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文 | 《家族辦公室》雜志

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前 言

伴隨著高凈值家族需求從單一資產增值向代際傳承、社會責任等綜合目標躍遷，傳統家族辦公室面臨服務模式深度嬗變的挑戰。在“2025家族辦公室全球資產配置戰略發展論壇”的第二日，展開了一場主題為“高凈值家族需求升級：商業家族辦公室的挑戰嬗變與機遇擘畫”的圓桌對話。

惠裕全球家族智庫創始人、《家族辦公室》雜志總編范曉曼女士主持了這場圓桌對話。參與討論的嘉賓包括：惠裕全球家族智庫核心專家、前知名保險系家辦創始人毛歆竹；上海資管協會財富專委會秘書長、上海信托家庭服務信托部總經理束宇；澤潤家族辦公室創始人王成勇；Maple Group董事長、楓家族辦公室首席投資官占俊。圓桌對話的氣氛非常熱烈，《家族辦公室》在這里將嘉賓的一些精彩觀點呈現出來，以饗讀者。

范曉曼

FOTT

首先，我想針對家辦行業生態的發展與家辦服務紅利時代的到來，請各位嘉賓談談自己的看法？

毛歆竹

客戶的需求確實發生了天翻地覆的變化，家族對于資源邊界的需求將會越來越多元化。在這個過程當中，機構家辦會有一個天然的短板，就是主營業務還是受限的，無論是保險、信托、銀行或者是證券。所以，機構家辦在主營業務之下，要滿足客戶多元化需求以外的資源整合，不得不考慮兩個點，一個是要滿足合規，另外一個是如何去選擇盟友，盟友的生態圈決定你提供給客戶服務品質的天花板。

束宇

金融機構的家族辦公室發展既要講究深度，又要講究廣度。深度是指每家金融機構都有自己專長的領域。比如有的家辦最擅長是給客戶提供資產配置的方案，它的切入點一定給客戶做資產組合的配置，以降低其波動率，并帶來長期投資收益的更好體驗，這是它的核心競爭力。但是在此基礎上，它也要利用一些家族信托的工具，或者是企業家辦公室的綜合服務，形成綜合的產品包，甚至跟外部機構進行合作，來更好地服務客戶。

王成勇

我的經歷是最早在信托，后來自己做家族辦公室，包括到現在出海。先簡單分享兩點：第一點，我們現在是尋找堅持獨立的、包括能夠秉承信托責任的投資合作伙伴，和他們一起來專注服務于亞洲的高凈值家庭。第二點，我們其實也會把捐贈基金模式的核心理念和買方投資方法相結合，攜手業內的頂尖機構和人才，創建多元的投資組合，在降低風險的同時優化收益。

占俊

我做的家辦很特殊，現在是以體育（籃球）產業為突破口。我非常認可生態圈與生態圈之間的較量，我們在不斷提升生態圈的壁壘。比如我們跟惠裕這樣的國內頂尖機構達成戰略合作，也通過范老師的推動，讓我們在家辦圈里有非常快速的突圍。這就是生態圈一個落地實現的場景，你要找到這個行業最頂尖的，或者能力可觸及范圍內的頂尖合作伙伴去合作，這樣大家才會知道你大概的實力和調性。比如這次很榮幸和普華永道、彭博一起在后臺有一個屬于我們自己的展位，這就是生態圈的升維。

范曉曼

FOTT

接下來想請教一下毛總，從你過去的履歷到現在你的觀察，你覺得機構型的家辦或者保險型的家辦，未來的挑戰和機遇是什么？

毛歆竹

作為金融機構型的家辦，因為它的主營業務的限制，所以在總部架構下的整個戰略的制定，包括分支機構的實際運維，其實都逃不開自己主營業務KPI的一個魔咒。以保險為例，到底是掛羊頭賣狗肉，還是真正從客戶的需求出發構建一個綜合性、多元化的服務平臺，這是未來一段時間會持續的話題。

從我個人之前搭建幾家頭部公司的綜合家辦服務平臺的角度來講，客戶的需求以及你生態圈的融合，這是一個未來必須要去突圍的破局之點。在這個破局之點，每家公司可能選擇的方向不太一樣，但無論方向如何，其實對于這家主營機構從業人員的專業力，對于資源的認知力，是要不斷地進步和迭代的。因為客戶的需求是客觀放在那里的，當然因為自己主營業務的受限，所以在主營業務監管的范圍之內，必須要扎扎實實做到垂直領域的天花板，但是在整個橫向協同當中，如何去做一個大平臺和生態圈的融合，這其實考驗各家金融機構業務相關負責人的智慧。

范曉曼

FOTT

束總這兩天很忙，他推動了不動產信托在上海的突破。想請教一下，信托業務三分類以后，信托行業要回歸到本源，你怎么看待未來的機遇，金融公司應該怎么在家族服務方向上突破？

束宇

我先說一點，金融公司為家族提供服務，除了構建金融機構之間的生態，還有與外部機構之間的泛生態，不知道大家有沒有看見很多的金融機構都在搞二代培訓班，給家族客戶輸出二代的領導力能力培訓，這種泛生態的構建也是金融機構正在發生的變化。但是這個變化背后，需要一些專業人士的支持，比如說律師，比如稅務師。我們今年專門組建了一個律師團隊，接下來不能僅談資產配置了，還要為客戶做家事治理建議服務等等。

剛才范總提到我們現在在做上海首例不動產信托，這里面最重要的就是稅務。我關心兩個事：第一，房子怎么裝進信托，第二，股權怎么裝進信托。北京已經突破了，而上海的不動產信托設計條例我是全程參與的，5月28日千呼萬喚始出來，接下來就是推動配套政策，要做復制化。

金融機構為家族客戶服務，會貫穿一代跟二代之間很多的代際變化，包括產業的變化，這就是我強調的觀點——金融機構不僅要構建金融生態，還要構建泛生態。

范曉曼

FOTT

接下來想請問一下王總，您從機構出來到創業的這幾年下來，有哪些思想的變化？或者通過行業的觀察和客戶直接的交流，你經過了幾個階段，又要去面臨現在這樣的挑戰？

王成勇

我是2023年7月份正式從信托公司出來的，剛出來的時候不清楚接下來到底聚焦在哪個方向，試過幾條路但都走不通。在去年9月份的時候，我注冊了澤潤家業，開始是希望產品和服務做全一點，不管是中國內地的資管產品，還是香港、新加坡的產品線，包括像子女教育、留學、大健康板塊都想上。

結果真正下場去做一兩個月之后就發現，對于初創團隊來講，你如果不夠聚焦的話會死得很快。我很敏銳的感覺到，如果不調整的話馬上就會面臨危機。所以在去年11月份的時候，無論從股東層面還是業務結構層面都做了調整，把業務場景聚焦在出海。

我們接下來要做的事情，就是在幫國內的高凈值家庭出海的時候，給他們提供一系列服務。需要幫他們解決的問題包括：第一，對于企業家來講，未來無論發生什么，家里都有錢用。第二，無論金融機構發生什么事情，企業家的資產是安全的。第三，企業家在離世的時候，他的資產能夠按照他的心愿去分配和傳承。

國人出海可能會面臨一個比較大的問題，怎么樣防止在中國積累的資產進入到全球征稅國家的稅務管轄范圍，這也是我們家辦、尤其是聚焦海外業務方向的家辦，需要跟業內頂尖機構去攜手、去合作，去幫他們設置一個合理的資產持有框架，設計出最優的合規稅務方案。

范曉曼

FOTT

剛才占總描述了現在做的一些事情，包括你最初對于家族辦公室的設想和現在做的事情愿景里面，你覺得有哪些難點嗎？或者你最終希望實現的是什么？

占俊

我們的意識和想做的事情比較超前，很難讓大眾所理解，在某種程度上變成了一個特立獨行的家辦，所以難點更多的是在心態上，很多時候會覺得很孤獨，沒人懂我。

未來家辦PK的是人性和系統的較量，你對人性的認知有多少，你的系統壁壘有多深、維度有多高，決定我們可以服務或者說可以接觸的群體是怎樣的。娛樂、體育明星這些高端、頂層人群一定需要家族辦公室，一些體育明星因為不懂得理財，沒有堅實的家辦團隊去為他服務，導致他破財，甚至惹上官司，然后一蹶不振，而我們也可以幫他們打理財富。

束宇

剛才占總講的垂直領域我非常認可，他是在垂直的籃球領域找到了一個新的賽道，確實你可以幫籃球明星做財富管理，培養籃球少年，這也可以跟教育結合。只要在垂直領域你做到閉環，其實財富就是這樣流動的。垂直領域的深度可能取決于你擅長的領域，自己的起因，或者自己本身的緣起。

占俊

我們現在就是通過籃球去整合全國最頂級的高端資源，比如我們策劃的賽事有兩個：一個是家辦圈的，把上市公司的家族辦公室組成籃球隊。目前我們正協助國內一個知名家辦，籌備其專屬籃球俱樂部。他們的創始人在我們未來的合作畫像里十分典型：擁有國際名校背景，曾經在全球頂級的金融機構與風險投資體系中積累深厚經驗，同時也是亞洲電競產業最早一批的推動者之一。他的團隊成員橫跨投資、科技、體育三大領域，擁有一流項目操盤能力，同時具備對亞洲新代際文化與青年資本生態的深刻理解。

出于隱私，我就不說是誰了，但大家在過往對我的認識中都知道，他們正用自己的方式，重塑“什么是新一代的家族辦公室”。這不是傳統意義上的靜態財富保管站，而是一臺融合投資判斷、運動精神與文化滲透力的復合引擎。

楓家族辦公室早在去年即完成對其核心項目的投資，目前也在多個方向與其展開深度戰略協作 —— 包括俱樂部系統搭建、全球頂級資源對接，以及為其全球青年家族網絡提供陪伴式服務。我們始終認為，他們所代表的，不止是一支家辦團隊，而是新一代財富文化變革的前沿信號。

第二個我們現在在策劃的叫全球商學院籃球聯賽，比如長江、中歐。長江商學院就有十幾支籃球隊。目前我們有50家商學院資源，我們選擇靠前的，比如北大匯豐、長江、中歐這些級別的商學院組成10個戰隊，在上海打總決賽。我們再邀請一些籃球明星，比如阿泰斯特，比如姚明，像這種級別的人，一起去做一個類似于范老師這樣的平臺的高端賽事局。

范曉曼

FOTT

最后再請教一下毛總，因為毛總在保險領域里面特別專業，那么在隊伍建設方面、運營能力方面，假設現在有保險公司想走到更前面，彎道超車的幾個因素到底是什么？

毛歆竹

我覺得整個行業需要一個顛覆性的轉型，這個轉型一定是由下自上，而不是由上自下的。今天的保險從業人員怎么定義自身是很重要的問題，如果不僅僅把自己定義為賣保險給高端客戶，而是給自己定義為通過保險這樣一個撬點，去解決客戶盡可能多的泛人性也好、泛制度規劃也好的一系列問題，他就有機會從一個單一的保險從業人員，轉變成為一個類家辦、泛綜合的財富管理的服務提供者。

這個過程的轉化不單單是一個意識覺醒的問題，背后對于整個資源的鏈接、選擇以及綜合專業能力的體現，會是一個漫長的道路。在這個漫長的道路當中，保險公司也好、金融機構也好，如何去解決領導力的轉變，這需要包括像惠裕這樣專業機構合作方，去幫助他，去填補他的短板。

所以無論是保險從業者，還是信托機構、家辦從業者，怎么去定義自身的人設，以及基于自己的人設，該朝哪些方向去充實自己，并且尋找對應的資源合作方，是非常重要的一件事。

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