撰文| 郝 鑫

編輯| 吳先之

阿里巴巴集團的雙線敘述模式越來越清晰：淘天維穩，云智能看未來。兩塊核心業務猶如阿里巴巴的A、B面，淘天“賺錢養家”，等待有朝一日云計算反哺。

從新一季財報來看，淘天集團基本完成任務，實現了營收和利潤的雙增長。

另一邊，隨著AI敘事的升溫，市場對阿里云寄予了厚望。但其表現為“不達預期”，交出的成績單剛過及格線。

更值得注意的是，在阿里巴巴“高拿高舉”的前提下，新一季度阿里云經調整EBITA利潤率下降至8%，環比利潤下降了22.9%。

光子星球從多個渠道了解到，目前阿里云內部最看重的核心指標是“盈利”，“云廠商各家打法不一樣，阿里云現在的目標是往公有云遷移，賺取利潤”。按照一季報的情況來看，略顯遺憾。

保持技術的先進性與追求公有云的利潤，仿佛橡皮筋的兩端，只要一頭拉緊，另一頭就會感受到壓力。接下來，阿里云如何講述AI的盈利故事？

阿里云的“陽謀”

“云計算，是阿里巴巴在AI時代的陽謀”，一位資深云行業從業者評價道。

上述人士認為，阿里打的一手“明牌”。

其中有四條并行路線：第一條通過開源的通義千問打榜，在社區里積攢聲量，以“優惠券”的方式來吸引開發者和企業；第二條，是投資和收購AI初創公司，靠發“云資源代金券”的方式把新一批原生代企業與阿里云AI基礎設施綁定，以此來消耗多余算力；第三條，繼續擴大的云計算基礎設施的投入，押注AI和大模型未來；第四條，開啟全集團的AI化，內部轉化AI成果，實現降本增效目標。

短期內，阿里云和其他廠商差別不大，追求云資源消耗量和token調用量。但若把時間線拉長，核心在與阿里生態綁定。一個具體的例子是，開源的千問大模型系列，已經構成了“全家桶”，涵蓋多種尺寸、模態。光子星球了解到，考慮到模型和生態的完整性，很多企業會傾向于繼續使用通義的新款模型。

“最后停止發放代金券，完成AI生態和商業收入閉環，這種漸進式的思路還是比較清晰”。

另一部分人對阿里云的評價是“敢打敢賭”，在一眾大廠中，很少有像阿里一樣把AI上升到集團管理意志。阿里CEO吳泳銘之前宣布，未來三年將投入3800億元建設云和AI硬件基礎設施，超過過去十年的投入總和。

某運營商云負責人告訴我們，阿里云的“賭”不管最后能落實到何種程度，至少能為其帶來“真實”客戶。從車企、明星大模型公司到新興的具身智能領域，這些公司案例都有跡可查。而在一些運營商，云所帶來的客戶呈現出流動性趨勢，為了拿到政府補貼，“大部分客戶定了幾個月算力就被釋放掉了”，從而導致跟進服務缺乏長期性。

從營收到利潤

IDC今年發布的《中國公有云服務市場跟蹤》報告顯示，2024下半年，中國公有云服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）為241.1億美元。公有云IaaS廠商市場份額，阿里位以30.2%占比，位居第一；PaaS廠商市場份額，阿里以24.4%占比位居第二名；以上兩項指標中，阿里均與競爭者拉開了差距，具有明顯優勢。但在MaaS市場份額上，百度、商湯、字節相互咬得很緊。

我們了解到，目前市面上主要的幾家云廠商打法不一樣。云計算是個“慢功夫活兒”，市場進入順序和積累尤為重要?；诖耍茝S商大致可以分為兩個陣營，先入者和后入者。正因為角色的不同，導致其在大模型時代采取不同策略。

后入者的代表是字節火山引擎和百度云。作為后來者，首要的目標是把云營收的盤子做大。在行動上具體表現為大包大攬，“什么都做，什么都賣”，以期給投資人和市場信心。

對比下來，字節目前是國內最激進的廠商，不遺余力地在各種場合推銷豆包大模型，并且把大模型token調用量作為重要的考核指標。有獵頭告訴光子星球，現在市場上只有火山引擎在大肆招人，自己認識的阿里云員工應該有三分之一的人跑去了字節，“參加活動跟校友聚會一樣”。

百度則把前輩玩爛的招式又撿了起來，以項目總承包的模式來接單，這種模式注重市場占有率，好處是可以擴大客戶規模、拉高營收，弊端是利潤差、不賺錢。有一項數據可以作證，去年一年百度云大模型相關中標數量和所涉及行業都是最多的。

市場先入者如阿里云、騰訊云，則進入了從營收轉向利潤階段，更加注重回報率。阿里云求穩，現在的目標是把利潤往公有云上遷移，減少行業中的私有化項目。其在財報中也提到過，“逐步降低利潤率較低的項目式合約收入，以公有云和AI相關產品的收入來抵消前者收入下滑的影響”。

（光子星球制圖）

一言以蔽之，現在以及未來的阿里云要狠抓“利潤”。

不過，阿里云有關利潤方面的數據卻差強人意。對此，吳泳銘在業績電話會給出的解釋是，“春節期間爆發的推理需求，相關客戶項目大規模上線集中在2-3月之后（如4-5月），因此后續月份（如Q2）的增速更能反映正常業務趨勢”。

參考歷史月份，每年的Q1確實是利潤和收入的低谷期。但刨除Q1的數據，阿里云的季度利潤率和環比增長（降低）幅度變化波動較大，呈現不穩定的趨勢。盡管，“6+1+N”的調整曾帶來了阿里云利潤的增長，但始終沒有突破10%的大關。

后期當阿里進一步擴大算力和基礎設施投入，云計算的利潤增長目標可能會受到影響。而資本市場也像“晴雨表”一樣敏感，一旦出現波動，阿里的股價也隨之漲跌。

活在慣性里

上述提到，在公有云市場，阿里云已經建立起了領先優勢，也讓其堅定“求穩”。

穩定與創新天然是一對矛盾。公有云市場的特點是低門檻、多方共享、價格優惠、按需付費，更適合中小企業和傳統行業。

在急劇變化的市場環境下，阿里云不得不面對新變量帶來的沖擊。近些年，阿里云在國內的領先地位在不斷被追趕。其中一個關鍵因素來自于私有云，其主要的客戶群體包括央國企、頭部民企、非互聯網的民企，他們需要靠私有化產品解決方案來解決業務問題。于是，阿里云的市場份額就被一些廠商悄悄稀釋。當阿里云反應過來，想去推進政企等領域業務，又面臨許多現實考驗。

另一方面，既有的慣性是不容易被打破的。從內部來看，阿里云的發展過程中，始終存在技術和商業化的互相拉扯。

有報告指出，若基于IDC披露的國內IaaS及PaaS行業規模、以及阿里云的市場份額進行測算，同時假設SaaS近年占比逐步由個位數有所提升。截至24H1阿里云IaaS收入占比約68%。

有云計算相關技術人員向我們介紹，在公有云的大背景下，原有的Cloud Virtual Machine（云虛擬機，簡稱CVM）和現在的云原生技術屬于兩個體系，前者面向當下，后者面向未來。

阿里云早期構建的CVM（Cloud Virtual Machine）體系，通過規模效應實現成本優勢。具體表現為阿里云多次連續降價，在市場上打出了價格優勢。阿里云受惠于該架構，也獲得了最大的市場份額增長，在該前提下，很容易形成路徑依賴。

“在任何行業都一樣，作為核心龍頭產品，既獲得利益，也受其束縛”。由于慣性使然，每當阿里云嘗試推突破既有架構時，屢屢遭到碰壁。

這種漸進式改良導致底層架構與上層云原生技術存在兼容性沖突，而大模型對資源管理、訓練效率、部署成本都有著高要求。未來，在這個龐大的云架構之上，又將生長出一批“原生”的AI企業。

組織架構調整、人員大量變動，以上種種云計算的歷史遺留問題，仍待吳泳銘和周靖人去解決。

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