1997年,北京。
一位17歲的山東姑娘,獨自站在一家公司老總面前——要債。
一開口,說出的數字可不小:20萬。
1997年的20萬是什么概念?在當時的深圳,能買到100多平米的房子。
這個稚氣未脫的小姑娘,如今是得到APP的聯合創始人兼CEO脫不花。
上個月,5月26日,得到創辦紀念日。當天下午,羅振宇、脫不花、快刀青衣三位創始人,做了一場特別直播。看完直播,我便寫了篇文章。
這場直播太精彩,后臺也收到了許多讀者朋友的留言。每一條我都認真看了。有幾條,很觸動:
有兩娃的寶媽,對工作有熱情,每周做力量訓練堅持了6年; 有女性管理者,堅信創新來自一線,喜歡跟基層員工聊天; 有35歲的自媒體博主,積極帶娃的同時,努力學習AI; ......
我一下就理解了脫不花在直播里提到的,要不斷推動女性產后重返職場的項目。這背后,是多么溫暖又堅韌的一群人。
脫不花曾跟我說,她認為,獨立并不意味著完全靠自己,真正的獨立是互相依賴。
比起任何事情都自己包圓了,那種能和世界建立深度、高質量的連接與協作的能力,才是真正成熟和強大的。而女性,似乎天生就更加具備這樣的能力。
我聽到的時候,挺好奇的。畢竟,花姐幾乎是我認識的女性管理者中,最“獨立”的人之一了。為什么她會這么說呢?
我和花姐是多年好朋友。前段時間,我把她拉到“劉潤·進化者”直播間,來了一場3小時的對談。所以今天,也許我可以再和你多聊幾句脫不花。
讓我們把時間撥回1997年,從那個“極致獨立”的小脫不花開始說起。
比如,開頭這20萬巨款,要回來了嗎?
膽大,是不怕拒絕、不怕尷尬、不怕藐視
當時,脫不花去要債,公司財務室門外,烏泱泱擠滿了其他催債人。那些人塊頭比她大很多,看上去就不好惹。財務人員態度惡劣,總想粗暴地將他們趕走。
換作其他人可能早已泄氣,但這個倔強的姑娘卻在第二天早早來到財務室門口。她就這么耗著。其他催債人總是一窩蜂地來,而她,總是獨自一人,昂首挺胸。她說哪怕掀桌子,自己也不會害怕。
她每天去財務室“點卯”,讓人知道她還在;一有機會,她就去堵那位能拍板的副總。她像一棵挺立在門口的小松,又像一位堅守陣地的戰士。
第三天、第四天、第五天……
終于有一天,公司副總留意到了她。
可能他覺得一個小姑娘天天來要債確實不容易,有一天下班時決定順路載她回去。問她住哪兒,答:大車店。那是一個按床位收費,魚龍混雜的地方。一層樓只有一個公用衛生間,女生在那里住連澡都不敢洗。
車到了,這位叔叔輩的副總親眼看到她的居住環境,略微有些動容。回想起那個時刻,花姐笑著說:“我感覺到,我的‘苦肉計’奏效了。”
果然,第二天錢就批了下來。但財務給花姐的不是匯票,而是夾雜著各種舊鈔的現金。考慮到坐硬座火車回程太危險,她一咬牙買了工作后的第一張機票,安全將錢帶回。
沒過多久,又一家公司欠款。這次更棘手,對方直接提出用自家產品抵債——產品是價值200多萬的衛生巾。花姐一合計:賣!
但是去哪里賣呢?超市雖然也能收,但回款很慢,萬一再出現欠款的情況怎么辦?最后花姐做出決定,這次要多條腿走路。而其中一種方式是:去早市出攤,賣衛生巾!
于是,北京清晨五點,天還沒亮,花姐的身影就出現在了早市上。
她費力地蹬著還不太會騎的三輪車,車斗里塞滿了衛生巾。她跑去跟賣菜的商販擠在一起,大聲叫賣。
有次她實在太困,迷迷糊糊騎車時突然“咣當”一聲,連人帶車翻進路邊的綠化帶。顧不上疼痛,花姐麻利地從地上爬起來,火速扶起車,翻身重新騎了起來。畢竟去晚了,攤位可能就沒了。
這些外人聽來很心酸的經歷,花姐回憶起來,眼里卻閃著光。她說那時候覺得新鮮好玩,就跟探險一樣。
她把這稱作“膽大”——不是不怕危險,而是不怕尷尬,不怕被拒絕,不怕被藐視。這種近乎原始的生命力,這種“沒什么是我搞不定”的獨立姿態,是她最初的成長燃料。
20萬,200萬,公司的錢就這么一筆一筆被她弄了回來。
但其實,花姐身上還有一個關于“200萬”的故事。跟這“200萬”相關的那個人,徹底改變了她的創業軌跡。
要是掙不到200萬,我從家里給你湊
這個人就是羅胖,羅振宇。
在一個學習活動上,花姐結識了羅胖。起初他倆只是學習小組的同學,經常在一起探討交流行業發展的觀察和心得。
有次活動散場,花姐開車送羅胖回家。路上,羅胖冷不丁問了一句話,這話既像開玩笑,又像試探:“脫不花,你覺得一年掙多少錢,才愿意過來跟我一起干?”
那時,花姐經營著自己的咨詢公司,業務運轉得還不錯。因此花姐沒把這句話放在心上,她隨意開了個價格:“200萬吧。”羅胖聽到后,沒有接話。花姐見狀暗自好笑,果然一談錢便“無緣”。
這件事在花姐這里就這么翻篇了,沒想到羅胖卻沒有讓它過去。過了一陣子,兩人再次碰面,羅胖表情嚴肅,鄭重其事地對花姐說:“脫不花,我跟你說個事兒。”
花姐有些懵,什么事這么嚴肅?
羅胖一字一句地說:“上次說的200萬的事兒,我回去跟家人商量了一下,我們都同意。將來咱們公司要是掙不到這個錢,我自掏腰包給你補上,我們家里一起湊這個錢給你。你能不能來?”
花姐呆住了:“哪有合伙做生意這么干的?”
但緊接著,一種被全然信任、被徹底兜底的誠意擊中了她。這不是“畫大餅”,不是老板對下屬,更不是普通合伙人之間的關系。這是一個朋友,用近乎笨拙、掏心掏肺的方式告訴她:我相信你,我需要你,我絕不讓你吃虧。
羅胖見她不語,趕忙補充道:“你不用全職,一周來兩天就行。你原來的公司該怎么管還怎么管……”沖著這份有點傻氣的真誠,脫不花動搖了。她說:“行,我來。”
然而,加入羅輯思維后,花姐發現這里的工作與她以前熟悉的咨詢行業截然不同。她全身心投入新公司的運營,原來的公司再也沒回去過。
當形容與羅胖合伙創業的歷程時,花姐引用了有贊創始人白鴉的一句話:“丟盔卸甲地一路狂奔。”
創業,就是丟盔卸甲一路狂奔
花姐回憶那段時間,羅胖每天雷打不動地錄制60秒語音,團隊其他小伙伴都在鉚足勁兒琢磨如何讓團隊活下去。
最開始他們賣書,后來賣月餅、賣水果、賣霸王餐……那時只要是他們賣的東西都很受歡迎,用戶全力支持。
對當時的團隊來說,生存是第一要務。大家無暇深入思考“賽道”“模式”等問題,但羅胖、脫不花和快刀青衣三個創始人心里非常清楚,光靠熱情和試錯,終究不是長久之計。
想活下去且活得好,必須找到可持續的價值創造方式。對此,他們三個人的目標出奇的一致——公司最終要從一個有流量的公司變成一個受尊重的公司。
在找到公司最終的定位之前,大家互相壯膽,互相依賴,在黑暗中摸索前行。直到他們摸到了“得到”這張牌,他們確定,公司最終要做的就是知識服務。
用“丟盔卸甲地一路狂奔”來形容他們的創業歷程再貼切不過。對于一個在無人區探索的團隊來說,團隊早期那些看起來“瞎折騰”的嘗試,可能恰恰是找到方向的必經之路。關鍵在于保持狂奔的勢頭和活力,而不是過早追求盔甲整齊。
咱能不能不賣書了
有一天,羅胖突然把花姐和快刀青衣叫到公司唯一的一間會議室,當時羅振宇問了兩個問題:“我們賣的每一本書都是正價,這意味著我們的書比其他打折的書貴30%。用戶為什么會選擇給我們這30%的溢價?”
花姐覺得,這是羅胖這一生問出的最好的問題。
復盤后,團隊意識到答案在羅胖。羅胖會在節目里花費大量時間,將書的時代背景、核心價值、精彩之處等,用通俗易懂的方式,給用戶掰開揉碎講清楚。換句話說,用戶買的不是那本書,而是他們獨特的“人話翻譯”能力。
他們全價賣書,能比打折書多30%左右的溢價。
“如果我們不再賣書,但繼續做節目,能否收到這30%呢?”羅胖接著問。
當時誰也沒想到,這個當時看起來瘋狂的提議開創了后來的知識服務行業。這個提議的瘋狂之處在于:在互聯網免費內容泛濫的時候,他們竟然要對內容收費?
這個提議幾乎遭到了所有朋友的反對,也收到了很多外部的罵聲。但那時團隊卻堅定地認為這事能做,為什么呢?
狠心砍掉已經跑通的賣書業務,轉身去做“知識服務”。這看似是一場豪賭,背后卻有著團隊周密的考量:賣書意味著要承擔庫存、物流、客服等成本,并且回款周期較長。如果用戶真正買單的并不是圖書本身,而是團隊對圖書的“篩選”和“解讀”服務,那公司就沒必要把自己局限為“賣書的”。
花姐說,信息本身可能趨于免費,但那些經過精心打磨、加工、提煉的,甚至是個性化定制的知識服務,一定是有價值的。
懷著為用戶提供知識服務的堅定信念,得到認真打磨每一項服務。最初團隊開發上線了通識課程,《李翔知識內參》《薛兆豐經濟學》等課程上線即成爆款,如今得到課程已經涵蓋人文、科學、商業等多個領域;之后得到還上線了講書欄目(即現在的得到聽書)、電子書、得到高研院、得到圖書、得到新商學、AI學習圈、Get筆記等多元化的知識服務和產品。
經過近十年的發展,“得到”終于成長為知識服務的頭部平臺。
現在回看整個知識服務行業,追溯源頭或許就是這句:“只收30%‘講’的價錢”。而能支撐這個冒險提議的,恰恰是那個互相依賴、敢一起“瘋”的團隊。
但也就是那時,得到的三位創始人做了一件在外人看來很不可思議的事情——三個人在創業之初,簽了一份“散伙協議”。
最高級的信任,是“先小人后君子”
花姐在跟羅胖一起創業之前,就是專門做企業咨詢服務的。她見過很多創業公司合伙人最后散伙的案例,但是從沒見過哪家公司合伙人一開始先簽“散伙協議”的。
去年5月26日,得到三個創始人在創業十年的直播中對外公開了這份“散伙協議”。根據協議內容:兩個人一致同意,當另外一個人出現不投入、不敬業或者不能全力以赴地為公司創造價值的情況時,兩個人可以舉手讓這個人走。
花姐當時還就這份“散伙協議”咨詢了一位特別有名的律師,想請律師來擬一份正式文件。律師聽說了他們的情況后很詫異,告訴花姐:這份協議超出了公司法對合伙人的要求,屬于君子協定,三個人自己認就好了。
后來,三個人抽屜里就都躺了一份簽了三個人名字的“散伙協議”。它只有薄薄一張紙,但對三個人來說,卻像一根準繩,一直勒在那兒。
讓花姐最為感慨的是,這份協議是羅胖提出來的。他本可以不提,因為其他人根本想不到提。
為什么要在彼此“相親相愛”的時候,簽下這份看起來“不近人情”的協議呢?
因為他們太了解人性了,與其等問題發生,不如一開始就把最壞的可能攤開。用白紙黑字的規則來約束所有人,尤其是名氣最大的,股權占比最大的,更是當時公司“搖錢樹”的羅胖。
花姐感慨,羅胖作為核心人物,總是先為其他人考慮,也總是最先想明白的那個人。有意思的是,十年協議到期后,羅胖拿出這份協議,當面問:“還續嗎?”花姐和快刀都堅定地回答:“續。”
把責權利說清楚,定好退出機制,先小人后君子,彼此才能放下猜忌和算計,團隊才能擰成一股繩往前沖。
但公司發展過程中,必然會遇到各種各樣的新挑戰。他們遇到的第一個挑戰,就是外界對他們鋪天蓋地的批評。
批評,是“聲譽稅”
隨著得到的影響力越來越大,外界對他們的質疑和批評也越來越多。“販賣焦慮”、“知識快餐”、“制造信息繭房”……羅振宇和得到被貼上了一個又一個負面的標簽。
團隊一度非常委屈,他們想不明白:明明大家在盡心盡力地做知識服務,為何一直被人惡意攻擊?
花姐說,他們花了很長時間去消化和理解,最終得出了一個略顯沉重的結論——他們被罵是因為“德不配位”。
花姐解釋稱,得到是一個規模不算大的公司,能為世人所知,僅僅是因為所處的行業自帶光環,公司由此也獲得了遠超實際社會貢獻的影響力。
就像一個演員因一部戲爆紅后,其收入和受到的關注度,可能就遠遠超過一個默默無聞的老戲骨。
這種“錯配”,在旁觀者看來,自然會產生“憑什么”的疑問,甚至會因此心生不滿。
如此一來,很多事情就想通了。
那些批評和質疑,固然有情緒化的成分,但也確實反映了一種客觀存在的“不平衡”。花姐用了個特別形象的比喻——“聲譽稅”,這些批評就像是為這份“超配”的影響力必須支付的“稅”。
他們不再覺得“全世界都在針對我”,而是理解到“這是游戲規則的一部分,是成長必須付出的代價” 。那如何提升自己的“德”呢?答案很簡單:做出更扎實的產品,提供更優質的服務,承擔更多的社會責任。
在捱過那兩年漫天的批評和質疑后,得到開始收獲越來越多的正面評價和肯定。
但真正的考驗,往往來自那些讓人措手不及的事件,比如2022年底,那場差點沒辦成的跨年演講。
我們倆十年唯一一次真吵架
那是2022年12月份,疫情還沒結束,很多人都陽了。
羅胖和跨年演講項目組已經飛到深圳,在一個體育館里緊鑼密鼓地籌備跨年演講。花姐在北京大本營駐守。考慮到當時的疫情形勢,再加上團隊所有人都陽了,所有人的狀態都不對,工作人員也很苦。花姐打電話給羅胖,建議跨年演講就不辦了。
羅胖答應了。他行動特別快,當天就去把場地退了,還給所有贊助商打了電話,把錢也退了。
但是第二天,羅胖變卦了。
他給花姐打來電話,語氣斬釘截鐵:“不行,我覺得還是得辦。”
花姐急了,場地場地沒有,錢錢沒有,怎么辦?上哪兒辦?羅胖也急了,兩個人在電話里一通喊。
吵到最后,花姐說出了一句氣話:“行,那您要是說辦,咱就伺候您辦一場!”
羅胖在那頭也急了:“怎么是給我辦一場呢?這是我一個人的事嗎?”
這是十年來,花姐和羅胖唯一一次真吵架。最終,花姐還是同意了。
因為羅胖的一句話打動了她。當時羅胖走在深圳街頭,看著熙熙攘攘的人群,他感受到了一種強烈的需求:人們需要一個儀式,一個信號,來宣告生活的回歸。
他不能在這個時候退縮。
接下來的故事堪稱奇跡。在深圳龍華區政府的大力支持下,他們在深圳書城龍華城里,硬生生搭建出了有四個舞臺的演講場地。
按規定,轉陰的觀眾才能到現場。而符合規定的觀眾根本坐不滿五層樓,怎么辦?那就讓僅有的280多名觀眾,跟著羅胖一起跑樓層。那一年,演講中間的廣告時間,其實就是所有人的轉場時間。
在回顧這段經歷時,花姐表示羅胖是對的,自己欠羅胖一個道歉,“準時出攤比什么都重要”。團隊在這次的極致壓力下,也真正得到了錘煉。
那么,扛過這一切后,他們收獲了什么呢?
每個人都喜氣洋洋、罵罵咧咧的
深圳跨年演講結束的第二天,得到在一家書店為兩位老師舉辦新書簽售會。花姐和羅胖原本擔心現場會很冷清,剛經歷過疫情高峰,人們可能更傾向于在家休養。
可是等趕到現場,兩人都驚呆了。隊伍從書店簽售臺一直排到門口,人山人海,水泄不通。放眼望去,每個人臉上都洋溢著久違的興奮和激動。
花姐形容那個場景是:“每個人都喜氣洋洋,罵罵咧咧的。”
哈哈,“罵罵咧咧”,大概是因為人太多太擁擠。
這個世界上最可愛的,真的是人,是人群,是人和人之間那種真實、熱乎的連接。
這次經歷,也徹底改變了花姐和用戶互動的方式。以前花姐簽售時,面對用戶的熱情還有些不自在,現在卻變成了一個樂于擁抱、樂于滿足大家合影和簽名需求的人。有次在昆明舉辦的一場活動上,有讀者因為太激動把婚戒都擠掉了。
提起這事兒時,花姐還有些小驕傲。真好。
路上遇到的所有困難,都是虛耗
聊到最后,我問花姐。經歷了這么多,她現在怎么看待創業這件事?
她沉吟片刻,給出了一個充滿哲思的答案:“創業者就是修行者。”
她說,回頭看走過的路,那些曾經讓她痛苦不堪、徹夜難眠的困難、挑戰、批評、質疑……所有這些所謂的“坎兒”,本質上可能都是內心的“虛耗”。
看著嚇人,其實都是“假象”。
花姐朋友曾送過她一張鐘馗捉鬼的年畫。鐘馗捉的鬼,其實專有名詞,叫“虛耗”,就是我們頭腦中的妄念具象化之后的樣子。
她開玩笑說,創業者最該供奉的不是關公,而是鐘馗。
因為,要時時提醒自己,破除內心的“虛耗”。
互相依賴,是更高級的獨立
花姐的人生,實在太精彩了:
17歲,獨自去要20萬的欠款; 20來歲,去早市上擺攤賣200萬的衛生巾; 30來歲,加入羅輯思維; ......
再到40來歲,經營著今天的得到。
我們總是說,依賴別人是一件很“弱”的事,就比如大學畢業前依賴父母。而說到獨立,又總是覺得很強大,是一種脫離依賴后的狀態。
但是花姐的經歷,卻在告訴我們:真正能做成大事的,不是依賴(dependent)的人,也不是獨立(independent)的人,而是能進入一個中間階段的人。
這個中間狀態,就叫互相依賴(interdependent)。這是一種與他人合作,建立關系網絡來解決問題的“連接”關系。
對于得到來說,無論是守護用戶社群,還是發揮自身優勢,最終都指向了高質量的“連接”。
最后,也想分享給你一個花姐和我共同的感受:
今年以來,一種萬物復蘇的勢頭在漸漸興起。許多企業家、管理者、創業者們又支棱了起來,重新開始摩拳擦掌,燃起斗志打算大干一場。
脫不花笑著吐槽道,感覺自己最近忙得像個“婚介所”。
總有朋友希望她介紹人來認識。甚至安靜了七八年的朋友,也突然跳出來說想找她聊聊,打算干點什么事。
周圍環境似乎好了起來。大家信心又回來了。
真好。
就像花姐經常說的那樣,多出去上上課、參加活動。去商學院、私董會等等活動里,你就有了“同學”。往往,這里面你能找到和你沒有利益關系的同伴。一如當年她和羅胖的相遇。
所以,關鍵不是完全不依賴別人,而是建立相互依賴的關系,讓別人也依賴你。
去成為那個,既能獨自發光,也能融入星辰大海的人。
去擁抱那個互相依賴的世界。那會是一個,比獨立更遼闊的世界。
在這個充滿不確定性的時代,一個人走得快,但一群人走得更遠。
與你共勉。
ps:
今天的故事,不知道你看過癮了嗎?我反正沒太過癮。
看文字,再怎么都隔著一層。不如,直接看看我們“進化者”欄目的視頻吧。
對了,最近,花姐也開啟了她自己的對談節目《長談》。第一期和方希老師對談已經上線,非常精彩。如果你有興趣,也推薦你去得到APP看看。
觀點/ 劉潤主筆/ 木言聲/ 歌平版面/ 黃靜
這是劉潤公眾號的第2623原創文章
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