作者 | 陳振

　　來源 | 財(cái)經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

　　引言：家裝行業(yè)到底要怎么撐過寒冬？

　　這年頭，家裝行業(yè)暴雷的是越來越多了。

　　從去年開始，曾被稱作是“國內(nèi)家裝第一股”的東易日盛被曝停工欠薪欠款，多地門店暴雷。

　　而到了今年，情況依然沒有轉(zhuǎn)機(jī)，就連總部大樓都要被賤賣出去了。

　　家居行業(yè)儼然已處于寒冬期，僅僅去年，就已經(jīng)有超過100家的家裝企業(yè)傳來不好消息。

　　近期，由四位清華學(xué)霸創(chuàng)立、融資了3個(gè)億的家裝“黑馬”也爆雷了，簽約業(yè)主被停工，工長、設(shè)計(jì)師被拖欠工資，供應(yīng)商亦被拖欠貨款。

　　前有極越CEO夏一平被員工圍堵在上海辦公室，后有住范兒CEO劉羨然被二十多名供應(yīng)商圍堵在北京總部會(huì)議室里。

　　被圍堵拷問了近十個(gè)小時(shí)之久，劉總坦然承認(rèn)，住范兒的資金鏈確實(shí)已經(jīng)斷裂，賬上已經(jīng)沒有錢。

　　對公司目前的情況，他還表示愿意將個(gè)人資產(chǎn)拿出來，但是他的個(gè)人銀行卡中只剩下10萬元，有車無房，名下沒有太多可清償資產(chǎn)。

　　還強(qiáng)調(diào)無“跑路”意愿，已經(jīng)主動(dòng)上交了護(hù)照、港澳通行證等重要證件。

　　地面上寫著的“先施工，后付款，零風(fēng)險(xiǎn)”，在此刻顯得無比諷刺，理想和現(xiàn)實(shí)的差距在這里具象化了。

　　當(dāng)年從自媒體起家的住范兒，曾被視為行業(yè)榜樣，還是資本眼里的香餑餑，如今淪落到被供應(yīng)商圍堵、被業(yè)主謾罵、被資本拋棄的地步，不禁讓人唏噓。

　　融資了3.2億，錢都去哪了？

　　住范兒的暴雷，是從5月29日開始的。

　　位于北京十里河的“住范兒超級家居MALL”里，擠滿了前來要債的人，包括業(yè)主、供應(yīng)商以及裝修工長等等。

　　近百人將住范兒CEO劉羨然圍堵起來，大家說著自己的訴求，舉著手機(jī)拍攝或者直播。

　　這位兩鬢斑白的90后，在眾人的包圍下，承受著債權(quán)人的怒火，一直不停地抱歉和解釋。

　　劉總稱自己很想幫助公司解決困境，但是無奈個(gè)人能力及資產(chǎn)有限，無力償還公司的巨額款項(xiàng)，這場交談一直持續(xù)到了凌晨3點(diǎn)。

　　6月3日的一封公開信，更是把家裝市場炸得平地一聲雷。

　　住范兒在其官方公眾號承認(rèn)資金遇到挑戰(zhàn)，裝修和團(tuán)購訂單無法正常履約，尚處于局勢未明的階段。

　　資金鏈斷裂之下下，800多個(gè)施工地繼續(xù)運(yùn)作成問題，社交平臺上都是消費(fèi)者和供應(yīng)商的哭訴：“住范兒毀了我們無數(shù)人的家庭，東借西借銀行借，墊資給交貨款，一直拖著不給結(jié)算，現(xiàn)在又倒閉了，我的幾百萬就算打水漂了”。

　　大部分老百姓都是掏空了多年的積蓄裝修，也有貸款裝修的，結(jié)果剛拆完，就暴雷，還要繼續(xù)還銀行的錢，據(jù)悉單戶貸款有高達(dá)80萬元的，可謂是苦不堪言。

　　大家萬萬沒想到，這個(gè)教人“裝修避坑”的平臺，最后卻成為了最大的坑。

　　而且你也很難想象，就在一年多以前，住范兒還是“風(fēng)光無限”，2024年3月底，住范兒宣布獲得牧鯨資本1億元B+輪融資。

　　這個(gè)由四位清華學(xué)霸組成的家裝平臺，以內(nèi)容創(chuàng)業(yè)起家，通過揭露裝修行業(yè)內(nèi)幕以及避雷指南等迅速積累了一圈粉絲。

　　在全網(wǎng)有超過1500多萬粉絲的媒體矩陣，其中最大的一個(gè)號是家裝界都很有名氣的“大獅子頭很大”，超過288萬粉絲。

　　但是流量再大，也要變現(xiàn)，不管住范兒講了再多的裝修知識，沒有客戶為知識買單，就無法盈利，因此，一定需要一個(gè)載體，實(shí)體裝修就順理成章地成為了住范兒的變現(xiàn)手法。

　　于是，2015年住范兒成立，四個(gè)清華高材生創(chuàng)辦的明星企業(yè)一下子就吸引了資本的目光。

　　從2016年開始，到2024年3月的最后一筆1億元戰(zhàn)略投資，住范兒的融資金額累計(jì)達(dá)到了3.21億元，投資方包括金沙江創(chuàng)投、華創(chuàng)資本、創(chuàng)新工場、嘉程資本、啟承資本等知名機(jī)構(gòu)。

　　當(dāng)時(shí)的住范兒一度被看成是家居行業(yè)新生代“黑馬”代表。

　　只不過，就像那句話說的那樣，所有命運(yùn)贈(zèng)送的禮物，早已在暗中標(biāo)好了價(jià)格。

　　融了那么多錢，那么投資人一定會(huì)有非常苛刻的要求，不管是盈利方面還是擴(kuò)大規(guī)模方面。

　　于是，住范兒為了獲得更多客流量，不得不在線下開店，其在北京、上海開設(shè)的“超級家居MALL”面積達(dá)2萬平米，提供“裝修 、建材 、家具、 家電”一站式服務(wù)，單店投資過億。

　　在那場被圍堵的直播里，劉羨然就表示光是北京的店，月租金就要超100萬，但那么大一家店，坪效極低。

　　結(jié)果線下客流撐不起成本，就成了“吞金獸”。

　　為了維持運(yùn)營，住范兒不得不挪用團(tuán)購的預(yù)付款來填補(bǔ)下線下業(yè)務(wù)的窟窿，從而形成惡性循環(huán)。

　　就這么反復(fù)折騰，融來的錢也用完了，裝修的業(yè)主預(yù)付款也卷進(jìn)去了，這種“拆東墻補(bǔ)西墻”的騰挪打法，實(shí)際就是提前用了未來需要運(yùn)營的錢，結(jié)果等到團(tuán)購客戶要退款的時(shí)候，退不出來，一下子業(yè)務(wù)就崩了。

　　盡管劉羨然對外稱是因?yàn)閲a(bǔ)政策出臺，讓住范兒在團(tuán)購方面的優(yōu)勢蕩然無存，“團(tuán)購商業(yè)模式被徹底摧毀”。

　　但其實(shí)，這只不過是壓倒駱駝的最后一根稻草罷了。

　　實(shí)際上，北京門店就一直是在虧損運(yùn)營的，因?yàn)榘凑談⒘w然的說法，北京這家店如果想要做到盈虧平衡，裝修業(yè)務(wù)每個(gè)月要做到2400萬營收。

　　但是毛利率約30%的裝修業(yè)務(wù)，北京店一個(gè)月盈利才約800萬，而這800萬要去付租金和物業(yè)費(fèi)100萬、人工工資300萬-400萬，還有200萬-300萬投流費(fèi)。

　　這些成本扣除下來，利潤蕩然無存，甚至可以說，北京店其實(shí)是在虧損度日。

　　燒錢找死，不燒錢等死

　　住范兒倒閉，說實(shí)話還是步子邁太大，有多少企業(yè)暴雷的例子都是倒在盲目擴(kuò)張路上的，而且住范兒還遇上了“燒錢找死，不燒錢等死”的困境。

　　學(xué)宜家開幾萬平的大店，還要搞團(tuán)購業(yè)務(wù)、整裝等業(yè)務(wù)，宜家至少還可以靠餐飲可以維持，住范兒的團(tuán)購業(yè)務(wù)不僅維持不了，還要倒貼錢。

　　而且作為一家以資本驅(qū)動(dòng)，帶有互聯(lián)網(wǎng)思維的家裝企業(yè)，住范兒和傳統(tǒng)的家裝企業(yè)不一樣，其需要不斷做宣傳、拼命投流、不斷擴(kuò)大規(guī)模，這里哪一個(gè)不需要用錢？

　　為了拉新客戶，住范兒的團(tuán)購業(yè)務(wù)也不得不燒錢補(bǔ)貼，然而消費(fèi)者囤了貨又集中退款，但是錢早被擴(kuò)張和補(bǔ)貼燒完了，哪里有錢退給消費(fèi)者？

　　據(jù)紅星資本局報(bào)道，住范兒排隊(duì)退款的人數(shù)已經(jīng)排到了3萬號，有人等半年也拿不到錢。

　　拆東墻補(bǔ)西墻，結(jié)果盈利業(yè)務(wù)也被拖垮，資金鏈徹底斷裂，工地停工、欠薪欠貨款，連員工都讓客戶“去店里搬東西抵債”。

　　靠流量起家，盲目擴(kuò)張開店，又用互聯(lián)網(wǎng)那一套燒錢拉客，最后在家裝這種“低頻重服務(wù)”的行業(yè)玩脫了，成為了一個(gè)狂奔的悲劇。

　　家裝企業(yè)，不只靠流量

　　在線上，住范兒是讓很多網(wǎng)友收藏的家裝“博士”，但是從線上走到線下，問題就來了。

　　因?yàn)樵诰€上，僅僅是需要輸出內(nèi)容，到了線下，就得面對許多個(gè)不同的工地，面對許多個(gè)不同的業(yè)主，而且家裝業(yè)務(wù)流程長、環(huán)節(jié)多，要涉及的東西非常多，這些都足夠頭疼的。

　　別的裝修公司會(huì)遇到的問題，住范兒也同樣是一個(gè)不少，而且是一個(gè)從教人避坑的家裝博主起家的企業(yè)，自然也會(huì)面對更多的審視目光。

　　當(dāng)線下交付水準(zhǔn)沒有達(dá)到業(yè)主預(yù)期的時(shí)候，難免會(huì)受到很多差評或者抱怨。

　　線上很美好，線下很骨感，這就是裝修行業(yè)的現(xiàn)狀。

　　在居然之家、紅星美凱龍都不好過，宜家常年虧損靠餐飲支撐的這種市場環(huán)境下，住范兒這種靠資本輸血、成本居高不下、利潤為負(fù)的企業(yè)，似乎走向倒閉也是很正常的結(jié)局了。

　　縱觀家裝行業(yè)的未來和現(xiàn)在，流量并不是最重要的，重要的是企業(yè)如何將棘手的“交付難題”轉(zhuǎn)化為寶貴的“信任資產(chǎn)”，所以，家裝行業(yè)想要快是快不起來的，也無法標(biāo)準(zhǔn)化，住范兒注定只能是小而美的企業(yè)。

　　作為一家用流量撬動(dòng)家裝行業(yè)巨大市場的住范兒，或許此刻也會(huì)明白，家裝并不是只有流量就可以做成的。