廣東
共贏合伙人
來源 · 品牌數讀（ID：winshang）
作者 · 王梓旭 編輯·童潔
圖片來源 ·品牌官微/官方小紅書
蘇悅（化名）擁有多年國際連鎖餐飲運營背景，在2019年選擇投身連鎖加盟領域。最初，她以“副業”的方式進行試水，在保留原有工作的同時，切入當時正火的茶飲與咖啡市場。
在這一階段，瑞幸作為其早期探索的品牌之一，尤其是在經歷市場波動后展現出的品牌韌性，讓她對連鎖模式的可行性建立了信心，并于2021年正式專注于加盟事業。
其加盟版圖的一大特色在于對高校點位的精準把握和深度開發。憑借早期積累的資源和對校園市場的理解，她成功將包括瑞幸在內的幾個品牌引入多所高校。在她看來，高校客群穩定、品牌忠誠度高，使得校園店成為一項可持續的優質資產。
除了飲品外，她也布局了小餐及烘焙賽道。相較于高度依賴現場調制的飲品，以瀘溪河、熱氣餅店為代表的日配型烘焙品牌，因其半成品配送和門店現烤的模式，對人工和技術的依賴度更低，運營管理更為便捷。
特別是本土烘焙品牌在本區域內的品牌勢能和供應鏈優勢，使其成為更穩健的投資方向，并在高校商圈取得了良好的回報。
在成功運營多個加盟品牌的基礎上，她還將目光投向了自創品牌。她選擇了西餐、云貴菜等具有品類紅利的賽道，在這一過程中，她格外強調模型的打磨和品控，對加盟擴張持謹慎態度，傾向于在模式成熟后，以團隊輸出的方式與契合的伙伴合作。
回顧其加盟歷程，既有對頭部品牌的精準判斷，也有因品牌方后續支持不足而“踩坑”的教訓。她總結，面對當前的加盟環境，應該以更為審慎的策略，篩選加盟項目，著重考察品牌實力與發展前景。以下是她與品牌數讀的交流。
01.
深耕校園場
Q
品牌數讀： 你大概是什么時候決定出來做加盟的？最初是怎么開始的？
蘇悅：我在肯德基待了十幾年。大概是2019年的時候開始“試個水”，當時還沒離職，先做了瑞幸，那時候主要是小鹿茶的加盟。因為覺得不能盲目轉行，想先看看副業做得怎么樣。做了兩年左右，看到瑞幸確實開始起來了，覺得模式可行，就在2021年正式離職，然后專心做加盟了。
Q
品牌數讀： 你當時還在職怎么管理門店呢？
蘇悅：在職期間主要是請店長管。因為我本身是肯德基出來的，比較重運營，不會招了店長就完全不管。我當時的店長也是我肯德基的老員工，很有經驗，管理當年的門店還是相當輕松的。我可能就是周末或者下班后偶爾去看一下。
Q
品牌數讀： 那時候瑞幸/小鹿茶的模式和生意怎么樣？
蘇悅：我做得確實很早，當時公司還沒開放瑞幸加盟，只放小鹿茶。我去的時候就在南通下面的一個縣城開了兩家。那時候她們的理念我覺得很對，咖啡市場不可能永遠是星巴克獨大，需要平民化的“口糧咖啡”。
但直接開咖啡店教育市場太難，所以用小鹿茶的門頭，主打奶茶，但也配咖啡機，滿足不同需求。生意方面，一開始靠補貼和裂變（首單免費、邀請有禮），人流很大，但利潤不高，基本靠公司補貼。
Q
品牌數讀：后來經歷了疫情和瑞幸的財務風波，對你的門店有什么影響？
蘇悅：2019年底開店一個多月就遇到疫情了。后來渾水做空瑞幸，有些風聲，但公司否認了。直到2020年愚人節，瑞幸承認造假，當時覺得可能完了。但沒想到，輿論風向變成了“瑞幸割美國韭菜，補貼中國市場”，品牌聲量反而暴漲，連掃地阿姨都知道有免費咖啡。
疫情后復工（清明節左右）出現報復性消費，加上一二線城市的人手里有券用不掉，導致服務器都爆了，單量猛增。之后公司迅速調整策略，關停部分低折扣券，我們的實收和利潤率就上來了，當時縣城店一個月凈利潤能做到三四萬，這在當時很難得。
Q
品牌數讀：后來瑞幸的加盟擴張情況如何？ 你開了多少家？
蘇悅：2020年下半年公司宣布直營城市不再放加盟，我們就沒法在南通繼續開了，被迫往蘇北走，去了鹽城、徐州等地。我現在一共有9家瑞幸，其中7家在高校里。
（圖文不直接相關）
Q
品牌數讀： 你怎么拿到這么多高校點位的？高校店有什么特別之處嗎？
蘇悅：高校點位主要是靠資源積累，這種特殊點位確實不好拿。好處在于客群穩定，學生認品牌，瑞幸和蜜雪冰城在高校很受歡迎，相當于一個“長期飯碗”。
寒暑假我們就給員工假期補貼，她們也會自己找兼職，開學再回來。而且從去年年底開始，瑞幸還針對學校門店在一、二、七、八這四個月提供每月6000元的補貼，這對我們來說是利好。
02.
加盟與孵化品牌雙線并行
Q
品牌數讀：除了瑞幸， 你還加盟了哪些品牌？
蘇悅：瑞幸之后加盟了喜茶。最初沒選喜茶，是因為喜茶要求“唯一事業”，我不可能關掉瑞幸。后來看到有朋友在做，了解到瑞幸和喜茶賽道不同可以共存，就趕緊去談，算是第二批加盟商。之前我還開過一家7分甜，在學校旁邊，疫情期間就回本盈利了，后來把這個位置換成了喜茶。
Q
品牌數讀： 你怎么看待這兩年霸王茶姬的崛起？
蘇悅：2023年霸王茶姬勢頭確實很猛，利用了茶顏悅色沒走出來的品類紅利，加上文化底蘊迅速占領市場，策略很正確。當時學校里喜茶的業績確實被霸王茶姬壓制了，大概從2024年9月開始，喜茶業績就一直比霸王高了。我覺得更主要的原因在于喜茶品類更豐富，選擇更多，更能滿足多樣化需求，相較而言霸王茶姬的品類還是相對單一。
Q
品牌數讀： 除了水吧，你還有沒有加盟其他的品類？
蘇悅：塔斯汀我也開了一家，其實是想多開的，但主要是找不到合適的點位了，江蘇市場塔斯汀已經不少了，競爭激烈，而且有些好地方是直營的。我那家店在商場，也靠近學校門口，業績還行，一年回本。
塔斯汀作為小餐品類，雖然單看營收可能不如奶茶，但凈利率不錯，比如月收16萬多，凈利能有3萬8，用工也相對便宜簡單。并且塔斯汀的供應鏈也比較強，原料供貨價很低。
Q
品牌數讀：你還加盟了瀘溪河和熱氣餅店，為什么看好烘焙賽道？
蘇悅：我覺得烘焙比水吧更好做。像瀘溪河和熱氣餅店都是日配型，有很大一部分是公司配送的成品或半成品，加上門店現烤，對人工和技術的依賴不像純后廚那么重。
瀘溪河是我們江蘇本土品牌，勢能很好，我們開了兩家，還有一家在裝修。熱氣餅店客群更年輕，客單價更低，我們在高校商圈開了店，回報周期和回報率都很好。烘焙很看地域，本省品牌有優勢。
（圖文不直接相關）
Q
品牌數讀：后來你開始自己孵化品牌，是出于什么想法？
蘇悅：我一直有開西餐的夢想，加上肯德基的背景，做西餐可能更擅長。我們做的西餐有點像必勝客和肯德基的融合，有沙拉、披薩、意面、飯等等。當時很多人想加盟，但我覺得模型沒打磨好，不想去“割韭菜”，可能只有我自己做才能賺錢，所以沒放開。
后來做的云貴川菜，這個模式我們會考慮放加盟，但會嚴格篩選點位，而且我們傾向于提供團隊輸出，加盟商主要出資，不建議參與管理，保證品控和效率。我們自己測算的模型可能6個月就能回本，主要是吃品類紅利，做“快餐之上，大餐之下”的輕餐。
Q
品牌數讀：那你目前一共有多少家店？營收情況怎樣？
蘇悅：一共大概有20多家店全部在江蘇，我覺得外地的市場有點把握不住，所以還是以深耕江蘇市場為主，去年營收大概在4000萬左右。
Q
品牌數讀： 現在這么多店是怎么管理的？你的精力主要放在哪里？
蘇悅：成熟的連鎖品牌（瑞幸、喜茶等）主要靠我的管理團隊去管，我每周開周會，每月開月會，偶爾去店里。我的精力主要放在自創品牌上，主導設計、裝修、運營和后廚團隊，把自有品牌做好。比如最近江西菜比較火，也在醞釀。
03.
當下加盟是“與虎謀皮”
Q
品牌數讀： 你加盟經歷這么豐富，有沒有“踩過坑”？
蘇悅：這肯定交過學費的。比如做過一個叫“廣靈芝”的品牌，加盟后公司就沒服務了，不上新，沒營銷，全靠自己做，我堅持開了一年才放手。沒有哪個職業加盟商是沒踩過坑的，都是在成功和失敗經驗里學習。
Q
品牌數讀： 你選擇加盟品牌時，主要看重哪些方面？會考察多久？
蘇悅：主要看它是否是品類里的頭部品牌，如果一個品類處于上升期或爆發期，你又做了頭部“豬也能飛”。
不過，我不會像有的人說考察很久，那黃花菜都涼了，我會通過朋友了解，然后問加盟商，而不是品牌方，問清楚她們在什么商圈、租金多少、做了多久、業績怎么樣、毛利怎么樣。
為什么只問毛利？因為各地人工、租金不同，但毛利是關鍵。如果業績、租金、毛利我都能接受，那就行。
Q
品牌數讀： 你怎么看現在的加盟市場環境？
蘇悅：我最近總結了一個詞叫“與虎謀皮”。這個“虎”既包括品牌方，也包括商場。商場用各種方式（比如雙扣）約束你；品牌方從開店物料、后續運營、供應鏈、管理費、抽成等多方面賺錢。
所以現在加盟要非常謹慎，不可能像以前一樣看好一個品牌就開七八家，很難了。我現在看中一個品牌，如果覺得跟我的商圈、客群畫像匹配，有資源放進來，就先開一家看看，慢一點。
Q
品牌數讀：對于想進入加盟領域的新手（小白）， 你有什么建議或忠告？
蘇悅：多問，關鍵是聽了之后要聽話！既然問了，就要相信前輩們的忠告。你說我就不信邪，也許我就是那個中彩票的？可以，你有那個命誰也攔不住。但如果沒有，那么多人都愿意分享經驗，干嘛不聽呢？
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