，只有重視研發(fā)，保證產(chǎn)品有競爭力，才有可能突圍。

另一個支出大頭是營銷費用，第一季度蔚來的銷售、一般及行政費用達到了44億元，同比增長46.8%。

高額的營銷、研發(fā)費用支出，讓外界質(zhì)疑蔚來能否兌現(xiàn)第四季度盈利的承諾。

李斌對盈利目標非常有信心。在業(yè)績交流會上，李斌拆解了蔚來的經(jīng)營目標，綜合毛利率提升至17%到18%，銷售費用控制在10個點左右，研發(fā)費用控制在6至7個點，這樣基本就能實現(xiàn)盈利。

李斌指出，從今年第二季度開始，公司將逐步邁入收獲期。目前，品牌建設(shè)、產(chǎn)品布局、渠道拓展以及降本增效等方面均已進入較為成熟的階段，實現(xiàn)盈利是有機會的。

好的一面是，銷量開始回暖，第一季度蔚來交付量同比增長40%，累計交付42094輛新車。連帶著收入也顯示出正增長，第一季度營收120.35億元，同比增長21.5%。

從今年第二季度開始，蔚來要進入穩(wěn)定的上升期，官方給出的銷量指引在7.2萬至7.5萬輛。4月和5月，蔚來分別交付了2.39萬、2.32萬輛。也就是說，6月蔚來的交付量仍有增量，預(yù)計在2.5萬至2.8萬輛之間。

有銷量，就有活下去的希望。

李斌堅信，最艱難的時刻已經(jīng)過去，蔚來正在走出谷底。李斌的信心在資本市場得到了驗證，財報發(fā)出后的第二天，蔚來美股盤中一度漲超10%，收盤漲6.23%。

02、改革的手伸向毛細血管

“2019年我們靠外部輸血活了下來，這次必須靠自己造血。”6月4日，財報發(fā)布第二天，李斌、總裁秦力洪等一眾蔚來高管，在上海蔚來中心的會議室內(nèi)，馬不停蹄地又舉行了一場媒體溝通會。蔚來需要向外界傳遞更詳細的變革計劃，以恢復(fù)消費信心。

從今年第一季度開始，蔚來在銷售服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈等多個領(lǐng)域進行改革，最典型的是進行“基本經(jīng)營單元CBU”組織變革，讓所有團隊為經(jīng)營目標負責(zé)。

以銷售端為例，蔚來圍繞每一個Fellow（銷售顧問）建立了完整的經(jīng)營模型和報表，每位一線銷售顧問要清楚公司為他投入的成本及其創(chuàng)造的收益。在建檔、建聯(lián)、建信、成交轉(zhuǎn)化等每個環(huán)節(jié)都做了更加細化的指標，用這個指標核算銷售顧問在其中創(chuàng)造的價值。不同車型、不同選裝配置、折扣力度甚至線索來源等因素都會影響Fellow的盈利表現(xiàn)，蔚來綜合所有因素對Fellow的價值貢獻進行全面評估。

在全員經(jīng)營的理念下，無法直接為公司帶來收益的部門，被大幅縮減。蔚來精簡了部分非直接銷售崗位，例如UR Fellow（用戶關(guān)系顧問）、門店運營主管以及牛屋工作人員等。

銷售服務(wù)人員數(shù)量縮減，有用戶擔(dān)心蔚來的服務(wù)體驗是否會下降。

從成效來看，瘦身之后體驗反而更好了。李斌分析，此前分階段設(shè)置的銷售崗雖然追求了局部效率，卻讓用戶被頻繁交接，體驗并不好。如今，誰賣車給用戶，誰就負責(zé)全生命周期的服務(wù)。“機構(gòu)臃腫時容易出現(xiàn)‘沒事找事’的非必要崗位，減員后效率反而提升，滿意度也沒有下降。”

為了提升人效，蔚來和樂道的銷售人員可以相互助攻，多位蔚來銷售人員透露，目前他們尚無法完整承接樂道品牌的全流程服務(wù)。不過，兩個品牌之間的銷售線索可以互相流轉(zhuǎn)，若一方成功轉(zhuǎn)化線索，提供線索方也可獲得相應(yīng)提成，形成協(xié)同激勵機制。在后端體系上，蔚來與樂道的中后臺層面已經(jīng)完成了資源整合與復(fù)用。例如，在部分區(qū)域，蔚來和樂道的區(qū)域總經(jīng)理由同一人兼任，進一步提升管理效率和資源協(xié)同能力。不過，兩個品牌在銷售門店層面仍保持獨立運營。

蔚來的另一造血能力來自研發(fā)，2025年是蔚來新品上市及技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵之年。

李斌回憶稱，公司從成立到現(xiàn)在，累計投了接近600億元用于研發(fā)，如今，這些技術(shù)成果逐步落地，終于要看到回報了。

目前，蔚來研發(fā)的智能汽車“新三大件”已經(jīng)全面上車，包括神璣NX9031智駕芯片、SkyOS · 天樞整車全域操作系統(tǒng)、天行智能底盤。這些核心技術(shù)上車，幫助蔚來在面對市場競爭時更有底氣了。

不僅如此，自研智駕芯片上車，還起到降本效果。李斌透露，過去一年，蔚來光采購英偉達Orin X芯片便花費了超3億美元，NX9031上車后，單車成本降低超1萬元人民幣。

5月30日，蔚來自主研發(fā)的“蔚來世界模型NWM”首個版本正式啟動推送。此前，由于城區(qū)輔助駕駛交付節(jié)奏比友商大約滯后半年，用戶端曾有不少負面反饋。李斌解釋稱，蔚來在研發(fā)優(yōu)先級上更注重“減少事故”，其實背后投入了大量不易被感知的研發(fā)資源，包括測試與驗證工作。如今，隨著世界模型上車，蔚來的輔助駕駛能力已追趕上業(yè)內(nèi)頭部梯隊。

有蔚來車主表示，蔚來的智能輔助駕駛系統(tǒng)在處理復(fù)雜場景時表現(xiàn)不錯，尤其是在狹窄小巷中的導(dǎo)航能力出色，對周圍空間的感知和變化反應(yīng)迅速且準確。

這些技術(shù)逐一落地，將為蔚來銷量添一把火。

海豚投研測算，用自研芯片替代英偉達芯片，可以給汽車毛利率增加4個點。李斌指出，ES6、EC6自6月起進入完整交付月，毛利率拉動作用會高一些；ET5與ET5T相比4月份，毛利率至少提高了10個百分點。

供應(yīng)鏈層面，也得到了梳理，目標是構(gòu)建“分層解耦、原子化”的成本管理體系，提升底層模塊的復(fù)用率。李斌提到，目前，單一品牌內(nèi)的零部件復(fù)用率已非常高，如智能系統(tǒng)、電池包、EDS（電驅(qū)動系統(tǒng)）等核心部件基本統(tǒng)一，占整車成本的60%～70%。

進入三品牌（NIO主品牌、樂道、螢火蟲）并行階段，蔚來正向更小的“原子級”單元推進標準化，如統(tǒng)一接插件、線束規(guī)則、小電機等。以座椅為例，蔚來推行平臺化設(shè)計，將骨架、面套、組裝等環(huán)節(jié)分層管理，大幅提升供應(yīng)鏈效率并有效降低成本。

“過去樂道的供應(yīng)鏈團隊規(guī)模較小，目前已與蔚來徹底合并，進一步推動整體供應(yīng)鏈策略落地。眼下，三個品牌的供應(yīng)鏈已整合為一個統(tǒng)一團隊，實現(xiàn)資源共享與協(xié)同管理。”

蔚來已從細節(jié)深處著手，深入“毛細血管”進行精細化成本管控，力求花出去的每一分錢都要聽到回響。

03、挑戰(zhàn)月銷5萬輛

拼命節(jié)流之余，第四季度盈利的更多希望，來自開源。

在業(yè)績交流會上，李斌給蔚來提出一個很有挑戰(zhàn)的銷量目標——月銷5萬輛。

目前蔚來的主銷車型“5566”（蔚來ET5、ET5T、ES6、EC6）已完成換代，下半年將放量，NIO主品牌將沖擊2.5萬臺月銷量。樂道L90三季度上市，疊加L60穩(wěn)定輸出，樂道也有望實現(xiàn)月銷2.5萬臺，此外，李斌對螢火蟲的月銷預(yù)期是3000～5000臺。

“我們沒有理由不看好接下來的表現(xiàn)。”李斌強調(diào)，“只要今年執(zhí)行到位，月銷5萬輛并不是天方夜譚。”

目前，樂道雖然還未能撐起蔚來的銷量重任，但其銷量已經(jīng)有了顯著改善。李斌在溝通會上透露，盡管4月到5月份，樂道一線銷售人員減少40%，但5月份的交付量卻增長了40%。

照這個勢頭發(fā)展下去，樂道L60有望實現(xiàn)月交付1萬輛。即將在今年第三季度和第四季度上市的樂道L90與樂道L80，將進一步豐富產(chǎn)品矩陣，承擔(dān)起另外1.5萬輛的銷量任務(wù)。李斌直言，如今，三排SUV的最大痛點在于空間不足，樂道L90會成為改變這個細分領(lǐng)域競爭格局的一款產(chǎn)品，對于蔚來而言，是非常重要的拐點。

李斌發(fā)現(xiàn)，2025年前四個月中大型SUV市場里，純電產(chǎn)品銷量同比增長達到63%，遠超增程車型（同比增長僅1%）。也就是說，純電中大型SUV有很大的發(fā)展空間。這也是李斌認為樂道有望沖擊2.5萬臺月銷量的原因之一。

除了產(chǎn)品層面，這份信心源于多方面的布局：銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益成熟，目前已有440家樂道門店，一線銷售能力增強；充換電網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢釋放，在三、四線城市，蔚來正在探索低成本運營模式，以換電站作為展示和服務(wù)中心，向下沉市場要增量；樂道三款車型協(xié)同，全面聚焦家庭市場。

與此同時，蔚來主品牌的產(chǎn)品節(jié)奏也在加快，旗艦轎車ET9上市后，4月交付量800多輛，超過了寶馬7系、奧迪A8同期銷量，打破了BBA在行政轎車市場的壟斷局面。這給了蔚來不少信心。另一款高端產(chǎn)品，第三代ES8也將于今年第四季度交付，經(jīng)過對二代產(chǎn)品反思后煥新出場，將為蔚來征戰(zhàn)高端市場出一份力。

多款新車箭在弦上，產(chǎn)能自然不能拖后腿。蔚來第三工廠將于今年9月起投入運營。此外，部分工廠的特定產(chǎn)線也具備靈活安排雙班生產(chǎn)的能力。

李斌坦言，比起如今，2019年才是真正的至暗時刻。那時蔚來深陷困境，幾乎命懸一線，是安徽的戰(zhàn)略投資將公司從“重癥監(jiān)護室”拉了回來，是一場靠“運氣”贏得的生死逆轉(zhuǎn)。今天，蔚來的抗風(fēng)險能力已今非昔比，研發(fā)多年的技術(shù)與體系正逐步開花結(jié)果。

但時間流轉(zhuǎn)的另一面，蔚來如今面對的挑戰(zhàn)也截然不同——競爭空前激烈，更強的對手已經(jīng)出現(xiàn)。考驗蔚來的，是每一記改革的重錘，能否落到實處。

（作者 | 楊十二，編輯 | 新言，圖片來源 | 視覺中國，本內(nèi)容來自財經(jīng)天下WEEKLY）