當OneWeb準備在商業航空市場推出商用服務時（比星鏈晚了兩年多），我們深入解析這家企業將如何在飛機上部署其高速、低延遲的低地球軌道Ku波段解決方案——尤其與星鏈垂直整合卻明顯"放手不管"的運營模式形成鮮明對比。本文通過對比兩大衛星巨頭在公務航空領域的市場策略，揭示雙方在全球4萬余架公務機及渦槳飛機市場份額爭奪戰中的潛在勝算與挑戰。

星鏈最大的資產之一是其品牌認知度。由于創始人埃隆·馬斯克和SpaceX家喻戶曉，公務航空運營商不斷收到乘客指名要求安裝星鏈服務的申請。通常情況下需要說服飛行員、工程團隊或其他代表，但在某些案例中，星鏈的知名度似乎直接繞過了機隊管理部門——這項服務僅憑存在本身就能讓終端用戶主動選擇。

OneWeb目前在公務航空領域品牌認知度極低，主要原因在于其服務尚未正式推出。您可能會在多軌道解決方案中看到它的身影——比如為國家元首級客戶提供的服務套餐，或者以Gogo Galileo的品牌形式打包出現。這家網絡運營商采取了更為傳統的市場策略，依托服務提供商的專長進行推廣，下文將對此進行詳細闡述。相比之下，Starlink憑借強大的品牌影響力，根本無需從技術參數角度推銷解決方案，其市場進入策略可謂獨樹一幟。

用不用VAR？

OneWeb選擇了幾家增值經銷商（VAR），如Gogo和Satcom Direct（在被收購前），而星鏈則完全采用垂直整合模式。這導致兩家網絡提供的解決方案及其觸達客戶的方式存在若干差異。

星鏈

星鏈對其解決方案擁有完全掌控權——不僅負責網絡維護，還統管客戶服務內容、資費標準及營銷策略。該公司推出極具價格優勢的雙層資費方案：20GB流量套餐定價2000美元，不限流量套餐1萬美元（政府及國家元首級客戶可享定制報價）。客戶獲得的是標準化服務：僅提供一種終端設備，其安裝便捷性和低人力需求備受贊譽，但未針對特定機型優化。大型要員專機可能需要雙終端配置，而在"空中國王"等小型渦槳飛機上，該設備則顯得笨重且實用性欠佳。網絡不承諾保障速率，用戶體驗完全取決于實時網絡狀態。若遇技術問題，客戶只能通過郵件提交服務單，與普通用戶一同排隊等待處理！

看來，該公司的做法源于對公務航空市場的不完全理解，或者可能是試圖重新構想這一市場。高凈值人士要求隨時保持聯系，并非常重視服務提供商提供的技術支持和其他服務。

這種方法也可能受到SpaceX作為網絡運營商的專業知識的影響。該公司正在減少中間商，并盡量減少支持等增值服務，以進一步降低成本。它似乎還嚴重依賴其網絡來提供高性能服務，并傾向于直接向飛機銷售容量，而不是一攬子服務。值得指出的是，在商業航空領域，這種直接面向消費者的方法已經取代了傳統的增值經銷商路線。然而，公務航空客戶完全不同，他們往往需要通過支持和其他服務來提供高性能和一致的連接。

星鏈是否低估了在提供穩定服務的同時配套全面技術支持的重要性，并最終因此流失客戶，仍有待觀察。該公司也未能將公務航空客戶與其他用戶在網絡通道優先級上區別對待，隨著網絡日益擁堵，用戶體驗可能逐步惡化。當市場狂熱退潮時（或早或晚），企業或將面臨困境——若客戶遭遇的服務中斷未能及時修復，或定價方案僵化/缺乏定制選項與增值服務引發不滿，星鏈的發展勢頭恐將受挫。

然而，該解決方案的初期評測反響極為熱烈。部分航空運營商反饋稱，星鏈網絡性能遠超預期，其峰值速度被官方低估——在環球快車XRS和灣流G650公務機上實測下載速度達300-378兆比特/秒，上傳速度24兆比特/秒。另有報告指出硬件安裝流程簡便，用戶實現即裝即用。更令客戶驚喜的是價格優勢，僅為地球靜止軌道Ka波段解決方案的一半成本，卻能提供媲美家庭寬帶的使用體驗。看來這家網絡運營商押注性能提升與成本控制的戰略確實獨具慧眼。

OneWeb

與星鏈不同，OneWeb本身并未在公務航空領域建立品牌影響力。這源于其網絡建設遭遇嚴重延誤——首顆衛星于2019年發射，但近六年過去，該網絡仍未向公務航空客戶提供服務。經歷破產重組、股權變更后，如今作為歐洲通信衛星集團旗下企業，OneWeb雖實力增強，但其坎坷起步導致品牌認知度有限。因此目前主要依賴傳統供應鏈渠道，將公務機接入其衛星網絡。

其在公務航空領域的主要分銷商是Gogo公司——這家企業近期收購了OneWeb另一家合作伙伴Satcom Direct。后者原本正在開發基于OneWeb技術的解決方案，與Gogo公司的Galileo系統形成直接競爭。目前OneWeb的低軌星座容量已與國際通信衛星公司的靜地軌道容量捆綁，形成了針對公務機的多軌道解決方案。事實上，作為另一家即將投入運營的非靜地軌道網絡運營商，該公司已成為現有服務商和網絡運營商為進軍低軌市場、抗衡星鏈所能合作的唯一批發商。這種獨特優勢使得OneWeb能夠從容篩選優質合作伙伴。

Gogo和Satcom Direct均為業內備受推崇的服務提供商，在增值經銷商領域占據約85%的現役終端裝機市場份額（據Valour Consultancy數據），由此在廣大客戶群體中建立了信任與良好聲譽。對OneWeb而言，這是一條久經驗證的可靠渠道，并已初見成效——由OneWeb提供技術支持的Gogo伽利略解決方案，已與德事隆航空就賽斯納Citation 系列的Longitude, Latitude 和Ascend等機型達成線裝協議。考慮到該解決方案尚未投入實際飛行，此舉堪稱前所未有。OneWeb可充分借力服務提供商既有的專業優勢。

該公司還與多家硬件合作伙伴共同開發了適配該網絡的電子相控陣天線（ESA），包括休斯網絡系統（為Gogo Galileo項目）、Gilat（為Satcom Direct項目）以及被Gilat收購前的Stellar Blu（為Intelsat多軌道解決方案項目）。這使得OneWeb能夠精準覆蓋各類型航空客戶群體：Galileo的小型HDX（半雙工）天線憑借其在北美輕型公務機市場的既有優勢，將推動長期依賴3G地空通信（ATG）或L波段的輕型飛機升級換代。這款專為小型航空器設計的HDX天線，相較大型全雙工（FDX）型號不僅成本更低，且適配性更佳。

伽利略系統的定價方案也因天線類型而異——FDX天線比HDX天線功耗略高——因此執行短途飛行任務且數據需求較低的飛機在費用支付方面更具靈活性。HDX天線的無限流量套餐月費為10,500美元，而FDX天線則為12,500美元。系統還提供25GB和50GB的月付套餐，價格分別為3,500美元和7,000美元。總體而言，其資費結構與星鏈系統頗為相似且具有價格競爭力，尤其考慮到Gogo能提供更全面的技術支持服務。

衛星通信直連公司（Satcom Direct）提供高端的"白手套"尊享服務，業務覆蓋全球公務機領域，因此非常適合為配備大型噴氣式飛機、執飛國際航線的高凈值客戶提供OneWeb衛星容量服務。在收購Satcom Direct后，Gogo將如何整合該解決方案尚未公布，但可以推測此前Satcom Direct可能將其方案定位為包含全方位技術支持和增值服務的高端選項。國際通信衛星公司（Intelsat）與OneWeb通過Stellar Blu（恒星藍公司，現屬Gilat）的開放式多頻段天線（ESA）實現的多軌道解決方案，標志著"單硬件冗余"技術邁出第一步，能為霍尼韋爾航空航天集團（HoS）客戶提供高度穩定安全的通信連接。目前波音公務機（BBJ）和空客公務機（ACJ）的新機型已可選裝OneWeb衛星互聯系統。

一網公司(OneWeb)很可能將保持幕后運作，由其合作伙伴與原始設備制造商、維修服務商及航空運營商/技術團隊對接，根據終端用戶需求從多樣化的容量方案中遴選最優解。這種傳統合作模式的最大弊端在于缺乏明確的市場導向——雖然通過多家增值經銷商分銷能提高產品在不同飛機制造商、維修商和客戶群體中的滲透率，但多個渠道將高度同質化的產品推向市場反而會造成內耗。這種模式不僅不利于品牌建設，每家經銷商配備專屬硬件設備時還需反復申請補充型號合格認證(STC)，嚴重制約業務擴張速度。

小結

星鏈（Starlink）在非地球同步軌道衛星領域具備先發優勢，于2022年末至2023年初以JSX航空為首發客戶進軍公務航空市場。初期雖遭遇技術磨合問題，但通過與飛機維修商及經銷商合作獲取補充型號認證并安裝終端設備后已站穩腳跟。瓦洛咨詢最新數據顯示，截至2024年底其裝機量已突破200架，這在認證流程常顯著延緩進程的航空業堪稱高速發展。然而一網衛星（OneWeb）憑借多元合作伙伴的獨特優勢——包括與飛機制造商/維修商的既有合作關系及龐大客戶基礎——將加速其市場滲透，即便乘客未必知曉其機上網絡服務源自一網系統，該公司仍將成為星鏈不可小覷的勁敵。

展望未來

雖然未來十年航空業的具體發展難以精準預測，但可以確定的是，非地球同步軌道衛星容量將成為機上互聯服務的關鍵支撐。在公務航空市場推廣方面，增值經銷商模式與直銷模式很可能會逐步走向融合。

星鏈可能會轉向與增值經銷商合作，具體取決于網絡如何應對日益增長的用戶數量以及需要解決的問題數量。該公司還可能針對特定客戶和飛機，例如通過提供更小的硬件（例如為小型企業和通用航空飛機認證星鏈迷你版），或通過提供更廣泛的不同價格的套餐。今年，星鏈已經改變了其海事定價結構，有人猜測航空領域也會發生同樣的情況。

OneWeb可能會限制合作伙伴數量，以集中精力開發少數解決方案。Gogo收購Satcom Direct或將推動產品整合——盡管Satcom Direct以高度定制化服務方案著稱，但Galileo的定價結構暗示其將采用更接近星鏈模式的簡化分層菜單。

加拿大電信衛星公司的"光速"計劃與亞馬遜的"柯伊伯"項目也將在未來幾年進軍公務航空市場，可能引發行業變革。前者可依托衛訊公司在Ka波段和L波段解決方案的全機型覆蓋優勢，借助其強大的市場地位觸達各類尺寸的公務機客戶；后者則能整合亞馬遜云服務等資源，打造獨具特色的服務組合。隨著各套衛星網絡性能持續升級以滿足乘客日益增長的需求，市場競爭終將演變為商業化路徑的較量。

>End

本文轉載自“衛星通信觀察”，原標題《星鏈與一網：公務航空市場的營銷戰略之爭》。

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